【編者按】劉平，河南人，80年大叔、原逸陽(yáng)女褲電商運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、自駕游達(dá)人，曾經(jīng)的狂熱藝術(shù)愛好者，自稱夢(mèng)想是“當(dāng)一名干爹”，如今選擇創(chuàng)業(yè)，利用微信賣起了水果。C2B、周期訂購(gòu)這兩個(gè)新鮮時(shí)髦但并未成熟的模式都被劉平用在了自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“買果果”里，開始了一場(chǎng)移動(dòng)端賣水果的信任游戲。

買果果創(chuàng)始人劉平

從賣茶到賣水果

“在淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)模式開始泛濫的時(shí)候，我們想脫離這些平臺(tái)玩點(diǎn)不一樣的東西?！眲⑵竭@樣描述自己選擇微信作為創(chuàng)業(yè)平臺(tái)的原因。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查加上感性判斷，劉平“感覺(jué)生鮮市場(chǎng)有發(fā)展，且水果相對(duì)容易切入”，于是很快選擇了進(jìn)口水果作為自己的創(chuàng)業(yè)方向。

而之所以選擇預(yù)售這種方式來(lái)賣水果，劉平稱主要是受到茶人王心（編者注：王心，著名茶人，自媒體，2014年開始利用微信進(jìn)行嘗試茶葉周期訂購(gòu)，兩個(gè)月配送一次，由王心自選自制）的影響。

“茶葉和水果不一樣，王心采取的是包年定制，我把它改成了包月訂購(gòu)，覺(jué)得可以嘗試下?！眲⑵脚c團(tuán)隊(duì)在一起討論了包月訂購(gòu)水果的可行性，沒(méi)有任何人否定，但也沒(méi)有人敢打包票就能成功。最終劉平還是決定立馬嘗試，“如果不邁出這一步，那么你就永遠(yuǎn)不知道是否可行。”

于是，今年4月2日，劉平開始通過(guò)“買果果de大掌柜”個(gè)人微信號(hào)發(fā)布包月模式并開始接受訂購(gòu)；4月8日，劉平早晨5點(diǎn)起床第一次去進(jìn)水果，回來(lái)后分揀包裝，并開始親自配送；最終，買果果上線首期共銷售55單，加上免費(fèi)贈(zèng)送的10單，一共65單，全部由團(tuán)隊(duì)自己配送。

目前，買果果的市場(chǎng)定位是偏中高端的用戶，以鄭州為起點(diǎn)輻射到全國(guó)。不過(guò)劉平也透露，買果果目前也在嘗試一些2B的業(yè)務(wù)，例如跟汽車4S店合作，批量購(gòu)買水果作為客戶福利。

解決貨源問(wèn)題

據(jù)了解，目前買果果主要銷售進(jìn)口水果，進(jìn)貨渠道則主要是河南本地的水果市場(chǎng)。劉平坦承，由于從市場(chǎng)進(jìn)貨不是一手貨源，加上創(chuàng)業(yè)初期進(jìn)貨量小，很難獲得上游供應(yīng)商的優(yōu)惠，因此進(jìn)貨成本高成為買果果前期必然會(huì)面臨的一大問(wèn)題。

收集用戶訂單——每周到市場(chǎng)進(jìn)一次貨——次日發(fā)貨給用戶是買果果基本的購(gòu)買流程。劉平向億邦動(dòng)力網(wǎng)透露，目前買果果每周的訂單數(shù)量在150~200左右。

為了能獲得一手貨源，同時(shí)通過(guò)加大訂單采集規(guī)模來(lái)降低成本，買果果近期正在同國(guó)外水果原產(chǎn)地接觸，試圖實(shí)現(xiàn)原產(chǎn)地直采。買果果團(tuán)隊(duì)的另一個(gè)想法是：新建一個(gè)網(wǎng)絡(luò)水果批發(fā)平臺(tái)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道批量收集水果需求。

“例如我發(fā)布一條美國(guó)某農(nóng)場(chǎng)的水果信息，該農(nóng)場(chǎng)水果將在一個(gè)半月內(nèi)成熟，產(chǎn)量是1000公斤，那么當(dāng)網(wǎng)絡(luò)收集到的需求有800公斤的時(shí)候，我就可以在美國(guó)農(nóng)場(chǎng)下單，再把貨運(yùn)到國(guó)內(nèi)?！边@樣既能滿足自己的低價(jià)進(jìn)貨需求，在進(jìn)貨的時(shí)候也更有話語(yǔ)權(quán)。

至于倉(cāng)儲(chǔ)和配送，劉平介紹，目前買果果使用的是順豐的倉(cāng)庫(kù)和配送，每周三發(fā)一次貨，能夠?qū)崿F(xiàn)次日達(dá)。不過(guò)他表示，一旦每日訂單量超過(guò)500單，買果果就需要自建倉(cāng)庫(kù)。

微信微博將成主陣地

截至目前，買果果的唯一營(yíng)銷、銷售平臺(tái)是微信，分為父母專享、68元套餐、239元包月、300元包月、500元包月等幾種水果套餐，主要的營(yíng)銷方式是個(gè)人營(yíng)銷號(hào)和公眾營(yíng)銷號(hào)，前期的用戶大多是熟人，以及熟人的熟人。

但劉平并不打算將身家都押寶在微信上，接下來(lái)要開拓的平臺(tái)是微博。據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，今年6月初，新浪微博正式宣布上線微博開店應(yīng)用“微賣”，支持賣家在微博開店、上架商品、管理商品、提供售后服務(wù)。雖然效果并未得到驗(yàn)證，但買果果決定大膽嘗試一下。

“與微信相比，微博可以覆蓋的用戶市場(chǎng)明顯更廣。”這是劉平選擇微博的一個(gè)重要原因。當(dāng)然，他的另一個(gè)擔(dān)憂在于，微信目前對(duì)于朋友圈營(yíng)銷、公眾號(hào)營(yíng)銷都還相當(dāng)謹(jǐn)慎，一旦出格，很容易遭到封殺。

微信、微博之外，買果果也正在考慮借助河南本土的一些電商平臺(tái)作為銷售渠道，如鄭州本土電商魔袋、順豐嘿客等。在此之外，買果果也曾經(jīng)考慮開始自己的獨(dú)立客戶端，但很快放棄?！癆pp適合有客戶基礎(chǔ)、且忠誠(chéng)度高的平臺(tái)，我們目前剛剛開始拓展市場(chǎng)，開發(fā)App只能費(fèi)力不討好，還是等到有足夠忠實(shí)客戶之后再研發(fā)App比較靠譜?！?/p>

拉客容易留客難

預(yù)售、周期訂購(gòu)，這兩種模式對(duì)普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都具有一定吸引力，但卻也充滿未知和風(fēng)險(xiǎn)。“不少顧客會(huì)懷著好奇心訂購(gòu)水果，期待買果果下周給他們送上門的水果，但這種好奇心實(shí)際上無(wú)法支撐他們持續(xù)訂購(gòu)我們的水果?！眲⑵礁嬖V億邦動(dòng)力網(wǎng)。

根據(jù)劉平提供的數(shù)據(jù)，買果果用戶在第一個(gè)月訂購(gòu)水果后，第二個(gè)月的再次訂購(gòu)的比例是20%，第三個(gè)月則只剩下10%。如何持續(xù)給用戶帶去驚喜，讓其成為真正的重視顧客，成為買果果要思考的問(wèn)題。

另外一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，夏季是一個(gè)水果泛濫的季節(jié)，消費(fèi)者的可選擇性非常多，傾向于選擇價(jià)格更低的水果，這讓高檔水果市場(chǎng)偏冷，買果果的初期拓展難免受到一定影響。

當(dāng)務(wù)之下，買果果能做的留客手段包括：電話回訪、短信提醒等，在劉平的計(jì)劃里，未來(lái)一個(gè)提高顧客粘性的手段是媒體化發(fā)展和會(huì)員服務(wù)，通過(guò)普及水果知識(shí)、水果文化，聯(lián)合其它企業(yè)提供增值服務(wù)。

新浪微博 @電商培訓(xùn)師廖志偉

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