顧客確定法是一整套流程，在啟動顧客價值確定流程之前，必須已經(jīng)選定目標(biāo)顧客市場，明確知道哪些現(xiàn)有或潛在的顧客對組織具有重要的戰(zhàn)略意義。

　　定義顧客價值維度。CVD流程從識別顧客的需要或價值開始。顧客想從與供應(yīng)商的關(guān)系中得到很多的東西，這些東西稱為顧客價值維度。營銷管理者有必要明確了解這些價值維度是什么。一個顧客價值維度也許就是所購買產(chǎn)品或服務(wù)的某個部件或特征（比如，產(chǎn)品的質(zhì)量、耐用性）、服務(wù)（如按時交付、訂單完備性等）；但也有可能是一些無形的體驗(yàn)，比如，顧客對于供應(yīng)商的信任感或是認(rèn)為遇到麻煩時供應(yīng)商值得依靠的信念等?？傊?，對顧客價值的理解驅(qū)動著CVD流程的一切活動，因此它在整個CVD流程中顯得極為重要。

　　選擇有戰(zhàn)略意義的顧客價值維度。隨著顧客變得越來越苛求，結(jié)果是顧客價值維度越來越多，越來越復(fù)雜，但是，并不是所有的價值維度會對他們更換品牌的決策或滿意度產(chǎn)生同樣的影響。例如，對于一個想購車用于交際的顧客來說，“有面子”這個價值維度對其購買決策的影響顯然要比“音響配置”這個價值維度要大得多。因此，企業(yè)要從眾多的顧客價值維度中選擇那些有戰(zhàn)略意義的顧客價值維度。

　　預(yù)測顧客價值的變化。前兩步有助于發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘顧客目前的希冀價值，不過，顧客的看法會發(fā)生變化，但很少有企業(yè)去主動預(yù)測這種變化。一旦企業(yè)能夠提前感知、預(yù)測顧客價值的變化，那么，就能通過顧客價值交付戰(zhàn)略做出相應(yīng)的改進(jìn)加以應(yīng)對。

　　評估價值交付中的顧客滿意。前三步重點(diǎn)在于對顧客價值的理解，僅此還不夠，企業(yè)還需要了解顧客對其所交付價值的評價。如果顧客滿意，說明企業(yè)對顧客價值的理解和交付都是正確的；如果顧客不滿意，就需要考慮是否要調(diào)整價值交付戰(zhàn)略，或者是對顧客價值維度的理解存在偏差。

　　分析價值交付問題。如果顧客不滿意，就說明價值交付過程存在問題，有必要進(jìn)一步深入分析其內(nèi)在原因。這種探查所獲得的結(jié)果對于確定以顧客的眼光來看企業(yè)應(yīng)當(dāng)在哪些方面進(jìn)行改進(jìn)是必不可少的。

                                                                                                                                                                                                                                                                                           --------企迪策劃