成交總在五次拒絕后

在你準(zhǔn)備從事銷售工作時(shí)，請(qǐng)記住這樣一個(gè)事實(shí)：全球收入最高的銷售人員大部分的交易都是在第五次會(huì)談時(shí)才完成的。
銷售肯定有抗拒，如果每個(gè)人都排隊(duì)去買產(chǎn)品，那銷售人員也就沒有作用，優(yōu)秀的銷售人員也不會(huì)被人們所尊重。所以，銷售遭受拒絕是理所當(dāng)然的。你選擇了銷售工作，同時(shí)也選擇了被拒絕。
人們提出異議是因?yàn)樗麄兿胫肋@件產(chǎn)品為什么值得購買，而這正是他們?cè)谙蚰阄⒚畹貍鬟_(dá)對(duì)你產(chǎn)品有興趣，正所謂“褒貶是買主，喝彩是閑人”。沒有任何反對(duì)意見的人，也很難會(huì)成為你的客戶。銷售過程當(dāng)中，我最怕兩種人，一種人口上總說很好很好，但就是不買，你也沒有辦法；另一種人就是你怎么著急，對(duì)方就是沒有反應(yīng)，總是冷冰冰沒有任何感覺，誰拿這種人都沒有辦法。所以，沒有異議就沒有客戶。
銷售之所以有被拒絕的失敗感，就是因?yàn)樗麄冎皇窍氲阶约嘿u一件產(chǎn)品賺多少錢，而沒有考慮到能為客戶提供什么樣的價(jià)值，能幫助客戶解決什么問題。當(dāng)一個(gè)人非常在意自己的得失時(shí)，就不會(huì)打開心扉坦誠交流，也就贏得不了客戶的信任和生意，遭到客戶的拒絕也就理所應(yīng)當(dāng)。

成功的銷售所遇到的拒絕要比失敗的銷售所遇到的拒絕多出兩倍。
——博恩·崔西

每一次的拒絕并不是失敗，你之所以能夠取得一定的業(yè)績(jī)，不是一次銷售成功的結(jié)果，而是很多次嘗試被拒絕的結(jié)果，所以，每次的拒絕都是有價(jià)值的。如果你打10通電話會(huì)約見到3位客戶，最后只有一位客戶購買，并使你賺到500塊錢，那么你就要算出，其實(shí)你的每通電話可以讓你賺到50塊錢，你的每次拜訪可以讓你賺到166元。如果你這樣面對(duì)客戶的拒絕就不會(huì)有失敗感，因?yàn)槊客娫捄兔看伟菰L都是有價(jià)值的。你的收入不是來自于你的某次成交，而是來自于你的拜訪總量。
研究顯示，銷售成功的案例中，同一客戶在銷售員拜訪五次之后才敲定的情況，占了80%。遺憾的是80%的業(yè)務(wù)員，重復(fù)拜訪客戶的次數(shù)都不滿五次。所以，如果你希望提高業(yè)務(wù)量，非常簡(jiǎn)單，重復(fù)拜訪同樣的客戶就可以了。不在客戶身邊的日子，就用書信、電話或電子郵件繼續(xù)和客戶保持聯(lián)系，因?yàn)轭l繁的接觸能夠建立銷售員的自信心。
喬·吉拉德說：“當(dāng)我被拒絕七次以后，我會(huì)開始想：'或許他不打算要買?！疫€要再試三次?！豹ケ痪芙^的原因基本上來自客戶因素、銷售人員因素及商品因素三大方面。
1來自客戶方面的因素：
客戶先入為主的成見；客戶的購買習(xí)慣；客戶的購買經(jīng)驗(yàn)(以前有過不滿意的經(jīng)驗(yàn))：客戶沒有購買需要，或未被激發(fā)購買需求；客戶沒有支付能力或預(yù)算不夠；客戶沒有決策權(quán)；客戶心情不佳或怕麻煩，不放心；客戶已有固定的貨源關(guān)系或手邊尚有存貨……
2來自銷售人員方面的因素：
銷售人員服務(wù)不周；信譽(yù)不佳；禮儀不當(dāng)；資訊不完整；證據(jù)不足；公信力不夠……
3來自商品方面的因素：
商品價(jià)格、品質(zhì)、等級(jí)、功能、包裝、服務(wù)等之因素。有些抗拒是銷售人員能解決的，有些是銷售經(jīng)理能解決的，有些是老總能解決的，有些則是誰也解決不了的。我們永遠(yuǎn)不可能解決所有的抗拒，我們只有去提升成交的比例。
如果出現(xiàn)以下情況，你會(huì)遭到拒絕：
(1) 沒有認(rèn)清決策者。
(2) 沒能讓對(duì)方信任你。
(3) 沒有找到客戶的需求。
(4) 沒有讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到足夠的價(jià)值。
(5) 你的介紹很無力。
(6) 沒能讓對(duì)方產(chǎn)生足夠的渴望。
(7) 沒能讓對(duì)方產(chǎn)生一種必須今天購買的緊迫感。
(8) 沒有預(yù)見到可能的拒絕。
害怕被拒絕是你的心態(tài)有問題銷售就是一個(gè)不斷面對(duì)被客戶拒絕的生意，如果客戶排隊(duì)來搶購你的產(chǎn)品，那么你也就失去了真正的價(jià)值，公司也沒有必要給你這個(gè)機(jī)會(huì)。
其實(shí)，客戶對(duì)你的拒絕，并不表示客戶在反對(duì)你，或是你的公司、產(chǎn)品，而是客戶不想下決定，拖延是客戶購買的一個(gè)慣性?？蛻舻耐涎邮侨狈ψ孕潘拢?yàn)樗麄兒ε伦鞒鲥e(cuò)誤的決定，他們不想馬上作決定，他們寧可錯(cuò)失良機(jī)也不愿作出錯(cuò)誤的決定。
只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡。
——艾默生
很多人之所以害怕被客戶拒絕，是因?yàn)樾膽B(tài)有問題?？朔?nèi)心的恐懼需要調(diào)整自己，要正確認(rèn)識(shí)銷售的本質(zhì)，對(duì)客戶進(jìn)行充分的了解。

1交換的心態(tài)。當(dāng)你用1塊錢換取別人10塊錢的時(shí)候，你當(dāng)然就會(huì)緊張，因?yàn)槟鞘瞧垓_，不是等值地交換。其實(shí)很多人害怕被客戶拒絕，就是這樣的心理，總覺得自己的產(chǎn)品不值那樣的價(jià)錢，唯恐被客戶看出破綻，總覺得在欺騙客戶。所以，銷售緊張的根源是對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品沒有信心。如果你用10塊錢去換別人1塊錢的時(shí)候，我相信你一定會(huì)理直氣壯，心里坦然而從容，因?yàn)槟憬o客戶提供的產(chǎn)品是物超所值的。銷售之所以心里有障礙，是因?yàn)閷?duì)自己所銷售的產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)識(shí)不夠。

2幫助別人解決問題的心態(tài)。銷售不是讓客戶掏錢滿足你的需要，而是為客戶解決問題，如果客戶買這種產(chǎn)品沒有任何用處，再便宜他也不覺得貴?？蛻糁再徺I是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品幫助客戶在事業(yè)、家庭、健康、情感、人際關(guān)系等方面，解決了他的問題，給了他很大的幫助。所以，調(diào)整你的注意力就可以改變你對(duì)銷售的態(tài)度。永遠(yuǎn)不要總是想能從客戶那里賺多少錢，而是問自己能為客戶提供哪些最有價(jià)值的服務(wù)或幫助，為客戶解決了哪些問題。保持這樣的心理去面對(duì)客戶，你就會(huì)顯得從容而自信。

3銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率。即便是世界第一名銷售高手，也不能保證他所溝通的每位客戶都會(huì)簽單，但隨著你業(yè)務(wù)技巧不斷的純熟、銷售心態(tài)不斷改善，你成交的概率就會(huì)大大提升。你的收入不是來自于你的成交，而是來自于你的拜訪總量，量大是所有成功致富的關(guān)鍵。

4客戶并不在意對(duì)你的拒絕。很多業(yè)務(wù)員被客戶拒絕后，心里很難受，情緒低落到極點(diǎn)，覺得很沒有面子。其實(shí)，當(dāng)客戶拒絕你以后，客戶并沒有時(shí)間或精力考慮你，當(dāng)你走出他的辦公室的時(shí)候他也差不多已經(jīng)把你忘掉了，所以不要用客戶的表情狀態(tài)來傷害自己。這些都是自己個(gè)人心里的想法，這種想法使你失去斗志，喪失成功的熱情。記?。翰灰炎约寒?dāng)回事，客戶并不在乎你！

5沒有不好的客戶，只有不好的心態(tài)。每個(gè)人都有心情不好的時(shí)候，當(dāng)你敲開客戶的門時(shí)，也許他正遇到麻煩或很緊張的事，不同的心境就會(huì)有不同的反應(yīng)。當(dāng)客戶對(duì)你拒絕并不是你個(gè)人不好，而是當(dāng)時(shí)他的心情不好。沒有不好的客戶，只有不好的心態(tài)，如果你能這樣想就不會(huì)感到被拒絕的痛苦。

6其實(shí)客戶也很緊張。當(dāng)你去拜訪客戶的時(shí)候，是客戶緊張還是你緊張？很多銷售人員拜訪客戶的時(shí)候戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，其實(shí)，很多客戶比你還緊張，因?yàn)?，在中?guó)人看來，成全別人是美德，是助人為樂的好事，所以，不習(xí)慣拒絕別人。中國(guó)人愛面子，去買服裝，服務(wù)員說：先生，不買沒有關(guān)系，你可以試一下。這個(gè)時(shí)候，客戶就開始緊張了，張口就說：我只是隨便看一下——其實(shí)你心里很想買，為什么不敢試穿呢？就是怕試穿了以后不合適要去拒絕別人。

7這是我的責(zé)任。很多銷售人員覺得銷售不成功，是因?yàn)楣居袉栴}，產(chǎn)品有問題，老板有問題，客戶有問題。一個(gè)把問題總是歸在別人身上的銷售人員，注定不會(huì)有很好的業(yè)績(jī)。當(dāng)你抱怨別人有問題的時(shí)候，你就是在原地踏步。公司找你來就是要解決問題，如果一切沒問題，客戶搶著來購買，那你就連吃飯的機(jī)會(huì)都沒有了，公司還要你有什么用處呢？處理解決客戶的問題，才是你的工作的價(jià)值所在，意識(shí)不到這點(diǎn)的銷售人員，肯定不會(huì)有出色的表現(xiàn)。

轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼失敗和被拒絕實(shí)際上都是我們內(nèi)心的一種感覺。當(dāng)對(duì)方用某種特定的方式對(duì)我們做了某些事或說了某些話之后，我們就感覺被拒絕了，是這種感覺決定了我們的行為及反應(yīng)。
內(nèi)在的感覺通常取決于我們對(duì)事情所下的定義，其實(shí)任何事情本身沒有一定的定義，都是我們自己給下的定義。我們對(duì)一件事情的發(fā)生所下的定義，決定了我們對(duì)這件事情的態(tài)度和情緒。舉一個(gè)例子，如果現(xiàn)在有人向你身上潑了一盆水，你會(huì)有什么樣的感覺，你一定會(huì)很生氣，質(zhì)問對(duì)方為什么要這樣做。但如果你今天身在云南的傣族潑水節(jié)，你還會(huì)這樣氣憤嗎？因?yàn)樵诖鲎宓臐娝?jié)上，向你身上潑水表示喜歡你，向你潑得越多，表示你越受歡迎，相信你很希望別人把水潑在你身上。同樣一件事，由于看事情的角度不一樣，所下的定義不一樣，當(dāng)然你的感覺不一樣情緒不一樣，所采取的行為也不一樣。
所以，當(dāng)客戶對(duì)我們說“不”的時(shí)候，我們的頭腦如何來定義這件事，就決定了我們內(nèi)心的感覺和不同的反應(yīng)方式。把對(duì)客戶的拒絕進(jìn)行定義的轉(zhuǎn)換，就會(huì)克服被客戶拒絕的恐懼。
例如：(1)在以前，只要當(dāng)時(shí)，我就覺得被拒絕了。（寫出所有被拒絕的定義，例如當(dāng)客戶對(duì)我說“不需要”時(shí)，我就覺得被拒絕了。）
(2)當(dāng)時(shí)，只表示。轉(zhuǎn)換上述所有的定義。例如，當(dāng)客戶對(duì)我說“不需要”時(shí)，只是表示客戶當(dāng)時(shí)的心情不好而已，或表示客戶對(duì)產(chǎn)品能給他帶來的好處還不太了解。）
(3)只有當(dāng)時(shí)，才真正代表我被拒絕了。（對(duì)被拒絕寫出新的、積極的定義。例如：唯有當(dāng)我決定放棄時(shí)，才真正代表我被拒絕了。）如果你能夠這樣想，你就沒有賣不出去的商品。將上面的三個(gè)答案寫在一張卡片上，隨身攜帶，每當(dāng)遇到客戶的拒絕，使你有負(fù)面消極的想法的時(shí)候，拿出來大聲讀幾遍，會(huì)立刻改變你的心境，煥發(fā)你的熱情。
當(dāng)人們關(guān)心你的產(chǎn)品，而又拿不定主意是買還是不買時(shí)，他們就會(huì)提出異議，我把這些異議解釋為肯定的購買信號(hào)，如果處理得當(dāng)，成交就很有希望。
例如當(dāng)客戶對(duì)你說：“你的產(chǎn)品太貴了?！甭牭竭@一句話，你要將其轉(zhuǎn)換成客戶在問你：“請(qǐng)你告訴我為什么你的產(chǎn)品值這么多錢？”或是“請(qǐng)你說服我，為什么我花這些錢來購買你的產(chǎn)品是值得的？”當(dāng)客戶說“我要回家考慮考慮”或“我要跟別人商量商量！”時(shí)，你應(yīng)該將其轉(zhuǎn)換成客戶是在問你“請(qǐng)你給我更多、更充足的理由，讓我能夠非常確定為什么應(yīng)該買你的產(chǎn)品，而不需要讓我回去和別人商量。”當(dāng)客戶提出任何一個(gè)疑問的時(shí)候，其實(shí)是在表示客戶對(duì)你所說的還不夠了解，希望你提供更好的理由或證明來說服客戶購買。我喜歡那些認(rèn)真對(duì)待問題的人。如果一位客戶只是聆聽而一言不發(fā)，那么，你想對(duì)他做銷售就會(huì)困難得多。所以，當(dāng)客戶提出抗拒的時(shí)候，你要設(shè)身處地站在客戶的角度理解客戶的心理,明確客戶為什么會(huì)提出這樣的問題，他想要達(dá)成什么樣的目的，你要把客戶每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問題,并讓客戶來解答，讓客戶自己說服自己。

寫下你的客戶最常提出的四個(gè)抗拒點(diǎn)，并依照輕重順序排列：
1客戶異議：太貴了！客戶心理：除非你能證明你的產(chǎn)品是物有所值。銷售轉(zhuǎn)換：你覺得多少錢比較合適?
2客戶異議：質(zhì)量怎么樣？客戶心理：你們給我什么保證？銷售轉(zhuǎn)換：你需要什么保證？
3客戶異議：服務(wù)怎么樣？客戶心理：對(duì)我有什么特殊服務(wù)？銷售轉(zhuǎn)換：你要什么特殊服務(wù)？
4客戶異議：沒時(shí)間。客戶心理：我為什么要把時(shí)間放在這里？銷售轉(zhuǎn)換：對(duì)你來說最重要的是什么？
認(rèn)同別人才有機(jī)會(huì)肯定自己我們今天所處的社會(huì)充滿了競(jìng)爭(zhēng)，事事都要分出勝負(fù)。不過在溝通這件事上，如果想靠語言取勝，往往不會(huì)有任何成效。相反的，你若能以同意取代反對(duì)，以引導(dǎo)取代制服，你的溝通會(huì)更有效果。同意對(duì)方的談話遠(yuǎn)比制服對(duì)方更具說服力。
客戶說他不想買時(shí)，很多業(yè)務(wù)員會(huì)想辦法說服他，然后雙方開始拔河；客戶說不，業(yè)務(wù)員說要，你來我往，直到其中一方投降。例如對(duì)方說：“你們的產(chǎn)品太貴了！”優(yōu)秀的銷售人員不會(huì)說:“我們很便宜！”這樣只會(huì)激起客戶更大的反對(duì)。你可以這樣回答：“是的，你說得不錯(cuò)，我們的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品中價(jià)格最高的，但銷量依舊很好，你想知道為什么嗎？”認(rèn)同客戶的看法或感受，才會(huì)使客戶對(duì)你所說的話仔細(xì)去考量。認(rèn)同別人才有機(jī)會(huì)使對(duì)方肯定自己。

處理抗拒的兩大忌：
(1)直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤。
(2)發(fā)生爭(zhēng)吵。
和客戶爭(zhēng)吵的結(jié)果通常有三種下場(chǎng)：
(1)你贏了，客戶點(diǎn)點(diǎn)頭：“好，你狠。我不跟你買東西還不行嗎？”
(2)你輸了，客戶只會(huì)輕蔑地說：“你還不如我，講什么講，回去再讀一下產(chǎn)品說明書吧！”
(3)相持不下，則一拍兩散。在與客戶發(fā)生意見不合時(shí)，一定要清楚自己談話的目的是為了什么。你不是為了辯過對(duì)方，而是為了達(dá)成交易。如果客戶向你攻擊，不要還擊，否則兩敗俱傷。溫和引導(dǎo)客戶到中立的立場(chǎng)，然后照你的意思，引導(dǎo)客戶往下一步走。做法就是先解除客戶的武裝，說些他意想不到的話。
客戶：我不想買這個(gè)。
業(yè)務(wù)員：也許你不該買，那么你想買什么？
客戶：我真的不想花錢…… 
業(yè)務(wù)員：這也對(duì)，那你有多少預(yù)算？認(rèn)同不等于贊同，贊同是同意對(duì)方的看法，而認(rèn)同是認(rèn)可對(duì)方的感受，理解對(duì)方的想法，但并不是同意對(duì)方的看法。認(rèn)同可以淡化沖突，提出雙方需要共同面對(duì)的問題，以利于進(jìn)一步解決異議。
例如：
客戶：你們的價(jià)格太高了！
銷售員：（點(diǎn)頭、微笑）是的，一看就知道王小姐是經(jīng)常使用高品質(zhì)產(chǎn)品的人（贊美也會(huì)使客戶得到認(rèn)同）。
客戶：你們的產(chǎn)品包裝很難看！
銷售員：（點(diǎn)頭、微笑）是的，您的眼光真好！我們產(chǎn)品的包裝是樸素了一點(diǎn)，同時(shí)包裝的改變會(huì)增加購買的成本，對(duì)您來說產(chǎn)品質(zhì)量才是最重要的，您說是嗎？
客戶：你們產(chǎn)品怎么看起來像假貨！
銷售員：（點(diǎn)頭、微笑）是的！一看王總就是喜歡愛開玩笑的人！
當(dāng)客戶提出任何異議，我們的第一反應(yīng)就是微笑，并認(rèn)同對(duì)方的感受和看法。這種說話的方式就是：點(diǎn)頭、微笑，然后說“是的”或“沒錯(cuò)”等肯定語，最后說出自己的看法以解答客戶的疑問。這種應(yīng)對(duì)方式叫做“同理戰(zhàn)術(shù)”。
獲得客戶的認(rèn)同還有一個(gè)很好的模式：“感覺——覺得——后來發(fā)現(xiàn)——”這套方法之所以有效，是因?yàn)樗鼤?huì)以一段產(chǎn)品的故事來刺激客戶的右腦，并導(dǎo)引客戶作出購買的決定?？蛻粽f：“我買不起?！被颉澳愕膬r(jià)格太高。”或“太貴了?！蹦阃ｎD一下，回以微笑，并且說：“王先生，我完全了解你的感覺（同理心很容易得到客戶的認(rèn)同）。別人第一次看到我們的價(jià)格時(shí)也這樣覺得（客觀的事實(shí)很容易讓客戶放棄抵御）。他們后來發(fā)現(xiàn)……”然后你就告訴他有關(guān)某客戶開始時(shí)雖嫌貴但最后還是愉快購買的故事。
在銷售過程中，無論客戶提出多么尖銳的問題與責(zé)難，使用下面這些肯定認(rèn)同的技巧說辭，就會(huì)讓客戶降低抗拒的心理，并會(huì)起到意想不到的效果：
(1)你說得很有道理。
(2)我理解你的心情。
(3)我了解你的意思。
(4)感謝你的建議。
(5)我認(rèn)同你的觀點(diǎn)。
(6)你這個(gè)問題問的很好。
(7)我知道你這樣做是為我好。
與客戶永無爭(zhēng)辯的秘訣在我們的話語里面，有些字眼會(huì)引起別人的抗拒和爭(zhēng)論，我們要特別留意來避免它。談話中有一個(gè)詞頗具殺傷力，可是我們用得太習(xí)慣而渾然不覺，那個(gè)詞就是“但是”。如果有人說：“你說的有道理，但是……”你知道他是什么意思嗎？他是指你說的沒道理或不相關(guān)?！巴跣〗汩L(zhǎng)得真漂亮！但是鼻孔大了一點(diǎn)點(diǎn)！”相信對(duì)方立刻會(huì)給你一拳?！暗恰薄ⅰ翱墒恰钡冗@樣硬性的轉(zhuǎn)折詞具有否定先前所說的意義的功能。如果有人在同意你的觀點(diǎn)之后，再加上“但是”這兩個(gè)字，你會(huì)有什么樣的感覺呢？我相信你心里感覺會(huì)很不痛快。如果你把“但是”這個(gè)詞換成“同時(shí)”的話，會(huì)有什么結(jié)果呢？如果你這么說：“你說的有道理，同時(shí)我也有一些看法和你做做交流……”或“那是個(gè)好主意，同時(shí)我也有一個(gè)很好的想法……”你猜會(huì)有什么結(jié)果呢？這兩句話都是以同意對(duì)方觀點(diǎn)開頭，然后給自己的觀點(diǎn)另開一條路，不會(huì)造成對(duì)方抗拒的心理。
記住:在這個(gè)世界上沒有永遠(yuǎn)抗拒的人，只有不懂得變通的人。


如果你懂得溝通的技巧，在堅(jiān)守原則的立場(chǎng)下，既充分表達(dá)了自己的觀點(diǎn)，也不會(huì)激起他人的反對(duì)，你會(huì)有什么感覺？你是不是認(rèn)為這樣的溝通技巧十分高明？這套技巧就是“合一架構(gòu)”。我希望你在與客戶溝通時(shí)能常常運(yùn)用，使你與人溝通順暢，充分表達(dá)己見。合一架構(gòu)的模式是：
“我很感謝你的意見，同時(shí)……”“我很尊重你的觀點(diǎn)，同時(shí)……”“我很理解你的心情，同時(shí)……”在上面的每一句話里，你都表達(dá)了三樣事。第一，你能站在別人的立場(chǎng)看這件事，而不以“但是”或“不過”的字眼來否定或貶抑對(duì)方的觀點(diǎn)，因而達(dá)成契合；第二，你正建立一個(gè)使你們攜手合作的架構(gòu)；第三，你為自己的看法另開一條不會(huì)遭遇抗拒的途徑。
讓我舉個(gè)例子，如果有人對(duì)你說：“你百分之百的錯(cuò)了。”而你反頂了一句：“你錯(cuò)了！”你認(rèn)為雙方能平心靜氣地談下去嗎？我想那是不可能的，這時(shí)反倒會(huì)有沖突、有抗拒。相反地，如果你這么說：“對(duì)于這件事，我十分尊重你的看法，同時(shí)也希望你能站在我的立場(chǎng)聽聽我的意見。”注意，在溝通時(shí)你無需贊同他的主張，但是你一定要尊重他的立場(chǎng)，因?yàn)楫吘姑總€(gè)人都有不同的認(rèn)知方式和情緒反應(yīng)。
在研討會(huì)里，我會(huì)做這樣的活動(dòng)，就是讓兩人一組針對(duì)同一題目相互辯論。在辯論當(dāng)中，我要人們相互質(zhì)問時(shí)不可在話中出現(xiàn)“但是”“可是”等硬性轉(zhuǎn)折的詞語，并且不可貶低對(duì)方的看法。這規(guī)定有如把合氣道用在說話上，對(duì)學(xué)員來說是個(gè)很新鮮的嘗試。他們?cè)谶@個(gè)活動(dòng)中學(xué)會(huì)尊重別人的看法，不以壓服對(duì)方為榮；他們能爭(zhēng)論但不會(huì)交惡；他們能從差異中找出共同的觀點(diǎn)。
你也可以找個(gè)人照樣練習(xí)一下。先訂個(gè)題目，然后依照前面所說的方法相互抒發(fā)己見并質(zhì)問對(duì)方，像玩游戲似的去找出共同的觀點(diǎn)，引導(dǎo)對(duì)方認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。這種溝通方式不需要你放棄自己的原則，也不需要你失去立場(chǎng)，但是你卻能慢慢地和對(duì)方產(chǎn)生契合，然后引導(dǎo)對(duì)方順從你的看法，更快地達(dá)成目的。
我們之中有許多人把討論看成是一場(chǎng)要決定出勝負(fù)的游戲。我是對(duì)的，對(duì)方是錯(cuò)的；我的看法是絕對(duì)無誤的，對(duì)方是一派胡言。然而通過合一架構(gòu)的方式，卻能比以前更快地達(dá)到自己的目的。
一流的業(yè)務(wù)員和一流的溝通者都知道，要說服一個(gè)人去做他不愿意做的事是很難的，但是要他去做他愿意做的事卻是很容易。你只要能找出雙方認(rèn)同的觀點(diǎn)，然后自然地引導(dǎo)他，你就能讓他做愿意做的事。因此，一個(gè)有效的溝通就得盡量避免沖突的發(fā)生，減少抗拒的可能。

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書《心靈動(dòng)力》作者

博客：https://blog.sina.com.cn/chenjinhua01

陳錦華最新培訓(xùn)視頻：https://v.youku.com/v_show/id_XNTA1NDIyMDQw.html