在企業(yè)市場營銷培訓(xùn)班中講到企業(yè)需要組織合理、素質(zhì)高的銷售人員完成推銷活動，因此企業(yè)必須制定有效的措施和程序，加強對銷售人員的管理和控制，提高銷售人員的推銷效率，實現(xiàn)促銷目的。


　　1. 銷售人員的素質(zhì)


　　在企業(yè)市場營銷培訓(xùn)班中講到銷售人員自身素質(zhì)的高低，對推銷目標(biāo)的實現(xiàn)與否至關(guān)重要。而要成為一名合格的銷售人員并非易事，需具有較高的思想素質(zhì)、文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)和身體素質(zhì)。


　　(1) 思想素質(zhì)。銷售人員應(yīng)具有良好的思想品質(zhì)和職業(yè)道德，文明經(jīng)商，作風(fēng)正派;不弄虛作假，以劣充優(yōu);不見利忘義，唯利是圖，坑害顧客;同時，還要有吃苦耐勞的思想和堅韌不拔的毅力。


　　(2) 文化素質(zhì)。銷售人員應(yīng)具有一定的文化水平，知識結(jié)構(gòu)的領(lǐng)域越寬，工作起來就越得心應(yīng)手，業(yè)務(wù)水平就提高得越快。例如，銷售人員要掌握宏觀經(jīng)濟知識、企業(yè)知識、產(chǎn)品知識以及相關(guān)的法律知識。特別是法律知識，容易被銷售人員忽視。在企業(yè)市場營銷培訓(xùn)班中講到為保護企業(yè)的合法權(quán)益，避免糾紛，銷售人員必須具備有關(guān)的法律知識，如合同法、商標(biāo)法、廣告法和消費者權(quán)益保障法等。進行國際貿(mào)易的銷售人員還應(yīng)掌握有關(guān)的涉外經(jīng)濟法規(guī)、國際慣例和東道國的經(jīng)濟法規(guī)。


　　(3) 業(yè)務(wù)素質(zhì)。銷售人員不僅要知識面廣，還要具有豐富的業(yè)務(wù)技能和推銷經(jīng)驗，能夠游刃有余地排除推銷活動中遇到的障礙。這就要求銷售人員熟悉業(yè)務(wù)，準(zhǔn)確掌握企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)、市場和目標(biāo)受眾的情況;思維敏捷，善于捕捉市場信息;有較強的應(yīng)變能力以及良好的溝通能力。


　　(4) 身體素質(zhì)。推銷工作是一項十分艱辛的工作，良好的身體素質(zhì)是搞好推銷工作的根本保證。


　　2. 銷售人員的甄選和培訓(xùn)


　　在企業(yè)市場營銷培訓(xùn)班中講到企業(yè)在設(shè)計好銷售隊伍以及銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)后，就要進行人員的甄選。甄選的途徑和范圍要盡可能廣，以吸引更多的應(yīng)聘者。企業(yè)不僅要對未加入推銷團隊的人員進行甄選，使其中品行端正、作風(fēng)正派、責(zé)任心強的人員進入銷售人員的行列，還要對在崗的推銷人員進行甄選，淘汰那些不能勝任推銷工作的銷售人員。


　　銷售人員在正式開展業(yè)務(wù)活動之前，必須進行一定時間的專業(yè)培訓(xùn)，掌握推銷工作的知識和技巧。在職的銷售人員也要進行定期的培訓(xùn)，以便了解企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展的新動向，同時相互間交流推銷經(jīng)驗，達到提高推銷工作效率的目的。培訓(xùn)銷售人員的方法很多，常被采用的方法有 3 種：講授培訓(xùn)、模擬培訓(xùn)、實踐培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容一般包括企業(yè)和市場情況介紹、產(chǎn)品知識、顧客情況介紹，推銷技巧、業(yè)務(wù)流程以及工作職責(zé)等。


　　3. 銷售人員的激勵和評估


　　在企業(yè)市場營銷培訓(xùn)班中講到合理的激勵機制有助于激發(fā)銷售人員的工作熱情，促使其積極努力地工作。對銷售人員的激勵是對銷售人員在促銷活動中從事推銷工作并獲得利益的回報。企業(yè)采用的激勵銷售人員的方式主要有以下幾種。


　　(1) 固定工資制。這種報酬形式適用于需要集體協(xié)作完成的銷售工作或主要從事技術(shù)服務(wù)的銷售工程師。但是，這種報酬形式刺激性不強，不利于調(diào)動銷售人員的積極性。


　　(2) 提成制。這種激勵機制主要是以銷售人員完成的銷售量為標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)貨款回籠量按一定比例提成支付報酬。這種方式突出變動報酬，強調(diào)工作業(yè)績對報酬的影響，方法簡單，對銷售人員的激勵作用大，有利于調(diào)動銷售人員的積極性。但是，由于銷售人員盈虧自負(fù)風(fēng)險大，易造成銷售人員急功近利追求銷量，常常忽視了對市場的培育工作。


　　(3) 混合獎勵制?；旌溪剟钪剖巧鲜龉潭üべY制和提成制兩種形式的結(jié)合，一般的做法是銷售人員有一個基本的固定工資，這部分可以滿足銷售人員收入穩(wěn)定，保障基本生活;提成部分用于激勵銷售人員更加努力地為企業(yè)工作，體現(xiàn)了多勞多得的分配原則。這種形式是目前企業(yè)廣泛采用的報酬方式。


　　此外，還有傭金、紅利等其他經(jīng)濟獎勵和口頭表揚、頒發(fā)獎狀或獎?wù)隆⑻嵘确?a target="_blank" style="color: black;" >經(jīng)濟獎勵。在企業(yè)市場營銷培訓(xùn)班中講到企業(yè)無論對銷售人員采取哪種報酬獎勵形式，都應(yīng)考慮銷售人員的福利待遇，如帶薪休假、醫(yī)療保險、養(yǎng)老保險等，還可以根據(jù)銷售人員的工作特點，為其購買意外保險，這樣可以讓銷售人員有安全感和歸屬感，從而愿意為企業(yè)奉獻自己的干勁、熱情和才智。銷售人員的評估是企業(yè)對銷售工作業(yè)績考核與評估的反饋過程，這不僅是銷售人員分配報酬的依據(jù)，還是企業(yè)進行人事決策的重要參考標(biāo)準(zhǔn)，而且可以作為企業(yè)調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。