中國(guó)首家?guī)椭揖悠髽I(yè)做電子商務(wù)的專業(yè)策劃機(jī)構(gòu)
有些人認(rèn)為，終端店面的核心，是店面的位置;也會(huì)有人認(rèn)為，是店面的裝修形象;當(dāng)然，還有人認(rèn)為終端店面的核心是產(chǎn)品等等，仁者見仁智者見智，但是筆者認(rèn)為，終端店面的核心是人。
為什么會(huì)這么認(rèn)為呢?
如果說(shuō)終端店面核心是店面位置，那么如果在賣場(chǎng)里面排名不在前三或者前十的品牌如何存活?難道每一個(gè)賣場(chǎng)就只有位置前十的品牌嗎?筆者常年在終端市場(chǎng)，不否認(rèn)店面位置決定了終端店面的很大一部分銷售來(lái)源，但是，終端店面位置絕對(duì)不是店面的核心。能夠在賣場(chǎng)內(nèi)拿到優(yōu)質(zhì)的店面位置對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)絕對(duì)是事半功倍，但是，也絕對(duì)達(dá)不到整個(gè)店面的銷售來(lái)源的核心。給大家舉個(gè)例子，尚品宅配在廣州的東寶大廈里面有自己的直營(yíng)店，而東寶大廈并非傳統(tǒng)家具賣場(chǎng)，而是辦公中心，非定制家具的賣場(chǎng)。但是，東寶大廈的尚品宅配早就實(shí)現(xiàn)過(guò)億的銷售額，這跟位置絲毫沒(méi)有關(guān)系。當(dāng)然，尚品宅配有自己的特殊模式，只能做為個(gè)案來(lái)談，但普遍性的難道就不存在嗎?只要在終端市場(chǎng)認(rèn)真走訪的就應(yīng)該明白，很多店面的位置并非干道，但銷售業(yè)績(jī)依舊很好，不差于位置前三的品牌。所以說(shuō)，店面位置并非店面的核心!
那么，店面的核心是不是店面形象呢?
筆者認(rèn)為，店面的形象就像人一樣，如果你的外表打扮得體，無(wú)形中會(huì)給你的溝通帶來(lái)加分的作用，但不至于你打扮得體人家就非你莫屬，要定你，這是兩個(gè)概念。有加分作用卻不能等同于一定成交，這也是為什么很多店面需要美女或者帥哥導(dǎo)購(gòu)的原因，這是有一定加分的作用。
我們?cè)倏?，終端店面的核心會(huì)不會(huì)是產(chǎn)品?
筆者在終端經(jīng)常聽到的抱怨的往往就是我們產(chǎn)品不如人家，我們的價(jià)格比別人貴。產(chǎn)品因素肯定是造成產(chǎn)品銷售不好的原因之一，但也真的不是唯一。如果導(dǎo)購(gòu)說(shuō)自己的產(chǎn)品不好的時(shí)候，是否想過(guò)，我如何將自己的不好的產(chǎn)品講好?筆者相信，只要算得上品牌的產(chǎn)品，差也不會(huì)差到哪去，即使差到街邊店，那么，街邊店的很多品牌也賣得很好啊，道理是一樣的。就是，你首先對(duì)自己的產(chǎn)品是否改變心態(tài)，從不喜歡到喜愛，這就是我們今天要講的核心內(nèi)容，終端的店面核心是人。
因?yàn)槟愫茈y改變店面位置，對(duì)于好地段主干道的位置不是你有錢就一定能拿到，對(duì)于產(chǎn)品的好壞，不是你說(shuō)改變就能夠改變，對(duì)于店面展廳，不是你說(shuō)不好馬上重裝就能重裝。那么，能夠改變，并且快速改變的就是——人!
為什么筆者說(shuō)人才是終端店面的核心?
除了以上筆者提及的只有人才能最快改變外，最重要的原因在于銷售所有的業(yè)績(jī)都來(lái)自于人，店面所有的推動(dòng)也來(lái)自于人。于是，我們新的問(wèn)題出現(xiàn)，該如何做才能讓人更加積極和提升技能。
在這里筆者強(qiáng)調(diào)1個(gè)關(guān)鍵詞，這是支撐店面核心的一個(gè)詞語(yǔ)，也是店面人員在店面的積極如何激發(fā)的核心關(guān)鍵詞：店長(zhǎng)。
每一個(gè)新店開始的時(shí)候，都比較艱難，特別是后進(jìn)入市場(chǎng)的品牌，因?yàn)?，你還沒(méi)有回頭客，你還沒(méi)有老客戶，全新打開市場(chǎng)是需要時(shí)間和精力，在銷售業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，整個(gè)店面的人員狀態(tài)一定會(huì)進(jìn)入低迷。但是一旦人員狀態(tài)進(jìn)入低迷且沒(méi)有及時(shí)調(diào)動(dòng)，就會(huì)形成店面銷售的惡性循環(huán)，因?yàn)槟愕昝嫒藛T狀態(tài)都已經(jīng)完全不在銷售狀態(tài)上，即使有客戶來(lái)，又能怎樣?他們還能搞定客戶嗎?做過(guò)終端銷售的導(dǎo)購(gòu)會(huì)明白，一個(gè)人的狀態(tài)與成交有著絕對(duì)的關(guān)系，而如果長(zhǎng)期有客戶進(jìn)店搞不定，那他們的積極性一定會(huì)一落千丈，迎接他們的就是屢次接單失敗帶來(lái)的銷售挫敗感，這就是店面的銷售惡性循環(huán)。
那么解決店面惡性循環(huán)的方法是什么?
是人!是店面經(jīng)理或店長(zhǎng)。這就是筆者為什么說(shuō)終端店面的核心是人。基本上在終端店面，你所看到的優(yōu)質(zhì)店面，銷售業(yè)績(jī)好的店面，幾乎都有一個(gè)共同原因，就是店長(zhǎng)很厲害。那么店長(zhǎng)的厲害如何體現(xiàn)呢?筆者認(rèn)為一個(gè)店的店長(zhǎng)厲害在以下于2點(diǎn)：
第一、會(huì)造勢(shì)(對(duì)店面人員)
特別是對(duì)于新店來(lái)說(shuō)，人員基本是重新組合，大家都來(lái)自不同品牌，甚至有些是剛畢業(yè)招進(jìn)來(lái)的，這個(gè)時(shí)候，人員的培養(yǎng)尤為重要，你要讓這些人天天有事做，天天“感覺”在進(jìn)步，這就要求店長(zhǎng)能夠合理分配工作和善于利用空閑時(shí)間。會(huì)造勢(shì)就是基于這2點(diǎn)，你要讓店面保持一種不斷向上的勢(shì)頭，要讓員工每天都有熱情。每個(gè)人每天都有不同的心情，但是，你要通過(guò)店面的整體行為，讓她們一到店里，就能夠進(jìn)行銷售狀態(tài)，而非懶散，低迷。如果店長(zhǎng)讓店面人員有時(shí)間玩偷菜，玩QQ游戲等，那么，這個(gè)店長(zhǎng)的造勢(shì)能力就非常缺乏。
所以，一個(gè)店長(zhǎng)要想成功造勢(shì)，就是合理分配店面的工作，合理分配工作，最好的體現(xiàn)就是店面的2會(huì)：晨會(huì)和夕會(huì)。晨會(huì)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)開始工作的起點(diǎn)，這個(gè)時(shí)間段如何激發(fā)她們的奮斗斗志，如何讓團(tuán)隊(duì)將精力全部投入戰(zhàn)斗，就顯得尤為重要，要通過(guò)設(shè)定一些環(huán)節(jié)，讓她們?cè)趭蕵?lè)中尋找到快樂(lè)點(diǎn)，寓教于樂(lè)，而非傳統(tǒng)的為了開會(huì)而開會(huì)，變成上面店長(zhǎng)開大會(huì)，下面人員開小會(huì)。筆者2013年服務(wù)生活家定制家居時(shí)候，與直營(yíng)經(jīng)理謝翌經(jīng)理，在生活家定制家居長(zhǎng)沙直營(yíng)體驗(yàn)館晨會(huì)設(shè)定一個(gè)“認(rèn)親環(huán)節(jié)”，整個(gè)場(chǎng)面非常愉悅，店員也相互認(rèn)識(shí)彼此。真正寓教于樂(lè)，此外還有“盲人摸柜”環(huán)節(jié)，能夠真正讓導(dǎo)購(gòu)對(duì)自己的產(chǎn)品耳熟能詳，過(guò)目不忘，如數(shù)家珍。激發(fā)員工積極性的方法很多，店長(zhǎng)必須要在晨會(huì)上下足功夫，多思考如何激發(fā)員工一天的積極性。
另外，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的今天，正確的信息傳播尤為重要，做為店長(zhǎng)必須善于傳播正能量信息。所謂的正能量不是天天打雞血，搞雞湯這些，而是傳播公司的利好消息，善于表?yè)P(yáng)團(tuán)隊(duì)，表?yè)P(yáng)個(gè)體，每一個(gè)人都有上進(jìn)和自尊，說(shuō)白了就是精神的虛榮感。利好信息的傳播能讓整個(gè)店面不斷提升勢(shì)能。比如，某某通過(guò)勤奮跟單，拿下某某小區(qū)某某客戶的訂單;再比如，某某通過(guò)自己勤奮，快速掌握對(duì)產(chǎn)品的銷售賣點(diǎn)等等。要抓住員工的某一個(gè)閃光點(diǎn)不斷放大，讓他們看到自己進(jìn)步，讓他們覺得自己努力下去一定行;讓他們看見公司不斷的改變，不斷的捷報(bào)頻傳。這樣的信息傳播會(huì)讓店面起到意想不到的效果，勢(shì)能大大增強(qiáng)。
此外，夕會(huì)是一個(gè)人學(xué)習(xí)收獲的總結(jié)，能否讓夕會(huì)真正起到作用，就是店長(zhǎng)能力的體現(xiàn)，因?yàn)橄?huì)關(guān)系到當(dāng)天任務(wù)完成的總結(jié)、方法的分享，是收獲的時(shí)段，同時(shí)也是次日工作的安排時(shí)間段。如果夕會(huì)沒(méi)有起到作用，沒(méi)有真正將店面的勢(shì)能造起來(lái)，就會(huì)變成店員牢騷話集中會(huì)，不成功接單的原因就變成價(jià)格貴或者看不上等這些問(wèn)題了。而相反如果開得好，就變成員工發(fā)現(xiàn)自己接單不足，需要改進(jìn)的地方很多，也很好的安排第二天如何跟單的計(jì)劃工作。
當(dāng)然，店面的空閑時(shí)間這是一個(gè)相對(duì)的說(shuō)法，嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，店面是不存在空閑的時(shí)間，只存在安排不安排工作的問(wèn)題。員工需要中途休息這些無(wú)可厚非，但是如果在沒(méi)有客戶進(jìn)店的情況下，就得變通利用這些時(shí)間。根據(jù)實(shí)際情況，如果是新手，接單能力還不行，那么趕緊安排抓緊時(shí)間實(shí)操對(duì)練;如果店面員工是老員工，接單能力還不錯(cuò)，那么就要考慮如何通過(guò)方法找到意向客戶了。唯一不能做的，就是讓店員空閑玩手機(jī)等待客戶，這樣只會(huì)形成以上所說(shuō)的銷售惡性循環(huán)。
第二、會(huì)造場(chǎng)(店面氛圍)
店面不可能時(shí)時(shí)刻刻有人來(lái)，這里不是醫(yī)院，也不是超市，不會(huì)天天爆滿。特別是定制家居的賣場(chǎng)，客戶流量是相對(duì)少的。所以，在賣場(chǎng)里面，該如何讓客戶從外面看進(jìn)來(lái)的時(shí)候感覺到你的店人氣比其他店面人氣足，如何讓客戶感覺你的店員很繁忙?為什么需要這樣做，因?yàn)橹袊?guó)人都喜歡盲從心理，就像我們看飯館一樣，一看這個(gè)店人多，你第一反應(yīng)不是擔(dān)心他人多上不了菜，而是這個(gè)店一定好吃，我要去這個(gè)店嘗嘗。這種盲從心理在消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)里表現(xiàn)得淋漓盡致。反之，如果他看到你的店冷冷清清，他也會(huì)同樣的感受，你的產(chǎn)品應(yīng)該不咋地。所以，對(duì)于終端店面來(lái)說(shuō)，店長(zhǎng)要善于造場(chǎng)，就像做活動(dòng)一樣，看起來(lái)要人山人海的購(gòu)買場(chǎng)面，如此一來(lái)，你的活動(dòng)就不可能失敗了。
此外，如何能讓客戶進(jìn)店感受到你的店面氛圍是一種喜慶的銷售氛圍，而非所謂的高大上冰冷的氛圍，這些都是店長(zhǎng)應(yīng)該完成的造場(chǎng)能力。
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