尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。企迪說給大家聽：1、我對產(chǎn)品優(yōu)點與賣點非常清楚；
2、我對產(chǎn)品非常有信心；
3、我清楚我的目標(biāo)客戶是誰，在哪里；
4、我知道如何向目標(biāo)客戶介紹我的產(chǎn)品；
5、我善于把握成交的技巧與時機；
6、我特注重與客戶的感情溝通；
7、我明白客戶為什么要我的產(chǎn)品。
如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰去
家具銷售您的產(chǎn)品呢？
事實上
銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶，而且您會形成一種習(xí)慣，比如您將您的產(chǎn)品
家具銷售給一個客戶之后您會問上一句“您的朋友也許需要這件產(chǎn)品，您能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎？”
您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)
銷售給誰？誰有可能購買您的產(chǎn)品？誰就是您的潛在客戶？
它具備兩個要素：
1、用的著
2、買得起
首先要用得著，或者需要這樣的消費，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個具有一定特性的群體。如有些單位使用鍋爐，在沒有淘汰的意向前成功率是比較低的。
其次是買得起，對于一個想要又掏不出錢的潛在客戶，比如長期使用低價位垃圾水的客戶，您再多的努力也不能最后成交。但無論您的技巧有多高明，您的結(jié)局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以說明問題。
尋求潛在客戶是一項艱巨的工作，特別是剛剛開始從事這個行業(yè)的時候，您的資源只是您對產(chǎn)品的了解而已，您會通過很多種方法來尋找潛在客戶，而且您花在這上面的時間也非常多。
在延續(xù)企業(yè)生命上，開發(fā)新客戶，對于企業(yè)在營運、財力、管理、品質(zhì)上有很大的影響。
客戶足以影響企業(yè)的營運，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴。
根據(jù)統(tǒng)計，在
市場競爭法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年至少還會開發(fā)新客戶，二者平衡下，其中變化不大；若不采取計劃性的拓展，則將來對客戶之經(jīng)營，勢必十分吃力。
尋找潛在客戶的原則
在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：
M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。
A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。
N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。
“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策：
?M+A+n： 可以接觸，配上熟練的
銷售技術(shù)，有成功的希望。
?M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)
?m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。
?m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
?m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
?M+a+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
?m+a+n： 非客戶，停止接觸。
由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。
準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望，判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點：
?對產(chǎn)品的關(guān)心程度：
?對購入的關(guān)心程度：
?是否能符合各項需求：
?對產(chǎn)品是否信賴：
?對
銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對
銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。
準(zhǔn)確判斷客戶購買能力，判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點：
?信用狀況：可從
職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。
?支付計劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。
經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能夠決定客戶的購買時間，并作出下一步計劃。
如何尋找潛在客戶？
發(fā)掘潛在客戶的方法，發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。
資料分析法
“資料分析法”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。
據(jù)專業(yè)的
市場調(diào)研公司所提供的數(shù)據(jù)：如何尋找客戶成為營銷人員的首要問題.在從事第一年
銷售的人員中，80％的失敗是來自于對潛在客戶的搜索工作不到位。學(xué)會如何尋找客戶才能成為一個合格的
銷售人員。本文由微信公眾平臺精英在線傾情推薦，歡迎關(guān)注精英在線，學(xué)習(xí)商界精英的智慧！
首先我們分析在尋找客戶過程遇到的問題
不知道客戶在哪里，從企業(yè)名錄、電話黃頁、網(wǎng)上搜索得到大量的企業(yè)名稱、電話號碼等，但不知道這里面誰是真正的客戶；
找的是不合適的客戶，使得在這個客戶身上所投入的時間和精力被浪費；
缺乏對合格客戶的標(biāo)準(zhǔn)評估，使得識別潛在客戶產(chǎn)生偏差而造成無法準(zhǔn)確定位；
銷售工作的第一階段就是尋找客戶，我們?nèi)绻e誤的選擇了方向，選擇了錯誤的對象，我們將不得不面對失敗。
誰是我們的潛在客戶？
在
銷售中，我們所要提到尋找客戶不是指僅僅獲得客戶清單和聯(lián)系方式、地址這些簡單的基本客戶信息，更多的意義是指搜索到一個合格的潛在客戶；
尋找客戶的第一步是從充分了解自己的企業(yè)開始：
1．關(guān)于目標(biāo)消費群體的選擇。
2．產(chǎn)品的定位如何？是低端、中端、高端
市場，那種性質(zhì)和規(guī)模的企業(yè)具有這樣的需求能力？
3．什么是最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務(wù)價值的客戶？即，誰是最好的客戶？
回答這些問題，對于
銷售人員來說將能夠很好的明確自己的進攻方向。
例如：從事的工業(yè)控制器產(chǎn)品就是定位于印刷機械、注塑機械行業(yè)的高端客戶
市場，那些具有較多的模擬量處理需求、復(fù)雜的算法要求、高速實時
網(wǎng)絡(luò)響應(yīng)的產(chǎn)業(yè)機械設(shè)備就是我們的目標(biāo)客戶，客戶
市場方向的選擇、客戶目標(biāo)的定位基于此基礎(chǔ)來設(shè)計的。
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