不要害怕客戶的拒絕
在銷售人員當(dāng)中,曾流傳著一個著名的笑話:如果你向100個人詢問他們今天是否想買你的產(chǎn)品和服務(wù),90%會回答“不”,剩下的10%會回答“見鬼,不”??梢娨〉每蛻舻挠唵?,銷售人員首先必須戰(zhàn)勝客戶的拒絕,否則就無法抵達(dá)勝利的彼岸。
有一個銷售員,名叫約翰,面對客戶多次說“不”的拒絕,他仍舊鍥而不舍,千方百計地要把自己的閥門,銷售給紐約的一家食品廠,該食品廠使用另一個牌子的閥門已有25年的歷史了。
有一天,在吃午飯時他截住食品廠的總機械師,說他下午兩點要去見他。兩點剛過,總機械師氣沖沖地走進(jìn)會客廳,用慍怒的目光瞪了約翰一眼。約翰慌忙請他坐下,開門見山地問:“您用的閥門漏不漏?”
“買閥門不是我的事!”總機械師大聲說:“你去找總工程師吧?!?/p>
約翰裝作沒聽見他的話,繼續(xù)問:“什么設(shè)備上的閥門泄漏最多?”
“焦糖蒸汽罐上的,”總機械師不情愿地承認(rèn),“但我無權(quán)購買任何閥門。”這時,約翰已經(jīng)開始展示自己的樣品,他把閥門拆開讓總機械師看。由于在硬座和底盤之間墊的是修剪好的薄鋼片,因而閥門可可以做到絕對的密封。
“您們的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的閥門?”他問。
“3/4英寸的,”總機械師回答,“但我已經(jīng)告訴你——我什么閥門也不要?!奔s翰根本不聽此話,卻對陷入困惑的總機械師下令道:“您寫一張請購單,就說需要一只3/4英寸的實心閥門——進(jìn)屋去給您們采購員要一張單子。然后您就會看到閥門的泄漏問題將會徹底解決??烊グ?!”