【編者按】繼《破解天貓“迷局”：留給商家的九種活法》之后，資深實戰(zhàn)操盤手“菲”再次出手，針對天貓低于5%的商家盈利、低價泛濫、機(jī)制陳腐等問題，提出了自己的解決之道。

有一點或許大家有些意外，淘寶和天貓上只有低于5%的商家盈利，而這些商家能盈利（規(guī)模大）或是得到了天貓的扶持，或是突破了主流的流量獲取模式，從而先天具備自然搜索占主要流量地位。若不是天貓支持，過億的盤子靠自己的運營能力按開放的手法操盤，早就風(fēng)險巨大，自己犯錯誤都足以崩盤不斷。

還有一點或許大家也很意外，難盈利和低價泛濫的主因并非是促銷大戰(zhàn)造成的，而是淘寶和天貓的流量分配機(jī)制和廣告牟利模式成就的。一味的低價并沒有什么好結(jié)果，以前可以將線下的商品庫存線上銷售，現(xiàn)在線上自己的庫存泛濫，只能靠地攤解決了。

從賣家思變，到買家低端且逐漸被其他渠道分化瓜分，可以說買家和賣家都離心離德。作為一個平臺而言，天貓購物生態(tài)（平臺，商家，消費者）環(huán)境已經(jīng)有些糟糕了。如果說對一個公司來說，5年，8年，10年分別是一道坎，那過去讓淘寶天貓賴以成名的招數(shù)，而今是否好用？過去的成功經(jīng)驗會不會反而是今天的絆腳石？

如果我是淘寶天貓高層，我會做以下事情，那些真正讓天下沒有難做的生意的事情，不僅是舍棄眼前的小利，更重要的是放大群眾的智慧，讓更多的商家能夠擁有更高的客戶粘性，更好的賺錢，可持續(xù)發(fā)展，才能讓表面繁榮似錦實則岌岌可危的平臺煥發(fā)新的生命力。

一、 消費者購物前決策改革，降低決策成本

因素1、購物前決策成本高

限制購物車商品數(shù)量和收藏夾商品數(shù)量——槽點：選擇多，等于沒選擇，天貓，你懂得？

因素2、購物過程中的泛濫營銷

減少售前、售中、售后的營銷工具和營銷點的開發(fā)，回歸商業(yè)零售本質(zhì)—槽點：全民經(jīng)商吊蛋精光，全流程營銷=無營銷！

因素3、限制商品一口價區(qū)間，將劣質(zhì)低價的商品驅(qū)逐出市場

有點出息好不好，比地攤還地攤的商品和價格怎么行？你天貓是否非要那點成交額，還B2C品牌商城呢。當(dāng)你人為扶持某些商家時候，有沒有想到生態(tài)破壞是不可逆的巨大代價？現(xiàn)在搞得天貓和低端集市一樣。

因素4、除了單品搜索外，新建品類+品牌+1-5個強(qiáng)勢單品”搜索二級頁面”

搜索前默認(rèn)展示均勻分布輪播，建立品牌屬性（同單品發(fā)布屬性的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)化），防范“手機(jī)端導(dǎo)購+品牌官網(wǎng)+APP”的這一新趨勢爆發(fā)對平臺模式的沖擊。同時，按“品牌屬性復(fù)合搜索”更精準(zhǔn)地把消費者目標(biāo)購物品牌集合下（例，風(fēng)格屬性“歐美”+價位“200”+上架（最近一個月上新）+專柜/工廠品牌），狙擊了唯品會，何樂而不為。

因素5、千人千面慎推

如果能在4年前推千人千面，技術(shù)上對平臺動了手術(shù)能優(yōu)化平臺機(jī)能，時至今日，只是惡化了當(dāng)下的問題——槽點，商家大部分半死不活茍延殘喘，沒有子彈為平臺貢獻(xiàn)了，不管是傳統(tǒng)品牌端，還是平臺原生的純電商的大中小商家，這個時候還在分化流量入口，作死的節(jié)奏！

因素6、購買中決策成本

天貓購物中的某些機(jī)制，表面上看是考驗商家的商品包裝能力，以及店鋪運營能力取信于消費者的能力，實際上是平臺的流量分配機(jī)制上存在的巨大問題，市面上各種流竄的電商運營各類寶典，營銷廣告投放和自然搜索等等培訓(xùn)，不管說地有多天花爛墜，都改變不了一個事實，只要你的商品不是網(wǎng)購主力成交價位區(qū)間，以及不按對應(yīng)的方式去操盤，死得不要太慘烈！所有的所謂經(jīng)驗，都在導(dǎo)向下流通道，而品牌端的成功案例少之又少——槽點：整個機(jī)制都在逆行購物的天然屬性，跟促進(jìn)成交相反，惡化購物氛圍。譬如，消費者收藏店鋪和單品的時候，系統(tǒng)提示其他收藏了這個店和商品的買家還收藏了哪些，以及活動banner植入等等動作。在平臺發(fā)展早期，買家沒有被網(wǎng)購規(guī)則教育成熟，買家的自然購物行為特征明顯，為力促買家對平臺有粘性，只要成交在平臺上就好，不介意到底在哪個商家，這些做法還能撐得住。時至今日，就是自作孽不可活。

因素7、購買后退貨成本

坑爹啊，買家確認(rèn)交易后還給買家看買過這個單品的其他買家還買過什么單品，盜版仿制和更低價格的同款赫然在列，擺明是促成買家運用售后服務(wù)的退貨來更換訂單的節(jié)奏！

二、 圍繞商家運營的改革，降低賣家運營成本

1、 放棄從商家端掠奪流量的手段

取消添加收藏夾彈窗推薦商品，取消收藏店鋪推薦同類關(guān)聯(lián)店鋪，取消成交后推薦其他買家還購買了推薦。放棄這些流量內(nèi)循環(huán)，平臺不會死的，交易依然在平臺體系內(nèi)部。

2、 放棄從店鋪強(qiáng)行插入集合類活動海報、banner和圖標(biāo)

曾幾何時這是平臺流量調(diào)控的重要之手，也是向外界昭示造節(jié)運動神話撬動眼球和資源的必須，而今，已經(jīng)不景氣了，流量分化至今已藏不住騙不了。你不要死要面子讓商家活受罪，所有來自于活動頁面的流量還是不要2次跳回吧，所有商家付費廣告流量和自主進(jìn)店流量不得顯示集合類運營組織活動的圖標(biāo)、海報和banner，《消法》保護(hù)商家付費購買廣告，帶來的流量就是購買的商品，商家應(yīng)該享有支配權(quán)，你強(qiáng)行插入集合類活動廣告違法了，知道么？

3、 砍掉歷史所有評價和購物記錄展示數(shù)據(jù)，改用分級標(biāo)簽來管理商品的銷售實況

熱-爆款、喜-口碑強(qiáng)款、愛-3個月內(nèi)有成交、待-3個月內(nèi)暫無成交，whatever不管什么都好，淡化消費者對爆款以及評價的過度糾結(jié)情結(jié)，歷史評價由商家自選X個好評，和Y個中評，Z個差評，可以動態(tài)階段性的更新，給到買家參考，避免羊群效應(yīng)人云亦云的傷害交易基礎(chǔ)，評價這個東西客觀就好了，沒有必要堆砌數(shù)據(jù)無謂的增加買家判斷的成本。評價和信用度這種東西，平臺發(fā)展早期確實功不可沒，時至今日都腐朽的快作古的東西，還在這里束縛著當(dāng)前商家的銷售，嚴(yán)重影響消費者的購物決策，可悲可笑。刷單炒作徹底退出歷史舞臺。

4、 限制每個品類下的單一商家參與自然搜索的商品數(shù)量

每個商品品類（二級品類）入口下，商家自選參與自然搜索的X個單品，不好意思，多余的不展現(xiàn)，讓商家更多的精力聚合在店內(nèi)的流量整合。

5、 自然搜索里商品分類

搜索“新款”“清倉”“斷碼特賣”“反季”“關(guān)店甩賣”（怕影響惡劣，這一命名可以改，但是最終改變不了的事實是，對已經(jīng)賠本慘烈割肉出局的商家的退出機(jī)制要建立起來）等，讓商家的商品周轉(zhuǎn)動銷和消費者的目標(biāo)需求更好的對接。

其實所有阻礙消費者成交的因素，和所有阻礙商家健康運營的手段，如出一轍。閉門腦力激蕩琢磨為什么消費者不愛買了、為何下單猶豫時間長了沒用用，根子上的問題能靠一群85后和90后腦力激蕩得結(jié)果么？自己家門里出了問題，不能指望外部找理由。那些所謂的高端商家、時尚產(chǎn)品不是從天上掉下來的，沒有商家的良性經(jīng)營和利潤，哪里來的持續(xù)投入新老款迭代？祖墳都刨了，還讓人家三代打工持續(xù)投入，可能么？金字塔尖伺候舒服了，中間層枯萎了，底層爛透了，還有什么未來可言？塔尖不靠扶持，靠核心競爭力創(chuàng)新引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，帶動其他商家求新求變進(jìn)步，放大中間層的可持續(xù)發(fā)展的空間和能量，平臺才有真正舒服的好日子可過，現(xiàn)在是平臺很傲慢，將塔尖收編，當(dāng)淘品牌的塔尖從新興勢力變成而今的四平八穩(wěn)既得利益，創(chuàng)新的成本代價很高，不能放大群眾的智慧，靠自己調(diào)控來去，結(jié)果怕是凄涼涼心傷傷。

天貓危機(jī)趨勢已經(jīng)出現(xiàn)，還沒到大廈將傾的時候，為避免不堪的泥沙俱下一地雞毛，該是捯飭捯飭改頭換面的時候了。雖說天貓如今不及先年那樣興盛, 較之平常的平臺到底基礎(chǔ)不一樣，再改指不定還來得及。

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