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盛斌子:盛斌子：家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn):平臺(tái)模式

經(jīng)銷商管理

2016-01-20 6277

家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn):平臺(tái)模式

文/盛斌子

關(guān)于傳統(tǒng)企業(yè)，傳統(tǒng)行業(yè)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的營銷與戰(zhàn)略突圍，我陸陸續(xù)續(xù)寫了一些文章。今天結(jié)合我看到的一個(gè)真實(shí)案例，繼續(xù)談?wù)勔苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代，家居建材行業(yè)的平臺(tái)模式。

咨詢與培訓(xùn)專家盛斌子認(rèn)為，為如果有一個(gè)平臺(tái)，能夠?qū)⒓已b消費(fèi)者，家裝公司，上游材料供應(yīng)商，還有銀行都整合起來，為他們解決痛點(diǎn)并提供價(jià)值，家裝銷售不賺錢或者少賺錢，但利用金融杠桿產(chǎn)生自己的盈利點(diǎn)，不是很好嗎？

福建的林老板，便是這樣一個(gè)模式的探索者和踐行者！

這個(gè)模式的存在，其實(shí)要回答三個(gè)根本性的問題:

第一，他解決了消費(fèi)者，設(shè)計(jì)師，供應(yīng)商和銀行的哪些痛點(diǎn)？

第二，他是怎么解決這些重點(diǎn)的？

第三，它的盈利模式是什么？

咨詢培訓(xùn)師盛斌子認(rèn)，這三個(gè)問題，我們集中一起嘗試回答:

一、消費(fèi)者的痛點(diǎn)及解決方案:

1，傳統(tǒng)家裝價(jià)格水分很大、不透明，A平臺(tái)提供主材包398元，價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于消費(fèi)者去專業(yè)市場采購價(jià)。

2，一站式采購，每個(gè)主材均有20種以上，可供選擇。

3，業(yè)主低息貸款，是銀行利息的一半。

4，家裝公司設(shè)計(jì)師信用及能力排名，消費(fèi)者有平臺(tái)消費(fèi)保障。

5，服務(wù)信用有保障，A平臺(tái)提供服務(wù)，售后擔(dān)保，消費(fèi)者對家裝的效果和質(zhì)量進(jìn)行打分和評(píng)級(jí)，影響家裝公司的收款和信用評(píng)級(jí)。

6，線下1萬多平方實(shí)景體驗(yàn)店，線上情景體驗(yàn)。效果直觀。

二、設(shè)計(jì)師和家裝公司痛點(diǎn)及解決方案:

1，設(shè)計(jì)師不用擔(dān)心客戶流量問題，平臺(tái)有各種各樣的推廣和引流措施，確保設(shè)計(jì)師不缺單。

2，設(shè)計(jì)師普遍口碑差，與客戶間的關(guān)系，相對比較緊張信任感不足，在A平臺(tái)不二價(jià)，消費(fèi)者一站購物。設(shè)計(jì)師光明正大拿返點(diǎn)。

3，A平臺(tái)對消費(fèi)者的引流和擔(dān)保措施及品牌號(hào)召力，使得設(shè)計(jì)師自身的引流，也可以光明正大的放在A平臺(tái)上消化，客戶與設(shè)計(jì)師的緊張關(guān)系，得到了一定程度的緩解，信任感加強(qiáng)。

三、上游供應(yīng)商的痛點(diǎn)及解決方案:

1，供應(yīng)商又多了一條流量極大的通路，可以分銷產(chǎn)品。

2，廠家在某種程度而言，去中間環(huán)節(jié)，可以為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)和產(chǎn)品保障。當(dāng)然，這個(gè)模式的上游供應(yīng)商，也可能是品牌代理商來承擔(dān)。

3，平臺(tái)費(fèi)用極低只有銷售額的幾個(gè)點(diǎn)提成。

四、銀行的痛點(diǎn)及解決辦法:

1，平臺(tái)流量很大，銀行可以為消費(fèi)者提供低息貸款。

2，平臺(tái)隨時(shí)趴著幾億、十幾億、甚至幾十億的現(xiàn)金，成為銀行的賬上沉淀資金，銀行可以有資金進(jìn)行貸款，或者包裝成金融產(chǎn)品出售。

咨詢與培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為，那么這個(gè)模式，A平臺(tái)的盈利點(diǎn)在哪里呢？

A平臺(tái)的盈利主要包括兩個(gè)方面，一個(gè)是銷售的提點(diǎn)，當(dāng)然這是極少的一部分。另外一部分就是A平臺(tái)提供第三方擔(dān)保，消費(fèi)者的錢全部在A平臺(tái)趴著，所以賬上的現(xiàn)金及穩(wěn)定的流量，成為他不可或缺的盈利點(diǎn)及金融杠桿。從某種程度而言，這有點(diǎn)像支付寶的功能。

咨詢與培訓(xùn)師盛斌子認(rèn)為，解決四方的痛點(diǎn)，還要解決一個(gè)最根本的問題，消費(fèi)者的流量從哪里來？為此，A平臺(tái)構(gòu)建了龐大的O2O運(yùn)營和推廣體系，無論線上還是線下都構(gòu)建了360度的O2O運(yùn)營推廣平臺(tái)。

咨詢培訓(xùn)師盛斌子認(rèn)為，這是一個(gè)在理論上講比較可行的平臺(tái)模型。我覺得，未來的垂直行業(yè)平臺(tái)，又是一個(gè)巨大的盈利增長點(diǎn)，那么家居建材行業(yè)的平臺(tái)模式，要去背哪些特點(diǎn)呢？

1.解決一方或者多方的痛點(diǎn)，為他們提供價(jià)值。平臺(tái)的存在價(jià)值，是真正意義上的成人達(dá)己的思維模式。為平臺(tái)的雙方或者多方解決痛點(diǎn)，提供價(jià)值是平臺(tái)存在的基礎(chǔ)。套用老子的話說，江海之所以成百谷王者，以其善下之。百川歸海，萬涓匯流，是因?yàn)榇蠛Ｓ凶畲蟮钠脚_(tái)-包容力，胸懷與格局。平臺(tái)不與交易的各方爭利，但是利潤卻滾滾而來。

2，流量第一，流量是平臺(tái)的靈魂，這個(gè)流量包括上游流量和下游流量。至于平臺(tái)的模式是從下游流量即消費(fèi)者入手，還是從上游供應(yīng)方入手，還是多方一起著手，這個(gè)到?jīng)]有定勢。

3，放水養(yǎng)魚，長期利益。平臺(tái)一般短期之內(nèi)都無法實(shí)現(xiàn)盈利，而快速的融資燒錢做大規(guī)模提升影響力，是平臺(tái)成長的不二法門。如果說傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，成長速度宜穩(wěn)不宜快。那么，平臺(tái)模式宜反其道而行之。當(dāng)然快與慢，其實(shí)是一個(gè)相對的概念，都建立在平臺(tái)模式穩(wěn)健增長的基礎(chǔ)上。

4，免費(fèi)思維。收費(fèi)的地方不收費(fèi)或者少收費(fèi)。平臺(tái)的存在，首先是解決各方的痛點(diǎn)，為他們創(chuàng)造價(jià)值。用免費(fèi)或者少收費(fèi)，短期內(nèi)快速吸引流量，打造自己的核心競爭力，然后才是利用核心競爭力，向第三方收取費(fèi)用，或者交易的各方象征性的收取少量費(fèi)用。

5，合伙制，而非雇傭制。平臺(tái)的成長，與傳統(tǒng)生產(chǎn)制造型企業(yè)，不同的是人才觀，在平臺(tái)模式中，人才具有舉足輕重的作用。傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造型企業(yè)，多是雇傭制，人才的使用被工具化。而平臺(tái)模式的用人機(jī)制，一定是基于合伙基礎(chǔ)上的股權(quán)激勵(lì)。合伙人是平臺(tái)模式的稀缺資源。優(yōu)秀的合伙人必須滿足四個(gè)條件:地理相近，志趣相投，能力互補(bǔ)，資源共享。

6，價(jià)值鏈的設(shè)計(jì)。平臺(tái)模式，咨詢與培訓(xùn)師盛斌子認(rèn)為，本身也是一種盈利模式。所有的盈利模式，其實(shí)本質(zhì)上都在回答兩個(gè)根本性的問題:即通過什么樣的核心競爭力去掙錢。通過什么樣的利益分配機(jī)制去分錢。分錢是攏絡(luò)人才的核心，平臺(tái)模式，通過分紅與股權(quán)激勵(lì)，讓人才心甘情愿源源不斷的加盟平臺(tái)，共同成就一番大事。

盛斌子家居建材經(jīng)銷商管理培訓(xùn)：

　　家居建材咨詢顧問，培訓(xùn)師，商業(yè)合伙人。

　　——核心課程：

　　1、《家居建材精準(zhǔn)營銷之市場開發(fā)》

　　2、《家居建材精準(zhǔn)營銷之經(jīng)銷商管理》

　　3、《家居建材精準(zhǔn)營銷之終端爆破》

　　4、《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨(dú)孤九劍”》

　　5、《困局與破局—建材經(jīng)銷商經(jīng)營突圍》

　　6、《建材家居渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)》

　　6、《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》

　　7、《如何制訂營銷計(jì)劃》

　　8、《營銷人員的量化管理》