如何提升展廳業(yè)績課程（情景指導—教練式）

課程對象：一線銷售人員，展廳服務人員，接待人員

主講老師：馬誠駿

課程時間：依照企業(yè)情況來定

授課模式：導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱：

每組準備5分鐘，演繹20-25分鐘

情景一 需求探求

三口之家購車，通過接待和需求分析，推薦相應符合的車型

李先生到xx4S店購車，30歲左右，李先生是個體業(yè)主，愛人是公司職員，選車主要是李先生自己開，接送孩子上下學，注重安全性和舒適性，正在考慮階段，事業(yè)剛剛起步，所以想考慮貸款購車，預算大概在xxx元左右，考慮轎車。

（充分挖掘客戶需求，并推薦相應車型）（xxx）

考核要點（滿分100分）

情景二 產(chǎn)品介紹

方先生，32歲，第一次購車，之前一直開的是單位為方先生配的一輛xxx車，由于工作變動，方先生希望自己買一款符合自己身份的時尚大氣的轎車，之前看過xxx和xxx，朋友為他推薦了xx品牌，說xx品牌的一款新車xxx應該符合他的要求，方先生按朋友的建議，抽時間來到4S店看車，希望對產(chǎn)品有一個全面的了解，方先生選車比較關注車輛的外觀和安全！

請選手通過針對客戶需求的產(chǎn)品介紹，突出我們產(chǎn)品的賣點，注意介紹禮儀，演繹產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)！

考核項目及要點（滿分100分）

情景三 產(chǎn)品介紹

    客戶王女士年齡30歲左右，之前開的是轎車，因為平時喜歡自駕游，所以想換一輛SUV，在路上看過xx覺得外形很漂亮，所以來到xx4S店詳細了解xx車型，比較注重外觀和內(nèi)飾和舒適性，家里人看過xx、xx、xx品牌，五口之家，周末時可以一起去郊游。

請選手針對客戶需求做產(chǎn)品介紹，突出賣點，演繹產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)

考核項目及要點（滿分100分）（根據(jù)具體車型調(diào)整內(nèi)容）

情景四 試乘試駕

    客戶王先生35歲左右，駕齡十五年，為家里增購一臺SUV，平時自己開，比較喜歡激烈駕駛，追求動力和操控性，通過銷售顧問前期的產(chǎn)品介紹王先生已經(jīng)對xx這款車很感興趣，所以想親自感受一下這款車的性能，在試駕途中王先生覺得市內(nèi)的路況可能滿足不了他的需求，所以試駕途中王先生提出想上高速再試一下，已經(jīng)超出試駕路線范圍。

    選手需要根據(jù)客戶的需求在試駕過程中著重為客戶展示車輛的性能，并且處理突發(fā)情況

           考核項目及要點（滿分100分）（內(nèi)容可調(diào)）

情景五 合同洽談

   客戶張先生私營企業(yè)主，想為公司選一輛辦公車，來到xx4S店里看車通過銷售顧問的產(chǎn)品介紹和試駕，對xxx的性能還很滿意，覺得動力和舒適性都不錯，比預想的要好很多，但是覺得優(yōu)惠的政策不是很滿意，之前也看過xxxx,那款車店里正在做活動，價格優(yōu)惠很大，并且可以贈送保險和精品，想探尋一下xxxx是否也可以贈送保險和精品，并且價格還有優(yōu)惠，張先生明確表示如果今天價格合適就可以定下來，最后成交簽訂合同。

     選手主要演繹價格談判環(huán)節(jié)，并且xxx這款車暫時優(yōu)惠很小，為客戶提供合理的解決方案

考核項目及要點（滿分100分）

根據(jù)情景的演練給予相關的指導，注重每一個銷售人員的綜合能力提升和培養(yǎng)。