不要害怕客戶的拒絕

在銷售人員當(dāng)中，曾流傳著一個(gè)著名的笑話：如果你向100個(gè)人詢問他們今天是否想買你的產(chǎn)品和服務(wù)，90%會(huì)回答“不”，剩下的10%會(huì)回答“見鬼，不”?？梢娨〉每蛻舻挠唵危N售人員首先必須戰(zhàn)勝客戶的拒絕，否則就無(wú)法抵達(dá)勝利的彼岸。

有一個(gè)銷售員，名叫約翰，面對(duì)客戶多次說(shuō)“不”的拒絕，他仍舊鍥而不舍，千方百計(jì)地要把自己的閥門，銷售給紐約的一家食品廠，該食品廠使用另一個(gè)牌子的閥門已有25年的歷史了。

有一天，在吃午飯時(shí)他截住食品廠的總機(jī)械師，說(shuō)他下午兩點(diǎn)要去見他。兩點(diǎn)剛過，總機(jī)械師氣沖沖地走進(jìn)會(huì)客廳，用慍怒的目光瞪了約翰一眼。約翰慌忙請(qǐng)他坐下，開門見山地問：“您用的閥門漏不漏？”

“買閥門不是我的事！”總機(jī)械師大聲說(shuō)：“你去找總工程師吧?！?/p>

約翰裝作沒聽見他的話，繼續(xù)問：“什么設(shè)備上的閥門泄漏最多？”

“焦糖蒸汽罐上的，”總機(jī)械師不情愿地承認(rèn)，“但我無(wú)權(quán)購(gòu)買任何閥門?！边@時(shí)，約翰已經(jīng)開始展示自己的樣品，他把閥門拆開讓總機(jī)械師看。由于在硬座和底盤之間墊的是修剪好的薄鋼片，因而閥門可可以做到絕對(duì)的密封。

“您們的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的閥門？”他問。

“3/4英寸的，”總機(jī)械師回答，“但我已經(jīng)告訴你——我什么閥門也不要?！奔s翰根本不聽此話，卻對(duì)陷入困惑的總機(jī)械師下令道：“您寫一張請(qǐng)購(gòu)單，就說(shuō)需要一只3/4英寸的實(shí)心閥門——進(jìn)屋去給您們采購(gòu)員要一張單子。然后您就會(huì)看到閥門的泄漏問題將會(huì)徹底解決?？烊グ?！”