讓別人同意自己的觀點(diǎn)，這是大多數(shù)人的愿望?？墒撬麄兊脑竿麉s往往不能實(shí)現(xiàn)，而這全都是因?yàn)樗麄冋f(shuō)的話太多了。尤其是推銷員，最容易犯這樣的錯(cuò)誤。所以，我們應(yīng)該做到讓對(duì)方多說(shuō)話。對(duì)方對(duì)于他自己的問(wèn)題和事情，肯定比你知道的要多。這時(shí)候，你要做的就是多提問(wèn)，讓他盡可能多地告訴你他的事情。


如果你不同意對(duì)方的觀點(diǎn)，你可能會(huì)立即插話爭(zhēng)辯或阻止他。不要這樣做，那是很危險(xiǎn)的。因?yàn)楫?dāng)他有什么高見(jiàn)急于向你表達(dá)時(shí)，他是不會(huì)讓你表示異議的。所以，你必須耐心等待，耐下性子靜靜地聽(tīng)，還要不時(shí)地向他發(fā)問(wèn)，誠(chéng)懇地鼓勵(lì)他，讓他把心里所有的話全說(shuō)出來(lái)。


這條原則在商業(yè)中很有實(shí)用價(jià)值，不信你可以看看下面的例子。


有個(gè)年輕人名叫劉軍，他是賣電器的。有一次，他新調(diào)到內(nèi)蒙的一個(gè)地區(qū)做推廣。當(dāng)他和該區(qū)的原來(lái)的推廣員經(jīng)過(guò)一家小型的畜牧廠時(shí)，問(wèn)：“這家人是我們的客戶嗎？”這個(gè)原來(lái)的推廣員很無(wú)奈地回答，“他們都是一幫守財(cái)奴，你根本無(wú)法把任何電器賣給他們。而且他們還非常討厭推銷員，我找他們很多次了，一點(diǎn)希望也沒(méi)有?！?br />

劉軍知道這是實(shí)情，這個(gè)地區(qū)的人觀念比較保守，而且才剛解決溫飽問(wèn)題，一切都是以節(jié)儉為本。但他還是想試一試，所以他過(guò)去敲響了那戶人家的大門。門只開(kāi)了一個(gè)小縫，有一個(gè)婦女從里面探頭出來(lái)，看了原來(lái)的那個(gè)推廣員一眼，就把頭縮了回去，重重地把門摔上了。劉軍繼續(xù)敲門，那婦女又一次把門打開(kāi)，說(shuō)她對(duì)推銷員沒(méi)有什么好印象。


“大姐，我很抱歉地打擾你，”劉軍說(shuō)，“我不是來(lái)推銷電器的，我只想買一些雞蛋?！?br />

里面的婦女再次探出頭來(lái)，用懷疑的目光看著他們。


“我看到你養(yǎng)了一些非常不錯(cuò)的雞，這就是傳說(shuō)中的綠鳥(niǎo)雞嗎？我想買一些鮮雞蛋?！眲④娬f(shuō)。


那位婦女把門再拉開(kāi)了些，略帶嘲弄地說(shuō)：“什么綠鳥(niǎo)雞，那只不過(guò)是別人亂起的名字，什么都不懂就跟著瞎起哄。”


“哦，那這些是什么雞？”劉軍說(shuō)。


“就是我們這邊最普通的土雞，不過(guò)我從不喂那些亂七八糟的激素和催肥飼料，所以我的雞蛋是最有營(yíng)養(yǎng)的。”她仍心存疑慮地問(wèn)道。


劉軍說(shuō)：“恩，我雖然不懂，但看這些雞雖然不肥，卻個(gè)個(gè)精神抖擻，一定都是吃的純天然的食物，所以生出來(lái)的雞蛋應(yīng)該是最環(huán)保的綠色食品！”


這幾句話好似說(shuō)道那個(gè)婦女的心坎里去了。接下來(lái)，那位大姐跟劉軍說(shuō)了半個(gè)小時(shí)自己的母雞與雞蛋，態(tài)度簡(jiǎn)直來(lái)了個(gè)一百八十度的轉(zhuǎn)變。


后來(lái)，劉軍從院門處向里面打量，看到了一座很漂亮的牛奶棚。


“我敢打賭，”劉軍說(shuō)，“你養(yǎng)雞賺的錢，一定比你丈夫養(yǎng)牛賺得多?！?br />

這位大姐高興極了！她興奮地說(shuō)她賺得錢確實(shí)比她丈夫多，但她丈夫卻固執(zhí)地不承認(rèn)這一點(diǎn)。


然后，這位婦女請(qǐng)劉軍他們一起參觀她的雞舍，在參觀的過(guò)程中，劉軍真誠(chéng)地稱贊了她的養(yǎng)雞技術(shù)，還向她請(qǐng)教了一些問(wèn)題。這位婦女很高興地回答他，樂(lè)此不疲地講一些技術(shù)的細(xì)節(jié)。


后來(lái)，這位婦女突然談到另一件事上，她說(shuō)這里的幾個(gè)鄰居，都在雞舍房里放了一種電取暖器，據(jù)說(shuō)可以讓雞舍的溫度保持在一個(gè)特定的溫度，能孵出更多的母雞，她征求劉軍的意見(jiàn)，這樣是否劃算。


兩個(gè)星期以后，那位大姐購(gòu)買了劉軍推薦的新型電取暖器。


這個(gè)故事的關(guān)鍵之處在于，如果劉軍不能投其所好，讓她說(shuō)服自己來(lái)購(gòu)買劉軍的產(chǎn)品，他是無(wú)論如何也無(wú)法把產(chǎn)品賣給她的。


當(dāng)然，僅僅傾聽(tīng)還是不夠的，還要恰到好處地引導(dǎo)對(duì)方把最得意的事情說(shuō)出來(lái)。


有一個(gè)賣保健品的推銷員，就是用引導(dǎo)對(duì)方把最得意的事情說(shuō)出來(lái)的辦法，讓一名猶豫不決的客戶買了他的三份產(chǎn)品。


有一次，這個(gè)推銷員到了一個(gè)客戶家里推銷。他知道這個(gè)客戶的岳母下個(gè)星期就要過(guò)生日了，現(xiàn)在急需一份祝壽的禮物。他用了半個(gè)時(shí)的時(shí)間也沒(méi)有讓客戶下決心買他的產(chǎn)品。這時(shí)，他忽然看到了墻壁上掛著客戶兒子的照片，于是他說(shuō)：“您的兒子長(zhǎng)得帥，像極了您?！?br />

那個(gè)客戶馬上來(lái)了興趣，對(duì)他說(shuō)：“我兒子這次高考考上了一所名牌大學(xué)，我早就知道他是一個(gè)不同尋常的孩子，他將來(lái)一定會(huì)混出個(gè)人樣來(lái)的?！?br />

“我覺(jué)得你是一個(gè)偉大的父親，你對(duì)你兒子的栽培實(shí)在是非常成功?！边@位推銷員說(shuō)。


就這樣，客戶一直很高興地說(shuō)著自己的兒子，兩個(gè)小時(shí)以后，雖然推銷員再也沒(méi)有向客戶提起推銷汽車的事情，但這位客戶卻說(shuō)：“時(shí)間真的不夠了，我的岳母馬上就要過(guò)壽了，我決定就買你們的保健品作為她的生日禮物。另外，你覺(jué)得我自己和我的妻子適合服用這種保健品嗎？”


結(jié)果，這個(gè)客戶又從這個(gè)推銷員那里買了三套產(chǎn)品，還介紹了他的幾個(gè)同事來(lái)買。


所有人都會(huì)有引以為傲的事，每個(gè)人都愿意談?wù)撟约哼@些驕傲和成就，包括我們的朋友也不例外。人們都喜歡談?wù)撟约旱某删?，而不愿意?tīng)別人談?wù)撟约骸?br />

所以，你要獲得別人對(duì)你的贊同，就要讓對(duì)方多談?wù)勛约旱靡獾氖虑椤?