陳錦華：戀愛式銷售----解除異議十大魔句

一、太貴了

1．我們對最滿意的產(chǎn)品通常都從三個方面的條件:

A．最好的品質(zhì)　B．最完善的售后服務(wù)　C．最低的價格

可是您會發(fā)現(xiàn)我們所買的產(chǎn)品無法同時擁有這三個方面的條件。這位尊貴的女士，為了您長遠的美麗，您愿意放棄哪個呢？

2．我們在選擇這個產(chǎn)品的時候，就考慮了這樣一個問題：是經(jīng)營一個讓顧客容易接受的便宜產(chǎn)品，還是經(jīng)營一個顧客從價格上接受起來有難度的高品質(zhì)產(chǎn)品？最后我們認(rèn)為，顧客只是暫時在乎價錢。當(dāng)他買回產(chǎn)品后，真正在乎的是產(chǎn)品品質(zhì)。顧客會忘掉他所投資的價錢，他永遠不會忘記壞的產(chǎn)品品質(zhì)。所以我們寧可為一時的價格解釋，也不想一輩子為不好的產(chǎn)品品質(zhì)道歉。

所以這位女士，為了您的青春亮麗，你應(yīng)該為我們的正確選擇高興。你說是嗎？那您是用日常護理套裝，還是精品護理套裝？

二、我考慮考慮

1．考慮考慮說明您對我們的產(chǎn)品很感興趣，對于產(chǎn)品，我是專家，您的任何疑問都可以解決;

您會考慮哪方面呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，是售后服務(wù)，還是哪方面呢？（停20秒左右），坦白講有沒有價格的問題呢？

三. 我很滿意目前的產(chǎn)品

問：1. 您目前使用的是什么產(chǎn)品呢？

2．您使用多長時間了呢？

3．使用此產(chǎn)品前你使用什么產(chǎn)品呢？

4．當(dāng)初您決定是使用現(xiàn)在用的產(chǎn)品時，考 慮要得到哪方面的好處呢？

5．您所考慮的好處都得到了嗎？

6．您真的很滿意嗎？

7、告訴我即然在某某之前您作了改變的決定，并且很滿意自己的決定，為什么要否定和當(dāng)初一樣的一個機會出現(xiàn)在您面前呢？您當(dāng)初的決定給了您更多的好處。為什么不為您更多的好處再決定一次呢？

2．1．您認(rèn)為您目前所用的產(chǎn)品，哪方面完善一下您會更滿意呢？

2．2.××產(chǎn)品假如能讓您更滿意，為了您自身的利益，該做一個什么樣的決定呢？

如何與競爭對手比較

一.了解競爭對手

1. 取得他們所有的資料（文宣、廣告手冊）

2. 取得他們的價目表

3. 了解什么地方比你弱

二.絕不批評你的競爭對手

三.表現(xiàn)出你與對手的差異化,優(yōu)點強過他們

四.強調(diào)你的優(yōu)點

五.提醒顧客對手產(chǎn)品的缺點

六.拿出一封他們的顧客后來向你購買的見證

四、給我打折吧

1．這位美女（女士），您認(rèn)為我們女人的青春和美麗能打折嗎？（當(dāng)然不能）

那我們不能打折的青春與美麗，怎能用打折的產(chǎn)品呢？

您這樣高品味的人怎能用打折的產(chǎn)品呢？

2.假如能打折你就能買，是這樣嗎？

3．假如我給您提供一個最佳的打折方案，您能現(xiàn)在就接受嗎？（能）

只要您成為我們的會員，就可以……

五、我想比較一下

l ××女士，要想同市場上每一種產(chǎn)品進行比較，恐怕要花一輩子時間，不管怎么比較，無非是（品質(zhì)——售后服務(wù)——價格——講出自己產(chǎn)品與其它市場上產(chǎn)品的差別和長處。）

l 問：××女士，我想您不會接受沒有這種（質(zhì)量、價格、售后服務(wù)）好處的產(chǎn)品是吧！

六、我年紀(jì)太大了

l ××女士，正由于此所以才更應(yīng)該珍惜自己的青春呀？要用有限的時

間，展示我們女人無限的魅力才對呢？

l 再說您根本沒這么老，這只是您的感覺而已，我有很多客戶都比您年紀(jì)

大，看上去您還很年輕，要留住這份青春才對呀！

l 為此，我們該做一個怎樣的決定呢？

七、我已買了××品牌的產(chǎn)品，不能再買了。

l 先講解產(chǎn)品后

l 問：××女士，要是可以后悔的話，告訴我，您會買哪一件產(chǎn)品。（顧客會說，買你的，因為在前面他以被你說服了。你要堅持主張，不要排擠同行，但顧客要鐘情你的產(chǎn)品，你要讓他放棄以前的產(chǎn)品）

l ××女士，現(xiàn)在后悔還來得極，假如幾個月后，您用了先前的產(chǎn)品，不但浪費了金錢，也沒有得到您想要的美容效果。那樣損失就大了。所以為了你的利益，您認(rèn)為現(xiàn)在該重新做一個什么樣的改變呢？

八、我是××美容院的會員，而且對他們很滿意

l   ××女士我知道，你對他們很滿意，我不是想讓您和他們終斷關(guān)系。

l   不過，我想向您請教一下，××美容院哪方面（產(chǎn)品、價格、質(zhì)量、服務(wù)）做得讓您滿意，進而選擇他們呢？

l 如果讓您更滿意的話，還有哪方面需要完善呢？

l [這方面我們會做得更好！]

l   成功的人不會把雞蛋放到一個籃子里。所以您不會拒絕兩個人同時為您提供您所滿意的服務(wù)吧！

九、我用過很多產(chǎn)品，都沒有達成我要的結(jié)果

l 我很理解您的感受，可我要講的是，如果現(xiàn)在放棄努力和嘗試，那樣的話就表示以前的金錢、時間和努力都白白浪費了，同時還沒有得到您要的結(jié)果。這是您想要的嗎？假如不再嘗試的話，很遺憾就只能是這個結(jié)果了，可是只要再嘗試的話，就有讓您改變的機會?，F(xiàn)在我們談的不是產(chǎn)品是否有效，而是您是否愿意給自己機會！

十、我現(xiàn)在不想買

我不是想讓您現(xiàn)在就買，我的意思是說，假如你現(xiàn)在能為自己的青春美麗做一個決定的話，還需要我做哪方面的服務(wù)和講解。

告訴我，到底是什么阻礙你做購買決定呢？

防止后悔

確認(rèn):

感謝您對我們的支持,為了以后給您提供更有針對性的服務(wù),我想了解您認(rèn)為我們那里做的好您才選擇了我們呢?

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書《心靈動力》作者

博客：https://blog.sina.com.cn/chenjinhua01

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