家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)：《終端實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》

（下篇）

-陶瓷衛(wèi)浴地板門窗照明燈飾經(jīng)銷商培訓(xùn)咨詢實(shí)戰(zhàn)寶典

11、客戶：你們跟XX比誰的好??？

【錯(cuò)誤說法】

1）這很難說，都還不錯(cuò)。

2）各有特點(diǎn)，看個(gè)人喜好。

3）我不太了解其他的牌子。

4）他們就是廣告打得多而己。

【TOP建議做法】

1）導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)我們家和他家都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色，主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問題，我們品牌的特點(diǎn)是??我認(rèn)為它特別適合您的是??

2）導(dǎo)購(gòu)：您真是好眼光，我們家和他家都很有自己的特色和風(fēng)格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您.請(qǐng)問您選擇的時(shí)候一般是比較注重材質(zhì)，還是**（引導(dǎo)顧客說出自己的偏好）。

如果是這樣，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個(gè)性化需求，因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的是??我們的特點(diǎn)是**。小姐，東西一定要自己親自來體驗(yàn)才可以知道。來，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請(qǐng)！

12、客戶：都看不到你們做廣告，經(jīng)?？吹絰x的廣告

【錯(cuò)誤說法】

1）我們品牌也不錯(cuò)。

2）您可以換個(gè)牌子試試看。

3）我們牌子也是大品牌啊。

4）品牌大也不一定可信。

【TOP建議做法】

1）導(dǎo)購(gòu)：他家確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，您覺得他家什么地方比較吸引您呢？（探尋競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)之后）我們家在這方面做的也是非常好的，而且我們的產(chǎn)品在***方面是有優(yōu)勢(shì)的。

2）導(dǎo)購(gòu)：他家是個(gè)知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做的好啊。不過家居類產(chǎn)品的消費(fèi)個(gè)性化很強(qiáng)，只有適合您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于（簡(jiǎn)單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、材質(zhì)等）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果非常好**。

13、客戶：我還是喜歡國(guó)外品牌

【錯(cuò)誤說法】

1）您可以換個(gè)牌子試試看。

2）我們牌子很大，只是你不知道而己。

3）國(guó)外大牌子，不也是在中國(guó)產(chǎn)的嗎？

【TOP建議做法】

1）導(dǎo)購(gòu)：（顧客是隨意說說，并且是比較開放活潑的類型，那么作為銷售者來說，就不必要在這個(gè)事情上太過較真，與顧客開個(gè)玩笑就過去了。）呵呵，先生，我們可要支持國(guó)產(chǎn)品牌?。〔毁I外國(guó)貨！您看我們今年新設(shè)計(jì)的款式和國(guó)際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是絕對(duì)的可靠，請(qǐng)跟我來，我給您介紹一下！

2）導(dǎo)購(gòu)：“先生，您好，您所說的洋品牌比國(guó)產(chǎn)品好的想法我也很理解，他們的廣告宜傳和推廣是我們國(guó)產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的榜樣！不過從商品的質(zhì)量上來看，國(guó)產(chǎn)品牌與洋品牌其實(shí)區(qū)別不大，甚至有些國(guó)產(chǎn)品牌略勝于洋品牌。為什么這樣說呢？您一定聽說過耐克鞋，一雙要賣到幾千塊，不過大家都了解其實(shí)耐克鞋與很多國(guó)內(nèi)品牌的鞋子都在國(guó)內(nèi)相同的工廠里制作的，走的甚至都是同一條生產(chǎn)線，只不過做出來貼的牌子不一樣罷了。對(duì)于我們產(chǎn)品其實(shí)也是一樣的道理**”

14、客戶：**牌子的東西跟你家差不多，但是價(jià)格比你家便宜多了

【錯(cuò)誤說法】

1）大體上來說，是這樣的。

2）差別不大，就那么一兩百塊錢。

3）我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。

【TOP建議做法】

1）導(dǎo)購(gòu)：是這樣，我們的產(chǎn)品跟*品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間做比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有**。（闡述差異性，利益點(diǎn)）小姐，光我說好也不行．來，您來看看我們的效果圖就知道了**。

2）導(dǎo)購(gòu)：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時(shí)候也都問到類似問題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來看確實(shí)二者差不多，價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)地差異，但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因?yàn)椋由腺u點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ由险T人的亮點(diǎn)）。

15、客戶：我比較喜歡你們的東西，也來了好幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了

【錯(cuò)誤說法】

1） 真的不能便宜了

2） 價(jià)格好商量

3） 對(duì)不起，我們是品牌，不還價(jià)

【TOP建議做法】

1）導(dǎo)購(gòu)：是的，我知道您來我們店好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒法再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上也確實(shí)是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。來，您家的地址是??我?guī)湍_個(gè)票（臨門一腳，促成銷售）

2）導(dǎo)購(gòu)：是啊，我記得您己經(jīng)來過很多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品，但是價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確滿足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價(jià)格上您就別和我談了，看看在其他方面我還怎么幫您做點(diǎn)什么？我真的是很有誠(chéng)意的。

3）導(dǎo)購(gòu)：是啊，您上禮拜也來過，我記得您。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。我也是真心想賣給您，但價(jià)格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？

16、客戶：東西都是一樣的，怎么你家的價(jià)格跟別人差那么多呢？

【錯(cuò)誤說法】

1）是嗎？東西不一樣。

2）**材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。

3）買東西不能只看價(jià)格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計(jì)啊？

4）價(jià)格沒差多少啊？

【建議做法】

1）導(dǎo)購(gòu)：是的，我們的產(chǎn)品在價(jià)格上確實(shí)比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個(gè)老顧客也說到這個(gè)問題，不過后來他還是買了我們的東西。先生，您也知道其實(shí)影響價(jià)格的因素很多，比如說設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后等都會(huì)影響到價(jià)格，這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點(diǎn)是**。

2）導(dǎo)購(gòu)：是的，您真的是很細(xì)心，觀察的這么仔細(xì)，您說的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實(shí)與我們品牌大同小異，所以主要的價(jià)格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建材類屬于半成品消費(fèi)，您買回去之后商家的售后、安裝都很重要，我們?cè)谶@一點(diǎn)上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對(duì)有質(zhì)量保障的。來，您可以看一下……

話術(shù)：

銷售話術(shù)培訓(xùn)

第一句：

B導(dǎo)購(gòu)：您可以看看我們產(chǎn)品業(yè)主裝修的效果圖對(duì)比了解下，我們這邊提供免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)，無限次修改依然免費(fèi)......,開始介紹智能設(shè)計(jì)軟件。另外我們也提供施工服務(wù)，能避免施工方對(duì)我們材料不了解導(dǎo)致裝修質(zhì)量問題。

第二句：

B導(dǎo)購(gòu)：

我也能理解;

您可以看看我們產(chǎn)品業(yè)主裝修的效果圖對(duì)比了解下，我們這邊提供免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)，無限次修改依然免費(fèi)......,開始介紹智能設(shè)計(jì)軟件

第三句：

A導(dǎo)購(gòu)：

賣的非常好：我給你介紹下業(yè)主的裝修效果，另外，我們提供無限次的免費(fèi)設(shè)計(jì)修改服務(wù)，,開始介紹智能設(shè)計(jì)軟件.......,不知道您帶了戶型圖嗎？

第五句：

A導(dǎo)購(gòu)：

我們電腦里面有我們產(chǎn)品設(shè)計(jì)的效果圖，可以打開您感受下.........開始介紹智能設(shè)計(jì)軟件。

第八局：

B導(dǎo)購(gòu)：

我們這邊里面有大量產(chǎn)品設(shè)計(jì)的效果圖，可以打開您感受下，另外我們有無限次的免費(fèi)設(shè)計(jì)修改服務(wù).........開始介紹智能設(shè)計(jì)軟件。

第十局：

去掉B導(dǎo)購(gòu)

第十一局：

來，我們電腦有大量產(chǎn)品設(shè)計(jì)的效果圖，可以打開您感受下，另外我們有無限次的免費(fèi)設(shè)計(jì)修改服務(wù).........開始介紹智能設(shè)計(jì)軟件。

第十六句：

安裝也很重要，我們總部有專門的施工團(tuán)隊(duì)，全力協(xié)助施工，全程保證質(zhì)量。