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陳國興:中國家具企業(yè)、經(jīng)銷商差什么?

營銷管理

2016-01-20 9242

就目前市場環(huán)境而言，可以說即不缺乏市場更不缺乏產(chǎn)能，論產(chǎn)能我們是世界第一，論市場且看那巨頭企業(yè)們的齊頭擁進(jìn)，就可知中國的家具領(lǐng)域具有多么可觀的市場。那中國家具產(chǎn)業(yè)中到底缺乏什么呢?當(dāng)然，很多人會說，缺資金，缺技術(shù)，可是我們到是想說說，中國家具產(chǎn)業(yè)的資金缺在哪里，而技術(shù)又缺在哪里呢?相信這是一個(gè)值得所有業(yè)內(nèi)人士仔細(xì)琢磨的問題。
家具行業(yè)在歷史的大浪中，發(fā)展現(xiàn)狀積極可觀，產(chǎn)品也在不斷的更新，但是市場缺失任然很重，國外家具企業(yè)還是不斷的在進(jìn)軍中國市場，那么我國家具企業(yè)最欠缺的是什么呢?
中國家具企業(yè)是“差錢”還是“不差錢”
其實(shí)說到這里很矛盾，因?yàn)榫椭袊揖咂髽I(yè)目前的情況，我們說不好它們是“差錢”還是“不差錢”。如果說“差錢”，相對于國際大型企業(yè)而言，國內(nèi)家具企業(yè)在技術(shù)研發(fā)和高端人才方面實(shí)力相差懸殊，高端的技術(shù)及市場占有份額更是相差甚遠(yuǎn)。而如果說中國家具企業(yè)“不差錢”，可以看看各大電視臺的家具廣告，所擲投入何止千萬。我們雖然不了解一項(xiàng)技術(shù)的研發(fā)要多少經(jīng)費(fèi)。
一位美國廣告人曾說，美國公司每年浪費(fèi)的廣告費(fèi)用高達(dá)50%，而對于還未形成成熟的如快消品消費(fèi)觀念的中國消費(fèi)者來說，家具的電視廣告浪費(fèi)顯然會更加嚴(yán)重。另一位國內(nèi)知名的營銷專家也曾痛心的表示“60%的家具廣告費(fèi)都浪費(fèi)掉了。更可惜的是，很多家具企業(yè)也知道浪費(fèi)，卻不知道浪費(fèi)在哪里”。
中國家具產(chǎn)業(yè)產(chǎn)量雖高但水平有限
縱觀中國家具產(chǎn)業(yè)，市場份額是愈演愈大。數(shù)據(jù)證明，中國家具產(chǎn)業(yè)確實(shí)不缺乏產(chǎn)量，而據(jù)九正建材網(wǎng)了解，雖然中國家具產(chǎn)量很高，市場也不少，但是還與美國等發(fā)達(dá)國家的家具水平仍有差距。雖然我們的產(chǎn)量可以自豪的堪稱世界第一，但生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國外企業(yè)。
提高家具技術(shù)水平爭奪高端家具市場
這兩年隨著中國家具產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，中國家具業(yè)界也看到和更了解民族家具企業(yè)的不足及優(yōu)勢，很多企業(yè)正在理解的投入更多的資金和人力去開發(fā)性能更好，技術(shù)更先進(jìn)的涂料產(chǎn)品，以此來打破國外企業(yè)對高端家具市場的壟斷。近期，就有來自于國內(nèi)的好消息，建筑家具領(lǐng)域的一項(xiàng)重大技術(shù)突破和行業(yè)創(chuàng)新，在我國宣告誕生，此項(xiàng)領(lǐng)先于世界的低碳生態(tài)無機(jī)干粉建筑家具不僅通過了國家家具質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)，而且已進(jìn)入了量產(chǎn)化的商業(yè)應(yīng)用階段，開創(chuàng)了建筑家具從有機(jī)乳液到無機(jī)干粉的新紀(jì)元。
由于國家對于新產(chǎn)業(yè)新技術(shù)扶持力度的加大，全國各地都有研發(fā)的新技術(shù)捷報(bào)傳出，河南推出導(dǎo)線防覆冰涂料技術(shù)，北京水性汽車家具研發(fā)方面獲突破，武漢研發(fā)鐵紅水性防銹漆，先不論我們的技術(shù)與國際水差有無差距，就單看目前國內(nèi)業(yè)界對于研發(fā)高新技術(shù)日異增加的熱衷程度，就可以說明，中國家具產(chǎn)業(yè)走向涂料強(qiáng)國的夢想必能實(shí)現(xiàn)。
家具行業(yè)的發(fā)展，無疑與房地產(chǎn)行業(yè)息息相關(guān)。而近幾年隨著房地產(chǎn)的國家宏觀調(diào)控，家具行業(yè)遭到了史無前例的重創(chuàng)。房地產(chǎn)行業(yè)一個(gè)"噴嚏"也必將導(dǎo)致家具行業(yè)的一次"重感冒"。正所謂"成也蕭伺，敗也蕭何"。繁榮已然不在，以前熙熙攘攘，人來人往的家具賣場，如今卻是門可羅雀。九正建材網(wǎng)近來調(diào)查了全國各地大大小小的終端賣場，發(fā)現(xiàn)目前很多經(jīng)銷商具備以下的三大"固態(tài)"：
1、僧多粥少
顯而易見，目前的家具行業(yè)，儼然一種"僧多粥少"的情形。樓市清淡，家具市場過剩，各地的經(jīng)銷商紛紛傳來"壓力山大"的呼聲。國內(nèi)大型家具賣場關(guān)閉、退市的新聞不絕于耳：就拿北京來說。一些大賣場都曾經(jīng)有上萬甚至幾萬平方米的經(jīng)營面積。即使很多經(jīng)銷商都有目共睹，即使都表示"壓力山大"，然而并沒有被這些觸動(dòng)到。"僧多粥少"，就要有人挨餓。甭管你做什么品牌，能不能"分到粥"，還得靠消費(fèi)者說了算。很多經(jīng)銷商還在運(yùn)用老套的經(jīng)商模式等著顧客來，隨著顧客去’。殊不知這樣就等于"守株待兔"!對比下那些業(yè)績優(yōu)秀的店面，賣場，他們部擺脫了逆來順受的固有觀念，選擇了"走出去，引進(jìn)來"而不再是"干等"。因?yàn)樗麄冎?quot;等"就等于"死"!市場的蛋糕誰都知道甜，只有選擇"走出去"的方式，才有品嘗到"甜頭"的機(jī)會。以攻為守，才是最好的防守!
2、三心二意
中國的家具行業(yè)，千千萬萬的生產(chǎn)廠家，眼花撩亂的各類品牌。這影響了家具行業(yè)的一批批經(jīng)銷商群體們。不少經(jīng)銷商做了一個(gè)品牌，一段時(shí)間后沒賺到自己所期望的錢，就將視線和注意力轉(zhuǎn)向其他品牌。于是被其他品牌的宣傳吸引，推掉以前的品牌重新做起新的品牌。然而做了新品牌的，效果也不盡人意。故伎重演，又一次尋找新品牌，推掉上一個(gè)品牌。最后的結(jié)果是，推一個(gè)，失敗一個(gè);失敗一個(gè)，再推一個(gè)，進(jìn)入惡性循環(huán)。到頭來也許賺了錢，但賺的錢大部分拿去為更換品牌的裝修"貼在墻上"了。
另外還有的經(jīng)銷商，做一個(gè)品牌賺了錢后，認(rèn)為有了一定的經(jīng)濟(jì)和經(jīng)營管理基礎(chǔ)，就選擇了做其他的品牌。殊不知不同的品牌，針對的消費(fèi)需求，面對的消費(fèi)群體，需要的營銷推廣，獲得的廠家支持等等差之毫厘，謬之千里。導(dǎo)致為了同時(shí)做好兩個(gè)品牌自己身心疲憊，兩個(gè)品牌店面的業(yè)績卻差強(qiáng)人意。很多經(jīng)銷商老板天天抱怨累得夠嗆，卻賺不到錢。
在10個(gè)地方挖水井，很有可能10個(gè)地方都沒有挖出水來，這正被業(yè)界譽(yù)為"—周見增長"的周立波老師的一句話說中了，要想挖到水：一定要1米寬1000米深，務(wù)必運(yùn)用好聚焦的力量，將經(jīng)營模式做到可持續(xù)，可復(fù)制，可直接導(dǎo)入。做強(qiáng)做大的道路將更加平坦更加廣闊。
3、固步自封
"我已經(jīng)做得很不錯(cuò)了，不需要任何改變"。很多經(jīng)銷面很難接受新鮮資訊的人，他們聽不進(jìn)別人意見，不愿輕易改變現(xiàn)狀，特別是一些資歷較老的經(jīng)銷商守著老套的經(jīng)營理念，太過相信自己以前的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為以前的成功經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)下的市場環(huán)境中照樣能成功。殊不知如今的家具行業(yè)，新的環(huán)境，必須摒棄舊的方式方法，不斷創(chuàng)新管理和營銷方式。其實(shí)作為經(jīng)銷商應(yīng)該考慮自己的消費(fèi)群體有沒有變化?自己的人才來源有沒有變化?自己的競爭對手有沒有變化?自己所處的商場環(huán)境有沒有變化?自己的廠家政策有沒有變化?自己要怎么變化?這世界上唯一不變的就是變化!社會在發(fā)展，家具行業(yè)也在進(jìn)步，作為家具行業(yè)的經(jīng)銷商，如果思維跟不上時(shí)代的步伐，那么就會從冠冕堂皇的經(jīng)銷商做到"經(jīng)銷傷"最后一步一步淪為"經(jīng)銷殤"。
"重復(fù)舊的做法，只能得到舊的結(jié)果"。身在如今的家具行業(yè)，昨日成功的經(jīng)驗(yàn)也許會成為明日發(fā)展的絆腳石。中國家具行業(yè)的發(fā)展歷程充分證明了這個(gè)道理的正確性。
如今的家具市場形勢下，學(xué)習(xí)力就是最大的競爭力。對于弱者，市場是無情的，因?yàn)樗鼤埧岬貙⑷跽咛蕴?而對于強(qiáng)者，市場卻是有情的，因?yàn)樗鼤閺?qiáng)者毫無保留的地打開財(cái)富之門。唯有摒棄以往的"囧態(tài)"，通過不斷的總結(jié)，不斷的學(xué)習(xí)，不斷的思考，不斷的創(chuàng)新，經(jīng)銷商們的持續(xù)盈利和道路才能水到渠成。

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