黃若，資深零售人士、淘寶商城創(chuàng)始人、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)原COO、華平資本投資顧問，只因億邦動力網(wǎng)此前一篇《朋友圈賣牛肉反思：親歷微信“盲流”》，被小編活生生調(diào)戲成“賣肉大叔”。誰料一語成讖，幾個月后，黃若投資并創(chuàng)辦的進(jìn)口食品B2C網(wǎng)站“天天百分百”上線，大叔操盤的“小鮮肉”就這么被搬上電商平臺。

進(jìn)口母嬰電商蜜芽寶貝CEO劉楠告訴億邦動力網(wǎng)，當(dāng)搞鋼鐵的、搞房地產(chǎn)的都開始干這行（進(jìn)口電商）了，那肯定是過熱了。洋碼頭CEO曾碧波更是強(qiáng)調(diào)，進(jìn)口電商還處于摸索階段，不適合投太多錢把企業(yè)燒死。

有這么多在深水區(qū)涉水前行的年輕企業(yè)家再三告誡，已是半退休狀態(tài)的黃若為何還要義無反顧地選擇進(jìn)口食品電商？究竟是老江湖獨(dú)具慧眼，還是行業(yè)真的炙手可熱？看上去沒啥特別亮點(diǎn)的天天百分百，真的站在了電商未來的風(fēng)口上嗎？進(jìn)口電商究竟是該做采買模式，還是開放平臺，“外行人”黃若能看懂嗎？

黃若

對話雙方：

億邦動力網(wǎng)

天天百分百投資人兼操盤手黃若

億邦動力網(wǎng)：你之前作為投資人說過，在看電商項(xiàng)目時，會看三點(diǎn)：①商業(yè)模式有無創(chuàng)新，②運(yùn)營效率是不是比別人更高，③網(wǎng)站有沒有回頭客。如果現(xiàn)在用這套理論來盤問天天百分百，你如何回答？

黃若：我覺得是一種新思維。所有的電商公司，做的時候都說至少比以前強(qiáng)，都說做的規(guī)模有多大。我們從一開始，我就想做一個很小的，越小越好。

小和大是一種什么思維呢？當(dāng)你要做大的時候，你的實(shí)力一定很分散，我要做小的時候，就集中、專注，而這種專注恰恰是最適合面向中國消費(fèi)者的下一步節(jié)奏。

要注意到，中國的消費(fèi)者將會從一個大而全消費(fèi)需求轉(zhuǎn)向分層次的消費(fèi)需求。從線下說起，90年代沃爾瑪進(jìn)入中國，大家會感覺沃爾瑪好，一個店里什么東西都有，什么東西都可以買得到。但慢慢會發(fā)現(xiàn)，沃爾瑪也有很多討厭的地方，比如女孩子喜歡化妝品，但是沃爾瑪里面的化妝品不全；有人喜歡喝葡萄酒，但是沃爾瑪可能就很少或者根本沒有。于是，你會發(fā)現(xiàn)，天下沒有哪家公司是大而全和垂直兩邊都可以做好的。

我覺得消費(fèi)者的分層會越來越明顯，專賣店和品類殺手店相繼誕生，沒有沃爾瑪那么全，但是我比它專業(yè)。再往下走一步，有一些更大的品牌商在做品牌旗艦店，比如蘋果手機(jī)店、三星專賣店，等等。所以，消費(fèi)者層次化在互聯(lián)網(wǎng)上一定會出現(xiàn)，在大而全的平臺上購物是一種很浪費(fèi)時間的行為，對有偏好的消費(fèi)者是一個消耗過程。

億邦動力網(wǎng)：中國電商歷經(jīng)10多年，現(xiàn)在開始顯現(xiàn)轉(zhuǎn)型期，你現(xiàn)在要做的事情，有把握站對了方向嗎？

黃若：我的判斷，中國電商經(jīng)歷了假貨、水貨，從標(biāo)品的熱賣，到?jīng)_動型消費(fèi)的到來。下一個機(jī)會是什么？一定來自于快消品。什么叫快速消費(fèi)品？最簡單的理解就是超市的商品類別?？焖傧M(fèi)品跟我們以前說的服裝、箱包、手機(jī)、機(jī)票最大的不同是什么？

第一點(diǎn)，快消品是民生必需品，一個女孩兒今天和男朋友吵架，可以兩個月不買衣服，但是不可能兩個月不買超市的東西，肚子餓了還得買米，早上起來還得買牛奶，是一個很剛性的需求。第二點(diǎn)，重復(fù)的周期性購買，它的消費(fèi)是有周期的，是固定的，油沒有就買油，水沒有得買水。第三點(diǎn)，快消品整體的毛利空間是比較薄的。

億邦動力網(wǎng)：1號店、中糧我買網(wǎng)已經(jīng)做快消品很多年了，天貓、京東也在做，為什么斷定現(xiàn)在會火？

黃若：其實(shí)這個回答很簡單，中國的網(wǎng)購人群基本上都是80后或者85后的，這些人群在5年前或者8年前都還是小男生、小女生，都沒有成家，人在沒有成家的時候不會想到糧油米面，沒有人會管你廚房里面的東西，這是爸媽叔嬸在操心的事情。當(dāng)曾經(jīng)的80后、85后現(xiàn)在基本都成家立業(yè)了，他的購物需求其實(shí)發(fā)生了很大的變化，從以個人為單位購買轉(zhuǎn)向以家庭為單位購買，所以說家庭的需求就凸顯了出來?？焖傧钠非∏∈且约彝バ枨鬄榛締挝坏?。所以從消費(fèi)者群體看正好是這個年齡段，這是一個最顯性的原因。

至于京東、天貓都在做超市，一個很重要的原因就是互聯(lián)網(wǎng)一直不能很有效地解決顧客流失的問題。除了互聯(lián)網(wǎng)沒有界限、用戶“飄來飄去”這些客觀事實(shí)以外，還有一點(diǎn)跟經(jīng)營的品類有關(guān)，甭管花多少錢把顧客拉過來，這些類別能不能讓顧客有回頭率。最典型的例子就是買鉆石，人一輩子就是買一次鉆石，所以這種商品性質(zhì)顧客就沒有回頭率了。這就是為什么天貓和京東都在搞超市。他們的基本訴求就是希望用這個磁鐵式的品類吸引顧客進(jìn)來。

億邦動力網(wǎng)：為什么切入點(diǎn)是進(jìn)口？

黃若：掙錢的方式有很多種，我的選擇：第一是有成長空間，第二是熟悉的，第三是一個真善美的東西。中國教育中有一句非常騙人的話叫“中國地大物博”，中國的地大，但是物資高度貧乏，在這個背景下，我們的衣食溫飽有問題的時候不凸顯，過去三十年改革開放以后，中國人們的生活水平提高了，人們的消費(fèi)能力提高了，生活供應(yīng)不足就開始暴露出來。比如大米供應(yīng)不足、奶粉供應(yīng)不足、水源供應(yīng)不足、肉供應(yīng)不足，都靠進(jìn)口。這一屆政府務(wù)實(shí)，強(qiáng)調(diào)說讓中國的老百姓生活改善，其實(shí)不是說降低關(guān)稅，讓消費(fèi)者買幾個LV的包，買幾輛進(jìn)口的汽車，主要是能不能解決每個人一日三餐的問題。澳洲地廣人稀，有那么多的資源，為什么不把這些東西提供給中國的消費(fèi)者。

“無論貧窮或富貴你都只有一個胃”，當(dāng)你有錢的時候，女孩子能多買幾個包、多買幾雙鞋，男孩子你可以多買幾塊手表，多買幾部車，但是你的胃就只有那么一點(diǎn)點(diǎn)。人們對品質(zhì)生活追求會由外而內(nèi)，轉(zhuǎn)向由內(nèi)而外。80后、85后正處于網(wǎng)購這個時間點(diǎn)，作為零售商，我們要在消費(fèi)者經(jīng)過的地方等他，而不是消費(fèi)者路過了你在后面追他，就像追女孩子，要提前卡位。

億邦動力網(wǎng)：2014年跨境電商領(lǐng)域最火的都是進(jìn)口，但也有人說，進(jìn)口電商不做采買，做平臺，養(yǎng)活更多的中小海外買手、商家，平臺賺錢靠收取傭金，不是賺取差價。以往你對內(nèi)貿(mào)B2C的判斷，是認(rèn)可自營類，對開放平臺持保留態(tài)度。如今怎么看待進(jìn)口電商的商業(yè)模式之爭？

黃若：進(jìn)口電商從板塊上分有幾個大類：①天貓、淘寶代表的平臺，②1號店、順豐、我買網(wǎng)代表的垂直類，③海淘公司和海外代購，④像我們這樣的獨(dú)立垂直選手。

如何評判？我比較擔(dān)心前面幾種。海淘做不成大舞臺，都是一些生意人倒買倒賣，他們既不掌握供應(yīng)鏈，也不掌握客戶資源，所以很難做大。

1號店會占有一定的市場份額，但它可能什么都賣，只是其中含有進(jìn)口，但我們只賣進(jìn)口，我們會占據(jù)更深層的市場份額和比較深層的進(jìn)口用戶，如果有一個好的進(jìn)口平臺，他更愿意去來買。相比之下，1號店是100個人里賣10%，而我可能在10個人里面賣80%。

天貓、淘寶嘛，我一直對平臺模式不看好，平臺模式都是掙快錢、掙模式的錢。我們說，過去不代表未來，但人們最容易犯的錯就是用過去判斷未來。過去十年電商發(fā)展很快，流量會越來越貴，行業(yè)趨于穩(wěn)定，流量的價格相對會穩(wěn)定下來。你如果倒賣流量，生意就沒那么好做了。

平臺模式問題的癥結(jié)在于沒有辦法給顧客提供持續(xù)的購物體驗(yàn)，只有持續(xù)的購物體驗(yàn)才能長時間擁有一個客人。這就是不管在哪個國家，連鎖業(yè)態(tài)被證明是最有效的方式。costa咖啡、星巴克、五星級賓館、肯德基，這都是連鎖業(yè)態(tài)。連鎖并不是服務(wù)有多好，而是固化，它的服務(wù)、價格、商品，包括店內(nèi)布置都是固化，就是給顧客持續(xù)的購物體驗(yàn)，從零售角度這是唯一能長久留住顧客的。從消費(fèi)者心理上講，腦子里是有期待的，這個期待隨著購物場景和購物行為的變化，但連鎖行業(yè)解決了一個問題，消費(fèi)場景可能不一樣，但期待值固化了。相反，平臺最不能解決這個問題，消費(fèi)者去平臺每次碰到不同的賣家，標(biāo)準(zhǔn)不同。

億邦動力網(wǎng)：市場上有幾家海淘平臺，現(xiàn)在特別火，黑五到了，燒了很多廣告。這些企業(yè)正站在風(fēng)口上，消費(fèi)者需求旺盛，但是他們都堅持要走平臺模式，高呼的是從海外直購商品，把中間的經(jīng)銷商體系都砍掉了，他們這種模式代表未來嗎？

黃若：海淘有海淘的生存空間，但不太可能是主流選手。海淘像十年前從廣州倒手機(jī)來賣，實(shí)際上是利用時空、信息不對稱，如果有更好的業(yè)態(tài)肯定會被取代掉。還有，海淘購物體驗(yàn)也不好，比如賣假貨；平臺本身又不涉及供應(yīng)鏈，怎么長久怎么發(fā)展。

億邦動力網(wǎng)：言下之意是進(jìn)口電商的未來，是屬于采買模式？換句話說，尋找代理商進(jìn)貨方式并不是落后的、傳統(tǒng)的？

黃若：我這家公司三個關(guān)鍵詞：進(jìn)口、食品、網(wǎng)絡(luò)。我只做進(jìn)口，純進(jìn)口。因?yàn)閯倓偲鸩?，選品、供應(yīng)跟國內(nèi)的進(jìn)口商拿貨，但很快從國外選品進(jìn)入中國來賣。我們會特別關(guān)注民生必需品，就是米面油，基本構(gòu)成消費(fèi)者健康的胃，80%的東西我都能滿足你。當(dāng)然，接下來還有可能采取會員制經(jīng)營模式。

億邦動力網(wǎng)：現(xiàn)在國外品牌商、經(jīng)銷商更想直接接觸中國消費(fèi)者，他們希望直接跟消費(fèi)者面對面，價格自己把控，讓供應(yīng)商拿到的利益更少。這也揭示了品牌商為何愿意跟平臺合作，這個邏輯是否有問題？

黃若：這個說法不對，只是在百貨上有點(diǎn)道理，沒有一家食品公司有能力面對消費(fèi)者。食品這種低單價、高復(fù)購率的品類，導(dǎo)致食品制造商沒有意愿直接面對消費(fèi)者，所以食品制造商不能去平臺上解決銷售的問題。你說的那個邏輯，只是對于百貨、服裝這樣的品類。

億邦動力網(wǎng)：你的判斷是基于品類。進(jìn)口食品做自營更有競爭力，其他品牌你也會贊同平臺模式，對吧？

黃若：比如說我做服裝百貨，我可能更贊同平臺模式。因?yàn)榉b，百貨各種品牌都能在一個平臺容納。

億邦動力網(wǎng)：你會選擇入駐天貓嗎？

黃若：不會，目前沒有這個計劃。我覺得做零售最大的價值是供應(yīng)鏈的整合和用戶端的整合，入駐天貓就沒有這兩端的整合能力。天貓是永遠(yuǎn)有生意沒客人，做一個有定位的企業(yè)還是以自營為主。

億邦動力網(wǎng)：所以你更注重會員體系的整合，把顧客留下來，

黃若：對。

億邦動力網(wǎng)：天貓雙11、黑五都在做進(jìn)口，力求提升國際化，期間的紅利，會不會成為下一波電商機(jī)會的存在？

黃若：會，天貓有巨大的流量，品牌的形象比淘寶好，對于供應(yīng)商，會成為下一個熱點(diǎn)。只不過天貓有點(diǎn)“殺雞取卵”，收費(fèi)持續(xù)上升，門檻更高。生意人的邏輯是，我在你這里賣比我自己開便宜，我才來這里賣；天貓越來越難做了，我是不是還要回到線下？

億邦動力網(wǎng)：你會不會選擇其他平臺，比如現(xiàn)在掌握大量海淘人群的海淘平臺？

黃若：基本上思路是以官網(wǎng)主站為主的。

億邦動力網(wǎng)：你很篤定，不管是以前操盤電商，還是冷眼看電商，還是現(xiàn)在重出江湖?；氐絼傞_始的問題，你現(xiàn)在不求大，但是否還有規(guī)模需求？是否有制定目標(biāo)？

黃若：不需要流量就能夠盈利，就有生命。2015年我計劃銷售額達(dá)到5千萬人民幣，只需要4千萬用戶，但精準(zhǔn)性更強(qiáng)，包括購買的轉(zhuǎn)化率、忠誠的購買度。不一定說大而全，我這個更聚焦，更精準(zhǔn)。

億邦動力網(wǎng)：做進(jìn)口電商的人，曾經(jīng)警告過想進(jìn)來試水的人，砸錢是死路一條。假如有投資人想進(jìn)來一起玩，大量資本注入市場，昨日內(nèi)貿(mào)B2C的故事會不會重演？

黃若：說實(shí)話，這也是我的顧慮。這種情況我會保持冷靜的頭腦，我會堅持不做平臺，還是要做供應(yīng)鏈，不做CPC，更多做用戶營銷，我這個年齡，各種經(jīng)歷讓我主心骨比較準(zhǔn)。

億邦動力網(wǎng)：你還是想賺差價，即使毛利很低的話？

黃若：這個行業(yè)毛利不會很低，我下一步要深入供應(yīng)鏈，大量做自有品牌，有點(diǎn)像屈臣氏。

億邦動力網(wǎng)：不怕價格戰(zhàn)嗎？

黃若：我們的用戶應(yīng)該是對價格不太敏感的。祝福我吧。