【黃偉營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)錄】
卡位，是一個(gè)很強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略：找到一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，要細(xì)分到我們產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)里，能具有獨(dú)一無(wú)二的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，這樣，我們便成為了這個(gè)池塘里的“最大魚(yú)”。 而那些比我們更大的魚(yú)，如果要想切入這個(gè)小池塘，那就必須得放棄它原有的優(yōu)勢(shì)。如此，我們就把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“卡”住了，從而保證了自身的競(jìng)爭(zhēng)地位。
【黃偉實(shí)戰(zhàn)案例：如何找到自己的“小魚(yú)塘”，成為里面的“最大魚(yú)”】
1. 前奏
從2002年倒騰機(jī)柜空手套白狼賺取了第一桶金后，便開(kāi)始了白手創(chuàng)業(yè)的征途。因?yàn)榛鶖?shù)低，所以每年的成果都能達(dá)到“翻幾番”的水平，遠(yuǎn)大于當(dāng)時(shí)GDP的增速！
到了2004年的時(shí)候，手上就有了一點(diǎn)錢(qián)。說(shuō)“有錢(qián)”那是相對(duì)于創(chuàng)業(yè)時(shí)的0元，其實(shí)一共也就攢下了萬(wàn)把塊。雖然不多，但是這個(gè)數(shù)字從趨勢(shì)上看，還繼續(xù)會(huì)以“翻幾番”的率增長(zhǎng)的。
聽(tīng)說(shuō)李嘉誠(chéng)先生就是不斷地把利潤(rùn)用于再投資，最后就成了首富
，于是我思量著，是不是得從低利潤(rùn)率的電信機(jī)柜倒?fàn)斪兩恚哺牲c(diǎn)屬于自己的“實(shí)業(yè)”。
2. 市場(chǎng)環(huán)境分析
04年的時(shí)候，“電子商務(wù)”還只是個(gè)口號(hào)，但是做網(wǎng)站，已經(jīng)是個(gè)比較普及的行業(yè)了，并且已經(jīng)有很多成熟的以公司，以團(tuán)隊(duì)形式進(jìn)行業(yè)務(wù)的承攬，水平高，當(dāng)然收費(fèi)也不低。
那個(gè)時(shí)候，大小老板們都知道了企業(yè)網(wǎng)站是個(gè)體現(xiàn)企業(yè)形象的東西：名片上只要有個(gè)www，那便是儒雅的象征，所以建站市場(chǎng)是很大的?？墒谴蠹乙仓?，網(wǎng)站建設(shè)這玩意，但凡畢業(yè)于計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)、但最后沒(méi)又找到工作的人才們，都去搞這個(gè)建站服務(wù)了，以至于后來(lái)網(wǎng)上流傳著一副“IT”民工的圖片，大致就是一個(gè)呈乞丐狀的文雅白凈年輕人，倚在墻角，面前豎一牌：泥工、木工、批發(fā)網(wǎng)站，20元一個(gè)...
很不幸，當(dāng)年黃偉老師也是學(xué)計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)、但最后沒(méi)找到工作的那一撮，所以只好一邊宅在家里玩CS，一邊努力思考：建站行業(yè)，上有產(chǎn)品完美的正規(guī)軍、下有價(jià)格低賤的游擊隊(duì)，我是否可以避其鋒芒、攻其要害，而得立足之地呢？
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
我分析了一下市場(chǎng)對(duì)手的情況：
游擊隊(duì)：
他們雖價(jià)格低廉，但也決定了他們利潤(rùn)的微薄，一人吃飽全家不餓，剩余利潤(rùn)根本不足以支持再投入，因此他們的宣傳渠道肯定是不通暢的。
正規(guī)軍：
我認(rèn)真研究了他們網(wǎng)站建設(shè)的流程和工期，歸納下來(lái)發(fā)現(xiàn)，正規(guī)軍接單后必定經(jīng)過(guò)“上門(mén)了解需求 -> 回根據(jù)地規(guī)劃 -> 再次上門(mén)收取修改建議 -> 再次返回根據(jù)地繼續(xù)修改”這樣的流程。之后，如果幸運(yùn)的話，便可以交付，不然還得繼續(xù)返工。
最后還有個(gè)驗(yàn)收加要錢(qián)的流程，這樣平均下來(lái)，沒(méi)有三四個(gè)往返，一個(gè)單沒(méi)個(gè)把月是徹底不了的。葛優(yōu)大爺曾說(shuō)過(guò)：“21世紀(jì)最貴的就是人才”，你說(shuō)這些人才招來(lái)后，天天擔(dān)當(dāng)?shù)膮s是來(lái)回上門(mén)收送快遞驗(yàn)收的角色，成本能不高嗎？
4. 確定屬于我的小魚(yú)塘
所以我發(fā)現(xiàn)，“周期長(zhǎng)、成本高”，便是當(dāng)下整個(gè)行業(yè)的特性，于是我就確定了一個(gè)“周期短、成本低”的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行卡位，這就是我要挖掘的、屬于我自己的“小魚(yú)塘”。
根據(jù)這個(gè)策略，我選定了目標(biāo)消費(fèi)人群，那就是：小企業(yè)老板。他們普遍有個(gè)特性：自己是創(chuàng)業(yè)者，規(guī)模不大，因此花起錢(qián)來(lái)比較摳門(mén)。他們心里很想有個(gè)網(wǎng)站撐門(mén)面，但是那年代建站動(dòng)輒數(shù)千的投入，且又不能立即產(chǎn)生現(xiàn)金回報(bào)，所以便一再擱置了建站計(jì)劃。
5. 行動(dòng)、收魚(yú)
好了，“避其鋒芒，攻其要害”，這就是我在那一時(shí)刻華麗翻身的定位之作：我花了3000大元的“巨資”，讓一個(gè)兼職的（現(xiàn)在叫做搞OEM的），一次性做了500個(gè)網(wǎng)站模版實(shí)樣，然后就可以直接拿給摳門(mén)老板們看了。好處就是：因?yàn)榱⒓纯吹搅藢?shí)樣，所以看中確定了樣式，當(dāng)場(chǎng)就能收到錢(qián)。
關(guān)于定價(jià)策略，我考慮到：只需上門(mén)一次，老板們就能確定網(wǎng)站的最終式樣，他是先看到實(shí)樣掏了錢(qián)，我則是先收到了錢(qián)再開(kāi)通，如此1個(gè)工作日就能交付，那我就收他500大元足矣！
遇到有些老板要自定義這個(gè)那個(gè)，咋辦？可以，自定義一下加500，兩下加1000，要知道我選擇的人群是小企業(yè)的摳門(mén)老板，他們的腦瓜子靈得很：5千元的音箱和5萬(wàn)元的音響對(duì)非專(zhuān)業(yè)人士來(lái)講，都是個(gè)音箱，所以5千元的先聽(tīng)了再說(shuō)。
【 總 結(jié) 】
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