盛斌子老師大客戶營銷-高績效團(tuán)隊管理與客戶開發(fā)

主講人/盛斌子老師

上篇  

高績效團(tuán)隊管理篇

一、          管心態(tài)-高績效團(tuán)隊的7種心態(tài)

1.       積極心

2.       主動心

3.       空杯心

4.       自信心

5.       學(xué)習(xí)心

6.       老板心

7.       感恩心

二、          管專業(yè)

1.       賣自己

營銷人的商務(wù)禮儀與職業(yè)形象

2.       賣產(chǎn)品

3.       賣專業(yè)

4.       賣感情

5.       賣品牌

6.       賣文化

三、          管目標(biāo)

1.       長期目標(biāo)與短期目標(biāo)

2.       團(tuán)隊目標(biāo)與個人目標(biāo)

3.       過程目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)

四、          管計劃

1.       計劃如何分解

2.       年度計劃、月度計劃、周計劃

3.       以會議驅(qū)動計劃

五、          管執(zhí)行

1.       執(zhí)行力是要結(jié)果

2.       執(zhí)行力靠制度與標(biāo)準(zhǔn)

3.       執(zhí)行力靠習(xí)慣

4.       執(zhí)行力靠方法

5.       執(zhí)行力靠體系

六、          管激勵

1.       中國式精神激勵六大模塊

2.       物質(zhì)激勵萬能公式

3.       高績效會議如何展開？

實戰(zhàn)演練與案例互動：晨會與周會之“天龍八步”

下篇  

客戶開發(fā)篇-工業(yè)品營銷“天龍八步”

一、信息收集

(一) 工作模塊

1.       工作核心要點(diǎn) 

2.       核心技能

3.       參與人員

4.       實施中常犯錯誤

(二) 任務(wù)清單

1.       通過各種途徑收集到相關(guān)客戶信息

2.       對客戶信息進(jìn)行篩選或比對

3.       對客戶信息進(jìn)行匯總

二、深度接觸

(一) 工作模塊

1.       工作核心要點(diǎn)

2.       核心技能

3.       參與人員

4.       工作中常犯錯誤

(二) 任務(wù)清單

1.       電話預(yù)約及上門拜訪 

2.       明確客戶內(nèi)部組織架構(gòu)及決策流程

3.       推進(jìn)與決策人的關(guān)系增加好感，激發(fā)興趣

三、技術(shù)交流

（一）工作模塊

1.       工作核心要點(diǎn)

2.       核心技能

3.       參與人員

4.       工作中常犯錯誤

（二）任務(wù)清單

1.       向客戶送樣

2.       邀請客戶相關(guān)決策人到公司參觀考察

3.       讓技術(shù)關(guān)鍵人對我方產(chǎn)生傾向性

4.       樣品測試通過

四、商務(wù)公關(guān)

(一) 工作模塊

1.       工作核心要點(diǎn)

2.       核心技能

3.       參與人員

4.       工作中常犯錯誤

(二) 任務(wù)清單

1.       制定商務(wù)公關(guān)方案

2.       競品防御策略

3.       關(guān)鍵決策人重點(diǎn)跟進(jìn)

五、商務(wù)談判

(一) 工作模塊

1.       工作核心要點(diǎn)

2.       核心技能

3.       參與人員

4.       工作中常犯錯誤

(二) 任務(wù)清單

1.       商務(wù)談判策略準(zhǔn)備

2.       商務(wù)談判技巧與禮儀

六、合同簽訂

(一) 工作模塊

1.       工作核心要點(diǎn)

2.       核心技能

3.       參與人員

4.       工作中常犯錯誤

(二) 任務(wù)清單

1.       銷售合同簽訂流程

2.       銷售合同管理重點(diǎn)

七、貨款回收

(一) 工作模塊

1.       工作核心要點(diǎn)

2.       核心技能

3.       參與人員

4.       工作中常犯錯誤

(二) 任務(wù)清單

1.       付款流程

2.       進(jìn)度跟進(jìn)

八、客情維護(hù)

(一) 工作模塊

1.       工作核心要點(diǎn)

2.       核心技能

3.       參與人員

4.       工作中常犯錯誤

(二) 任務(wù)清單

1.       建立長期客情維護(hù)機(jī)制

2.       客戶生命周期管理

3.       顧客忠誠度管理

4.       多層面滿足客戶需求