本期訪談精華主題為“玩轉(zhuǎn)無(wú)線營(yíng)銷(xiāo)，教你如何提高店鋪無(wú)線流量和轉(zhuǎn)化”，小二在線指導(dǎo)無(wú)線端的營(yíng)銷(xiāo)策略和運(yùn)營(yíng)思路，解析如何結(jié)合數(shù)據(jù)，做好商品和流量之間的匹配，提升店鋪流量和轉(zhuǎn)化！

　　2014無(wú)線端的發(fā)展動(dòng)向
　　
　　整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)群體的爆發(fā)性增長(zhǎng)是我們看得見(jiàn)的趨勢(shì)。在2013年剛剛過(guò)去的淘寶雙十一的代表性無(wú)線數(shù)據(jù):當(dāng)天支付寶手機(jī)支付筆數(shù)4518萬(wàn)筆，手機(jī)支付金額高達(dá)113億元,占當(dāng)天總交易的32%，而在2012年雙十一的無(wú)線手機(jī)支付金額僅為9.4億元(只占當(dāng)天總交易的5%), 從這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)看,無(wú)線的市場(chǎng)份額一年時(shí)間已經(jīng)增長(zhǎng)了5倍多。
　　無(wú)線流量份額如何擴(kuò)大？

　　從兩方面來(lái)考慮，一方面是利用PC上的延續(xù)性，一方面是把握和PC的差異性。我們分析數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，相當(dāng)一部分的買(mǎi)家會(huì)在PC上瀏覽一個(gè)寶貝后，在手機(jī)端也反復(fù)瀏覽，最終購(gòu)買(mǎi);這樣的延續(xù)性，對(duì)于咱們來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)PC端引入的流量，對(duì)其進(jìn)行收藏和加入購(gòu)物車(chē)的引導(dǎo)，那樣即使PC上沒(méi)有下單，無(wú)線端再次返回瀏覽轉(zhuǎn)化的可能性依然存在；

　　其差異性也是非常明顯的： 時(shí)間上：無(wú)線上購(gòu)物行為的時(shí)間更加碎片化，訪問(wèn)時(shí)間分布和PC較大差異，比如在無(wú)線上大部分類(lèi)目在晚上9點(diǎn)之后都有一個(gè)訪問(wèn)高峰； 性別上：PC上女性用戶比男性多，但無(wú)線上女性用戶的占比更高了（賣(mài)家商品若是針對(duì)女性群體的，可以堅(jiān)信機(jī)會(huì)更大；針對(duì)的是不分性別針對(duì)的商品的話，也可以考慮在手機(jī)端寶貝描述上下點(diǎn)功夫,考慮如何吸引女性用戶購(gòu)買(mǎi)） 類(lèi)目上：比如服裝配飾類(lèi)手機(jī)端上成交比率更高（這個(gè)說(shuō)明賣(mài)家可以推無(wú)線引流款寶貝的時(shí)候選擇店鋪里相對(duì)低廉的商品，減少買(mǎi)家的決策成本）

　　怎么樣通過(guò)數(shù)據(jù)分析店鋪的問(wèn)題？ 

　　發(fā)現(xiàn)店鋪經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的最有效辦法就是查看店鋪經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。 但是，怎么看數(shù)據(jù)，看哪些數(shù)據(jù)，這個(gè)是最核心的。 發(fā)現(xiàn)店鋪問(wèn)題，其實(shí)無(wú)線和PC類(lèi)似，流量（也就是訪客數(shù)）、轉(zhuǎn)化（主要是支付轉(zhuǎn)化率）是兩個(gè)必須要關(guān)心的核心數(shù)據(jù)。
　　當(dāng)然，無(wú)線端也有一些數(shù)據(jù)需要特別關(guān)注，比如“收藏”和“加入購(gòu)物車(chē)”這些店鋪經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)過(guò)程指標(biāo)。
　　一般來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)兩個(gè)角度來(lái)看數(shù)據(jù)。第一個(gè)角度，是查看自己的數(shù)據(jù)。第二個(gè)角度，是通過(guò)和同行比較?？磾?shù)據(jù)需要由淺入深，由粗到細(xì)，舉個(gè)例子： 
　　1.自己的流量下跌了，拆分為是PC的流量下跌了，還是無(wú)線的流量下跌了？
　　2.比如，無(wú)線的流量下跌非常明顯，接下來(lái)首先和同行進(jìn)行對(duì)比，看行業(yè)是否下跌？
　　3.如果行業(yè)下跌不明顯或反而上漲，那就可以定位為自己的問(wèn)題
　　4.進(jìn)一步對(duì)自己無(wú)線端的流量數(shù)據(jù)進(jìn)行分解，查看是哪個(gè)渠道的流量下跌最明顯，這個(gè)時(shí)候就可以往對(duì)應(yīng)的渠道進(jìn)行發(fā)力；
　　5.和轉(zhuǎn)化不同，流量數(shù)據(jù)比較特殊的是，往往渠道越多，流量越大，所以如果單純從流量大小角度考慮，可以進(jìn)一步參考同行的引流模式，拓展引流渠道；

　　生意參謀功能介紹：

　　生意參謀是由阿里巴巴官方數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)出品的店鋪數(shù)據(jù)化、精細(xì)化經(jīng)營(yíng)分析工具 可以幫助我們： 看清店鋪經(jīng)營(yíng)狀況：人（流量）、貨（商品）、錢(qián)（交易） 提升精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力：實(shí)時(shí)直播（及時(shí)性）、無(wú)線專(zhuān)題（多終端）、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)（結(jié)合行業(yè)） 特別是無(wú)線專(zhuān)題，是目前官方最全的無(wú)線數(shù)據(jù)分析工具。
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　　可以看到無(wú)線對(duì)店鋪的流量和交易的貢獻(xiàn)份額，已經(jīng)無(wú)線端最核心的店鋪數(shù)據(jù)和趨勢(shì)情況　　無(wú)線端的流量從什么渠道來(lái);此外還能看到流量從店鋪的什么頁(yè)面進(jìn)入,并且在店內(nèi)是怎么流轉(zhuǎn)的　　查看時(shí)段高峰，明確上新節(jié)奏、推送廣播消息，如上圖的22點(diǎn)；此外，還可以了解訪客和買(mǎi)家的來(lái)訪地域、性別、會(huì)員等級(jí)、網(wǎng)絡(luò)分布、來(lái)訪關(guān)鍵詞等

　　無(wú)線的這部分分析數(shù)據(jù)，對(duì)咱們的店鋪經(jīng)營(yíng)有很好的指導(dǎo)意義，生意參謀中的專(zhuān)題—實(shí)時(shí)直播無(wú)線數(shù)據(jù)，那就在及時(shí)性上有更重要的意義了。　　　不僅可以查看無(wú)線的實(shí)時(shí)交易和流量情況，還可以實(shí)時(shí)查看無(wú)線端不同地區(qū)的訪客數(shù)和買(mǎi)家數(shù)、實(shí)時(shí)查看無(wú)線端的哪些寶貝流量高，哪些寶貝銷(xiāo)量好，簡(jiǎn)直是一個(gè)逆天的裝備呢。

　　實(shí)例解析：

　　有這樣一個(gè)店鋪，主營(yíng)韓國(guó)服飾代購(gòu)的一家女裝店鋪,幾乎每天都有一定量的成交，2013年12月份的成交額40萬(wàn)左右,無(wú)線端的成交額10萬(wàn)左右,店鋪經(jīng)營(yíng)不太穩(wěn)定，銷(xiāo)售額經(jīng)常有波動(dòng)；店鋪轉(zhuǎn)化率長(zhǎng)期在1.3%左右徘徊。
　　這是所有終端的店鋪經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，可以看到客單價(jià)是個(gè)需要關(guān)注的指標(biāo)，最近有下跌;我們拆分為PC端和無(wú)線端分別來(lái)看，可以發(fā)現(xiàn)，無(wú)線端的轉(zhuǎn)化率低、客單價(jià)下降明顯是個(gè)問(wèn)題,我們首先來(lái)關(guān)注轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題;為了精確地定位是不是轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題，有一個(gè)辦法，就是和同行對(duì)比；

　　不難發(fā)現(xiàn)，通過(guò)和同行無(wú)線端支付轉(zhuǎn)化率的對(duì)比，該店鋪的無(wú)線端支付轉(zhuǎn)化率，基本上處于1%以下，而同行的無(wú)線端支付轉(zhuǎn)化率，基本上維持在2%左右，所以，絕對(duì)有努力的空間。

　　那么對(duì)于轉(zhuǎn)化率低的問(wèn)題，我們分三步走：
　　第一步：明確轉(zhuǎn)化率的核心法則
　　 所以，核心的解決辦法有兩種：第一種是根據(jù)商品優(yōu)勢(shì)精準(zhǔn)地引流；第二種是根據(jù)流量的需求調(diào)整商品。所以我們需要同時(shí)關(guān)注流量和商品兩個(gè)方面的內(nèi)容。

　　 第二步：分析店鋪流量特征，迎合訪客需求提升轉(zhuǎn)化
　　 抓準(zhǔn)來(lái)訪時(shí)段，適時(shí)推送消息；明確來(lái)訪地域，敲定引流策略；分析訪客特征，商品中突出還原買(mǎi)家需求， 這個(gè)可以通過(guò)咱們之前說(shuō)過(guò)的訪客特征的數(shù)據(jù)來(lái)得到答案
　
　　 第三步：定位問(wèn)題商品，視覺(jué)和商品流量分析確定解決方法
　　 主抓無(wú)線主力流量商品；
　　 對(duì)于無(wú)線端轉(zhuǎn)化率不高的問(wèn)題，細(xì)化到商品，首先抓住無(wú)線端訪客數(shù)TOP15的商品，這部分商品轉(zhuǎn)化率上去了，店鋪在無(wú)線端的整體轉(zhuǎn)化就不會(huì)差。
　　從中短期（最近7天）數(shù)據(jù)來(lái)看，按照無(wú)線端訪客數(shù)降序排序查看商品情況。第一個(gè)商品，下單轉(zhuǎn)化率尚有提升空間；第二個(gè)商品，下單轉(zhuǎn)化率尚可，支付轉(zhuǎn)化率較差，需要解決下單后的支付率提升問(wèn)題；第三個(gè)商品，流量高，轉(zhuǎn)化卻非常差，急需優(yōu)化；第四個(gè)商品，下單轉(zhuǎn)化率尚有提升空間。

　　　　我們不難發(fā)現(xiàn)，買(mǎi)家的需求點(diǎn)在于：保暖性、毛呢材質(zhì)、白色、韓版風(fēng)格、修身效果這五個(gè)方面。所以，需要在商品描述、細(xì)節(jié)模特圖中突出上述幾個(gè)元素。但是看寶貝的描述，除了白色，該商品在其他方面均沒(méi)有重點(diǎn)突出。此外，由于這個(gè)寶貝的詳情頁(yè)做成了很大的兩張圖片，在淘寶app上只顯示了一張圖，信息缺失。所以，一方面突出買(mǎi)家關(guān)心的賣(mài)點(diǎn)，另一方面優(yōu)化詳情頁(yè)在無(wú)線端的顯示，對(duì)商品轉(zhuǎn)化勢(shì)必有促進(jìn)作用。

　　賣(mài)家熱門(mén)FAQ：
　　
　　Q：到底怎樣提高無(wú)線排名？
　　A：關(guān)于無(wú)線的排名大家都很關(guān)心，不過(guò)關(guān)于排名的影響因素，大家也知道，三言兩語(yǔ)并不能說(shuō)清楚，目前我們正在整理可以披露出來(lái)的明確的影響因素，請(qǐng)大家期待。只是有2點(diǎn)可以說(shuō)明的是：1. PC上排名相關(guān)的因素?zé)o線上一版也有關(guān)系2.無(wú)線上的排名有一些特殊的地方，比如無(wú)線直通車(chē)、無(wú)線手機(jī)寶貝搜索加權(quán)、無(wú)線專(zhuān)享價(jià)有部分流量導(dǎo)入。

　　Q：新手賣(mài)家應(yīng)該怎么樣邁出獲取流量的第一步呢？
　　A　: 第一：修煉好內(nèi)功，商品、店鋪都需要針對(duì)無(wú)線端有所思考，比如風(fēng)格、定位、裝修等,第二：摸清無(wú)線的渠道和工具，這是個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，個(gè)人覺(jué)得，無(wú)線端的專(zhuān)屬渠道對(duì)小賣(mài)家來(lái)說(shuō)可能更容易一些，搜索流量的爭(zhēng)取會(huì)受PC上積累的影響。

　　Q：手機(jī)版的寶貝說(shuō)明有必要做嗎？
　　A：要根據(jù)你的店鋪情況，如果你店鋪PC端做的不好的話，可以嘗試發(fā)一下無(wú)線寶貝詳情，畢竟目前是在搜索方面有加權(quán)的。但是，既然重視無(wú)線，必須要重視寶貝詳情頁(yè)在手機(jī)上的展示情況比如，詳情頁(yè)在手機(jī)端上的高度有多高，在2g或者3g這種網(wǎng)絡(luò)下，打開(kāi)時(shí)間要多長(zhǎng)。

　　Q：天貓可以發(fā)布無(wú)線寶貝嗎？如何發(fā)布？
　　A：目前天貓后臺(tái)還沒(méi)開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)發(fā)布手機(jī)寶貝詳情的入口哦。淘寶集市賣(mài)家是可以發(fā)布的。

　　Q：店鋪內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)可以做更多的玩法嗎？
　　A：店鋪內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)的玩法可以非常多，比較大的店鋪的一些玩法，是可以借鑒的，比如前不久阿芙就有分享過(guò)微淘的一些玩法，結(jié)合店鋪?zhàn)陨淼膬?yōu)勢(shì)，還是有很多可以參考的。