市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的課程，大多千篇一律，人云亦云。盛老師根據(jù)自己多年一線市場的實戰(zhàn)體會，結集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為建材家居、照明行業(yè)訂做一門實戰(zhàn)、實在、實用的精品課程。此門課程，通過系統(tǒng)的互動與演練，與盛老師一起分享其獨家觀點： ? 渠道的開發(fā)有哪些方式？如何準備？ ? 如何與準經(jīng)銷商談判？有哪些標準話術？ ? 什么是“三位一體”精準招商？ ? 如何開展區(qū)域招商會議？ ? 經(jīng)銷商如何選人、育人、留人、淘汰人？ ? 如何做好經(jīng)營管理——保障經(jīng)營活動的有效與科學？ ? 如何幫扶經(jīng)銷商做市場推廣與店面運營？ ? 如何操作終端爆破？ ? 如何激勵經(jīng)銷商？ 上篇：市場開發(fā)篇 一、 照明電器行業(yè)渠道模式設計與診斷： 1. 照明電器行業(yè)經(jīng)典渠道模式解讀（獨家原創(chuàng)秘籍） 1) 歐普模式 2) 雷士模式 3) 三雄模式 4) 西頓模式 5) 其他模式 6) 原創(chuàng)獨家秘訣-照明電器全通路模式 7) 結論與啟示: 2. 未來三年照明電器行業(yè)主流十大創(chuàng)新渠道案例模式(原創(chuàng)獨家秘籍) 1) 合伙人模式 2) 股份公司模式 3) 分公司模式 4) 四專型代理模式 5) 經(jīng)理人持股模式 6) 聯(lián)營公司模式 7) 全程協(xié)銷模式 8) 事業(yè)部模式 9) 經(jīng)銷商委員會模式 10) 商學院模式 3. 產(chǎn)品-渠道-市場三維策劃圖(原創(chuàng)獨家秘籍) 二、 如何利用精準營銷進行立體招商? 1. 市場細分 1) 照明電器行業(yè)的經(jīng)銷商在哪里? 2) 選擇標準是什么? 3) 如何通過“望聞問切”快速鎖定目標客戶? 4) 案例討論:某客戶適合做我們的經(jīng)銷商嗎? 案例一:歐普照明廣州X經(jīng)銷商案例 案例二:雷士照明浙江X經(jīng)銷商案例 2. 差別化利益(原創(chuàng)獨家秘籍) 經(jīng)銷商的三種心態(tài)與應對措施 1) 掙大錢 2) 掙持久的錢 3) 掙放心的錢 3. 接觸點 1) 準經(jīng)銷商來源 2) 互動:招商有多少種方式? 3) 原創(chuàng)獨家秘籍:準經(jīng)銷商來源的16種方式 4) 互動:開發(fā)經(jīng)銷商的如何準備? 4. 引爆點 1) 背景調(diào)查 2) 經(jīng)銷商與廠家合作動機 3) 經(jīng)銷商痛點 4) 原創(chuàng)獨家秘籍:絕對成交話術 5) 絕對成交萬能式:SPIN原理 5. 案例篇(原創(chuàng)獨家秘籍)——什么是三位一體招商？ 1) 案例一:鳳光傳奇2013年3月一場招商會圈錢現(xiàn)金3000萬的秘密 2) 案例二:XX家居照明浙江省三位一體精準招商 三、 打造樣板市場（獨家原創(chuàng)密籍） 1. 構建網(wǎng)絡地圖 2. 樣板市場的重點工作 3. 8A樣板市場模式 下篇：經(jīng)銷商管理篇 開篇互動：經(jīng)銷商管理，管什么？ 原創(chuàng)獨家秘籍：什么是照明電器銷售團隊的“四為一體” 第一節(jié)：管大勢 一、照明行業(yè)市場特征宏觀判斷 二、2015年的市場正在發(fā)生什么 三、我們面臨的困境？ 四、行業(yè)發(fā)展趨勢分析 五、發(fā)展趨勢對經(jīng)銷商和終端的影響 原創(chuàng)觀點： 通脹理論，品牌往上走＆往下走理論，大終端大促銷理論，品牌分水嶺理論… 為什么學雷士模式、歐普模式的多數(shù)都不成功？ LED為什么行業(yè)熱，企業(yè)冷？ 什么是照明電器行業(yè)的C2B+O2O模式？什么是照明電器的智能化？什么是照明行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化？ 為什么資本與技術是LED的決勝密碼？ 為什么小而美是LED企業(yè)的競爭力？ 為什么LED產(chǎn)品必須做好加法與減法？ 什么是LED企業(yè)發(fā)展的幾個階段？ 第二節(jié)：管理念 一、經(jīng)銷商做不大的原因 二、經(jīng)銷商發(fā)展的三個階段 三、小結：洗腦工具之一——做大做強要做好七大轉(zhuǎn)型（原創(chuàng)獨家秘籍） 原創(chuàng)觀點：成功陷阱理論 第三節(jié)：管投資 一、“市場轉(zhuǎn)型期”的投資心態(tài)解析 二、市場轉(zhuǎn)型期如何看待投資回報 三、投資路徑與投資收益解析 四、關鍵經(jīng)營指標分析：毛利率、周轉(zhuǎn)率、盈虧平衡點、產(chǎn)品銷售比、坪效、人均產(chǎn)出 原創(chuàng)觀點：經(jīng)銷三種心態(tài)論、品牌金字塔理論、經(jīng)銷商投資分析模型… 第四節(jié)：管團隊 一、 案例：孫武練兵與照明經(jīng)銷商團隊執(zhí)行力 二、 照明經(jīng)銷商團隊管理策略－老板的日常工作 三、 案例：西頓電器（照明、電工）浙江某經(jīng)銷商案例分析 四、 經(jīng)銷商團隊激勵－激勵體系 第五節(jié)：管終端 一、店面形象建設 ——360度店面提升工具（原創(chuàng)獨家秘籍） 二、5A終端提升工程 ——5A終端實戰(zhàn)模型（原創(chuàng)獨家秘籍） 三、終端提升工程—導購管理 ——四個一導購管理模型（原創(chuàng)獨家秘籍） 第六節(jié)：管推廣 一、 建材家居經(jīng)典推廣模式與案例 ? 會員模式 ? 樣板房模式 ? 社區(qū)服務店 ? 聯(lián)盟爆破 ? 團購模式 ? 意見領袖模式 ? 合伙人模式 ? 全員營銷模式 ? 免費裝修模式 ? 家裝文化節(jié) ? 精品店、風情館模式 ? 美樂樂+齊家網(wǎng)+家裝E站 ? 精準營銷模式 二、互動PK：設計一個“迷你”推廣方案 三、設計師推廣（原創(chuàng)獨家秘籍） 1. 推廣形式 2. 國際精英匯 3. 巡回拉力 4. 首席設計師簽約 5. 經(jīng)銷商設計師開拓與維護 第五節(jié)、終端爆破—立體整合促銷突圍模型 一、 心法 1. 終端爆破之目的 2. 終端爆破之主題與方向 二、 技法：終端爆破之“獨孤九劍” 模型（原創(chuàng)獨家秘籍） 1. 終端爆破模型與案例 2. 終端爆破之獨孤九劍 第六節(jié)：管激勵 1. 互動案例：廠商關系的本質(zhì) 2. 經(jīng)銷商定性評估 3. 經(jīng)銷商定量評估 4. 照明電器經(jīng)銷商激勵常見絕招（原創(chuàng)獨家觀點）