陳錦華：為了成功銷售，如何問問題？

隨著聯(lián)系潛在客戶變得越來越困難，你千萬不要浪費來之不易的一對一的機會。擁有一次富有成效的銷售談話的關(guān)鍵是問能讓潛在客戶吐露真情的問題。以下是一個簡單的六步驟流程：

　　步驟1：做好研究。永遠不要向潛在客戶問一個在互聯(lián)網(wǎng)上花幾分鐘就能找到答案的問題。你事先對潛在客戶了解的越多，找到有助于你將銷售向前推進的內(nèi)容的可能性就越大。

　　步驟2：問一個探索性的問題。通過提問一個有助于潛在客戶理清他或她的想法和思路的問題，從一開始就增加價值。不要挖掘信息；而是將重點放在理解潛在客戶的立場上。

　　步驟3：細心而有意識的聆聽。聆聽潛在客戶的談話，不去試圖設計你接下來將說些什么。貫穿潛在客戶的觀點去考慮整個情況，而不是自動嘗試創(chuàng)造銷售機會。

　　步驟 4：提供一次主動確認。永遠不去打斷對方。重新描述潛在客戶所說的話，以確認你真的在聆聽潛在客戶說話（而不是你心里“必須把生意搞定”的對話）而且你理解了潛在客戶在向你講述的內(nèi)容的方式。

　　步驟 5：作出適當?shù)姆磻?/strong>清晰有力地向客戶返回一個符合其觀點的明確回應。這樣會建立可信性和一種合作的客戶關(guān)系，這是協(xié)商性銷售的核心要素。

　　步驟 6：回到步驟 2。進行必要的重復，直到你理解了客戶腦子里在想些什么以及客戶公司的情況。這里最重要的事情是更多的去傾聽，而不是侃侃而談，但適當?shù)幕貞瑯又匾?/p>

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書《心靈動力》作者

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