第一天 上午20分種 開場白、講師自我介紹、破冰和學(xué)員自我介紹 學(xué)員和講師相互了解，明確課程的內(nèi)容、目標(biāo)與課堂須知。 講師演講 第一天 上午70分種 一、大客戶營銷的基本概念 1、大客戶的定義 2、大客戶銷售與零售的區(qū)別 3、大客戶采購要素 4、大客戶采購特征 5、大客戶銷售人員的專業(yè)要求 掌握大客戶的特征及分類，通過分析大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行目標(biāo)客戶判斷及設(shè)定。 掌握大客戶市場現(xiàn)狀，了解大客戶采購的趨勢。 視頻教學(xué) 講師演講 小組討論 第一天 180分鐘 （上午90分鐘 下午90分鐘） 二、大客戶銷售原理 1、大客戶心理學(xué)（互惠原理、社會認(rèn)同原理、權(quán)威原理、喜好原理、稀缺原理） 2、大客戶采購周期 3、大客戶關(guān)系建立的4個階段 4、大客戶決策群體 了解大客戶銷售心理學(xué)的原理，掌握人與人之間是如何相互影響的，并將銷售心理學(xué)運(yùn)用到大客戶銷售工作中，提高銷售成功率。了解大客戶的采購周期，以及每一個階段的營銷策略。 了解與顧客建立關(guān)系的四個階段，掌握與顧客建立信任的方法，拉近與客戶的距離，建立互相信任的良好關(guān)系。并學(xué)會分析決策群體，以及各決策群體間如何 講師演講 案例分析 小組討論 第一天 下午120分鐘 三、溝通技巧 1、溝通概述 2、面對面溝通技巧 3、電話溝通技巧 掌握溝通的基本概念，提高溝通質(zhì)量。 掌握與客戶溝通中如何運(yùn)用提問、傾聽、主動的方法來提高與顧客溝通的質(zhì)量。 課堂講授 角色演練 第二天 上午120分鐘 四、大客戶銷售流程—準(zhǔn)備階段 1、大客戶信息收集與管理 2、個人準(zhǔn)備 了解如何針對大客戶的銷售重點來進(jìn)行信息的收集和管理，開發(fā)大客戶，并規(guī)范大客戶表單的填寫。讓學(xué)員在拜訪前做好充分的準(zhǔn)備，建立充足的信心，為大客戶銷售打下良好的基礎(chǔ) 講師演講 小組討論 角色演練 第二天 上午 60分鐘 四、大客戶銷售流程—拜訪階段 1、拜訪六步驟 2、寒暄和贊美 3、 客戶人際風(fēng)格分析與應(yīng)對 針對不同客戶的行為表現(xiàn)，有效的進(jìn)行判別，有區(qū)分的進(jìn)行溝通交流，達(dá)到消除疑慮，建立信心，進(jìn)入舒適區(qū)的目的。 講師演講 小組討論 角色演練  課程內(nèi)容 單元目標(biāo) 教學(xué)方法 第二天 下午90分鐘 四、大客戶銷售流程—需求分析階段 1、 客戶需求掌握 2、 大客戶的主要類別及其需求特點 3、 大客戶采購的特點 4、 如何開發(fā)需求 5、 S P I N 提問技巧 掌握探索大客戶隱性需求時的銷售技巧和實際銷售工作中的使用方式。 在創(chuàng)造客戶的需求方面，具體針對每個步驟，運(yùn)用到實際的需求分析流程中去。通過演練，讓每一個學(xué)員掌握SPIN過程中的提問技巧 。 講師演講 小組討論 角色演練 第二天 下午120分鐘 四、大客戶銷售流程—利益介紹 1、產(chǎn)品方案介紹要點 2、NFABE 3、項目建議書 4、商務(wù)簡報介紹技巧 掌握產(chǎn)品和解決方案介紹的方法和要點，掌握項目建議書的五大關(guān)鍵點，并學(xué)會如何進(jìn)行商務(wù)簡報的技巧。 講師演講 小組討論 角色演練 第三天 上午120分鐘 四、大客戶銷售流程—競標(biāo)議價 1、大客戶的三種類型 2、價格商談的五大原則 3、優(yōu)勢談判技巧 4、不同銷售時期價格協(xié)商策略 5、招投標(biāo)書要點 掌握與大客戶洽談、競標(biāo)與議價的方式和執(zhí)行要點，特別是優(yōu)勢談判的技巧，從而贏得定單，達(dá)成成交。 案例教學(xué) 角色演練 視頻教學(xué) 第三天 120分鐘、 （上午60分鐘 下午60分鐘） 四、大客戶銷售流程—異議處理 1、異議處理的態(tài)度 2、克服異議的步驟 3、尋找核心異議話術(shù) 4、克服單個異議話術(shù)基本步驟 5、異議處理技巧 掌握快速找到客戶核心異議的步驟，學(xué)會區(qū)分真實異議和虛假異議，并掌握運(yùn)用同理心的溝通技巧來化解單個異議。 講師演講 小組討論 第三天 下午60分鐘 四、大客戶銷售流程—跟蹤維系 1、未成交客戶跟蹤維系的目標(biāo) 2、已成交客戶跟蹤維系的工作內(nèi)容和目標(biāo) 掌握未成交客戶的跟蹤方法和手段，同時掌握對已成交的保有客戶跟蹤維系的目標(biāo)和維系的常見方法，從而培養(yǎng)客戶的忠誠度。 講師演講 角色演練 視頻教學(xué) 第三天 下午45分鐘 五、大客戶案例研修 通過案例專題研修，啟發(fā)大家的思維，分享成功經(jīng)驗，探討和總結(jié)區(qū)域市場大客戶營銷常見問題的解決思路和策略。 第二天 下午45分鐘 六、回顧考試評優(yōu) 通過回顧與考核，幫助學(xué)員系統(tǒng)的鞏固所學(xué)知識和要點。 講師演講 小組討論