新浪微博:@電商培訓(xùn)師廖志偉

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近日，大潤發(fā)旗下B2C電商飛牛網(wǎng)宣布上線生鮮業(yè)務(wù)后，飛牛網(wǎng)又獲得大潤發(fā)母公司高鑫零售集團5億元的增資。根據(jù)飛牛網(wǎng)的最新規(guī)劃，2015年將生鮮配送范圍自上海擴大至江、浙部分城市，并在2015年上半年之后將飛牛網(wǎng)的業(yè)務(wù)覆蓋至全國范圍。

眾所周知，生鮮電商是一個并不好啃的硬骨頭，無數(shù)創(chuàng)業(yè)者帶著激情沖進去，幾乎95%都鎩羽而歸。家樂福中國區(qū)總裁唐嘉年在接受《中國經(jīng)營報》記者采訪時也曾表示，“法國現(xiàn)在除了一家做食品電子商務(wù)的網(wǎng)站還存活，其他都死亡了?！绷闶蹣I(yè)專家方昕也認為，生鮮電商是一個“水”很深的行當，前期的鋪墊也是一個非常漫長的過程。而飛牛網(wǎng)這一次推出生鮮業(yè)務(wù)究竟能否成功改變生鮮電商的盈利軟肋：高損耗、配送成本高，體驗差等煩惱，飛牛網(wǎng)是否有好的解決辦法?為此，記者采訪了飛牛網(wǎng)，對其如何破題當下生鮮電商的困擾進行了解讀。

依托線下 降低損耗

實體零售商相對于純平臺電商的優(yōu)勢是，有線下渠道的支撐。這就意味著，無論是采購、商品的挑選，還是損耗，生鮮電商都不是“一個人在戰(zhàn)斗”。

依托上海輻射周邊城市的飛牛網(wǎng)同樣如此，大潤發(fā)生鮮商品采購部副總經(jīng)理吳衛(wèi)明介紹，飛牛網(wǎng)和大潤發(fā)門店完全可以無縫融合。由于既有成熟的采購渠道，普通的蔬菜有來自南通、常熟、上海的生產(chǎn)基地。進口水果可以做到80%從國外直接進口，而牛肉則有科爾沁、澳大利亞等眾多產(chǎn)地。采購量方面，由于大潤發(fā)在華東有130家店，全國300多家門店，龐大的消化量確保了那些來自美國、法國、智利、秘魯、南非的水果，都已經(jīng)實現(xiàn)直接采購。許多生鮮電商需要經(jīng)過多個批發(fā)渠道，而大潤發(fā)通常是一個集裝箱，整柜的進口。在國內(nèi)商品采購量也同樣龐大，如廣西的金桔，大潤發(fā)采購20噸，飛牛網(wǎng)只需要其中的500千克。在進貨成本上能做到相比單純的生鮮電商大大降低。

在商品的挑選上，同樣如此。大潤發(fā)飛牛網(wǎng)事業(yè)拓展部總經(jīng)理袁彬表示，飛牛網(wǎng)的消費群定位于白領(lǐng)、上班族，這一人群對商品的品質(zhì)，購買的便利性要求比趕早市的大爺大媽會更高一些。因此，飛牛網(wǎng)的生鮮商品，可以選擇比實體大潤發(fā)更高一些的等級，如蘋果，在門店賣80級的，在網(wǎng)上可以賣85級。而海運進口的車厘子，也能夠代顧客挑揀出形狀、色澤更好的，稍有瑕疵的可以在大潤發(fā)門店以更低的價格銷售。龐大的采購量和門店消化能力支撐了其線上商品能夠具有較高的品質(zhì)和等級。

與此同時，純平臺電商最為頭疼的高損耗率在飛牛網(wǎng)這里也可以得到解決辦法，通常生鮮電商的損耗率能高達30%，而飛牛網(wǎng)則能降到10%左右。袁彬認為，生鮮電商的最大問題不完全是配送，而是在擴充的過程中，商品的損耗率難以降低。網(wǎng)上銷售的商品都是標準商品，不可能打折促銷，若不能及時銷售出去，腐敗變質(zhì)，則無法處理。而門店可以通過促銷、買贈等方式消化掉臨近保質(zhì)期的生鮮商品，從而降低損耗率。如冷藏酸奶在出廠后在網(wǎng)上賣，3天沒賣完，就可以放到賣場通過搭贈形式銷售了。

更好的配送體驗

方昕認為，物流配送是生鮮電商的一大痛點。蔬菜水果從倉庫到門店的冷鏈覆蓋是可以做到的。然而，將這些生鮮商品以一斤、兩斤的形式，分散送到千家萬戶，其最后一公里的冷鏈要實現(xiàn)好的體驗，較低的物流成本則是非常難的一件事。

同樣，由于有實體門店的物流基礎(chǔ)，飛牛網(wǎng)在一定程度上也能借力。袁彬介紹，大潤發(fā)將門店的部分倉庫建成了生鮮倉冷庫。目前，飛牛網(wǎng)在上海的中心10個區(qū)有自己的直配，一天兩次配送，如上午11點前下單，在下午5點就能送到顧客手中，而顧客如果在下午下單，第二天上午就能送到。

物流成本是生鮮電商所要面臨的第二大難題。袁彬告訴記者，飛牛網(wǎng)生鮮件的配送成本比常溫件要多5元，在17~18元左右。為確保商品品質(zhì)，通常送貨前快遞員會與客人提前確認，若不在，則放回到站點冷柜暫存，另約時間配送。

為了保證配送質(zhì)量，飛牛網(wǎng)自己組建了一家名為飛犇快遞的物流公司，配送團隊目前70人。其中，常溫件占總配送量的25%~30%，生鮮件占80%。袁彬認為，當一個小區(qū)域的配送量達到百件以上時，效率提高很多，到那時，包括送貨等固定成本也能夠大大攤薄，隨著飛牛網(wǎng)客戶的密度增加，未來可以實現(xiàn)盈利。

在飛牛網(wǎng)生鮮剛上線，進行員工測試的兩天里，每天有200~300個訂單，而第三天開始飛牛網(wǎng)的訂單就激增到1000多單，就目前的生鮮倉而言，其操作能力在2000多訂單。袁彬發(fā)現(xiàn)，訂單通常在周一至周五最為密集，每天上午9點開始，訂單量會直線上升，在10點半至送貨到家的時間段趨于緩和。這說明，目前的顧客很多都是上班的白領(lǐng)，為了這些客群能夠更方便保鮮商品，他們還提供冷藏保溫箱免費租借服務(wù)。

在剛推出的階段，為了更好的引流，飛牛網(wǎng)降低門檻推出了免郵政策。目前來看，有40%的來客是新注冊的會員。而為了提供更好的體驗，留住客戶。飛牛網(wǎng)對配送人員的培訓(xùn)是按照面銷和配送人員的雙重標準進行的，如配送員會在再次送貨上門時詢問上次的口味，也會向顧客介紹自己是這個區(qū)的，身著工作制服，與小區(qū)顧客建立信賴感。

實際上，不僅僅是物流影響著顧客的體驗感。對于生鮮電商的一大挑戰(zhàn)是，顧客多年養(yǎng)成在集貿(mào)市場、商超門店購物的習慣，很難一夜之間改變。因此，提供更好的消費體驗對于能否將更多的顧客從線下拉到線上則顯得至關(guān)重要。

吳衛(wèi)明認為，標準化產(chǎn)品可以為顧客提供更好體驗，如三文魚，在網(wǎng)上售賣時，分150克、250克等幾個等級，當無法確認準確重量時，他們會多給顧客留出余量。蔬菜也是事先稱好的。而進口水果由于本身就是論個賣的，如20千克橙子通常有88個，平均每個227克。吳衛(wèi)明表示，為了給網(wǎng)購顧客更好的體驗，通常他們會將商品的性價比盡量做到最優(yōu)。

當然，生鮮屬于不易保存的商品，尤其是一個特別的品類如櫻桃、楊梅，由于太過鮮嫩，不適合長途運輸，且經(jīng)過物流配送的路途，有可能在到達顧客手上時軟掉，出水。對于那些容易出現(xiàn)問題，從而影響顧客體驗的商品。暫時不放在飛牛網(wǎng)上銷售。