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頂尖商業(yè)模式,戰(zhàn)略管理及投融資運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)名家
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胡萬平:商業(yè)模式創(chuàng)新的4個(gè)維度(觀點(diǎn)雜談11)
2016-01-20 67436

商業(yè)模式的創(chuàng)新可以是局部性的,也可以是全局性的,只要符合企業(yè)家的個(gè)人價(jià)值觀和企業(yè)文化,需要的資源能力又能夠獲取到的話,這種商業(yè)模式創(chuàng)新就具備了成功的條件。

  因此,從點(diǎn)、線、面到體,商業(yè)模式創(chuàng)新都有用武之地。

  點(diǎn):從商業(yè)模式的某一個(gè)要素出發(fā)

  從定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、盈利模式、關(guān)鍵資源能力、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價(jià)值中的任何一個(gè)要素出發(fā),都有可能創(chuàng)新商業(yè)模式。

  范例:遠(yuǎn)大中央空調(diào)的盈利模式創(chuàng)新

  待解決問題:非電空調(diào)相比電空調(diào)節(jié)約1/3能耗,但設(shè)備定價(jià)比后者高出一倍,如何說服用戶購買?

  模式簡述:用戶不購買空調(diào),而由遠(yuǎn)大完成全部的鋪裝、改造工程并負(fù)責(zé)日常運(yùn)營管理工作。由遠(yuǎn)大負(fù)責(zé)運(yùn)營費(fèi)用,用戶只需交付之前運(yùn)營費(fèi)用的一部分即可。打個(gè)比方,假如一幢大樓改造前的用電費(fèi)是200元/平方米,而由于遠(yuǎn)大采用的非電空調(diào)運(yùn)營成本較低(省電),可以將全部費(fèi)用(含空調(diào)設(shè)備、日常運(yùn)營和設(shè)備折舊費(fèi)用等)控制在130元/平方米,雙方即達(dá)成價(jià)格協(xié)議,比如簽約150元/平方米(客戶因此降低了50元的電費(fèi)支出,而遠(yuǎn)大則獲得了20元的凈利潤),超支或節(jié)支都與客戶沒有關(guān)系。合同期滿后,若客戶認(rèn)為確實(shí)節(jié)能,愿意購買并自行運(yùn)營,遠(yuǎn)大也支持,扣除已運(yùn)行年限的折舊費(fèi)用然后售出。

  效果:壽命20年的設(shè)備,遠(yuǎn)大只需5年就可收回成本;用戶不需要購買設(shè)備,還能比以前更低的費(fèi)用享受到空調(diào)服務(wù),很值。雙方的互利使遠(yuǎn)大空調(diào)取得了巨大的成功。

  點(diǎn)評(píng):①功夫在詩外!解決銷售難題并不一定要更換或者培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì),也許需要的是重新設(shè)計(jì)企業(yè)的商業(yè)模式。②領(lǐng)先的技術(shù)總是昂貴的,技術(shù)創(chuàng)新固然值得敬佩,但是能夠把昂貴的好技術(shù)賣出去的商業(yè)模式創(chuàng)新更值得喝彩。

  線:思考價(jià)值鏈上的機(jī)會(huì)

  一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈包括原材料供應(yīng)、研發(fā)、生產(chǎn)、制造、銷售等環(huán)節(jié),如果考慮到橫向的合作伙伴或者相鄰產(chǎn)業(yè)鏈,則企業(yè)的利益相關(guān)者就更多了。這些利益相關(guān)者之間存在利益競爭、利益共享或者風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)等關(guān)系,充分分析這些關(guān)系,或可以為商業(yè)模式創(chuàng)新提供突破的機(jī)會(huì)。

  范例:深發(fā)展的供應(yīng)鏈金融

  待解決問題:中小企業(yè)B經(jīng)常遭遇強(qiáng)勢(shì)的上游原料供應(yīng)商A和同樣強(qiáng)勢(shì)的下游制造商C。A要求B先付款后提原料,C要求B先交付產(chǎn)品后還貨款,一來一去,賬期很長,中小企業(yè)陷入資金困境。與此同時(shí),銀行出于風(fēng)險(xiǎn)管理的考慮要求抵押品,資產(chǎn)甚少的中小企業(yè)自然融資無門,怎么辦?

  模式簡述:深圳發(fā)展銀行(下簡稱深發(fā)展)利用三板斧,用供應(yīng)鏈金融解決供應(yīng)鏈融資難題。

  板斧一:巧用上游企業(yè)信用。由于中游企業(yè)B和上游企業(yè)A有良好的合作關(guān)系,而A又有很好的信用。那么,深發(fā)展可以和A、B一起簽訂三方協(xié)議,預(yù)先設(shè)定B為商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)代理人,代理A背書,然后B憑商業(yè)承兌匯票和保貼函向銀行申請(qǐng)貼現(xiàn)。深發(fā)展按照匯票貼現(xiàn)的金額將貼現(xiàn)款直接轉(zhuǎn)入A的賬戶,A款到發(fā)貨,從而解決原料供應(yīng)問題。由于企業(yè)A已經(jīng)成為背書人,所以債務(wù)轉(zhuǎn)移到有強(qiáng)大實(shí)力的上游企業(yè),假如發(fā)生貸款償還問題,深發(fā)展有權(quán)向A追索債務(wù)。因此,債務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)成功地從高風(fēng)險(xiǎn)的B轉(zhuǎn)移到低風(fēng)險(xiǎn)的A。當(dāng)然,這個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)可行的前提條件是A和B的合作關(guān)系很好,而且,A對(duì)B的債務(wù)償還能力很有信心。

  板斧二:盤活中游企業(yè)存貨。A的貨物發(fā)到指定地點(diǎn),由深發(fā)展的物流監(jiān)管方實(shí)行24小時(shí)監(jiān)管,形成存貨質(zhì)押融資。B每接一筆訂單,交一筆錢給深發(fā)展贖貨,后者就指令倉儲(chǔ)監(jiān)管機(jī)構(gòu)放一批原料給B,完成這一輪的生產(chǎn)。

  板斧三:活用下游企業(yè)應(yīng)收賬款。B也可以把應(yīng)收賬款委托給深發(fā)展管理,深發(fā)展就可以根據(jù)這些應(yīng)收賬款的數(shù)額,給予B一個(gè)融資額度,B憑此額度可以獲得連續(xù)的融資安排和應(yīng)收賬款管理服務(wù),無需提供其他保證或抵押擔(dān)保。由于應(yīng)收賬款的責(zé)任人是有較強(qiáng)實(shí)力的下游企業(yè),其風(fēng)險(xiǎn)比中游企業(yè)也得到降低。

  效果:實(shí)行供應(yīng)鏈金融以來,深發(fā)展貿(mào)易融資客戶和業(yè)務(wù)量均取得50%的增長,一年累計(jì)融資近3 000億元,而整體不良率僅為0.4%。

  點(diǎn)評(píng):榜樣的力量是無窮的!不僅很多銀行已經(jīng)跟進(jìn),怡亞通(002183)、阿里巴巴和UPS也跟進(jìn)了,這個(gè)模式在不同利益相關(guān)者手中的演化與競爭是個(gè)很大的看點(diǎn)。

  面:跳出行業(yè)

  拜波特五力模型所賜,企業(yè)家和企業(yè)都習(xí)慣了從行業(yè)自上而下的分析思路,然而,所謂“不識(shí)廬山真面目,只緣身在此山中”,跳出山再看山會(huì)有完全不一樣的感受,這時(shí)候,商業(yè)模式創(chuàng)新沒準(zhǔn)就出現(xiàn)了。

  范例:花樣年的物業(yè)管理奇招

  待解決問題:根據(jù)中國物業(yè)管理協(xié)會(huì)2008年6月中旬發(fā)布的《全國物業(yè)管理生存狀況調(diào)查報(bào)告》顯示:近半數(shù)的物業(yè)公司處于虧損狀態(tài),即使盈利的企業(yè)年均利潤也只有81280元。如何走出這個(gè)迷圈?

  模式簡述:深圳市花樣年物業(yè)管理有限公司(下簡稱花樣年)的主要盈利來自“社區(qū)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)項(xiàng)目收費(fèi)”,包括代業(yè)主購物、購買充值卡、送桶裝水、訂送牛奶,甚至是旅游服務(wù)、加油卡、百貨公司消費(fèi)儲(chǔ)值卡、社區(qū)電信儲(chǔ)值卡推廣等諸多服務(wù)產(chǎn)品。據(jù)香港《晶報(bào)》報(bào)道,諸如此類的增值服務(wù)多達(dá)100多項(xiàng)。

  在花樣年自己管理的社區(qū)中拓展商業(yè)服務(wù)具有很多優(yōu)越條件,既能保質(zhì)保量,又可以節(jié)約成本,增加收入。比如桶裝水服務(wù)。一個(gè)小區(qū)里往往有好幾百住戶,對(duì)桶裝水的需求會(huì)很多。因此,花樣年和桶裝水公司簽訂相應(yīng)的合作協(xié)議,由后者將桶裝水直接送到花樣年物業(yè)公司,物業(yè)公司則負(fù)責(zé)接下來的配送和分銷工作。這樣一來,由于省去了桶裝水分銷點(diǎn)的成本,價(jià)格自然比外面便宜,物業(yè)公司也可從中取得一定收益;另一方面,由于有可以信任的小區(qū)保安送到家中,業(yè)主自然很樂意接受。對(duì)花樣年來說,這種“社區(qū)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)項(xiàng)目收費(fèi)”可跨越自身業(yè)務(wù)領(lǐng)域不斷復(fù)制,增長潛力最大,是其商業(yè)模式中最大的亮點(diǎn)。

  在成本支出方面,花樣年同樣通過創(chuàng)新提高運(yùn)營效益:①成立專業(yè)維修保養(yǎng)公司負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)所有維保工作,將原先被專業(yè)公司賺走的那部分利潤保留下來。②公司無需專門請(qǐng)人做增值服務(wù),而是通過獎(jiǎng)勵(lì)和提成的辦法,讓不當(dāng)班的保安和管理人員來給業(yè)主送貨。既節(jié)約了成本,又給保安和管理人員提供了增加收入的渠道,還讓業(yè)主覺得安全可靠,一舉三得!

  效果:跟隨母公司整體上市,2009年物業(yè)服務(wù)利潤超過4000萬元,發(fā)展前景一片看好。

  點(diǎn)評(píng):花樣年的商業(yè)模式實(shí)際上已經(jīng)突破了物業(yè)管理這個(gè)邊界,反而更像是國家收稅的模式。這種“區(qū)域消費(fèi)管理者”的新角色由于嫁接了其他行業(yè)的商業(yè)模式,其創(chuàng)新顯得很有顛覆性,一開始不為競爭對(duì)手所理解,等到競爭對(duì)手反應(yīng)時(shí)早已經(jīng)確立了領(lǐng)先地位,讓競爭對(duì)手無從追趕。

  體:創(chuàng)造新企業(yè)物種

  更為激進(jìn)的是根本不考慮所在行業(yè),而是將企業(yè)看成商業(yè)生態(tài)圈的一個(gè)物種。為了更適應(yīng)環(huán)境或者更好的成長,科學(xué)家會(huì)改變生物的基因,或者通過雜交等手段創(chuàng)造新的物種。企業(yè)也是同樣道理,如果創(chuàng)造出來一個(gè)全新的物種,則跟任何競爭對(duì)手都有結(jié)構(gòu)化差異性,一舉贏得競爭優(yōu)勢(shì)或未可知。

  范例:狗民網(wǎng)的四不像

  模式簡述:如圖3所示,狗民網(wǎng)憑借自身的SNS超人氣社區(qū)和上游供貨合作商網(wǎng)絡(luò),構(gòu)建了一個(gè)以Goumin.com用戶社區(qū),以互動(dòng)營銷、電子商務(wù)、線下控股加盟店為協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的寵物伴侶一體化服務(wù)方案運(yùn)營機(jī)制。

  在線上,狗民網(wǎng)以銷售食品、藥品、服裝等產(chǎn)品為主;在線下,主要以特許加盟為主,主要提供診所、美容、洗浴等寵物服務(wù),形成了線上積聚忠誠目標(biāo)用戶,線下以低成本供貨、高質(zhì)量加盟店為基礎(chǔ),線上與線下交易相結(jié)合的商業(yè)模式。

  通過對(duì)上游產(chǎn)品供應(yīng)商、物流公司、廣告需求商、目標(biāo)用戶的資源整合,通過為顧客、生產(chǎn)商、廣告需求商提供一體化的專業(yè)服務(wù)并創(chuàng)造附加價(jià)值而獲取利潤。

  效果:運(yùn)營成本僅為競爭對(duì)手愛狗網(wǎng)的1/10,4年間達(dá)到100萬注冊(cè)用戶,40萬活躍客戶。

  點(diǎn)評(píng):不像SNS,不像論壇,不像電子商務(wù),不像連鎖狗糧店,“四不像”的狗民網(wǎng)讓人耳目一新。然而,“四不像”的競爭對(duì)手卻是馬云、軟銀和IDG支持的愛狗網(wǎng),雙方目前均宣布將啟動(dòng)第二輪融資,最終鹿死誰手仍有未定,非常值得持續(xù)關(guān)注。【作者: 林桂平 北大匯豐商學(xué)院

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