劉紅玉是紅星美凱龍南京卡子商場賣實木家具的一名導(dǎo)購員，她銷售的產(chǎn)品平均每單的金額在十萬元左右。有一天，她打電話向我求助：李老師，我有件事情需要您出個主意。一位馬鞍山的客戶到我們門店來過兩次，有很強(qiáng)烈的購買意向，可是最近一次給他打電話，他說讓我報個底價給他，如果價格合適他就來店里確定下來，如果價格太高的話他就不來了。紅玉在電話里問我，李老師，針對這樣的情況，我該怎么報價呢？

針對劉紅玉的問題，我給出的建議是不報價。不報價客戶肯定是不干的，怎么辦？必須找到不報價的理由，并且要想辦法說服顧客必須讓他再次進(jìn)店。在經(jīng)過對整個過程的簡單梳理，我們找到了不報價的三個理由：

1、用產(chǎn)品是否確定的問題邀約客戶，由于家具產(chǎn)品銷售并非只是一兩件商品，整單涉及到十幾件家具，必須要客戶到店對每個產(chǎn)品進(jìn)行確認(rèn)。

2、用銷售人員的權(quán)限問題邀約客戶，由于客戶已經(jīng)來店兩次了并且有強(qiáng)烈的購買信號，同時訂單的整體金額很高，所以需要客戶來店，由高級人員（店長或經(jīng)銷商老板）親自跟他確定最終的成交價格。

3、利用售后服務(wù)的問題邀約客戶，由于客戶在馬鞍山，從南京到馬鞍山的距離很遠(yuǎn)，整個訂單的送貨、安裝、售后服務(wù)等內(nèi)容，都需要跟客戶進(jìn)行確認(rèn)，而這些內(nèi)容都會對最終價格有所影響。

　　很多銷售人員都會跟劉紅玉一樣有著同樣的擔(dān)心，價格成了懸掛在她們頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍，隨時都有可能因為價格的問題而造成訂單的丟失?？墒侨绻?a target="_blank" style="color: black;" >銷售人員單純地跟客戶談價格的話，就會很被動。在銷售過程中，三個關(guān)鍵問題要了解，這三個關(guān)鍵問題分別是客戶購買需求、客戶購買預(yù)算和購買時間。

　　在了解到客戶購買的這三個關(guān)鍵問題以后，銷售人員才能為客戶提供解決方案。優(yōu)秀的銷售人員在設(shè)計方案時會合理利用以下兩點(diǎn)對自己有利的條件：

　　1、這三個問題都是站在客戶的立場上提出來的，客戶的需求決定了公司提供什么樣的產(chǎn)品，客戶的預(yù)算決定了公司的產(chǎn)品報價，客戶的購買時間決定了公司的服務(wù)和促銷活動。

2、這三個問題是互相制約的關(guān)系。當(dāng)客戶的購買預(yù)算有限時，公司能提供的產(chǎn)品必然要打折扣。如果客戶既不想提高購買預(yù)算，又不想降低需求期望值的話，還有一個辦法就是購買時間，客戶可以等到公司有促銷活動的時候再進(jìn)行購買。

銷售就是不斷提問來了解客戶真實想法的過程，當(dāng)我們在向客戶的提問過程中，要學(xué)會使用最少的問題高效提問，而以上三個問題正是這樣的關(guān)鍵問題。