陳錦華：成功營銷案例
利用螨蟲
九鑫集團(tuán)在推廣新膚螨靈霜時，提出了螨蟲的概念，并廣泛列舉螨蟲傳染的多種途徑，如夫妻傳染、父母傳染、母子傳染等。廣告一出，立刻引起市場反響。為進(jìn)一步增強(qiáng)可信度，在促銷現(xiàn)場，公司又增加了儀器檢測手段，顯微鏡下，果然可見讓人心悸的螨蟲蠕動。
螨蟲跟人體表面其它細(xì)菌一樣，并非什么新發(fā)現(xiàn)。但把產(chǎn)品和消除螨蟲結(jié)合起來，就適應(yīng)了消費者健康的需要。適應(yīng)市場需求，就是產(chǎn)品成功營銷的基礎(chǔ)。
突出方便
榮昌制藥研發(fā)的肛泰，采用透皮吸引技術(shù)，貼肚臍治療痔瘡，避免了栓劑、膏劑肛門直接給藥的弊端，一天貼一片，24小時持續(xù)有效，不需忍痛回家用藥。方便好用，成了榮昌肛泰的最大賣點，簡簡單單六個字：“貼肚臍，治痔瘡”，幾乎給痔瘡藥品市場帶來革命性的變化。
藥品成功營銷，需要關(guān)注三點：感知需求必須準(zhǔn)確，滿足需求必須快速，保持持續(xù)不斷的創(chuàng)新能力。肛泰抓住了患者方便、快捷、有效的用藥需求，自然取得市場成功。
打動白領(lǐng)
白領(lǐng)感冒了，要是服用含撲爾敏的感冒藥，上班時就昏昏欲睡了，影響工作。東盛注意到了這個問題，并找到了解決方案：白天吃白片，黑天吃黑片，白加黑上市就取得了良好的銷售業(yè)績。
產(chǎn)品只有創(chuàng)新，才能搶占市場先機(jī)。幾十種感冒藥都在銷售，似乎沒有市場機(jī)會了，更不用談什么先機(jī)。但感冒藥基本上都含抗過敏的成分，撲爾敏負(fù)作用就是產(chǎn)生嗜睡癥狀，給白天工作的白領(lǐng)帶來極大的不便。這就是機(jī)遇，抓住了就成為產(chǎn)品先機(jī)。
抓住7寸
眾多廠家都在生產(chǎn)六味地黃丸，宛西制藥生產(chǎn)的仲景牌六味地黃丸以“藥材好，藥才好”的訴求理念，抓住了補(bǔ)腎藥品的“7寸”。藥材地道，選料講究，組方合理，藥量充足，藥效持久，在六味地黃丸市場占據(jù)了重要地位。
成功營銷都要鎖住營銷“七寸”，使自己處于行業(yè)前沿。
不怕重復(fù)
同質(zhì)營銷時代對企業(yè)提出了更高的要求，最突出的特點就是，在基本的功效價值層面企業(yè)之間已經(jīng)達(dá)到了競爭的臨界，僅僅停留在現(xiàn)有層面的競爭，是無法實現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢的樹立，或者說短時間內(nèi)是難以有所突破的。
二十年不變的武漢健民龍牡壯骨顆粒，經(jīng)專家深入了解消費者心理需求，一方面維護(hù)消費者對老品牌的忠誠度，另一方面開發(fā)出果味、無糖、納米等新差異化的產(chǎn)品，賦予了龍牡品牌新的概念，把消費群從嬰幼兒擴(kuò)大到了兒童，從而開辟出一個新的市場。
陳錦華老師
知名華人演講家、暢銷書《心靈動力》作者
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