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陳國興:家具市場遇冷怎么辦？

終端零售

2016-01-20 9833

在“終端為王”時(shí)代，家居建材品牌該如何經(jīng)營好終端呢?具體而言企迪家具策劃說，好的終端店面運(yùn)營需注意以下幾點(diǎn)：
首先，須樹立敢打必勝的信念。危機(jī)可怕，它給家居建材市場帶來了沖擊，但更可怕的是在寒冬來臨之際找不到過冬的棉襖。一個(gè)有百年老店雄心的品牌，就得從長遠(yuǎn)出發(fā)，通過不斷探索，建立品牌充分自主而非任人宰割的渠道、終端形式，并敢于付諸實(shí)踐。

其次，須完成“導(dǎo)購”向“居家顧問”的轉(zhuǎn)變。在“渠道為王”的時(shí)代，導(dǎo)購員的地位和作為很重要，會(huì)“忽悠”的導(dǎo)購員很吃香，而“終端為王”階段，這種“王婆賣瓜，自賣自夸”的營銷方式，讓顧客感到不勝其煩。賣場中需要真正為顧客負(fù)責(zé)，讓顧客感到信賴的“企迪居家”，從產(chǎn)品的擺放、居家風(fēng)格、飾品搭配等等，給顧客全新的感受。
再次，須力爭將服務(wù)做到“家”。終端制勝的因素很多，如終端的位置、終端的形象、強(qiáng)大的產(chǎn)品生命力等，相信廣大經(jīng)銷商只要按該公司的要求去做，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)是不難的。但有一點(diǎn)必須引起大家的高度重視：真正的銷售始于售后。在市場競爭激烈的今天，消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時(shí)，不僅注意到產(chǎn)品實(shí)體本身，更看重的是產(chǎn)品的售后服務(wù)，這方面有些品牌做的比較好，是值得學(xué)習(xí)的楷模。（廣州企迪家具爆破公司）
經(jīng)銷商需要具備較高的市場敏感度，不要一味地追逐大品牌，大賣場和好位置，可以追求小而美、精而優(yōu)的商場和位置。另外，追偽品不能太快，不做面，而是從點(diǎn)進(jìn)行攻破，每拿到一個(gè)點(diǎn)就可以帶來一筆銷售。
家居建材經(jīng)銷商嚴(yán)格來講是最?yuàn)A層的群體，資源最少，商場彈撥他，工廠欺負(fù)他，顧客挑剔他，員工隨時(shí)背叛他。別人說他叫“浮萍”，沒有根，風(fēng)大了就吹跑了，雨大了就淋了，干旱了就死了，水多了就漂走了。
市場冷淡該如何做?
市場冷淡，對于大品牌的經(jīng)銷商來說是機(jī)會(huì)，趁著市場冷淡好拿位置，是大品牌擴(kuò)張的好時(shí)機(jī)。大魚吃小魚，大經(jīng)銷商吃小經(jīng)銷商是必然的趨勢，大的越大，小的越小，這是亙古不變的競爭規(guī)律。
小經(jīng)銷商需要具備較高的市場敏感度，溫水煮青蛙只會(huì)自己走向末路。必須根據(jù)市場變動(dòng)進(jìn)行調(diào)整，而調(diào)整的首要是進(jìn)行產(chǎn)品的調(diào)整，絕不能市場變而你不變。小經(jīng)銷商不要一味地追逐大品牌、大賣場和好位置，可以追求小而美，精而優(yōu)的商場和位置。另外，追仿品不能太快，第一個(gè)吃螃蟹的通常被毒死了，但你可以做第二個(gè)第三個(gè)。
1.當(dāng)一個(gè)好“買家”　　
經(jīng)銷商都存在一個(gè)誤區(qū)，不是當(dāng)一個(gè)好“買家”，而是拼命地研究當(dāng)一個(gè)好“賣家”。中小經(jīng)銷商最大的問題是生存，他們的關(guān)鍵在于能否采購一些符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者、當(dāng)?shù)貐^(qū)域和市場、商場比較稀缺的產(chǎn)品，或者一些個(gè)性化的產(chǎn)品，比如說材質(zhì)上有特色，工藝上有特色，設(shè)計(jì)上有特色，服務(wù)上能定制的產(chǎn)品，在這些方面把控得好，既使市場很淡，也不用擔(dān)心。
2.揚(yáng)長避短忌盲目跟風(fēng)　　
促銷、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購等更適合大經(jīng)銷商，對中小型經(jīng)銷商的意義不大。做促銷是大經(jīng)銷商的手段，通過促銷達(dá)到營銷和促進(jìn)銷售的效果。中小經(jīng)銷商不要太多地搞促銷，如果一定要搞促銷，可以跟廠商、商場聯(lián)合大手筆地搞，讓促銷起到較大的、聯(lián)動(dòng)的作用。如果只做一兩個(gè)店的促銷，在市場上連一個(gè)浪花都打不起來，反而很可能是給大經(jīng)銷商創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，提升了他們的人氣，促進(jìn)他們的銷售量，最后落得“花錢為他人做嫁衣”的尷尬局面。家具網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的非店面銷售形式是大經(jīng)銷商的優(yōu)勢，且團(tuán)購網(wǎng)站一般只找大品牌的合作，對于大經(jīng)銷商來說，這是它的優(yōu)勢，要把握優(yōu)勢整合資源，開發(fā)渠道。
中小型經(jīng)銷商也不能干等，到了淡季往往是看出平常積累的時(shí)候，就像巴菲特說的“到退潮的時(shí)候才知道準(zhǔn)裸泳”：
首先，作為小經(jīng)銷商在淡季的時(shí)候可以把促銷的錢用到兩個(gè)方面，一方面服務(wù)老客戶，在服務(wù)上做細(xì)致，投入不大，但可以做口碑，這些都是大品牌很難做到的。另一方面服務(wù)員工，譬如可以招納新員工，升級老員工，加強(qiáng)內(nèi)功，做好培訓(xùn)，把售后體系做標(biāo)準(zhǔn)，提升銷售的方法和技巧；
其次，小經(jīng)銷商可以找一些主流的設(shè)計(jì)師和設(shè)計(jì)公司進(jìn)行合作，因?yàn)樗麄兺ǔＴO(shè)計(jì)一些比較個(gè)性的產(chǎn)品，而有些有個(gè)性的設(shè)計(jì)師不一定喜歡大品牌的，這很可能成為合作的契機(jī)；
再者，可以找知名的地產(chǎn)商做一些推廣性的樣品間合作。不做面，而是從點(diǎn)進(jìn)行攻破，每拿到一個(gè)點(diǎn)就可以帶來一筆銷售。這些需要三五年的積累，但也只能說是維持生存，至于賺暴利則另當(dāng)別論。
3.建立經(jīng)銷商品牌　　
如何在仿品扎堆中保持絕對優(yōu)勢?如果你的是真品，反而被仿品所打敗，說明你各個(gè)方面沒有做到位，比如店面包裝、店面位置、客戶群、資金實(shí)力等，各方資源都處于強(qiáng)勢的時(shí)候，競爭對手根本無法撼動(dòng)你。大經(jīng)銷商有一個(gè)狠招，直接找工廠把賺錢的小牌子給買下來，用這種手段把小牌子擠掉，比這個(gè)更狠的一招，同時(shí)也是一個(gè)很好的出路，那就是經(jīng)銷商建立自己的品牌。

形成自己的品稗，是經(jīng)銷商的終極目標(biāo)，經(jīng)營的規(guī)模無論多大，就算只有兩三個(gè)店也應(yīng)該注冊自己的牌子，現(xiàn)在港都、亞博、錦上名店、盛家這些都是經(jīng)銷商品牌，做好了經(jīng)銷商品牌，情況就大不一樣了，廠家就不敢把代理權(quán)隨便給別人了。建立品牌對于小經(jīng)銷商來說是一個(gè)挑戰(zhàn)，幾乎等于說是“還沒有起來就被整死了”，相當(dāng)殘酷，因?yàn)閷τ诮?jīng)銷商和商場來說，是不愿意看到大品牌的，店大了，賣場麻煩就大了。
---------------企迪策劃

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