精準(zhǔn)化客戶專業(yè)銷售與客戶關(guān)系管理訓(xùn)練營---如何啟動(dòng)企業(yè)高績(jī)效引擎---任朝彥 1、萬國(美國獨(dú)資）紙業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展年度顧問（工業(yè)品企業(yè)）；2、樹人實(shí)業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)顧問（工業(yè)品企業(yè)）；3、蒙牛營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問（消費(fèi)品企業(yè)）；4、五菱集團(tuán)營銷團(tuán)隊(duì)年度訓(xùn)練顧問（工業(yè)品企業(yè)； 曾服務(wù)過企業(yè)： 美國P＆G、上海通用、寶馬（中國）、可口可樂、日本東芝、貝爾阿爾卡特、艾默生、LG、德力西電器、三星, 中國郵政、華潤、深圳比亞迪、中國移動(dòng),福建郵政,中國石化,福州電力,福州移動(dòng),中國移動(dòng),中國聯(lián)通,華潤集團(tuán),湖南電信,深圳電信,中國銀行,中國建設(shè)銀行,蒙牛、安踏、九牧王、紅牛、七牌等企業(yè)。 一：課程特點(diǎn):? 是基于實(shí)際的客戶銷售與客戶關(guān)系管理過程研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任銷售團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)和咨詢顧問的實(shí)際操作,經(jīng)過系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;? 是根據(jù)超過五年時(shí)間對(duì)國內(nèi)銷售業(yè)績(jī)突出的客戶銷售與客戶關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷售業(yè)績(jī)的研究而編寫的。? 近兩年來時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。? 本課程成為企業(yè)銷售人員必須掌握的課程。 第一單元：精準(zhǔn)化客戶銷售與客戶關(guān)系管理與企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展由誰決定？ ? 如何獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 客戶環(huán)境與客戶認(rèn)知? 客戶的特點(diǎn)? 客戶需求與客戶發(fā)展? 我們?cè)谫u什么? 產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)? 你賣的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品 ? 客戶的關(guān)注點(diǎn)第二單元：了解客戶與建立客戶分析系統(tǒng)? 客戶認(rèn)知? 營銷元素分析? 誰是我們的客戶? 購買的決策過程? 客戶在購買中的考慮因素? 客戶現(xiàn)狀分析? 客戶需要我們提供什么? 客戶的價(jià)值評(píng)估系統(tǒng)第三單元：客戶銷售與客戶關(guān)系管理的三個(gè)“功課”? 一課、客戶分析與客戶發(fā)展? 客戶分析關(guān)鍵要素? 如何有效確定客戶需求? 評(píng)估和篩選準(zhǔn)客戶? 二課、如何做好售前準(zhǔn)備? 掌握全面的“知識(shí)包”? 制定充分的策略計(jì)劃? 有效的準(zhǔn)備流程? 營銷前的四個(gè)影響力設(shè)計(jì)? 三課、如何有效接觸客戶? 分析客戶的組織特性? 梳理客戶內(nèi)部關(guān)系? 尋找關(guān)系“按鈕”? 準(zhǔn)確確定客戶關(guān)系中的“角色”? 定位客戶角色與關(guān)系發(fā)展計(jì)劃? 如何影響客戶對(duì)您的態(tài)度? 如何讓客戶對(duì)您產(chǎn)生期待和興趣第四單元：掌控客戶成交的三個(gè)“推進(jìn)”? 一推進(jìn)：專業(yè)的推薦吸引客戶? 產(chǎn)品推介的方法? 產(chǎn)品推介的技巧? 產(chǎn)品演示的要點(diǎn)? 解決客戶的異議? 二推進(jìn)：如何成功打動(dòng)客戶的“需要鍵”? 說服客戶的原則? 說服客戶的策略? 說服客戶的步驟? 說服客戶的技巧? 說服各類型客戶? 分析不同客戶的人際發(fā)展類型 ? 三推進(jìn)：如何解決銷售障礙? 解決障礙的原則? 解決障礙的策略? 解決障礙的方法? 解決各類障礙的方法第六單元：如何通過細(xì)節(jié)服務(wù)推進(jìn)客戶關(guān)系? 如何做好客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)? 處理客戶不滿的原則和技巧? 客戶忠誠度? 保持客戶忠誠度的要素? 客戶價(jià)值方程式? 創(chuàng)造性服務(wù)思考? 構(gòu)建全面的客戶服務(wù)系統(tǒng) ? 客戶關(guān)系管理12項(xiàng)策略 培訓(xùn)方式：? 培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行 ? 為了確保學(xué)習(xí)的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求