新浪微博:@電商培訓(xùn)師廖志偉

更多精彩內(nèi)容請關(guān)注微信公眾號：jackielzw

沉寂已久的布丁優(yōu)惠去哪兒了？億邦動力網(wǎng)近日聯(lián)系到久未發(fā)聲的布丁優(yōu)惠創(chuàng)始人徐磊，但這一次，我們基本沒有談優(yōu)惠券。徐磊強(qiáng)調(diào)布丁優(yōu)惠的業(yè)務(wù)還在繼續(xù)，且業(yè)績良好，但他的精力和心思明顯已經(jīng)在新的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“微車”上——一款靠違章查詢支撐起來的“一專多能”型App。

從創(chuàng)新工場到布丁優(yōu)惠，再到微車，徐磊在移動互聯(lián)網(wǎng)方面已經(jīng)有一套相對完整的邏輯體系。在他看來，移動互聯(lián)網(wǎng)的入口之爭已經(jīng)基本結(jié)束，但其它應(yīng)用依然可以尋找到存在感。用戶激活能力、場景發(fā)現(xiàn)能力、垂直領(lǐng)域深挖能力、數(shù)據(jù)分析能力，是他提到的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

布丁移動CEO徐磊

以下文字由億邦動力網(wǎng)根據(jù)其自述整理：

等用戶來找你，還是你去找用戶？

過去兩年，對移動互聯(lián)網(wǎng)我也思考了很多，做了不少探索。我大概把移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展分為兩個(gè)階段：第一個(gè)階段，搶入口，今天已經(jīng)差不多結(jié)束了，微信、地圖、微博、瀏覽器，等等，首頁的應(yīng)用基本上都搶完了，而且基本上都在BAT手里。

移動互聯(lián)網(wǎng)到底存在多少個(gè)入口，再多再多不會超過50個(gè)。你算算，手機(jī)一屏能裝多少個(gè)應(yīng)用？而且實(shí)際上，如果你已經(jīng)被擺在手機(jī)的第三屏，那已經(jīng)不能算入口了。

但中國只會存在50個(gè)移動互聯(lián)網(wǎng)公司嗎？不會。未來還是會有很多后續(xù)的機(jī)會。我更看重的是產(chǎn)品對用戶的到達(dá)能力或者說喚醒能力，這也就是移動互聯(lián)網(wǎng)第二個(gè)階段的重要比拼。現(xiàn)在很多移動應(yīng)用動輒說自己有幾千萬、上億的用戶，但這些用戶是否真的能到達(dá)？

激活能力是什么？一個(gè)重要的判斷方法是看日活躍度。而用戶是否活躍，有兩種情況：讓用戶來找你、你去找用戶。過去的入口級產(chǎn)品（地圖、瀏覽器、微信等），通常是用戶主動來找你。而入口以外的產(chǎn)品，靠的是你能不能找到用戶。也就是說，對于安裝了App的用戶，如何讓不斷發(fā)現(xiàn)他的需求，并且在你的App里解決他的需求，讓他繼續(xù)關(guān)注你。

其實(shí)微信也是一個(gè)典型的又讓用戶去找它、同時(shí)也在不斷激活用戶的產(chǎn)品。微信為什么活躍，光靠用戶主動發(fā)消息是不夠的，它還時(shí)刻在提醒用戶“你有消息”，不斷地推送。實(shí)際上用戶的接收需求是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于發(fā)送需求的。新聞客戶端也是一類主動找用戶屬性很強(qiáng)烈的產(chǎn)品。

因此我認(rèn)為，推送到達(dá)的能力是未來移動產(chǎn)品能解決存在感的一個(gè)重要能力。而這個(gè)能力其實(shí)每個(gè)App都能做到，但很少有App的推送能夠不被人反感。怎么樣才能讓推送不被反感？本質(zhì)是要找對需求和場景。

汽車行業(yè)，哪兩類App是硬需求？

決定做汽車行業(yè)后，我沒打算做汽車之家、論壇、車友會這樣的產(chǎn)品，因?yàn)檫@類在移動端很難做大。汽車行業(yè)也還有養(yǎng)車、保險(xiǎn)、二手車這一系列的垂直細(xì)分類移動產(chǎn)品，但這類的使用頻次都太低了，很難存活。

養(yǎng)車行業(yè)今年關(guān)注度高，但肯定不會占據(jù)用戶的桌面。為什么我敢這么肯定？過去三四年，多少保險(xiǎn)公司也希望能在用戶手機(jī)里裝一個(gè)保險(xiǎn)類App？但車險(xiǎn)一年也只有一次啊，滲透率太低了。

還有典型的例子是駕校類App、汽車報(bào)價(jià)類App，都是不斷會有新用戶，但幾個(gè)月后就被卸載。用戶量很大，但流失率也很高。

移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一個(gè)被廣泛認(rèn)同的理論是“高頻帶低頻、剛需帶非剛需”。我再舉個(gè)例子，租房是特別強(qiáng)的剛需吧，但沒有一個(gè)租房的App真的起來，人家找到房子就卸載了，或者直接用58、 趕集這種綜合型、使用頻率更高的應(yīng)用。

代駕類的頻次稍微高一點(diǎn)，人群也很集中。但我了解的一個(gè)事實(shí)是，叫代駕的用戶很多是用電話的，所以你會發(fā)現(xiàn)，在e代駕，呼叫業(yè)務(wù)所占的比重還是很高的。你想想，人都喝醉了，還讓我在App上操作？打個(gè)電話多方便？

所以根據(jù)我的觀察，汽車行業(yè)的移動產(chǎn)品還真只有兩類基本上是必備的：地圖和違章查詢，只有這兩類是買了車之后一輩子都會用的。我選擇了違章查詢這個(gè)切入點(diǎn)，因?yàn)檫@是一個(gè)偏剛需的功能。用戶愿意主動接收這一類的信息，不會排斥推送，所以我能不斷地激活他、留住他。而且違章查詢在移動端是跟在PC端有完全不同的條件。在PC端，今天查完，沒違章，但可能明天就違章了。移動端不一樣，可以通過推送讓用戶不錯(cuò)過信息。

那導(dǎo)航和違章查詢還有區(qū)別：第一，導(dǎo)航更大程度上是用戶去找它，違章是我們找用戶；第二，導(dǎo)航搜集的汽車軌跡通常是不完整的（熟悉的地方是不需要導(dǎo)航的，你總不能每天上班都開導(dǎo)航吧？），但我們的“在路上”能夠搜集更完整的數(shù)據(jù)，用戶畫像更準(zhǔn)確，車輛信息、運(yùn)動數(shù)據(jù)、歷史違章等。

（編者注：“在路上”是微車在2014上線的新功能，通過對手機(jī)傳感器獲得手機(jī)的運(yùn)動狀態(tài)如靜止、行走、跑步和駕駛等，若當(dāng)前處于駕駛狀態(tài)，微車可以分析車主的駕駛行為，例如加減速、路徑、速度和危險(xiǎn)駕駛行為等。）

微車App提供的高發(fā)貼條點(diǎn)

誰先發(fā)現(xiàn)場景，誰就能“攔截”用戶

找準(zhǔn)大方向之后，就是發(fā)現(xiàn)場景。如果你能幫助用戶發(fā)現(xiàn)場景需求，即使你不在入口，也能存活。

什么叫發(fā)現(xiàn)場景？其實(shí)最早做場景發(fā)現(xiàn)的是移動運(yùn)營商：手機(jī)用戶到了外地，運(yùn)營商來一條短信：你已經(jīng)到達(dá)哪兒哪兒哪兒，要不要訂旅行社等等。今天有更多人來做這個(gè)事。

拿攜程舉例，在攜程里，買機(jī)票是你找它，但當(dāng)你買了機(jī)票后，它會問你：要不要訂車？要不要送機(jī)接機(jī)？這就是識別場景，并幫你發(fā)現(xiàn)需求。通過這種場景發(fā)現(xiàn)，攜程給易到用車帶來了多少訂單，比易道自己去推廣快了很多。再比如航空意外險(xiǎn)，以前是到機(jī)場買，但現(xiàn)在還有多少人買航意險(xiǎn)是在機(jī)場？大多數(shù)都在網(wǎng)上買機(jī)票的時(shí)候就默認(rèn)購買了。

說得不好聽一點(diǎn)，現(xiàn)在所有的服務(wù)最后拼的都是誰能先發(fā)現(xiàn)并且達(dá)到用戶，誰先發(fā)現(xiàn)，用戶就被你攔截了。

我們以前做優(yōu)惠券（指布丁優(yōu)惠App）一個(gè)很大的弱點(diǎn)：由于當(dāng)時(shí)技術(shù)不夠，不能夠在用戶到達(dá)某個(gè)場景的時(shí)候告訴它有優(yōu)惠券，用戶都是買完了或者在買的時(shí)候才能想起來。這個(gè)問題現(xiàn)在也很少有產(chǎn)品能解決。蘋果當(dāng)時(shí)做的地理圍欄也沒有普及。最近微信搖一搖和ibeacon融合了，也不一定能真正普及。

那微車怎么發(fā)現(xiàn)場景？除了前面提到的“在路上”和違章查詢，還有一些周邊服務(wù)的提供，比如哪些城市限行，我們就在這些城市提供租車服務(wù)，再比如根據(jù)車輛上次保養(yǎng)的時(shí)間，在一定周期內(nèi)向用戶推薦保養(yǎng)服務(wù)，再比如未來用戶的車有了四五年之后，提供二手車服務(wù)，等等。

不過坦白說，在代駕方面我們真的很難發(fā)現(xiàn)場景，要知道他什么時(shí)候喝醉了，還真不容易。（所以代駕公司會選擇跟餐廳合作，也是一個(gè)場景）。還有一個(gè)救援場景我們也發(fā)現(xiàn)不了。不過救援這塊，我覺得還是做得簡單比較好，列電話號碼就行，誰撞了車還會打開App選半天？

服務(wù)撮合平臺，也需要看“坪效”

微車從2013年5月份上線，到目前為止積累了一千萬左右的用戶。用戶從哪里來？我們有很大一部分來自搜索引擎。百度、360、神馬搜索、百度地圖、高德地圖、騰訊地圖的“違章查詢”基本都給了微車，這幾個(gè)入口每天的查詢量90%都發(fā)生在微車。

實(shí)際上違章查詢類的App國內(nèi)也不少，為什么這些搜索引擎愿意把流量給我們？我認(rèn)為還是把違章查詢這個(gè)小細(xì)節(jié)做深做透了。違章查詢實(shí)際是一個(gè)“泥腿子”的活兒，很苦很累。目前違章查詢是沒有全國統(tǒng)一的平臺的，每個(gè)城市的情況都不一樣，分散、碎片化，所以我們要跟各個(gè)城市的各種部門打交道，完成信息的對接。這是大公司不愿意做的，小公司花苦功夫就能做好，做好了，別人就愿意用你的。

不過依靠搜索引擎的另外一個(gè)情況是：來自我們自己App的流量占比還偏小。目前微車來自搜索引擎的流量與自己App的流量占比大概是10:1。我們也在試圖把這些用搜索工具的用戶導(dǎo)到App上?？恐阉魅肟?，2014年我們用戶量就翻了10倍。

用戶抓過來后，我們的做法是：從工具到服務(wù)，從違章提醒到限行提醒、年檢、保險(xiǎn)、駕照換本、養(yǎng)車、代駕等等，加強(qiáng)對用戶的到達(dá)能力。

微車提供的部分汽車周邊服務(wù)

在路上、違章查詢是最重要的兩個(gè)工具屬性，這之后，服務(wù)層面會做更多，基本上是一兩周上線一個(gè)頻道的節(jié)奏（編者注：目前微車提供的周邊服務(wù)包括養(yǎng)車、保險(xiǎn)、代駕、車貸等）。

我們對自己的定義是“數(shù)據(jù)驅(qū)動的服務(wù)撮合平臺”，也就是說幫汽車服務(wù)商和用戶之間建立聯(lián)系，促成交易。

為什么說是數(shù)據(jù)驅(qū)動？傳統(tǒng)零售有一個(gè)概念叫“坪效”（單位面積產(chǎn)生的營業(yè)額），在移動端，坪效更加重要。一個(gè)手機(jī)屏幕，面積就那么大，能賣出多少東西？所以移動端做電商，必須個(gè)性化，而個(gè)性化的一個(gè)重要驅(qū)動就是數(shù)據(jù)，否則轉(zhuǎn)化率一定很差。沒有數(shù)據(jù)，移動電商一定會爛掉。