客戶(hù)：樊榮強(qiáng)重慶口才培訓(xùn)中心 地點(diǎn)：重慶市 - 重慶 時(shí)間：2014/4/12 0:00:00 樊榮強(qiáng)新書(shū)《銷(xiāo)售與口才：絕對(duì)成交的88個(gè)核心原理》于2014年4月由廣東人民出版社出版發(fā)行。該書(shū)匯聚了樊榮強(qiáng)多年銷(xiāo)售實(shí)踐與研究的88個(gè)快速實(shí)現(xiàn)成交核心原理。 《銷(xiāo)售與口才：絕對(duì)成交的88個(gè)核心原理》前言 1992年，我從政府機(jī)關(guān)離職由重慶南下廣東，投身商海，有一位朋友當(dāng)時(shí)告訴我說(shuō)：“我覺(jué)得你并不適合做銷(xiāo)售。”那位朋友已經(jīng)多年不曾見(jiàn)面，但是她對(duì)我的評(píng)語(yǔ)卻常常在我的腦海浮現(xiàn)。因?yàn)樵谀侵蟮?0多年里，我一直在嘗試或者直接挑戰(zhàn)銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)，并且有頗多感悟。 當(dāng)我從政府機(jī)關(guān)公務(wù)員，變身為一個(gè)普通銷(xiāo)售員的時(shí)候，角色的轉(zhuǎn)換確實(shí)有非常多的不適應(yīng)，甚至遭遇過(guò)不少的不幸事件。這些種種不適應(yīng)，首先并不是口才的問(wèn)題，而是心態(tài)的問(wèn)題。 做為一個(gè)政府機(jī)關(guān)干部的時(shí)候，常常處于一種優(yōu)勢(shì)的地位之中，覺(jué)得要辦一些事情非常的容易。然而，當(dāng)自己在異地他鄉(xiāng)做一個(gè)普通銷(xiāo)售員，又身處“甲方乙方”格局之中弱勢(shì)的“乙方”位置上的時(shí)候，要談成業(yè)務(wù)感覺(jué)是多么的艱難，而且經(jīng)常體會(huì)到深深的挫敗感。 幸運(yùn)的是，我堅(jiān)持過(guò)來(lái)了！ 在從事廣告業(yè)務(wù)的時(shí)候，我又學(xué)習(xí)到了一種營(yíng)銷(xiāo)理論——人生的過(guò)程其實(shí)就是營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。一個(gè)人的成就大小，決定于自己如何營(yíng)銷(xiāo)自己。及至后來(lái)，又有一句流行的話(huà)語(yǔ)銘刻于我的內(nèi)心：“要想把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，首先得要把自己這個(gè)人推銷(xiāo)出去?！? 我曾寫(xiě)過(guò)一篇文章，題目叫《是男人，就要去流浪》，而后來(lái)，當(dāng)我在大學(xué)里面向那些年輕的大學(xué)和發(fā)表演講的時(shí)候，常常會(huì)灌輸一個(gè)觀念——是男人，就要去做銷(xiāo)售員。 銷(xiāo)售員是一個(gè)偉大的職業(yè)！表面上看，這個(gè)職業(yè)給人的印象是，低三下四，低人一等，四處裝孫子，讓人瞧不起。但是，這是對(duì)一個(gè)人的磨煉。不管你最終是否要成為一個(gè)商人或企業(yè)家，人生的某個(gè)階段，你必須去做一回銷(xiāo)售員。做銷(xiāo)售員的意義在于： 第一，可以激發(fā)出你生命巨大的潛能。也許跟中國(guó)的傳統(tǒng)文化有關(guān)，做商人的尤其是做銷(xiāo)售員，往往不受人尊重，除非你做成了一個(gè)大老板。因此，當(dāng)一個(gè)人還只是一個(gè)小小的銷(xiāo)售員的時(shí)候，要想做成業(yè)務(wù)，把別人包里的錢(qián)掏出來(lái)，是一件非常了不起的事情。我有一個(gè)觀點(diǎn)：會(huì)花錢(qián)不算本事，會(huì)掙錢(qián)才是真本事。要真真正正做成一筆業(yè)務(wù)，需要銷(xiāo)售員的智慧、意志、信念、知識(shí)、口才、處世態(tài)度，以及你的著裝打扮、身材模樣、聲音表情，等等要素，都達(dá)到最佳的表現(xiàn)。 所謂百煉成鋼，不把自己在苦水里浸泡再曬干100次，你不能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。而當(dāng)你走過(guò)這段經(jīng)歷，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你自己與你當(dāng)初想像的完全不是一個(gè)人，因?yàn)槟愕纳鼭撃鼙粡氐椎丶ぐl(fā)出來(lái)了。 第二，你會(huì)得到世人加倍的尊重與敬仰。銷(xiāo)售員干的一份苦差事，但是，苦了自己，成就是自己的同時(shí)，也幫助了無(wú)數(shù)的人。銷(xiāo)售過(guò)程最終來(lái)講，是一個(gè)價(jià)值交換的過(guò)程，銷(xiāo)售員賣(mài)出產(chǎn)品，得到了自己的回報(bào)，成就了自己的夢(mèng)想，而買(mǎi)東西的人，也得到了他們想要的東西，改變了他們，也成就了他們。 如果你是一個(gè)講誠(chéng)信的銷(xiāo)售員，有了自己的公司，最終成就了自己偉大的事業(yè)，你會(huì)成為億萬(wàn)人追捧的明星。我的腦海里，時(shí)常會(huì)想像李嘉誠(chéng)創(chuàng)業(yè)時(shí)，扛著自己工廠生產(chǎn)的塑膠花沿街推銷(xiāo)的情形。我堅(jiān)信，絕大多數(shù)偉大的企業(yè)家，都是從小小的銷(xiāo)售員做起的。 第三，做銷(xiāo)售員是可以讓你實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由的主要途徑。有無(wú)數(shù)的人，內(nèi)心里都有發(fā)財(cái)致富的夢(mèng)想。可是，又有多少人坐言起行呢？而又有多少人愿意從最低層的推銷(xiāo)做起呢？現(xiàn)在有許多大學(xué)生，畢業(yè)之后想的就是找一份安穩(wěn)、輕松的工作，而很少有人愿意是從事銷(xiāo)售員的職業(yè)。近年日益升溫的“公考熱”就是一種人們失去信心，甚至悄悄墮落的一種表現(xiàn)。 馬克思把能夠?qū)崿F(xiàn)商品到貨幣的過(guò)程稱(chēng)為“驚險(xiǎn)的一跳”，也就是說(shuō)，產(chǎn)品從工廠出來(lái)到達(dá)顧客手中成為商品，必須完成“驚險(xiǎn)的一跳”。這個(gè)跳躍為什么很驚險(xiǎn)？因?yàn)榉浅５钠D難，非常人可以幫助完成。在所有的公司里面，老板最倚重的是什么人？銷(xiāo)售人員。支付薪水最多的人是什么人？銷(xiāo)售人員。如果你不甘心在公司里做個(gè)非銷(xiāo)售的職員，“拿著限制流量的工資，干著不計(jì)流量的活”，那么你就只有去做銷(xiāo)售員，甚至自己去創(chuàng)業(yè)。 如果，你能夠讓無(wú)數(shù)的產(chǎn)品，經(jīng)由你的手而完成“驚險(xiǎn)的一跳”，你將成為財(cái)富的擁有者，才能實(shí)現(xiàn)真正的財(cái)務(wù)自由。 說(shuō)上面這些，我想要說(shuō)的是，人和本來(lái)就是一個(gè)自我銷(xiāo)售的過(guò)程，而如果你作為一個(gè)職業(yè)銷(xiāo)售員的話(huà)，那更是一種磨難，一種修煉！有失落、有痛苦、有挫折、有辛酸，當(dāng)然也有欣慰、有快樂(lè)、有成就、有超越！ 不過(guò)，話(huà)又說(shuō)回來(lái)，并不是每個(gè)人都可能成為優(yōu)秀甚至偉大的銷(xiāo)售員的。而在各種素質(zhì)要求之中，口才則是優(yōu)秀銷(xiāo)售員一種關(guān)鍵的、根本性的素質(zhì)。 寫(xiě)作本書(shū)的一個(gè)宗旨，就是幫助那些立志從事銷(xiāo)售的年輕人，掌握銷(xiāo)售過(guò)程中高效溝通、促進(jìn)成交的核心原理，少走彎路，快速成長(zhǎng)，快速實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想！ 偉大的古希臘哲學(xué)家亞里士多德指出，要想成功地說(shuō)服他人，有三個(gè)要素最為重要：人品、感性與理性。而人品要素總是一馬當(dāng)先，因?yàn)槟闶紫缺仨毥⑵鹬v話(huà)人的可信度與資格，以及值得聽(tīng)眾尊敬、敬仰的品格與風(fēng)度。感性要素則要求你的講話(huà)富有文采，生動(dòng)靈活，充滿(mǎn)趣味，關(guān)乎聽(tīng)眾的利益與榮譽(yù)，從而打動(dòng)人心，激發(fā)起聽(tīng)眾的激情。理性要素則是闡述道理，展現(xiàn)邏輯的雄辯、清晰的思路、分明的層次、事實(shí)與理?yè)?jù)充分的論證。 亞里士多德的理論，給我們閱讀和理解本書(shū)提供了一個(gè)很好的框架。你仔細(xì)閱讀就會(huì)發(fā)現(xiàn)，本書(shū)所講的原理，都沒(méi)有超越上述“人品、感性與理性”三要素，說(shuō)到底，銷(xiāo)售員口才的修煉，就是要實(shí)現(xiàn)自身人品、感性與理性的升華。 多年前看過(guò)韓國(guó)電視連續(xù)劇《商道》，里面給我留下印象最深的一句話(huà)就是：“做生意首先是要賺取人心，有了人心，錢(qián)財(cái)自然就會(huì)滾滾而來(lái)了！”因此，提醒各位讀者，不要把口才只當(dāng)成技巧來(lái)學(xué)習(xí)，更要當(dāng)成人品的修煉。本書(shū)中所講的各種講話(huà)技巧，背后都蘊(yùn)藏著對(duì)人心與人性的深刻反思！ 最后，我要提醒讀者的是，銷(xiāo)售其實(shí)也是一個(gè)概率事件，是一場(chǎng)數(shù)字游戲，成功率的高低決定于銷(xiāo)售員自己掌握了多少種武藝。本書(shū)中的每一個(gè)原理，都可是算是一樣武藝，如果你做到88個(gè)原理即88般武藝樣樣精通，那么成交的概率將極大地提升。相反，如果你經(jīng)驗(yàn)少、技巧差，掌握了極少的武藝，那么你的成交概率就可能很低。 《銷(xiāo)售與口才：絕對(duì)成交的88個(gè)核心原理》封底名人推薦 親，雖然互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)很發(fā)達(dá)，但你不能永遠(yuǎn)躲在電腦后面敲打鍵盤(pán)。告訴你一個(gè)事實(shí)：世界上那些最大的生意，都是面對(duì)面談成的。 ——阿里巴巴董事局主席 馬云 樊榮強(qiáng)是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)派的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，同時(shí)他又非常善于總結(jié)提煉，將實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)上升為系統(tǒng)化的工具，好轉(zhuǎn)化、易操作，受益的銷(xiāo)售人員非常多。 ——重慶民商投資集團(tuán)董事局主席、重慶金山科技集團(tuán)董事長(zhǎng) 王金山 營(yíng)銷(xiāo)的核心在于價(jià)值與需求的對(duì)接。任何時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)，都離不開(kāi)人與人的面對(duì)面的溝通。《銷(xiāo)售與口才》提供了最好的口頭語(yǔ)言溝通工具。 ——廣州快半步營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司合伙人、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)雜志社總經(jīng)理 何志毛 銷(xiāo)售離不開(kāi)對(duì)人性的洞察?！朵N(xiāo)售金口才》一書(shū)處處閃現(xiàn)著洞察人性的智慧，好好學(xué)習(xí)本書(shū)，你的職業(yè)生涯會(huì)因此而改變。 ——北京師范大學(xué)哲學(xué)與社會(huì)學(xué)學(xué)院教授 章偉文 有好口才不一定是成功的銷(xiāo)售員，但是，成功的銷(xiāo)售員一定要有好口才。《銷(xiāo)售金口才》是每一位銷(xiāo)售員的必讀寶典。 ——培訓(xùn)技術(shù)開(kāi)發(fā)與運(yùn)用專(zhuān)家、培訓(xùn)行業(yè)暢銷(xiāo)書(shū)作家 段燁