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譚曉平:新晉櫥柜品牌如何做好招商？

營(yíng)銷管理

2016-01-20 38143

往往會(huì)發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在開始切入市場(chǎng)之前，對(duì)品牌的定位和包裝都很到位，發(fā)行品牌公關(guān)酒會(huì)，舉辦聲勢(shì)浩大的招商展會(huì)，由于受櫥柜行業(yè)高利潤(rùn)的誘惑，很多建材商或者其他行業(yè)的經(jīng)銷商開始試水經(jīng)營(yíng)櫥柜。由于缺乏經(jīng)驗(yàn)加上櫥柜行業(yè)發(fā)展的時(shí)間短暫，沒有成熟的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，于是在選擇櫥柜品牌的時(shí)候。更多的是過于相信廠家的游說，有的就僅憑在展會(huì)上看到的或者感覺到的，看別人毫不猶豫的簽約，于是也跟著簽約，這樣的情況可想而知，最終的結(jié)果會(huì)怎么樣? 經(jīng)過幾次招商會(huì)之后，企業(yè)對(duì)于這樣的招商效果很是頭痛，經(jīng)銷商對(duì)于廠家的不負(fù)責(zé)任也痛恨至極。目前各個(gè)品牌存在的幾大招商誤區(qū)：
為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，盲目的跑馬圈地。

很多新晉品牌都是從電器、家具、地板、衛(wèi)浴等行業(yè)轉(zhuǎn)行過來，感覺門檻比較低，利潤(rùn)還很客觀，沒有做詳細(xì)的市場(chǎng)分析就冒然進(jìn)入，有的財(cái)大氣粗的企業(yè)，直接就自己買地建廠，由于廠的規(guī)模比較大，產(chǎn)能達(dá)到一定的規(guī)模，迫于此種壓力不得不讓自己花巨資建好的廠房開始生產(chǎn)，于是就盲目的招兵買馬全國(guó)跑馬圈地，幾場(chǎng)招商會(huì)下來，全國(guó)專賣店也雨后春筍般，可是一年之后，企業(yè)又開始陷入了困境，經(jīng)銷商買不動(dòng)貨，工廠生產(chǎn)停止，經(jīng)銷商和工廠都處于十分被動(dòng)的位置，因此招商不能盲目對(duì)待。
品牌定位不清晰，盲目開拓市場(chǎng)
由于櫥柜產(chǎn)品的特殊性，如果盲目的生產(chǎn)、招商、推向市場(chǎng)，這樣涉及的工作量非常大，投入很多人力、物力最后可是都是枉然。在準(zhǔn)備投向市場(chǎng)之前，務(wù)必做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，分析市場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)、分析競(jìng)爭(zhēng)品牌的短板。競(jìng)爭(zhēng)品牌的短處、競(jìng)爭(zhēng)品牌的薄弱市場(chǎng)都是新晉品牌切入市場(chǎng)的點(diǎn)。只有把這些問題搞清楚了，相對(duì)應(yīng)的品牌的定位就清晰了，跟品牌定位的產(chǎn)品規(guī)劃也清晰了，需要開拓的市場(chǎng)也一目了然了，這樣才能做到得心應(yīng)手。
過于考慮數(shù)量、不審核經(jīng)銷商質(zhì)量
很多新晉品牌的通病都是追求招商的數(shù)量，這可能跟對(duì)行業(yè)不熟悉的原因造成的。櫥柜行業(yè)屬于定制行業(yè)，涉及的環(huán)節(jié)很多，牽涉的人員也比較多，而且行業(yè)的人才很希缺，如果對(duì)經(jīng)銷商人才培養(yǎng)的速度跟不上招商的速度，這就很容易導(dǎo)致很多品牌招商很成功，最后把自己給招死了。因此新晉品牌在考慮數(shù)量的過程中，應(yīng)考慮經(jīng)銷商的質(zhì)量，把一部分經(jīng)銷商先扶持起來，才會(huì)有更多的人自愿跟上，企業(yè)的發(fā)展才能進(jìn)入良性的發(fā)展。
招商是任何一個(gè)企業(yè)發(fā)展的過程當(dāng)中必須要經(jīng)歷的階段，招商的質(zhì)量決定著企業(yè)未來是否可以健康長(zhǎng)久的發(fā)展，作為屬于朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的櫥柜行業(yè)，操作一切順利的話未來還是大有作為。下面筆者簡(jiǎn)單分享關(guān)于櫥柜品牌如何招商。
第一：分析市場(chǎng)、自我分析、找準(zhǔn)定位、確定市場(chǎng)
進(jìn)入新的行業(yè)首先就是要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，了解市場(chǎng)主流銷售的品牌的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)、主流品牌的市場(chǎng)操作模式、主流品牌渠道模式、主流銷售品牌終端表示形式，接著再結(jié)合自身的情況進(jìn)行分析，是否可以利用原有產(chǎn)品的銷售渠道、跟主流品牌對(duì)比在哪些方面有優(yōu)勢(shì)？目前主要困惱自身發(fā)展的問題是什么？目前的市場(chǎng)環(huán)境哪類市場(chǎng)是重心。通過對(duì)市場(chǎng)、主流品牌和自身的情況進(jìn)行詳細(xì)的分析之后，就能找到在市場(chǎng)上的定位了，市場(chǎng)定位好了之后，跟市場(chǎng)相關(guān)的產(chǎn)品、價(jià)格策略、渠道策略等都會(huì)一目了然，相應(yīng)的符合品牌發(fā)展的市場(chǎng)就能確定下來。
第二：市場(chǎng)調(diào)研、確定策略、打造樣板
由于是新晉品牌，知名度相對(duì)比較低，甚至綜合的競(jìng)爭(zhēng)能力都比地方的小作坊牌子都要小，櫥柜是一個(gè)講究經(jīng)驗(yàn)和一些技術(shù)的行業(yè)，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)和相應(yīng)的技術(shù)人才，實(shí)力再大的企業(yè)，如果這些方面缺乏就會(huì)讓企業(yè)寸步難行。因此要做市場(chǎng)調(diào)研，了解鎖定城市里面相對(duì)具備優(yōu)勢(shì)的城市，作為新晉品牌的處女地進(jìn)行開拓。每個(gè)品牌都有自己的開拓市場(chǎng)的方法，作為新晉品牌，筆者認(rèn)為盡量采取集中優(yōu)勢(shì)兵力做戰(zhàn)的方式集中到某個(gè)區(qū)域進(jìn)行攻擊，把區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)情況，競(jìng)爭(zhēng)品牌情況、目標(biāo)客戶情況進(jìn)行詳細(xì)的摸底，針對(duì)該區(qū)域制定行之有效的市場(chǎng)操作方法、在還沒找到經(jīng)銷商之前，把區(qū)域市場(chǎng)的布局、市場(chǎng)規(guī)劃等做詳細(xì)的計(jì)劃，再對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行市場(chǎng)操作思路的分析和盈利模式的探討。相信這樣能更加說服經(jīng)銷商代理新晉品牌。選擇好了區(qū)域的經(jīng)銷商之后，為了能迅速樹立品牌的形象和品牌盈利模式，必須對(duì)選好的經(jīng)銷商挑選出有意愿做大做強(qiáng)的經(jīng)銷商樹立起樣板市場(chǎng)，一、可以促進(jìn)新招經(jīng)銷商能緊跟工廠操作思路操作市場(chǎng)、二、能對(duì)未來區(qū)域內(nèi)和其他區(qū)域的招商起到很好的宣傳和引導(dǎo)作用。
第三：資格審核、溝通理念、達(dá)成合作
很多新晉品牌的招商經(jīng)理或者營(yíng)銷老總，由于也是剛剛走馬上任，都要求出政績(jī)，此時(shí)就會(huì)有些急于求成，不顧客戶的質(zhì)量，只要有意愿就簽協(xié)議，最后導(dǎo)致負(fù)責(zé)的區(qū)域很難再進(jìn)行招商工作的推進(jìn)。因此在審核目標(biāo)客戶的時(shí)候必須要考核幾個(gè)條件：⑴、經(jīng)銷商是否有建材行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)？、⑵、經(jīng)銷商是否經(jīng)營(yíng)品牌，經(jīng)營(yíng)的品牌在區(qū)域市場(chǎng)的表現(xiàn)情況如何？、⑶、經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)的口碑如何？、⑷、經(jīng)銷商是否有良好的經(jīng)營(yíng)思路？、⑸、經(jīng)銷商是否有足夠的資金、⑹、經(jīng)銷商是否在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳鐣?huì)背景？這些條件具備了大部分經(jīng)銷商相對(duì)來說還是比較匹配的。資格審核之后，就是經(jīng)銷商對(duì)新晉品牌操作理念的認(rèn)可程度，如果經(jīng)銷商只是聽說櫥柜很掙錢，當(dāng)做是快速掙錢的工具，這樣的心態(tài)是很難操作好新晉品牌的。對(duì)新晉品牌的理念不認(rèn)可，不愿意跟著新晉品牌的思路一起前進(jìn)，過于隨著自己的想法和思路來操作市場(chǎng)，這樣的經(jīng)銷商就是資金再多，資源再豐富恐怕要操作好難度還是比較大的。最終篩選出來的經(jīng)銷商就要協(xié)助做好店面的選址、裝修、上樣、人員的培訓(xùn)、開業(yè)活動(dòng)等準(zhǔn)備工作。

新晉品牌的第一步就是招商工作，其實(shí)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商的質(zhì)量和素質(zhì)直接決定著企業(yè)是否能基業(yè)長(zhǎng)青，因此企業(yè)招商要有節(jié)奏有步驟有計(jì)劃有目的性的推進(jìn)，在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候要帶著責(zé)任感，經(jīng)銷商資格的審核必須符合相應(yīng)的要求，千萬(wàn)不要過于追求數(shù)量，而忽略了質(zhì)量，最后害人也害己。