精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理 【培訓(xùn)對(duì)象】銷(xiāo)售系統(tǒng)大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 【培訓(xùn)方式】 講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴 【課程目標(biāo)】 渠道的開(kāi)發(fā)與管理的課程，大多千篇一律，人云亦云。盛老師根據(jù)自己多年一線市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類(lèi)課程的套路，為建材家居行業(yè)訂做一門(mén)實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門(mén)課程，您可以通過(guò)系統(tǒng)的互動(dòng)與演練，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)： ? 渠道的開(kāi)發(fā)有哪些方式？如何準(zhǔn)備？ ? 如何與準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商談判？有哪些標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)？ ? 如何通過(guò)樣板市場(chǎng)的打造，來(lái)完成招商？ ? 如何開(kāi)展區(qū)域招商會(huì)議？ ? 如何激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì) ? 如何選人、育人、留人、淘汰人？ ? 如何構(gòu)設(shè)計(jì)渠道藍(lán)圖？如何進(jìn)行系統(tǒng)的市場(chǎng)診斷？ ? 如何做好經(jīng)營(yíng)管理——保障經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的有效與科學(xué)？ ? 如何調(diào)整好經(jīng)銷(xiāo)商心態(tài)？及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商？ ? 如何激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商？ ? 如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好店面日常的運(yùn)營(yíng)？ 上篇：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)篇 一、 網(wǎng)絡(luò)地圖： 哪些渠道診斷、開(kāi)發(fā)、整改、提升、更換？（獨(dú)家原創(chuàng)秘籍） 如何構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)地圖？如何診斷現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的績(jī)效？如何進(jìn)行代理商或分銷(xiāo)商的利潤(rùn)分析？ 二、 渠道的開(kāi)發(fā)方式：十大渠道開(kāi)發(fā)方式是什么？如何通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)？（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 三、 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備：開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)，準(zhǔn)備哪些市場(chǎng)？ 四、 實(shí)地尋找的開(kāi)發(fā)流程 目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研 市場(chǎng)方案擬定 準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的甄選 準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的甄選要素 甄選的方法與工具 獨(dú)家原創(chuàng)：“四專(zhuān)型”經(jīng)銷(xiāo)商是終極出路 五、 準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商談判 1. 背景1：調(diào)研分析；背景2：經(jīng)銷(xiāo)商與廠家合作的動(dòng)機(jī)；背景三：經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心什么? 2. 話題方向1:擴(kuò)大痛苦；話題方向2:制造競(jìng)爭(zhēng) 3. SPIN萬(wàn)能公式與標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 獨(dú)家原創(chuàng)：建材招商行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)集錦 六、 打造樣板市場(chǎng)（獨(dú)家原創(chuàng)密籍） 1. 構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)地圖 2. 樣板市場(chǎng)的重點(diǎn)工作 3. 8A樣板市場(chǎng)模式 中篇：團(tuán)隊(duì)管理篇 一、 如何打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？ 微電影：孫武練兵 結(jié)論（原創(chuàng)）：執(zhí)行力的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 1. 文化面 2. 制度面 3. 行為面 4. 心態(tài)面 二、 大區(qū)經(jīng)理的管理職責(zé) 1. 設(shè)定目標(biāo) 2. 組織資源 3. 激勵(lì)與溝通 4. 評(píng)估績(jī)效 5. 培養(yǎng)人才 三、 團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)典案例點(diǎn)評(píng) 四、 團(tuán)隊(duì)管理5S激勵(lì)（原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)） 1. 薪酬 2. 會(huì)議 3. 福利 4. 競(jìng)賽 5. 信息 五、 如何招聘與培訓(xùn)員工：STAR 行為面試（原創(chuàng)觀點(diǎn)） 六、 如何設(shè)計(jì)客戶拜訪路線及出差日志（原創(chuàng)：市場(chǎng)拜訪動(dòng)作分解） 七、 團(tuán)隊(duì)管理常見(jiàn)問(wèn)題解答（互動(dòng)） 下篇：經(jīng)銷(xiāo)商管理篇 第一節(jié)：管大勢(shì) 一、中國(guó)建材市場(chǎng)特征宏觀判斷 二、2014年的市場(chǎng)正在發(fā)生什么 三、我們面臨的困境？ 四、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析 五、發(fā)展趨勢(shì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和終端的影響 原創(chuàng)觀點(diǎn)：通脹理論，品牌往上走＆往下走理論，大終端大促銷(xiāo)理論，品牌分水嶺理論… 第二節(jié)：管理念 一、經(jīng)銷(xiāo)商做不大的原因 二、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的三個(gè)階段 三、小結(jié)：洗腦工具之一——做大做強(qiáng)要做好七大轉(zhuǎn)型（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 小結(jié)：洗腦工具之二——怎么進(jìn)行市場(chǎng)突圍？（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 原創(chuàng)觀點(diǎn)：成功陷阱理論 第三節(jié)：管投資 一、“市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期”的投資心態(tài)解析 二、市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期如何看待投資回報(bào) 三、投資路徑與投資收益解析 原創(chuàng)觀點(diǎn)：經(jīng)銷(xiāo)三種心態(tài)論、品牌金字塔理論、經(jīng)銷(xiāo)商投資分析模型… 第四節(jié)：管渠道 一、 構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)渠道（原創(chuàng)：360度立體渠道） 二、 建材經(jīng)銷(xiāo)商渠道管理誤區(qū)（原創(chuàng)觀點(diǎn)） 三、 立體渠道有效發(fā)展的條件 四、 分銷(xiāo)渠道 五、 家裝渠道合作模式解析 六、 什么線上通路：O2O、電商、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、微營(yíng)銷(xiāo)、微博、微信營(yíng)銷(xiāo) 七、立體渠道營(yíng)銷(xiāo)管理 第五節(jié)：管終端 一、店面形象建設(shè) ——360度店面提升工具（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 二、5A終端提升工程 ——5A終端實(shí)戰(zhàn)模型（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 三、終端提升工程—導(dǎo)購(gòu)管理 ——四個(gè)一導(dǎo)購(gòu)管理模型（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 第六節(jié)：管推廣 一、品牌推廣 ——品牌廣模型（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 二、設(shè)計(jì)師推廣（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 1. 推廣形式 2. 國(guó)際精英匯 3. 巡回拉力 4. 首席設(shè)計(jì)師簽約 5. 經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)師開(kāi)拓與維護(hù) 三、戶外推廣（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 1. 各類(lèi)型場(chǎng)地或終端活動(dòng)執(zhí)行詮釋 2. 不同推廣方式的操作模式與方法 3. 戶外推廣工具箱 四、促銷(xiāo)推廣—立體整合促銷(xiāo)突圍 終端爆破之“獨(dú)孤九劍” （原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 第七節(jié)：管經(jīng)營(yíng) 一、經(jīng)營(yíng)分析（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 二、 產(chǎn)品組合（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 三、 銷(xiāo)售計(jì)劃管理（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 四、 庫(kù)存管理（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與庫(kù)存管理工具） 第八節(jié)：管激勵(lì) 1 經(jīng)銷(xiāo)商定性評(píng)估 2 經(jīng)銷(xiāo)商定量評(píng)估 3 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)常見(jiàn)絕招（原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)）