作為銷售人員時(shí)時(shí)刻刻應(yīng)考慮這樣一些問題①“我在賣什么？”推銷產(chǎn)品之前應(yīng)該先推銷自己。能否把自己順利地推銷出去，這是一個(gè)關(guān)鍵；②“誰是我的客戶？”“為什么我的客戶會(huì)買我的東西？”；③“我的未來客戶在哪里？”“為什么客戶不買我的商品或服務(wù)？”； ④“誰是我的競爭者？”；⑤“誰不是我的客戶？”這些就是你在客戶開發(fā)方面需要考慮的問題。

研究客戶購買的原因

客戶購買的三種決定

客戶在購買時(shí)有可能作出以下三種決定：

①買你的產(chǎn)品或服務(wù)；

②不買你的產(chǎn)品或服務(wù)；

③去買他人的產(chǎn)品或服務(wù)。

客戶購買的兩種障礙——無知和害怕

客戶希望買到的東西是最好的，他一定不希望買到假的次的商品，他害怕做錯(cuò)決定。他很想買一種東西或者他很想購買一種服務(wù)，但是他又不知道這個(gè)服務(wù)或這種產(chǎn)品是否能給他帶來好處。所以害怕和無知是一般客戶在購買前的障礙。

客戶購買的動(dòng)機(jī)——恐懼失去和渴望獲得

人在買東西時(shí)一般有兩種情形：①恐懼失去。比如有一個(gè)很好的促銷機(jī)會(huì)，他就想獲得這個(gè)機(jī)會(huì)去買某個(gè)東西，如果不去買可能會(huì)損失很大。②渴望獲得。一般人買東西的動(dòng)機(jī)是得到這個(gè)東西，這就叫做渴望獲得。人們?cè)谫徺I時(shí)總是受情緒的影響，那就是一種恐懼失去與渴望獲得的情緒來驅(qū)動(dòng)人們?nèi)ベ徺I。

客戶購買的決定過程

識(shí)別問題——收集信息——評(píng)價(jià)選擇——購買決策——購買行為

顧客購買前的考慮事項(xiàng)

客戶決定購買之前通常有以下考慮事項(xiàng)：

◆銷售規(guī)模

◆購買的決定認(rèn)數(shù)---

◆產(chǎn)品的生命周期

◆客戶對(duì)你、你的公司以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是否很熟悉

如何開發(fā)客戶

一個(gè)銷售人員對(duì)時(shí)間的管理、目標(biāo)的管理、客戶的管理要做有效率的安排，開發(fā)客戶應(yīng)該永遠(yuǎn)占你的大部分時(shí)間，每天都安排一個(gè)小時(shí)以上，盡可能地多打電話，但一定要簡短。當(dāng)你擁有客戶時(shí)，客戶對(duì)你也了解了，你要做的就是爭取和他見面，開發(fā)客戶并讓他認(rèn)識(shí)你的公司。在開發(fā)客戶的過程中，你要永遠(yuǎn)記住兩個(gè)字：專注。如果一個(gè)銷售人員每天把他的時(shí)間浪費(fèi)在沒有生產(chǎn)力的地方，那是沒有效益的。也就是說在開發(fā)客戶時(shí)，你一定要專注于準(zhǔn)備好準(zhǔn)客戶名單后再打電話，想好你要說的話，避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。因?yàn)樵陂_發(fā)客戶的過程中不能在電話里和客戶講到產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，也盡量不要提產(chǎn)品的價(jià)格。如果你經(jīng)常早上打電話給一位客戶，但是沒有一次早上找得到，就要變換給他打電話的時(shí)間。當(dāng)你通過電話與客戶聯(lián)系以后，你要把他區(qū)分為ＡＢＣ三級(jí)：即最佳客戶、好客戶、比較次等的客戶，要把你的客戶資料整理得井井有條。

此外，開發(fā)客戶是一件持續(xù)性的工作不應(yīng)中斷或停歇。

銷售高手要做四件事：

◆銷售是滿足客戶的需求。

◆銷售是找尋客戶問題的解答。

◆銷售是教育客戶。

◆銷售是幫助客戶。

銷售到底是什么？銷售，就是滿足客戶的需求?，F(xiàn)在的客戶越來越聰明、越來越世故、越來越有知識(shí)，而且你的競爭對(duì)手越來越多，客戶擁有更多的選擇權(quán)。特別是一個(gè)現(xiàn)代社會(huì)里，你已經(jīng)不只是把產(chǎn)品賣給客戶就算完事，而還要去滿足客戶的相應(yīng)需求。

銷售還是什么？銷售是你要去找尋客戶問題的解答

。社會(huì)在不斷向前發(fā)展，科技產(chǎn)品在不斷推陳出新，我們時(shí)時(shí)刻刻要把我們的新產(chǎn)品和服務(wù)迅速地告訴我們的客戶，同時(shí)要告訴他如何去應(yīng)用我們的產(chǎn)品，你對(duì)你的產(chǎn)品到底了解多少？介紹產(chǎn)品通常運(yùn)用FABE法則來更全面有效地進(jìn)行產(chǎn)品說明。

FABE法則

Feature 產(chǎn)品特色

Advantage 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

Benefit 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來的好處

Evidence 相關(guān)的佐證信息

制定尋找客戶的策略，研究客戶購買的原因，進(jìn)一步開發(fā)你的客戶。希望通過這一講的學(xué)習(xí)能使你在開發(fā)客戶的技巧上有所長進(jìn)。