你怎樣勾起美容顧客消費欲望

一、 向顧客推銷項目或產品時應采取什么步驟？

從推銷心理學的角度來說，顧客的消費行為一般可分為四個階段：注意階段（對刺激物的）、產生興趣、產生欲望、行動階段（即付諸消費行動）。

1． 吸引顧客的注意力。美容師應先講話而不應該讓顧客先開口。

2． 引起顧客的興趣。要充分利用無聲的交流手段包括資料及聲像資料、手勢、目光接觸以及直觀的輔助工具如實物等。

3． 激發(fā)顧客的消費欲望。

4． 促使顧客采取購買行動。

二、 介紹項目或產品時應注意的問題

對顧客要熱情、大方、保持一種愉悅、和睦的氣氛；

耐心地回答、解釋顧客提出的問題；

以和善的口氣來客觀地解釋產品或護理；

解釋時語氣要流暢自如，充滿信心；

要配合顧客的認識進度，不要急于把所有的產品特點一口氣講完，既要讓顧客有思考的時間，一次太多的信息量，顧客接受不了，效果反而不好；

給予顧客提問的機會，以把握顧客的需求心理動態(tài)；

盡量使用客面的證據(jù)說明產品的特征，避免摻雜個人主觀臆斷；

盡可能讓顧客觸摸、感覺產品，了解護理步驟以增加其購買興趣；

介紹時不要夸大其詞說得過頭，以免失真，引起顧客的反感；

無論是說明抑或示范，都要力求生動，多舉例子；

顧客就產品提出問題后要立即回答（價格問題除外），以免顧客失去興趣；

三、 如何刺激顧客的消費欲望，使顧客產生消費欲望，是美容師成功的關鍵，因此應注意：

把產品和課程與顧客的問題同實需要相聯(lián)系；

提出使用產品及護理后給顧客帶來的好處；

比較差異；

把顧客的潛在需要與產品聯(lián)系起來；

產品演示。

四、 美容師言談舉止方面的禁忌

1． 說話時，眼睛不看著顧客，會暴露你內心的膽怯心理，使顧客產生懷疑，因此要克服畏懼心理，講話時要用自然的眼光看著對方，但目光要時常移動，不要總盯著一人部位，保持并顯示出自信。

2． 不要神態(tài)緊張，口齒不清。

3． 站姿要準確，不要有小動作，如兩腳來回抖動等。

4． 與顧客講話時不要東張西望或打哈欠，這樣會顯得無精打采，更不要打斷顧客的講話，顧客講話途中，美容師沒有聽清或沒有理解的地方，最好用筆記下來，等顧客講完后再來詢問講解。

5． 講話時不要夾不良口語，或說話時唾沫四濺。

6． 切忌夸夸其談，忘乎所以，推銷要點要簡明扼要，一針見血。要有針對性地強調主要特點。不要泛泛地羅列優(yōu)點。優(yōu)點要逐一介紹，而不要將幾條幾點概括在一起介紹，以加深顧客印象。

7． 切忌談論顧客生理缺陷。

8． 說話時正確使用停頓。

9． 盡可能不讓顧客說“不”，而要讓顧客說“是”。