百腦慧精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)咨詢盛斌子－2016企業(yè)生死元年，兼論精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)突圍（上篇）

作者：盛斌子

微信朋友圈里，有馬云90年代在北京“奔波勞碌”，推銷(xiāo)阿里巴巴的前身——“網(wǎng)上黃頁(yè)”的視頻故事。

彼時(shí)，馬云還是一介“屌絲”，在官僚系統(tǒng)中，行政思維還居于主導(dǎo)地位。所以，雖然馬云苦口婆心，語(yǔ)重心長(zhǎng)，費(fèi)盡心力，奔走于各“衙門(mén)”。最終還是對(duì)牛彈琴，結(jié)果自然收效甚微，無(wú)功而返。

彼時(shí)，馬云無(wú)奈而又自大的說(shuō)：“十年之后，我要讓全世界都要知道馬云！”

今天的阿里系，得風(fēng)氣之先機(jī)，執(zhí)電商之牛耳，領(lǐng)互聯(lián)之風(fēng)潮，一言九鼎，讓中國(guó)乃至世界為之震驚。這正是馬云異于常人之處，成功者，雖然常得天命所歸，但其異于常人的膽識(shí)（洞察力、執(zhí)著精神、外加勇氣與智慧），帶領(lǐng)阿里系披荊斬棘、乘風(fēng)破浪走到了今天。

家居建材咨詢培訓(xùn)/渠道運(yùn)營(yíng)教練/百腦慧咨詢盛斌子認(rèn)為，用馬云的話來(lái)說(shuō)，成功者至失敗者，常有幾大境界：少部分人“先知先覺(jué)”，自然，馬云是這類人；一部分人“后知后覺(jué)”，這類人常常是跟隨者，也能獲得一定程度的成功。最可悲的是不知不覺(jué)，僥幸者成為臺(tái)風(fēng)中的“豬”——不知不覺(jué)就飛起來(lái)了；多數(shù)在風(fēng)勢(shì)過(guò)去之后，重重摔在地上。

毫無(wú)疑問(wèn)，2016風(fēng)向已變，多傳統(tǒng)企業(yè)將成為風(fēng)勢(shì)過(guò)后的“豬”，不可避免的將重重摔倒在地。

從某種程度上說(shuō)，不知不覺(jué)的企業(yè)就象“鐵達(dá)尼號(hào)上的無(wú)知船員”，在災(zāi)難將至?xí)r，拼命往頭等倉(cāng)擠；俗話說(shuō)，藥醫(yī)不死病，佛渡有緣人。不是每個(gè)企業(yè)每個(gè)人都明白2016年即將到來(lái)的危機(jī)感。

實(shí)際上，說(shuō)2016企業(yè)倒閉潮來(lái)臨并不準(zhǔn)確，因?yàn)椋?015多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)“舉步維艱、命懸一線”。堅(jiān)持不下去了，也只有“三十六計(jì)，走為上計(jì)”，“失聯(lián)+跑路”成為了這類企業(yè)的不二選擇。

根據(jù)百度搜索記錄，僅“倒閉潮”三個(gè)關(guān)鍵字的搜索記錄不少于1000萬(wàn)條，就珠三解而言，每月的中大型的罷工就不下于15起。不少經(jīng)濟(jì)學(xué)家的觀點(diǎn)在“官方媒體”上的表態(tài)也說(shuō)明，2016年企業(yè)的生存環(huán)境只會(huì)比2015年更加惡劣。

之所以啰嗦這么多，筆者的結(jié)論很簡(jiǎn)單：在企業(yè)生態(tài)環(huán)境發(fā)生變革的時(shí)候，看清趨勢(shì)，并勇于采取行動(dòng)，是2016年一生死存亡的關(guān)鍵點(diǎn)。

毫無(wú)疑問(wèn)，這兩年熱衷學(xué)習(xí)的老板越來(lái)越多了，請(qǐng)進(jìn)外腦，比如說(shuō)咨詢公司也開(kāi)始多了起來(lái)。當(dāng)然合作的方式與對(duì)接的模塊也五花八門(mén)。對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與管理系統(tǒng)而言。老板們應(yīng)對(duì)之道也層出不窮。比如打雞血（勵(lì)志、喊口號(hào)）、搞企業(yè)文化（迎早、迎餐、標(biāo)準(zhǔn)墻、福利導(dǎo)入、生日PATY）、PK競(jìng)賽（優(yōu)秀員工、銷(xiāo)售競(jìng)賽）、人才優(yōu)選（重新招人、選人、淘汰人）、改革激勵(lì)機(jī)制（優(yōu)化工資、獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、設(shè)定分紅甚至股權(quán)激勵(lì)）、招商常態(tài)化、終端爆破、樣板市場(chǎng)、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、渠道促銷(xiāo)、開(kāi)發(fā)新品……等等不一而足。

客觀的講，為了提升績(jī)效、應(yīng)對(duì)危機(jī)，老板們是煞費(fèi)苦心。導(dǎo)入的這些手段也確實(shí)或多或少有些用。

但是，就這兩年所觀察與咨詢的案例而言，這些手段有用有效然后有限。這些單一的模塊導(dǎo)入一段時(shí)間后，多數(shù)企業(yè)還是恢復(fù)了常態(tài)。原有的企業(yè)惰性或者說(shuō)慣性，依然故我。

這，又是為什么呢？客觀的講，就營(yíng)銷(xiāo)與管理體系而言，導(dǎo)入這些模塊或者招術(shù)確實(shí)有效，但為什么收效甚微呢？

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的思考，家居建材咨詢培訓(xùn)/渠道運(yùn)營(yíng)教練/百腦慧咨詢盛斌子認(rèn)為，：

這些模塊所針對(duì)的土壤－企業(yè)的生態(tài)環(huán)境－并沒(méi)有得到優(yōu)化，所以，沒(méi)有發(fā)揮各模塊間的整合效力、系統(tǒng)集成、與統(tǒng)合的節(jié)奏感。要理解這個(gè)結(jié)論，并不復(fù)雜，我講一個(gè)簡(jiǎn)單的案例就明白了——

筆者最近購(gòu)入一款華為手機(jī)，這一款新品，無(wú)論是容量還是配置，都是相當(dāng)不錯(cuò)的?？墒?，每隔5－7天，我的某些APP，比如微信、支付寶、QQ等，總是失效，無(wú)法接收最新消息。這使我很困惑，開(kāi)始以為是染上病毒了，于是裝上殺毒軟件殺毒、或者是運(yùn)行的APP太多了，于是清理掘御載相關(guān)的APP。后來(lái)又以為是APP版本的問(wèn)題，于是重新下載最新的APP版本。但是，問(wèn)題仍然得不到有效的解決。最終去到華為售后中心，專家給出了標(biāo)準(zhǔn)答案，原來(lái)是安卓系統(tǒng)的版本有問(wèn)題，重新安裝系統(tǒng)后，下載了最新的APP，問(wèn)題得到了比較有效的解決。

家居建材咨詢培訓(xùn)/渠道運(yùn)營(yíng)教練/百腦慧咨詢盛斌子認(rèn)為，實(shí)際上，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)也是一樣，單從某一模塊入手，效果當(dāng)然亦可。但是從系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)效率與整合效率而言，還是要做營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的更新優(yōu)化與升級(jí)工作。那么，在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)層面的系統(tǒng)的突圍主要包括哪些方面呢？（筆者不想講大而全的理論，因?yàn)橐粋€(gè)理論如果大而全，那么，他也許很多都是費(fèi)話。）我以為，基于互聯(lián)網(wǎng)+的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)升級(jí)，主要包括三個(gè)層面：

第一個(gè)層面，主要是產(chǎn)品升級(jí)；簡(jiǎn)而言之，就是同質(zhì)化的產(chǎn)品做價(jià)格，差異化的產(chǎn)品做價(jià)值；或者做解決方案。

同質(zhì)化的產(chǎn)品做價(jià)格，是因?yàn)樵谝苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代，突破了空間的限制，把同質(zhì)化的產(chǎn)品放在了一個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行比較。這也就使得同質(zhì)化的產(chǎn)品比較容易打價(jià)格戰(zhàn)。淘寶系在中國(guó)的成功，便是典型案例。但正因?yàn)樘詫毾档拇嬖?，使得一些以價(jià)格戰(zhàn)為手段的企業(yè)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)無(wú)底線——或者假貨橫行、或者偷工減料、或者質(zhì)量奇差。

家居建材咨詢培訓(xùn)/渠道運(yùn)營(yíng)教練/南方略咨詢盛斌子認(rèn)為，差異化的產(chǎn)品做價(jià)值，是因?yàn)椴町惢漠a(chǎn)品比較容易講故事，使得他可以成為企業(yè)的明星產(chǎn)品，從綜合利率來(lái)講，更是滿足了企業(yè)的盈利要求。更是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。

或者，就產(chǎn)品而言，更有第三條道路，就是把產(chǎn)品做解決方案?；诋a(chǎn)品線的豐富，或者基于對(duì)行業(yè)的深度理解與對(duì)消費(fèi)者的深刻洞察，為消費(fèi)者提供基于產(chǎn)品的應(yīng)用解決方案，或者為消費(fèi)者提供一站式服務(wù)。

基于互聯(lián)網(wǎng)+的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)升級(jí)第二個(gè)方面是作全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，可以粗略的理解為天網(wǎng)+地網(wǎng)+人網(wǎng)。

所謂天網(wǎng)就是互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)的電商平臺(tái)，以后必定是三分天下，以淘寶系為主的大眾電商在輕體驗(yàn)輕服務(wù)的品類上，依然會(huì)保持強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；而行業(yè)垂直O(jiān)2O電商，則必然強(qiáng)勁崛起，為什么呢？主要的原因有四：第一，消費(fèi)人群的變遷，隨著九零后的成長(zhǎng)和成熟，他們的消費(fèi)潛能逐漸爆發(fā)出來(lái)，其消費(fèi)能力不容小視。這一代的人以獨(dú)生子女為多，生活環(huán)境優(yōu)越，多才多藝，以自我為中心，講究個(gè)性化的消費(fèi)。第二，技術(shù)的發(fā)展日新月異，細(xì)分領(lǐng)域的移動(dòng)電商崛起。誰(shuí)的流量最大，誰(shuí)對(duì)消費(fèi)者的粘性最強(qiáng)，誰(shuí)就能把流量轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量。細(xì)分市場(chǎng)的垂直平衡的崛起，還有一個(gè)很重要的原因是，許多行業(yè)都有自己的獨(dú)特的行業(yè)屬性，這些屬性在某種程度上制造了競(jìng)爭(zhēng)的門(mén)檻。第四，移動(dòng)智能時(shí)代，二維碼的普及，lbs地理定位技術(shù)的普及，為細(xì)分市場(chǎng)的垂直平整的崛起，奠定了技術(shù)基礎(chǔ)。

家居建材咨詢培訓(xùn)/渠道運(yùn)營(yíng)教練/南方略咨詢盛斌子認(rèn)為，什么是地網(wǎng)，也就是傳統(tǒng)的線下細(xì)分渠道，比如家居建材行業(yè)，除了零售、分銷(xiāo)、工程，隱性渠道，近年來(lái)還可以細(xì)分為小區(qū)、砍價(jià)、聯(lián)盟、簽售等。

什么是人網(wǎng)？也就是全員營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于微商平臺(tái)，每個(gè)人都是一個(gè)端口，每個(gè)人都是一個(gè)接觸點(diǎn)，每個(gè)人都是渠道；借助于人網(wǎng)，在法律的框架內(nèi)可以設(shè)計(jì)出“三層分銷(xiāo)”。