凡客誠品剛剛走上運營軌道，行業(yè)就發(fā)生了“地震”。老大PPG陷入資金鏈斷裂、拖欠巨額廣告費的丑聞中，多名高官離職、CEO李亮潛逃美國……隨后，類似網(wǎng)站關閉的消息不停傳來。亦步亦趨跟隨領頭羊PPG的腳步運營3個月之后，接二連三曝出的壞消息，讓陳年的內心或多或少地受到了一些沖擊，好在陳年早有準備。早在2008年初，還處在“模仿”PPG階段的陳年就發(fā)現(xiàn)了PPG運營中幾個可能致命的弱點。PPG 雖然號稱互聯(lián)網(wǎng)品牌，但其95％的銷售額來自郵購目錄和電話銷售，而不是互聯(lián)網(wǎng)；PPG在電視和平面媒體上大量投放廣告，營銷成本非常之高，而這些投入帶 來的實際收入并沒有想象的那么多，這就意味著公司的資金鏈很可能會斷裂；PPG過分重視營銷，但在生產環(huán)節(jié)以及物流服務質量的控制上顯得不足。

于是，凡客誠品迅速摒棄了PPG和其追隨者一直信奉的推廣路徑，轉而把重點放在了互聯(lián)網(wǎng)推廣上及品牌建設上。今天，凡客誠品公司每天的訂單已經(jīng)超過1萬件，每天的營業(yè)額已經(jīng)超過200萬元，即使對于電子商務類型的快公司來講，這樣的成長速度也是極為驚人的成就。

為什么凡客誠品公司能夠在電子商務領域異軍突起，超越了之前的網(wǎng)絡直銷服裝企業(yè)PPG？原因就是凡客誠品的商業(yè)模式系統(tǒng)建立更為完善成型，對客戶體驗更為關注，而凡客誠品創(chuàng)始人陳年之前創(chuàng)辦電子商務企業(yè)“卓越網(wǎng)”的經(jīng)驗也起到了相當重要的作用。

凡客誠品首先對服裝進行了重新定義，它首先尋找到一個精準的目標客戶群，這個群體就是所謂的“懶男人”。 “懶男人”并非貶義詞，指很多男性顧客購買服裝過去只能去百貨商場，但男同志往往對此覺得很麻煩，一進百貨商場就頭皮發(fā)麻，恨不得抓件衣服就往外逃跑。所以，當凡客誠品公司通過互聯(lián)網(wǎng)目錄，通過電話呼叫中心銷售服裝時，男同志們就可以足不出戶地方便購買服裝了。于是，“懶男人”相當受用、相當方便，因為一個電話，衣服就送上門。選擇先期切入男性市場，它就取得了初步成功。

2009年夏天，凡客誠品開始強勢切入女性網(wǎng)購服裝市場。凡客誠品同樣重新定義了女性消費的價值主張，內衣外衣一體化，穿一件衣服內衣外衣都解決了，每件才賣59元。凡客誠品公司改變了服裝消費的思維習慣，過去我們買一件襯衣，往往要穿兩年甚至更長的時間。但是凡客誠品的主張是，襯衣、T恤衫是快速消費品，它就是一件衣服，要快速消費，衣服不應該一次買一件，而是最好一次買上5件或者更多，每天換一件。同時，襯衣和T恤衫不要兩年三年換一次，快則一個季度，慢則兩個季度半年就應該換一次。通過將服裝定位為快速消費品，凡客誠品單件的衣服價格比較低，卻實現(xiàn)了并不低的每單銷量，更實現(xiàn)了消費者重復購買，只要不斷地重復購買。凡客誠品所賣的襯衣、T恤衫雖然單價很低，總銷量卻不會小。不僅不斷重復購買襯衣、T恤衫，現(xiàn)在凡客誠品網(wǎng)站上還會賣皮鞋、褲子、童裝、女裝、家居用品，等等。

要讓客戶不斷地重復購買，不僅在產品上需要重新定義，引導客戶的購買習慣，更要求在客戶體驗上進行非常重大的突破。凡客誠品公司在客戶體驗上的突破，使得它的網(wǎng)絡銷售得以成功，同時也為它樹立了巨大的競爭門檻。比方說，凡客誠品公司推出了貨到試穿的新服務舉措，衣服不是在你訂貨時就付錢，畢竟我們在商場買衣服都可以試穿。所以，當貨到試穿服務新舉措推出以后，可以想象消費者的滿意和認可。