家居建材經銷商培訓：《終端實戰(zhàn)手冊》

（下篇）

-陶瓷衛(wèi)浴地板門窗照明燈飾經銷商培訓咨詢實戰(zhàn)寶典

11、客戶：你們跟XX比誰的好?。?

【錯誤說法】

1）這很難說，都還不錯。

2）各有特點，看個人喜好。

3）我不太了解其他的牌子。

4）他們就是廣告打得多而己。

【TOP建議做法】

1）導購：其實我們家和他家都挺不錯的，只是各有各的特色，主要還是要看您喜歡的風格、款式，還有適不適合您的問題，我們品牌的特點是??我認為它特別適合您的是??

2）導購：您真是好眼光，我們家和他家都很有自己的特色和風格，都是很好的品牌，關鍵還是要看適不適合您.請問您選擇的時候一般是比較注重材質，還是**（引導顧客說出自己的偏好）。

如果是這樣，我認為我們的品牌特別適合您的個性化需求，因為我們品牌強調的是??我們的特點是**。小姐，東西一定要自己親自來體驗才可以知道。來，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗體驗就知道了，小姐，這邊請！

12、客戶：都看不到你們做廣告，經?？吹絰x的廣告

【錯誤說法】

1）我們品牌也不錯。

2）您可以換個牌子試試看。

3）我們牌子也是大品牌啊。

4）品牌大也不一定可信。

【TOP建議做法】

1）導購：他家確實是個不錯的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學習的對象，您覺得他家什么地方比較吸引您呢？（探尋競爭品牌的優(yōu)勢點之后）我們家在這方面做的也是非常好的，而且我們的產品在***方面是有優(yōu)勢的。

2）導購：他家是個知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點比我們做的好啊。不過家居類產品的消費個性化很強，只有適合您的才是最好的。我們的產品的優(yōu)勢在于（簡單自信向顧客介紹產品的功能、特點、材質等）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產品之后的效果圖，您先看看，效果非常好**。

13、客戶：我還是喜歡國外品牌

【錯誤說法】

1）您可以換個牌子試試看。

2）我們牌子很大，只是你不知道而己。

3）國外大牌子，不也是在中國產的嗎？

【TOP建議做法】

1）導購：（顧客是隨意說說，并且是比較開放活潑的類型，那么作為銷售者來說，就不必要在這個事情上太過較真，與顧客開個玩笑就過去了。）呵呵，先生，我們可要支持國產品牌?。〔毁I外國貨！您看我們今年新設計的款式和國際上一些產品已經接軌了，質量也是絕對的可靠，請跟我來，我給您介紹一下！

2）導購：“先生，您好，您所說的洋品牌比國產品好的想法我也很理解，他們的廣告宜傳和推廣是我們國產品牌學習的榜樣！不過從商品的質量上來看，國產品牌與洋品牌其實區(qū)別不大，甚至有些國產品牌略勝于洋品牌。為什么這樣說呢？您一定聽說過耐克鞋，一雙要賣到幾千塊，不過大家都了解其實耐克鞋與很多國內品牌的鞋子都在國內相同的工廠里制作的，走的甚至都是同一條生產線，只不過做出來貼的牌子不一樣罷了。對于我們產品其實也是一樣的道理**”

14、客戶：**牌子的東西跟你家差不多，但是價格比你家便宜多了

【錯誤說法】

1）大體上來說，是這樣的。

2）差別不大，就那么一兩百塊錢。

3）我們比他們質量好，做工也精細。

【TOP建議做法】

1）導購：是這樣，我們的產品跟*品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產品具有**。（闡述差異性，利益點）小姐，光我說好也不行．來，您來看看我們的效果圖就知道了**。

2）導購：是的，因為我們兩個品牌在風格以及價位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時候也都問到類似問題，其實從風格和款式上來看確實二者差不多，價格也只是一點點地差異，但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產品的顧客都是因為（加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望（加上誘人的亮點）。

15、客戶：我比較喜歡你們的東西，也來了好幾次了，你再便宜點我就買了

【錯誤說法】

1） 真的不能便宜了

2） 價格好商量

3） 對不起，我們是品牌，不還價

【TOP建議做法】

1）導購：是的，我知道您來我們店好幾次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實沒法再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是吧？像這款產品不僅非常適合您的整體裝修風格，而且質量又好，經久耐用，價格上也確實是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。來，您家的地址是??我?guī)湍_個票（臨門一腳，促成銷售）

2）導購：是啊，我記得您己經來過很多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產品，但是價格上確實有點不好意思了，因為您的這個要求我的確滿足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還怎么幫您做點什么？我真的是很有誠意的。

3）導購：是啊，您上禮拜也來過，我記得您。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產品，確實這款產品也非常適合您。我也是真心想賣給您，但價格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看行嗎？

16、客戶：東西都是一樣的，怎么你家的價格跟別人差那么多呢？

【錯誤說法】

1）是嗎？東西不一樣。

2）**材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。

3）買東西不能只看價格，你還要看產品的做工設計?。?

4）價格沒差多少??？

【建議做法】

1）導購：是的，我們的產品在價格上確實比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個老顧客也說到這個問題，不過后來他還是買了我們的東西。先生，您也知道其實影響價格的因素很多，比如說設計、工藝、質量和售后等都會影響到價格，這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質是一樣的，但我們品牌的特點是**。

2）導購：是的，您真的是很細心，觀察的這么仔細，您說的那家店有些產品采用的材質確實與我們品牌大同小異，所以主要的價格差別就是在服務和售后上，我們建材類屬于半成品消費，您買回去之后商家的售后、安裝都很重要，我們在這一點上就做的很好，而且我們是老品牌的產品，絕對有質量保障的。來，您可以看一下……

話術：

銷售話術培訓

第一句：

B導購：您可以看看我們產品業(yè)主裝修的效果圖對比了解下，我們這邊提供免費設計服務，無限次修改依然免費......,開始介紹智能設計軟件。另外我們也提供施工服務，能避免施工方對我們材料不了解導致裝修質量問題。

第二句：

B導購：

我也能理解;

您可以看看我們產品業(yè)主裝修的效果圖對比了解下，我們這邊提供免費設計服務，無限次修改依然免費......,開始介紹智能設計軟件

第三句：

A導購：

賣的非常好：我給你介紹下業(yè)主的裝修效果，另外，我們提供無限次的免費設計修改服務，,開始介紹智能設計軟件.......,不知道您帶了戶型圖嗎？

第五句：

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我們電腦里面有我們產品設計的效果圖，可以打開您感受下.........開始介紹智能設計軟件。

第八局：

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我們這邊里面有大量產品設計的效果圖，可以打開您感受下，另外我們有無限次的免費設計修改服務.........開始介紹智能設計軟件。

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去掉B導購

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第十六句：

安裝也很重要，我們總部有專門的施工團隊，全力協(xié)助施工，全程保證質量。