《銷售目標(biāo)管理》

 課程背景

 目標(biāo)管理是以目標(biāo)為導(dǎo)向，以人為中心，以成果為標(biāo)準(zhǔn)，而使組織和個人取得最佳業(yè)績的現(xiàn)代管理方法。目標(biāo)管理亦稱“成果管理”，俗稱責(zé)任制。是指在企業(yè)個體職工的積極參與下，自上而下地確定工作目標(biāo)，并在工作中實行“自我控制”，自下而上地保證目標(biāo)實現(xiàn)的一種管理辦法。開展目標(biāo)管理所必需的領(lǐng)導(dǎo)能力企業(yè)成長要靠全體員工共同努力，如果員工覺得工作目標(biāo)無法掌握，工作成果不被認(rèn)同、本身工作能力無法發(fā)揮時，工作效率就會大幅度降低。本課程旨在通過完整的介紹目標(biāo)管理的理論與方法，協(xié)助企業(yè)落實目標(biāo)管理，達成預(yù)定目標(biāo)，員工充滿活力，充分發(fā)揮潛力，提升經(jīng)營績效。

 您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：

 銷售目標(biāo)制定面臨信任危機？目標(biāo)制定沒有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標(biāo)的分配及落實成了一紙游戲？很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼命目標(biāo)岌岌可危，如何才能形成良性循環(huán)？如何破解銷售目標(biāo)不好分配的難題而讓銷售人員欣然接受富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)呢？面對企業(yè)下達的銷售目標(biāo)，如何既取悅于上級，又能巧妙周旋于下級？

 銷售目標(biāo)為何月月達不成呢？是銷售目標(biāo)太高，還是自己方法不對？如何管理銷售目標(biāo)，才能輕松而順利達成銷售目標(biāo)？

 培訓(xùn)目標(biāo)：

 掌握銷售目標(biāo)制定的方法及應(yīng)用工具，以及制定銷售目標(biāo)的原則，制定符合企業(yè)及市場實際的銷售目標(biāo)。

 提升銷售目標(biāo)管理的技巧，掌握銷售目標(biāo)過程管理的重點及難點，促使銷售目標(biāo)順利達成。

 學(xué)會通過運用績效考核手段，來指引銷售目標(biāo)達成方向，合理引導(dǎo)銷售趨勢，促進銷售目標(biāo)的全方位達成。

 參訓(xùn)對象：

 銷售管理人員

 培訓(xùn)方式：

 理論講授＋案例分析＋視頻分享

 小組討論＋經(jīng)驗分享＋頭腦風(fēng)暴

 實戰(zhàn)演練＋管理游戲＋情景對話

 培訓(xùn)課時：

  2天（6小時）

課程大綱：

引子：管理就是的真諦

目標(biāo)管理為什么重要？；

一、目標(biāo)管理關(guān)鍵認(rèn)知

1、目標(biāo)管理是什么？

2、為什么要推行目標(biāo)管理？

3、目標(biāo)管理的關(guān)鍵要素認(rèn)知

 生意回顧/調(diào)研

 發(fā)現(xiàn)機會/問題

 SMART原理

 意愿激發(fā)

 實現(xiàn)途徑

 資源保障

 結(jié)果性考核，過程性管理

 考核激勵

 PDCA

二、銷售目標(biāo)設(shè)定

1、區(qū)域經(jīng)營回顧是制訂目標(biāo)的基礎(chǔ)

 結(jié)果性指標(biāo)回顧：銷量、費用、回款

 過程性指標(biāo)回顧：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、配送、庫存、終端管理、市場秩序、客戶投入、公司市場策略落地、促銷成效、團隊管理、應(yīng)對競爭、環(huán)境變化…

2、尋找生意增量機會

 關(guān)注競爭份額；

 關(guān)注市場（消費者）容量

 分析自身資源（SWOT）

3、目標(biāo)設(shè)定的三個注意

 不同的團隊水平有不同設(shè)定方式：命令、指導(dǎo)、參與、授權(quán)

 目標(biāo)制訂要讓業(yè)務(wù)人員參與，使真心接受，這將決定成敗

 基本原則（公平 、公正 、公開）及SMART原理

4、領(lǐng)導(dǎo)對下屬如何做銷售目標(biāo)的溝通工作？

三、銷售目標(biāo)的分解與落地規(guī)劃

1、目標(biāo)分解，實際是對目標(biāo)達成可能性的推演，橫到邊縱到底

2、分解五點: 分解目標(biāo)要高于下達的目標(biāo)、保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性……

3、落實目標(biāo)實現(xiàn)的途徑

4、細(xì)化實現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案

5、制定營銷目標(biāo)達成的保障體系（資源、團隊…）

6、編制行動計劃

四、營銷目標(biāo)落地的法門

1、如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)：明確責(zé)任、放下包袱、必勝信念

2、上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)：三個階段、三個關(guān)鍵

3、如何推動下屬目標(biāo)實現(xiàn)？（跟進表現(xiàn)、群眾運動、可視化、過程督導(dǎo)…）

4、如何確保銷售目標(biāo)的順利執(zhí)行？

五、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么？

2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點：學(xué)會授權(quán)、抵制不良情緒…

案例：杜絕銷售團隊中的負(fù)能量

4、做好時間管理：時間管理的本質(zhì)是管理事情和你的精力

5、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員高效執(zhí)行落地

 做正確的事：直指目標(biāo)，以終為始

 正確的做事：步步推進，節(jié)點控制

 注重過程：注重溝通，關(guān)注細(xì)節(jié)

 給自己施壓：責(zé)任感、堅持、速度致勝

 借助外力，順勢而為：團隊精神、公司/客戶、競爭對手…

6、跟蹤檢查的具體方法：收集信息、給予評價、及時反饋

六、目標(biāo)管理“復(fù)盤”：對本次“目標(biāo)、過程、結(jié)果”的反思

1、銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評估

2、銷售目標(biāo)的修正

3、銷售目標(biāo)績效獎懲與激勵

4、有效的員工績效面談

最后，學(xué)員優(yōu)秀案例分享

七、目標(biāo)管理管理與控制

1、養(yǎng)成快速的節(jié)奏感

2、專心致志，有始有終

3、簡化銷售流程

4、克服拖延、立即行動

5、分工合作，每個人只做最擅長的部分

5、善用目標(biāo)管理工具

附件：

銷售目標(biāo)管理工具的應(yīng)用與實操