如何讓創(chuàng)意變成賺錢生意？

一個好的創(chuàng)意變成生意之后，能決定企業(yè)40%的利潤，但大多數(shù)創(chuàng)意產(chǎn)生之后，卻缺乏一套切實可行的執(zhí)行方案，把創(chuàng)意層層推進(jìn)，變成賺錢的生意。也就是說，創(chuàng)意與生意之間，需要那么一座橋梁，連接此岸與彼岸。

　　一個人可能只是想到某一件非常簡單的創(chuàng)意，突然就會變成一個生意?，F(xiàn)在有人幫老人代租代買老年公寓，即老人有一套房子，但是沒有和兒女住在一起，除了房子之外又沒有余錢，所以就推出了這個服務(wù)，幫老人把房子租出去，并收取一些服務(wù)費，然后把剩下的租金收入用來幫老人付給敬老院，這樣老人在敬老院里面就什么都有了。有很多老人喜歡，因為平時自己在家很無聊，去了敬老院反而還熱鬧些，照顧得也不錯。

　　創(chuàng)意產(chǎn)生之后，需要具體解釋是怎么回事。比如代租代付老人房租，在創(chuàng)意出來之后，就要寫下具體想法，也就是項目簡介。幫老人代租代付的緣起、租金收入的使用途徑、使用方式等，然后用連鎖加盟的方式體現(xiàn)。即用簡單的話來介紹你的創(chuàng)意項目。介紹完之后還要有附加信息。舉例來說，大家可能不清楚老人目前究竟是怎樣一種狀況，那么你就需要把相應(yīng)的每個年齡段的老人的情況信息寫出來，附加在上面。比如65歲以上的老人在中國可能有多少，這些老人的現(xiàn)狀如何等等。

　　創(chuàng)意離商機(jī)有多遠(yuǎn)

　　但創(chuàng)意就一定等于商機(jī)嗎？不一定。舉例來說，當(dāng)“三聚氰胺事件”發(fā)生時，很多地方就出現(xiàn)了一種很可愛的創(chuàng)意。因為大家對奶粉沒了信心，所以有人就想出了一個點子，專門請一個奶媽去家里擠奶給孩子喝。這個點子看起來不錯，很有新聞噱頭，可是這會是一個很棒的商機(jī)嗎？不見得。因為其系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化尚難衡量。比如乳房的大小跟出奶量大小有沒有關(guān)系，會不會今天有奶明天就沒有奶了，這是無法量化的。所以只能說是創(chuàng)意，但不能算是商機(jī)。

　　而另外一個點子就掙了很多錢，既是創(chuàng)意又是商機(jī)。在2008年的時候豆?jié){機(jī)竟然能賣到斷貨。因為很多人對牛奶不放心，干脆買黃豆自己打磨豆?jié){喝。來源于創(chuàng)意的商機(jī)，其比例是較微小的。如果你真的可以找到好的商機(jī)，這個商機(jī)就可以決定你利潤的40%。也就是說，選對了商機(jī)的話就會比別人輕松很多，而一旦選錯，即使工作很努力，大家也不一定能接受。

　　另外，風(fēng)險投資商會先看你有沒有找到很棒的商機(jī)，然后利用這個商機(jī)去設(shè)計一個很棒的商業(yè)模式，還要看你的團(tuán)隊夠不夠好，你的創(chuàng)業(yè)計劃強(qiáng)不強(qiáng)，才會決定要不要投資。

　　那么，商機(jī)從哪里來？

　　落差之間

　　彼得•德魯克說，如果10年之內(nèi)造成10倍以上的變遷，就會造成應(yīng)該的不連續(xù)。就是說，發(fā)展太快了之后就會導(dǎo)致硬件和軟件之間產(chǎn)生落差，有落差就有商機(jī)。有的有錢人不懂得怎么生活，那么教有錢人怎么去生活也是商機(jī)。所以這句話就是提醒大家，凡是快速發(fā)展的就會造成落差，在落差之間存在著難得的商機(jī)。

　　價值鏈重構(gòu)

　　以前很多情況下都是消費者到終端去找商品，現(xiàn)在不是這樣了，消費者可能會到生產(chǎn)那一端去找商品。以前種青菜的是經(jīng)過大盤商、中盤商、批發(fā)商、小盤商賣到店里面，現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)改變了這一游戲規(guī)則。做得不錯的農(nóng)場、農(nóng)戶自己上網(wǎng)做一家網(wǎng)店，就能自己賣家里的菜。這是整個價值鏈重構(gòu)帶來的商機(jī)。

　　文化的變遷

　　人們的生活、工作方式發(fā)生了變化，這也是一個商機(jī)。比如晚睡的人越來越多了，早起的人也越來越多了，而晚睡早起的這些人，其實就是導(dǎo)致“麥當(dāng)勞”等企業(yè)實行24小時經(jīng)營重要的一部分人。老人早上四五點就開始運動了，運動完之后，“麥當(dāng)勞”還沒有開門，所以早餐就沒有辦法賣給他們。而年輕人12點以后，甚至凌晨2點還沒睡覺都是很正常的，但是這個時候是買不到“麥當(dāng)勞”夜宵的。那么實際上“麥當(dāng)勞”就可以不用管2點到5點這一時段的情況了，這一時段雖然也還是開門營業(yè)的，但是實際上并沒有多少生意可做。問題是如果從晚上10點延長到凌晨2點，多做了這4個小時的生意，然后把早上6點提前到早上4點，因為4點到6點是很多老人出門的時間，這是改變的關(guān)鍵。

　　市場領(lǐng)導(dǎo)者

　　市場領(lǐng)導(dǎo)者存在令顧客頭痛和抱怨的問題，也會產(chǎn)生新的商機(jī)。比如“必勝客”，以前吃比薩只能到店里吃，而沒有外賣業(yè)務(wù)。因為只有它在賣比薩，它是行業(yè)的老大，所以忽略了外賣比薩的業(yè)務(wù)，也就給了“達(dá)美樂”機(jī)會。“達(dá)美樂”現(xiàn)在專做外賣生意。

　　經(jīng)濟(jì)形勢的變化

　　經(jīng)濟(jì)形勢的變化導(dǎo)致市場上出現(xiàn)價值被低估的資產(chǎn)，也可以帶來商機(jī)。最近開始流行一個現(xiàn)象，即有人把很多經(jīng)營不好的公司或者工廠拿來改造成長期出租的公寓。而且這種長租公寓是專門提供給農(nóng)民工的，租金極其便宜，一個床位按照一天1元錢的標(biāo)準(zhǔn)，一個月是30元，一年是360元。我曾經(jīng)親眼在鄭州看到了一個這樣的公寓項目。他們花了20萬元租下了一個廢棄的工廠，里面根本就沒什么東西，簡單做了下裝修，花了30萬元左右，總投資成本50萬元，里面可以擺上7000張床，是那種有上下鋪的床。而且為夫妻專門準(zhǔn)備了夫妻房，里面也就是由一張上下鋪的床改為一張大床而已，然后有一個小隔間，沒有廁所，沒有浴室?？删褪沁@樣的條件和情況，卻不容小瞧。每張床就算一天只收1元，一年365元，7000乘以365等于200多萬元。這是很驚人的一個數(shù)字?！癕OTEL168”為什么發(fā)展那么快？就是因為他們專租都市里面那些廢棄的廠房或者廢棄的公司，以低成本獲得那些被低估價值的地方，挖掘出了它們的真正價值。

　　對需求的發(fā)現(xiàn)與滿足

　　除此之外，我們還可以去思考有哪些問題是沒有被解決的，有哪些需求是沒有被滿足的。人們的需求就跟欲望一樣，是無止境的。顧客有時候根本不知道自己有某個需求，那么是否可以創(chuàng)造需求呢？或者通過教育讓他們覺得自己需要某件東西？很顯然，是可以的。所有未被解決的問題、未被滿足的需求都是可以被教育的，關(guān)鍵在于你要去找到這些需求和問題。比如，我想吃五星級的面包，可是它很貴，現(xiàn)在出來一個85℃面包，就是用五星級的材質(zhì)做成的，但是價格卻很便宜。它就是因為解決了好吃又不貴這個問題，滿足了顧客物美價廉的需求，現(xiàn)在它做成了上市公司。

　　你要從那些遇到的問題和需求中找到別人沒有看到的縫隙點，就像門窗的縫隙一樣，雖然縫隙很小，但是從中卻可以看到一個大世界。這就是所謂的縫隙市場。非主流的狹窄的縫隙市場，卻足以支持一家公司的發(fā)展和生存。當(dāng)大家拼命在蓋豪華酒店的時候，有人回過頭來務(wù)實地看到了中國廉價酒店的市場，于是有了經(jīng)濟(jì)型酒店，僅錦江之星在國內(nèi)就有512家。但是希爾頓呢？在中國的數(shù)量并不多。

　　商機(jī)大小的評估

　　如何判斷一個商機(jī)是不是有潛力，潛力是大還是??？

　　一個潛力很大的商機(jī)一定是能夠為顧客創(chuàng)造價值的。能夠解決某個問題、滿足某個需求，這就是具有潛力的商機(jī)，而除此之外，市場需求旺盛，市場規(guī)模本身要夠大，市場增長力要更好，至少保證它的毛利率能夠達(dá)到40%以上，整個市場的增長速度在20%以上，這才能算得上是潛力很大的商機(jī)。

　　那潛力小的商機(jī)是怎樣的呢？競爭者太多了，幾乎沒什么勝出的機(jī)會，或者有一個超強(qiáng)的競爭者。

　　模式算不算好的商機(jī)呢？不算。因為模式是很容易模仿的，別人有很強(qiáng)的進(jìn)入壁壘，人家馬上就可以拿來照搬照用。

　　對現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)非根本性的改良，也不能算好商機(jī)。比如，你現(xiàn)在選擇去做U盤，肯定就沒什么機(jī)會了。為什么？理由很簡單，因為現(xiàn)在電腦硬盤的容量都比以前大了很多倍，基本上用不著U盤來拷貝資料了。除非把它進(jìn)行根本性的改良，將之變成像iPad那樣的產(chǎn)品，可能還有機(jī)會。

　　那么，從哪些角度來判斷商機(jī)的大小呢？

　　從行業(yè)和市場的角度判斷市場。從行業(yè)的角度來看，市場還是一樣的。重點在夾縫市場，這一點是不容忽視的。因為夾縫市場里面有一個概念，叫做“小需求大市場”，即我們以為這個地方小，所以沒有人去碰，可是地方雖小，但是人數(shù)還是挺可觀的，在沒人能滿足他們需求的情況下，你來滿足他們，做下去的話，其實價值很大。在你進(jìn)入這個市場之后，一定要注意一些重要顧客群，這些顧客并不是因為付得起錢才重要，而是因為你能滿足他的需求。另外，它的增值度要高?？蛻魸撛诶麧櫥厥掌谝∮谝荒辏次夷昧?0萬元買這個東西，一年之內(nèi)就能夠收回這50萬元投資的價值，那就需要顧客選擇你了。

　　市場結(jié)構(gòu)。如果一個公司依靠數(shù)量龐大的銷售人員，那么就會越做越辛苦。因為只靠量是不能在市場上取得勝利的，關(guān)鍵還要看你進(jìn)入這個市場時和退出這個市場時的環(huán)境。需要提醒大家的是，很多人在進(jìn)入一個市場時所面臨的最大挑戰(zhàn)就是，需要太多硬件設(shè)備，風(fēng)險變大。為什么？因為那些東西都是不容易變賣和回收的。一旦遇到企業(yè)后期經(jīng)營不好，這些東西會讓你難以退出，因為你舍不得浪費那些成本，而因為舍不得就不得不勉強(qiáng)經(jīng)營，結(jié)果浪費了更多的后續(xù)經(jīng)營成本。進(jìn)得去出不來的商機(jī)絕對不是好商機(jī)。

　　市場規(guī)模。一個數(shù)十億元的市場可能太成熟，跟你競爭的是500強(qiáng)企業(yè)，你肯定是競爭不過的；但是市場太小又沒有成長空間。因此，市場規(guī)模至少在5000萬元以上，但又不能大到幾十億元的規(guī)模，這才有可能成為縫隙市場，才有進(jìn)入經(jīng)營的機(jī)會。

　　成長率。你挑了一個市場，那么這個市場每年的增長率如果能達(dá)到50%就算很不錯了。比如在昆明做服裝，昆明現(xiàn)在的兒童服裝市場規(guī)模假設(shè)是兩億元，那么兒童服裝一定是在增長的，按照50%的增長率算，明年就可以變成3億元，后年就可以達(dá)到4.5億元，再往后一年就能變成6.75億元。按照這樣來算的話，五年半以后就可以增長為原來的10倍。所以當(dāng)你看準(zhǔn)了5年增長10倍的市場之后，你在進(jìn)入的過程中，自然就會跟著市場一起成長。

　　可獲得的市場份額。一旦進(jìn)入某個市場就要問自己：能不能做到市場份額的20%左右？舉例來說，實踐家不可能做到中國教育培訓(xùn)市場的20%，那也意味著不可能做到企業(yè)家這一塊市場的20%。但是實踐家至少能夠做到中國企業(yè)家的商業(yè)模式教育這一塊市場的20%。這是我們樹立的一個方向，也是我們正在做的事。總之，不管你最后挑到哪一塊市場、切到哪一塊蛋糕、進(jìn)入到哪一個領(lǐng)域，都要告訴自己，一旦進(jìn)去就要至少能獲得20%以上的市場份額，這是對自我的一個認(rèn)知。

　　從經(jīng)濟(jì)性的角度判斷

　　稅后利潤。比如制造業(yè)10%~20%，服務(wù)業(yè)30%~40%的利潤，但那是稅前的利潤，如果繳完稅，制造業(yè)至少要能夠達(dá)到10%左右，服務(wù)業(yè)至少要能夠達(dá)到20%~25%，這樣的利潤才算是比較合理的。如果你所做的事情在稅后所能達(dá)到的利潤不夠高的話，那就沒必要去做了。這里就涉及到一個盈虧平衡點的問題。

　　盈虧平衡計算與投資回報率（ROI）。整體投入如果超過3年才能達(dá)到基本平衡的話，那就很辛苦了，所以保持盈虧平衡點的時間不能太久。而且你的投資回報率至少要能夠保持在每年25%，甚至以上，這才算是好的商機(jī)。這里的ROI=年均利潤/總投資額。如果不能達(dá)到的話，倒不如把資金放到別的地方。為什么做生意一定要說實話？因為如果買對好的基金，5年就已經(jīng)翻5倍甚至10倍，干嗎還要去做生意？

　　內(nèi)部收益率（IRR）潛力。假設(shè)你的投資全部是銀行貸款的，如果你將來的投資回報正好讓你付清本息，不贏不虧，這時的銀行貸款利率就是IRR。如果你需要借錢用的話，那么要保證它的利息不能高于25%才行。理由非常簡單，利息過高會讓你的壓力太大。如果你的投資回報都達(dá)不到25%，所需要支付的利息還要高于25%，那豈不是每個月都要賠錢，每一年都要賠錢？所以至少要保證有25%以上的年投資回報率，同時還要保證利息一定要小于25%。這是借錢時需要弄清的基本概念。

　　自由現(xiàn)金流。要選擇能夠為你帶來更多現(xiàn)金的商機(jī)。比如很多人買大件東西喜歡一次性付清，其實我比較喜歡分期付款。我的想法就是，一下子把錢拿出去了，即意味著你沒有那么多錢了。而如果分期付款的話，只是每個月把錢拿出去，剩下的更多的錢其實是可以讓你平均負(fù)擔(dān)平時的其他需求的。所以要隨時保持現(xiàn)金流入。

　　從商機(jī)塑造的角度來判斷

　　所謂商機(jī)塑造，就是當(dāng)一種創(chuàng)意或者商機(jī)出現(xiàn)時，如果不能直接利用的話，可以通過一些改變來加以重新塑造，使其與其他元素連接起來，成為真正的商機(jī)為企業(yè)所用。只要它最終能夠解決某個重要的問題，或者滿足某個重要的需求，那就一樣可以成為好的商機(jī)。

　　從機(jī)制上進(jìn)行創(chuàng)新。比如有的公司是做建材的，這個行業(yè)非常龐大，并且存在著很多問題，里面有很多貓膩。如果今天有人能從機(jī)制上著手，進(jìn)行一定的改革與創(chuàng)新，那就有可能解決某個問題、滿足某個需求。

　　先卡位再定位。有人說要做老幼院，這就是個不錯的創(chuàng)意。因為中國內(nèi)地的這種機(jī)構(gòu)只有兩種，要么就是敬老院，要么就是幼兒園、托兒所。如果能把這兩者結(jié)合起來，那你就是最先把它們連接在一起的先行者。所以，最要緊的就是趕緊去做，把它們連完之后先把名稱鎖定再說，即先卡位再定位，否則機(jī)會很快就會失去，一旦延誤了時機(jī)，很容易就會被別人捷足先登。

　　我手上就有一個現(xiàn)成的例子。我有一個學(xué)生，是四川成都的。他在上課的時候聽我們講到一個很重要的概念，叫健康銀行。結(jié)果課剛聽到一半他就跑出去了，半天才回來。我問他去哪兒了，他回答：“我去把健康銀行注冊登記了。這個名字只要注冊了，將來肯定有用，先給它注冊了再說?！边@就是卡位的概念。

　　選擇不同的市場進(jìn)入策略。你打算用零售、經(jīng)這時它的便利商店實際上就轉(zhuǎn)變成了咖啡店，它寧愿說自己是咖啡店，而其他的東西都是附帶的。

　　而比如像剛才所說的那個店，它到底應(yīng)該是足療店還是咖啡店，或者酒店？當(dāng)客人住進(jìn)去之后，發(fā)現(xiàn)酒店里有各種不同的套餐，而且被告知，只要住進(jìn)該酒店，那么早餐、午餐、晚餐都已經(jīng)算在酒店的費用里面了。這對他來說是很值得高興的事情。因為酒店讓客人感受到了附加值。而如果采用另外一個說法，告訴這個客人，房間費用是120元，另附帶18元的足療費用。那么對于需要住酒店的這個客人來說，也就意味著花120元住店的同時，只要再另加18元，即總共花138元就可以享受住店休息和足療的服務(wù)，這對客人來說，真是太便宜了。如果反過來，客人本來只是想做足療，那么他就會想，足療雖然很便宜，但是另外再附加120元的房間費就讓人很難接受了。所以，定位不同，前后的概念是不一樣的。你以哪個產(chǎn)品作為主要的核心概念，將決定附加價值的大小。

　　考慮用什么樣的概念去吸引顧客。既能吸引到顧客，又能不牽扯到對文化認(rèn)知的歧義，這是保證概念安全推出的關(guān)鍵。比如一般酒店對于住一個晚上的概念就是，從下午3點開始確定，到第二天中午12點左右要離開。而如果我們以兩個小時、三個小時、四個小時為一個周期來算的話，可能會在市場上推出一個新的概念詞。這個新的概念詞也許并不叫鐘點酒店，也不叫過夜酒店，它可能是單純的休閑酒店或者是健康酒店。這個酒店跟現(xiàn)在所有酒店的經(jīng)營方式和時間長短上不太一樣。對于顧客來說，今天來到這個酒店，在付過一筆費用之后，就等于為自己儲蓄了健康，儲蓄了自己的價值?？傊懈嗟母拍疃际强梢源蜷_思路來設(shè)計的，不必拘泥于一定的概念去做，這還與產(chǎn)品的生命周期有關(guān)系。如果是一般性的酒店，那么這個房間使用的周期就是一天一算；如果是鐘點酒店，那么房間使用的周期就可能是按照一天10次或者12次一算。而如果顧客所進(jìn)的地方是屬于調(diào)養(yǎng)類的場所，那他的使用周期就可能是按4個小時計算。

　　開發(fā)周期。你預(yù)計做這件事情需要多少顧客支持？顧客支持計劃是什么？更重要的是，你的競爭對手到底會怎么看待你？當(dāng)你的產(chǎn)品或者市場策略推出來之后，你的競爭對手會有怎樣的表現(xiàn)和舉動？更關(guān)鍵的是，你所推出去的產(chǎn)品或策略的真正主軸是什么，這將決定你在市場上跟別人競爭時的差異。

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書《心靈動力》作者

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