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從2014的窗口期到2015的資本冷卻期，跨境電商玩家們在經歷了價格戰(zhàn)和洗牌后，似乎對自身和整個行業(yè)都看得更透徹了。隨著政策紅利收縮趨穩(wěn)，夾縫中的跨境電商創(chuàng)業(yè)者如何迎接資本熱度逐步退去的冬天呢？

買手制C2C跨境電商平臺海蜜全球購表示，自己在過去一年的摸爬滾打逐漸摸索出了平臺基調，并于日前上線海蜜3.0版本，作出了向海淘社區(qū)戰(zhàn)略升級的改變。

“人可信，商品才可信”、“商品信息不對稱是全行業(yè)的事，先一步把控人才是關鍵”、“信任溢價的想象空間比品牌溢價更大”，這些論斷均出自于海蜜創(chuàng)始人CEO徐俊之口。而對于海蜜轉向海淘社區(qū)的舉動，徐俊向億邦動力網指出，做好社會化根基后，未來的想象空間有很多種。

以下為徐俊關于社會化海淘生態(tài)圈的自述：

用戶教育用戶是營銷推廣的最終訴求

縱觀進口電商大局，悲觀者眼里看到的只是巨頭林立、資本寒冬、領域翹楚并購或被收購，我卻認為今時今日的進口電商就像一個剛剛進入社會的大學生，身邊能夠幫扶的“人”少了，“就業(yè)”競爭又激烈，迷茫在所難免。一番折騰之后，我更加肯定了社會化才是跨境電商創(chuàng)業(yè)者的唯一出路。

事實上，B2C跟進爆款的商業(yè)模式已經沒跨境電商創(chuàng)業(yè)者什么事了，而孵化社會化的平臺是創(chuàng)業(yè)者最后的救命稻草。隨著消費習慣的改變，人們的注意力很難被傳統(tǒng)的營銷方式吸引，消費主力群體更傾向于相信用戶，這就是用戶的社會化傳播。

我一直認為，對大多數(shù)電商企業(yè)來說，爆款標品的盈利模式不是長久之計。雖然巨頭們不會在“小而美”的領域孤注一擲，但全方位撒網式的財力碾壓也夠競爭對手吃一壺的了。用戶有商品剛需，卻沒有品牌剛需。收購產能無上限的海外品牌作用不大，古人有云：授人魚不如授人以漁，如果把商品信息流比作汪洋中的魚，結實的魚竿才能讓人放心用魚餌。

此外，授權是進口電商的老大難問題，采購量大意味著渠道的不可控，竄貨問題隨之產生。用戶的信任感非常脆弱，剛需也不持久。竄貨革命流通業(yè)一說是可怕的，既然用戶要買這個品牌的商品，就應該保證這個商品是在實體店里買到的。還有倉庫成本、資金鏈問題，都有可能讓企業(yè)身陷日流水量少、不斷提高新客成本的價格戰(zhàn)、倉儲中的貨品損耗、留存率低的困境。

大多數(shù)人看到全民下海經商、全民開網店、全民做代購、全民干微商、全民開優(yōu)步，甚至全民當?shù)赝?。而由于一直做廣告營銷的平臺，我看到的卻是市場從雇員教育用戶到市場教育用戶（價格戰(zhàn)），到現(xiàn)階段的兩者并存。今天，共享經濟正成為主流趨勢，利用時間、認知這樣的閑置資源，活躍潛在市場、砍掉中間環(huán)節(jié)，“用戶教育用戶”成了營銷推廣的最終訴求。

由于用戶的兩面性，在C2C進口電商中，用戶既可是賣家也可以是買家，既可以是達人買手也可以是粉絲。所以，發(fā)動用戶不僅可以培育忠誠度，增加平臺黏性，還做了一回不花錢的有參與感的口碑廣告。比如最近支付寶推出的“全民開店”活動，邀請店鋪加入支付寶就能獲得300元獎勵。我不喜歡陰謀論，但馬云的確會“玩”。

不做以商品為中心的平臺

以人為本，做完全社會化的平臺，而非以商品為中心的平臺。這是我對電商平臺的新認識。

我身邊不少人在抱怨：“有時朋友代購價格反而宰得更狠，還不確定賣的東西是不是正品、質量是不是過關?！蔽揖驮谙耄降讘撊绾巫寪酆Ｌ缘娜诵湃萎a品，做好商品品質和商品附加值（即信任溢價和商品個性化），提高商品“可信度”呢？

朋友圈代購、微商和一些微銷售的生命力之所以持久，原因就在于熟人關系。人們很反感不熟悉的消息推送，卻對熟人懷抱信任，價格公道、品質不差的時候寧愿多花一點錢，省時又省力。商品和人，要兩手抓，兩手都要硬，把控好人的同時，構建解決信息不對稱的機制就比較輕松了。

在信息爆炸的時代，消費者了解海外品牌的渠道變得多元化，信息不對稱的問題需要全社會的參與才能解決。抓住人，才能讓轉化為用戶，以社會化方式提高留存率、客單價，改善用戶體驗。當用戶和達人之間的信任關系建立起來之后，下單幾千塊的服飾鞋包的疑慮會大大減小，加上精準的商品推薦，把好的東西推送給對的人，客單價和復購率又大大提高了。

通過展現(xiàn)真實的海外生活了解買手，讓買家下意識里會判斷這個商品是真貨。我堅信，市場中不只有品牌溢價，還有個人品牌溢價，而這個溢價的想象空間可以讓用戶產生依賴感、信任感。

一邊是幾十種果醬，一邊是幾種專業(yè)人士推薦的果醬，放在你面前，你會更容易選擇哪一邊購買呢？還可以聯(lián)系當?shù)刭I手，按需反向下單，這樣的海淘社區(qū)才能夠進一步加深用戶間的信任感。另一方面，讓用戶對平臺形成情感紐帶，平臺扶持時尚達人、專業(yè)買手，用戶擁護意見領袖，達人對用戶有感情，這樣可以讓所有人更珍惜個人品牌并加以維護。

社會化不是件簡單的事

包括母嬰電商平臺蜜芽、從社區(qū)發(fā)家的小紅書以及不久前剛剛布局移動社區(qū)的洋碼頭，布局社會化的跨境電商不只海蜜一家，但做社會化并不是這么簡單的。

商品可信度還得回歸到商品質量上。海蜜選擇更為長尾的非標品，是因為這類商品的認知和需求都較為小眾，不良商家造假成本高，再加上我們的一些技術手段，很容易保證商品質量。

技術方面，一是大數(shù)據，我們不斷地給用戶增加標簽，確定用戶畫像，以做到精準推薦；二是IM即時通訊，基于IM（Instant Messaging）的良好聊天、推送和關注粉絲體驗，可以為海淘社區(qū)打造更好的交流空間；三是可視化、場景化，最直接的就是視頻，能夠有效保證買手購買、物流過程的真實性。此外，還有評價體系和精準的GPS定位等，都有助于形成較高的商品可信度。

當然，還離不開連接用戶。不要把自己定位成一家電商企業(yè)，而應該定位成一個為海淘生態(tài)圈提供服務的角色。另外，通過完整的買手生態(tài)鏈，海蜜從買手認證、貸款、選品到商品物流、管理平臺、廣告營銷等方面提供技術支撐，讓買手跟平臺一起成長。