第一部份：潛能開(kāi)發(fā)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)講解: 電話；15123908363（內(nèi)訓(xùn)共兩天一晚）1、團(tuán)隊(duì)協(xié)作； 　　　感謝XX給我智慧，感謝XX公司給我平臺(tái)，感謝同事助我成長(zhǎng) （評(píng)分表） （1）上臺(tái)互動(dòng)（分組；隊(duì)名，隊(duì)歌，對(duì)聯(lián)，軍訓(xùn)，禮儀） （2）舞蹈（健康操，抓錢(qián)舞，手舞） （3），羊皮卷 （4），軍訓(xùn) （5），如何學(xué)會(huì)擁抱（1，閃電式2，保姆式3，看到對(duì)方眼睛） （6），團(tuán)隊(duì)協(xié)作如何后倒（高血壓，糖喲病，準(zhǔn)備5分鐘） （7），為什么在公司，沒(méi)有把自己交給公司 2、個(gè)人行為模式——“成功之樹(shù)” 你的行為類型 了解自己是有效行動(dòng)的前提 人生有三個(gè)階段掙脫害怕成功與害怕失敗的桎梏 人的價(jià)值體現(xiàn)是不能夠沒(méi)有野心正確的行為源于正確的判斷不要讓強(qiáng)求公正的心態(tài)阻礙行動(dòng) 3、個(gè)人才能和欲望——高逆商的驅(qū)動(dòng)力 自己利益服從領(lǐng)導(dǎo)人利益 個(gè)人利益服從團(tuán)隊(duì)利益人才必須具備的素質(zhì)人才必須是學(xué)習(xí)型個(gè)人如何擺脫束縛才能發(fā)揮的因素時(shí)刻奮斗在理想的彼岸你的理想是否適合你的能力不要因?yàn)殡A段性的困境而放棄目標(biāo) 4.智力、健康與性格——走出人生冰河的原始資本 健康是1，其他都是0架子、位子、票子、車子、房子、兒子、妻子；決定智力的因素，智力體操不要讓身體處于“亞健康狀態(tài)”怎樣才算心理健康影響性格的種種因素 5、自信和勇氣——走向開(kāi)闊人生的翅膀 心若改變，你的態(tài)度跟著改變；態(tài)度改變，你的習(xí)慣跟著改變； 習(xí)慣改變，你的性格跟著改變；性格改變，你的人生跟著改變。缺乏自信是性格軟弱和事業(yè)不能成功的主要原因培養(yǎng)堅(jiān)忍，克服怯懦的法則忍耐危險(xiǎn)就是在迎取機(jī)遇決心的價(jià)值由勇氣而定一個(gè)決心強(qiáng)似一百個(gè)奇跡6、情緒——生命的指揮棒原始情緒與情緒的兩極性 窮人 三種思維最可怕情緒與動(dòng)作表情及體內(nèi)反應(yīng)戰(zhàn)勝情緒大敵——恐懼 第二部分，ABC法則配合與帶動(dòng) A：公司（Advisor） —— 包括公司，系統(tǒng)，部門(mén)，資深領(lǐng)導(dǎo)， 會(huì)議/資料（書(shū) 報(bào)碟片等）。 B：橋梁（Bridge) —— 中介橋梁，使用ABC法則的領(lǐng)導(dǎo)人；C：客戶（Customer) —— 新的客戶及需要產(chǎn)品的整樣引導(dǎo)/影響的對(duì)方。 2，配合：如何配合   1、配合公司的政策：我們不能違背，不削價(jià)，遵紀(jì)守法，在商言商。  2、聚會(huì)的配合：在聚會(huì)中，營(yíng)造一個(gè)熱烈氣氛是為了讓你的客戶留下，這需要大家努力。  3、會(huì)議的配合：點(diǎn)頭、微笑，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)更好地發(fā)揮，講得更精彩，講的只占30%，聽(tīng)眾占70%，沒(méi)有一流的領(lǐng)導(dǎo)，只有一流的觀念。你不懂配合團(tuán)隊(duì)，配合會(huì)議，則你的下級(jí)也一定如此！因?yàn)椋ň褪前殉晒Φ氖虑橹貜?fù)地做并不斷復(fù)制）。比如ABC法則這么重要，但你知道該怎么做嗎？主要是要先銷售你的領(lǐng)導(dǎo)A，在銷售你的產(chǎn)品。然后你要配合，要點(diǎn)頭，微笑，作筆記。  4、配合領(lǐng)導(dǎo)人做業(yè)績(jī)。記住老師的九字箴言：“簡(jiǎn)單、相信、聽(tīng)話、照著做”。領(lǐng)導(dǎo)言：“讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路，行萬(wàn)里路不如閱人無(wú)數(shù)，閱人無(wú)數(shù)不如名師指路，名師指路不如跟隨成功人的腳步?！?一個(gè)最好的配合者一定是最好的跟隨者。 3，帶動(dòng)；最好的帶動(dòng)就是自己高頻率的行動(dòng)。己所欲，施于人！己所不欲，勿施于人！ 帶動(dòng)什么（1）帶動(dòng)學(xué)習(xí)： 領(lǐng)導(dǎo)帶動(dòng)使課室的氣氛熱烈、快樂(lè)，才能提高學(xué)習(xí)效果。別人不來(lái)我來(lái)，別人不學(xué)我先學(xué)，這才是成功人士的心態(tài)，你這樣做了，你的部門(mén)會(huì)照你的樣子去做，因?yàn)橐压井?dāng)成自己的事業(yè)。（2）帶動(dòng)承擔(dān)要有自己做主人的心態(tài)，要依靠不要依賴，勇于改變，善于承擔(dān)。（3）帶動(dòng)付出：只有付出，才能做到，一份付出一份收獲，帶動(dòng)部門(mén)為部門(mén)付出，為團(tuán)隊(duì)付出，為會(huì)場(chǎng)付出。多主動(dòng)參與，多為別人效勞，為下級(jí)部門(mén)做最佳的示范與榜樣。（4）帶動(dòng)謙虛：謙虛使人進(jìn)步，驕傲使人落后，越成功，腰彎得越低，不忘初心。（5）帶動(dòng)感恩：飲水思源，人一生要感謝的人一是父母，二是給你事業(yè)機(jī)會(huì)的人，感謝你的部門(mén)。（6）帶動(dòng)堅(jiān)持： 日積月累，持之以恒，才會(huì)走向成功，一萬(wàn)米的馬拉松賽也是從第一步開(kāi)始，跑完全程后才叫勝利。只要堅(jiān)持到底，你的人生就一定會(huì)成功。 　　　第三部分，強(qiáng)勢(shì)推銷心態(tài)篇 一、 培養(yǎng)斗志、氣勢(shì)和正確心態(tài) 1、頂尖導(dǎo)購(gòu)成功的關(guān)鍵； 2、業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅必須做的四件事； 3、建立積極正確的心態(tài)； 4、積極的心態(tài)及其達(dá)成方法； 5、銷售活動(dòng)的七項(xiàng)心理法則。 二、 突破恐懼推銷的心理 1、建立堅(jiān)強(qiáng)的心理準(zhǔn)備； 2、顧客不友善的原因和對(duì)策； 3、什么是自我觀念； 4、快速提升自我觀念的具體方法； 5、如何克服心理障礙； 6、有效提升自信心的具體做法。 第三部分 給對(duì)方最好的第一印象 1、銷售的第一步是推銷自己； 2、推銷自己的三個(gè)步驟； 3、與準(zhǔn)客戶寒暄的技巧； 4、如何與準(zhǔn)客戶交換名片； 5、如何贊美準(zhǔn)顧客； 第四部分 老員工有效培訓(xùn)和輔導(dǎo)新員工的技巧 1、職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧 2、魚(yú)缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 3、稚鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練 4、早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作 5、陪同拜訪三階段 第四部分 銷售全過(guò)程打造 一、誰(shuí)是我們的客戶？ 1、集團(tuán)客戶的類型與關(guān)系 （決策者、評(píng)估者、使用者、過(guò)濾者、組織者、接口人） 2、集團(tuán)客戶與我們的關(guān)系 （中立者、啦啦隊(duì)員、支持者、對(duì)立方、阻擋者） 3、建立信任合作關(guān)系： 找對(duì)人——客戶有效評(píng)估 (工具：客戶關(guān)系立體圖 ) 說(shuō)對(duì)話——發(fā)展信任關(guān)系 (工具：同理心聆聽(tīng) ) 做對(duì)事——客戶需求調(diào)查（工具：價(jià)值分析路徑和動(dòng)機(jī)分析圖） 4、客戶關(guān)系的建立： 客戶滿意度建立步驟 客戶滿意度建立兩個(gè)定律：黃金定律與白金定律 二、需求調(diào)研與深挖的四步驟： 1、望：縱觀行業(yè)，梳理出客戶所在行業(yè)特點(diǎn)；客戶在運(yùn)營(yíng)模式的特點(diǎn)； 2、聞：全面了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，收集一手和二手資料； 3、問(wèn)：通過(guò)訪談法和BEI法了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈（上下游、內(nèi)部）及信息化的現(xiàn)狀和未來(lái)的需求； 4、切：需求的深度分析與確定； 三、客戶心理解碼及購(gòu)買行為分析 購(gòu)物行為分析； 2、購(gòu)買決策分析； 3、客戶特征分析； 4、如何預(yù)測(cè)集團(tuán)客戶的五大種類需求； 5、集團(tuán)客戶真正需要的是什么： 四、心機(jī)銷售技能提升 1、顧問(wèn)式銷售模式分析 一句話銷售背后的玄機(jī) 顧問(wèn)式銷售思維轉(zhuǎn)型 顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)和精髓 2、如何挖掘潛在客戶的需求 挖掘潛在客戶需求的SPIN法 3、提問(wèn)技巧分解 詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題的技巧和話術(shù) 問(wèn)題詢問(wèn)的技巧和話術(shù) SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問(wèn)題 需求滿足詢問(wèn) 五、破解客戶“異議”及銷售話術(shù) 什么是“異議”； 2、異議處理的步驟； 3、有效處理異議三大黃金原則； 4、引導(dǎo)客戶的八大語(yǔ)言話束； 5、客戶常見(jiàn)問(wèn)題解釋說(shuō)服技巧； 價(jià)格異議的處理； 激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的技巧； 六、不同性格客戶的分析與說(shuō)服技巧 性格自我分析；（了解真實(shí)的自己） 客戶性格分析；（揭開(kāi)客戶的面紗） D型性格客戶的說(shuō)服技巧； I型性格客戶的說(shuō)服技巧； S型性格客戶的說(shuō)服技巧； C型性格客戶的說(shuō)服技巧； 區(qū)別對(duì)待不同類型客戶的說(shuō)服技巧； 優(yōu)柔寡斷的顧客說(shuō)服技巧 忠厚老實(shí)的顧客說(shuō)服技巧 沉默寡言的顧客說(shuō)服技巧 令人討厭的顧客說(shuō)服技巧 先入為主的顧客說(shuō)服技巧 知識(shí)淵博的顧客說(shuō)服技巧 頑固的顧客說(shuō)服技巧 強(qiáng)烈好奇的顧客說(shuō)服技巧 溫和有禮的顧客說(shuō)服技巧 愛(ài)討價(jià)還價(jià)的顧客說(shuō)服技巧 自以為是的顧客說(shuō)服技巧 性子慢的顧客說(shuō)服技巧 性急的顧客說(shuō)服技巧 擅長(zhǎng)交際的顧客說(shuō)服技巧 冷淡型的顧客說(shuō)服技巧 侃侃而談的顧客說(shuō)服技巧 善變的顧客說(shuō)服技巧 夸耀財(cái)富的顧客說(shuō)服技巧 冷靜思考的顧客說(shuō)服技巧 內(nèi)向含蓄的顧客說(shuō)服技巧 感情沖動(dòng)的顧客說(shuō)服技巧 七、客戶購(gòu)買信號(hào) 1、表情信號(hào)； 2、語(yǔ)言信號(hào)； 3、行為信號(hào) 八、暗示成交十七招 1、什么是成交？ 2、成交的目的和意義 3、二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù)