盛斌子家居建材經銷商培訓－陶瓷｜衛(wèi)浴｜照明燈飾｜地板｜涂料｜家具培訓實戰(zhàn)手冊（7）
管理工具篇
表7：隱性渠道信息匯總表
編號 | 家（工）裝公司或設計院名稱 | 具體地址 | 負責人姓名 | 職位 | 聯系方式 | 備注 | |
電話 | 手機 | ||||||
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注：此表由尖兵大隊指定負責人每周匯總存檔；同時匯總表需按照家裝、工裝、設計院分類整理匯總。
表8：隱性渠道信息檔案表
填寫人 填寫日期： 2006年 月 日 [ ] 家裝公司 [ ] 工裝公司 [ ] 設計院 （注：在左側括號處打勾注明隱性渠道的類型） | ||||||||||
家（工）裝公司 或設計院名稱 |
| 經營年限 | 年 | 所屬城市 |
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具體地址 |
| 郵政編碼 |
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主要 負責人姓名 |
| 職位 |
| 固定電話 （含傳真） |
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移動電話 |
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主要負責人性格、 喜好特點等 |
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合作競爭品牌 |
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家（工）裝公司 或設計院實力 | 經營場 所大小 | m2 | 年經營 收入 | 萬元 | 隱性渠道 人員數量 | 人 | ||||
主要工程 人員數量 | 人 | 設計承攬 工程能力 | 萬元 | 其它 |
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主要負責 隱性渠道 | 姓名 |
| 聯系電話 |
| 移動電話 （必填） |
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設計資質 |
| 工作年限 | 年 |
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個人喜好、性格特點 |
| 個人最大工程設計能力 | 萬元 | |||||||
其他隱性渠道 | 1 | 姓名 |
| 移動電話 |
| 設計資質 |
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2 | 姓名 |
| 移動電話 |
| 設計資質 |
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3 | 姓名 |
| 移動電話 |
| 設計資質 |
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4 | 姓名 |
| 移動電話 |
| 設計資質 |
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5 | 姓名 |
| 移動電話 |
| 設計資質 |
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6 | 姓名 |
| 移動電話 |
| 設計資質 |
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7 | 姓名 |
| 移動電話 |
| 設計資質 |
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8 | 姓名 |
| 移動電話 |
| 設計資質 |
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與其合作理由說明 |
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表9：隱性渠道考核標準（過程考核）
考核項目 | 總分（H） | 實評分 |
工作匯報 | 20 |
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1、月總結 | 10 |
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2、周報告 | 5 |
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3、日拜訪表 | 5 |
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銷售推動 | 45 |
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1、設計上圖量 | 20 |
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2、工程上圖量 | 15 |
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3、最終成交量 | 10 |
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出勤率 | 10 |
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日常工作 | 10 |
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渠道拓展 | 15 |
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新增隱性渠道數 | 15 |
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產品推廣 | 10 |
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推廣比例 | 10 |
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合計： |
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說明：考核項目的評估標準
工作匯報：
每月將有《月總結》、《周報告》、《日報表》，此類報告報表應及時完成并提交給辦事處
銷售推動：
1、設計上圖量的考核
設計上圖量指業(yè)務主管所維護的隱性渠道在設計時將任一產品設計進方案中，其數值以方案總數除以隱性渠道總數為準，不考慮產品的采購額，同時業(yè)務主管應嚴格按要求填寫《設計上圖表》并附設計圖紙?zhí)峤坏睫k事處備案。
2、工程上圖量
工程上圖量指所有設計上圖數量里面單項工程項目產品設計用量達十萬以上的設計項目，其數值以方案總設計用燈金額（金額計算以出廠價為準）除以方案總數為準；該項內容體現在《設計上圖表》中。
3、最終成交量
最終成交量指設計上圖后成功促成消費者購買使用產品的數量，以設計項目總數除以隱性渠道總數為準，不考慮實際產生的銷售額，該項指標體現在《設計上圖表》中。
出勤率：
嚴格按照當地辦事處的相關規(guī)則制度執(zhí)行，具體考核由當地辦事處負責。
渠道拓展：
新增隱性渠道數
新增隱性渠道數指渠道專員每月所開發(fā)拜訪的新隱性渠道數量，以填寫完整的隱性渠道資料為準，渠道專員嚴格按要求填寫《隱性渠道資料表》并提交辦事處。
產品推廣：
推廣比例
推廣比例指渠道專員對所有產品群的推廣力度，其數值以各產品群的銷售比例進行綜合定性評估。
考核標準：采取定性標準進行評估。
表10：工程項目客戶檔案信息表
填寫人： 編號：OPGC 時間：
工 程 名 稱 |
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工 程 地 址 |
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建 設 單 位 | 名 稱 |
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地 址 |
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聯 系 人 | 職 位 | 電 話 | 傳 真 | 手 機 | 職 責 | ||
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備 注 |
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承 建 單 位 | 名 稱 |
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地 址 |
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聯 系 人 | 職 位 | 電 話 | 傳 真 | 手 機 | 職 責 | ||
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備 注 |
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設 計 單 位 | 名 稱 |
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地 址 |
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聯 系 人 | 職 位 | 電 話 | 傳 真 | 手 機 | 職 責 | ||
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備 注 |
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監(jiān) 理 單 位 | 名 稱 |
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地 址 |
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聯 系 人 | 職 位 | 電 話 | 傳 真 | 手 機 | 職 責 | ||
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備 注 |
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工程項目過 程控制 | 產品點： 價格點： 服務點： 競爭品牌點（品牌、價格、服務等）： 銷售技巧點： 其它： | ||||||
表11：工程項目信息匯總表
編號 | 工 程 名 稱 | 工 程 地 址 | 建設單位 | 承建單位 | 設計院 | ||||||
名稱 | 主要負責人姓名 | 聯系方式 | 名稱 | 主要負責人姓名 | 聯系方式 | 名稱 | 主要負責人姓名 | 聯系方式 | |||
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注：此表每周匯總存檔；同時匯總表需按照家裝、工裝、設計院分類整理匯總。
表12：設計上圖表
編號 | 工程名稱 | 工程所在地 | 工程金額（元） | 隱性渠道姓名 | 所設計產品的型號 | 所設計產品的金額 | 設計上圖量 | 工程上圖量 |
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表12：上圖費用申請表
編號 | 工 程 名 稱 | 工 程 所 在 地 | 工 程 金 額 （元） | 設 計 師 名 | 所設計產品的型號 | 所設計產品的金額 |
是否成交 | 應付上圖費用 |
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申請人 |
| 分公司經理 |
| 大區(qū)總監(jiān) |
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主管總監(jiān) |
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資歷背景：
家居建材營銷策劃專家，曾任著名家電海信科龍分公司總經理，美的集團分公司總經理，歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達營銷副總裁，美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經理，具有十五年銷售與市場職業(yè)經理人生涯。中國百位品牌策劃代表人物；廣東省2013年十大優(yōu)秀經理人。
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