中小企業(yè)中級(jí)營(yíng)銷主管，在中國(guó)營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍中，是一個(gè)龐大的群體。從某種意義上，他們直接影響著中國(guó)中小企業(yè)的前途。

      這個(gè)群體具有下列鮮明的特點(diǎn)：

          1，無論學(xué)歷高低，他們基本上屬于經(jīng)驗(yàn)型。

      也就是說，他們很少能夠得到系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，基本上是從實(shí)戰(zhàn)中摸爬滾打走上了目前的崗位的。因此，他們單兵作戰(zhàn)能力很強(qiáng)，駕馭客戶和市場(chǎng)的能力很強(qiáng)，對(duì)局部市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)的保障能力也很強(qiáng)。從這一特定角度看，他們的實(shí)戰(zhàn)能力整體上高于大型企業(yè)的中級(jí)營(yíng)銷主管。因?yàn)榇笮推髽I(yè)的中級(jí)營(yíng)銷主管如果失去了強(qiáng)大的營(yíng)銷后勤支持，幾乎無能為力。

         2，他們大多屬于銷售型，營(yíng)銷策劃能力相對(duì)較弱。

      這樣說并不意味著他們不做營(yíng)銷策劃，而是說他們的“營(yíng)銷策劃”更多地體現(xiàn)在銷售政策的制定上。打開他們的“營(yíng)銷策劃方案”，你看到的主要是促銷方案。

         3，他們的學(xué)習(xí)與模仿能力較強(qiáng)，只要企業(yè)的生產(chǎn)與技術(shù)能夠支持，他們會(huì)幫助企業(yè)迅速跟進(jìn)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先者或者同類競(jìng)爭(zhēng)者的創(chuàng)新行為。

         4，與他們?cè)谑袌?chǎng)能夠打硬仗相比，在營(yíng)銷思維上存在明顯的缺陷。

      比如，他們往往把價(jià)格視為策略，即用價(jià)格銷售產(chǎn)品，而不是用為產(chǎn)品塑造一個(gè)穩(wěn)定的價(jià)格。因此，中小企業(yè)的價(jià)格往往具有不確定性。

      比如，他們更關(guān)注短期業(yè)績(jī)。中小企業(yè)的業(yè)績(jī)比大型企業(yè)更依賴于人力而不是體系，因此，在制定工資政策時(shí)往往固定部分較少，大部分會(huì)與業(yè)績(jī)掛鉤，他們收入甚至職務(wù)都受制于短期業(yè)績(jī)，而不是長(zhǎng)期業(yè)績(jī)。長(zhǎng)期積累下來，在他們的“營(yíng)銷思維”中，戰(zhàn)略性因素幾乎被全面摧毀。

      也許短期并不明顯，但從長(zhǎng)期看，中小企業(yè)的產(chǎn)品壽命都較短，而且市場(chǎng)也會(huì)周期性轉(zhuǎn)移。

         5，中小企業(yè)的不確定性對(duì)他們的影響最終表現(xiàn)為缺乏長(zhǎng)期的職業(yè)規(guī)劃，他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)也無法最終轉(zhuǎn)化為歸屬感。

      他們的晉升通路已經(jīng)十分狹窄，這種狹窄也會(huì)最終表現(xiàn)為收入的天花板。二者共同作用的結(jié)果，要么是另尋出路，要么是自此平庸。這已經(jīng)不是什么推論，而是正在發(fā)生著的現(xiàn)實(shí)。

      如果沒有變量導(dǎo)入，按照現(xiàn)實(shí)進(jìn)行推論，他們的未來將會(huì)是什么樣呢？

         1，跳槽。通過跳槽延長(zhǎng)職業(yè)生命周期，或者通過跳槽謀取更好的崗位或待遇。

      事實(shí)上，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這仍然是權(quán)宜之計(jì)。隨著年齡的增長(zhǎng)和市場(chǎng)環(huán)境的變化，總有跳不動(dòng)那一天。

         2，改行。跳出營(yíng)銷職業(yè)，去創(chuàng)業(yè)或者另謀職業(yè)。創(chuàng)業(yè)有風(fēng)險(xiǎn)，另謀職業(yè)恐怕與營(yíng)銷職業(yè)相比，大多會(huì)等而次之。

         3，被淘汰。我曾經(jīng)想做一個(gè)課題，就是專門研究那些在營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)上被被動(dòng)淘汰那些人員的命運(yùn)：他們到底干什么去了？生存狀態(tài)如何？

      整體而言，營(yíng)銷職業(yè)吃的是個(gè)“青春飯”。如果營(yíng)銷人沒有能力在這個(gè)職業(yè)上在體系內(nèi)自然走向其它同等或者更高的職位上（包含跳槽后職業(yè)延續(xù)），那么，就必須另謀出路。很難想象，一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是由四五十歲的人員組成。既然很難想象，那么，四五十歲的人絕大多數(shù)最終會(huì)請(qǐng)出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

      說穿了，如何一方面確保最大限度地延長(zhǎng)職業(yè)生命周期，另一方面如何為未來不得不面對(duì)的另謀出路積累條件，就成為中小企業(yè)中級(jí)營(yíng)銷主管必須未雨綢繆的大事。

      任何人，如果你不為未來做準(zhǔn)確，都不會(huì)有什么未來。

      營(yíng)銷工作盡管殘酷，但正因?yàn)樗臍埧嵝?，如果能夠真正把握它的本質(zhì)，真正系統(tǒng)地做好它，這個(gè)職業(yè)能夠?yàn)閺氖绿峁V闊的職業(yè)活動(dòng)空間。

      出于為自己后半生著想，中級(jí)營(yíng)銷主管們必須在下列幾個(gè)方面加強(qiáng)修煉。

      首先，管理修煉。

      不要說營(yíng)銷主管，所有營(yíng)銷人天生就是個(gè)管理者。這些管理具體體現(xiàn)在客戶管理、產(chǎn)品管理、市場(chǎng)管理、個(gè)人行動(dòng)管理、價(jià)格管理、費(fèi)用管理、預(yù)算管理、銷售管理。

      問題是在日常工作中，營(yíng)銷人員很少會(huì)愿意十分認(rèn)真地從事這些管理。他們意識(shí)不到如果加強(qiáng)這些管理修煉會(huì)對(duì)自己做出多么巨大的貢獻(xiàn)。

      當(dāng)然，中級(jí)營(yíng)銷主管還有一個(gè)團(tuán)隊(duì)管理的責(zé)任。從事營(yíng)銷工作的人都應(yīng)該知道，如果能夠管理好客戶和業(yè)務(wù)員，還有什么人什么事管理不了？

      其次，策劃修煉。

      與管理一樣，營(yíng)銷人員天生就是一個(gè)策劃者。

      如上所述，營(yíng)銷人員并非不做策劃，而是疏于系統(tǒng)的、專業(yè)的和規(guī)范的營(yíng)銷策劃。你得認(rèn)真地研究競(jìng)爭(zhēng)、研究需求、研究通路、研究營(yíng)銷環(huán)境、研究市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。最起碼，得在“你的勢(shì)力范圍內(nèi)”研究這些，并根據(jù)這些提交自己的營(yíng)銷策劃方案。

      對(duì)營(yíng)銷高管來說，不謀全局無以謀局部，而對(duì)于中級(jí)營(yíng)銷主管來說，則是不謀局部無以（最終）謀全局。

      一個(gè)能夠從事營(yíng)銷策劃的人，無論面對(duì)企業(yè)的其它任務(wù)工作，規(guī)劃、策劃將都不是問題。

      第三，經(jīng)營(yíng)修煉。

      從開發(fā)市場(chǎng)到管理市場(chǎng)，再到經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，是營(yíng)銷人員進(jìn)步的三步曲。而營(yíng)銷人員最大的可能則是開發(fā)市場(chǎng)、管理市場(chǎng)走向?yàn)槭袌?chǎng)而市場(chǎng)。這也是營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)經(jīng)常發(fā)生矛盾的根源所在。

      正像企業(yè)做產(chǎn)品的目的是銷售，企業(yè)做市場(chǎng)的目的是盈利。甚至獲取良好的銷售業(yè)績(jī)都不是最終目的，只有產(chǎn)生滿意的利潤(rùn)才是最終目的。滿意的利潤(rùn)哪里來？是從經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)中來的。

      同樣道理，會(huì)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的人，就具備了經(jīng)營(yíng)企業(yè)基本素質(zhì)。

      第四，觀念修煉。

      從事營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)，最起碼應(yīng)該獲取下列基本觀念或者認(rèn)識(shí)。

      機(jī)會(huì)意識(shí)。沒有機(jī)會(huì)就沒有營(yíng)銷，營(yíng)銷是從發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)開始的，抓住機(jī)會(huì)結(jié)束的。

      成人達(dá)己意識(shí)。營(yíng)銷是一個(gè)只有讓別人滿意自己才有可能滿意的工作。只有站在別人立場(chǎng)考慮自己的利益，讓別人獲取利益的前提下實(shí)現(xiàn)自己的利益，才有營(yíng)銷。雙贏、多贏不能僅僅成為口號(hào)或者說法，應(yīng)該去身體力行。

      全局意識(shí)。所有營(yíng)銷人都有這樣的感嘆：企業(yè)怎么只有營(yíng)銷人員在做營(yíng)銷？為什么企業(yè)不能握緊拳頭共同服務(wù)市場(chǎng)或者顧客呢？但同樣從事營(yíng)銷工作的我，卻總是發(fā)出相反的提問：營(yíng)銷部門與企業(yè)內(nèi)部其它部門充分溝通精誠(chéng)合作了嗎？營(yíng)銷是龍頭，龍頭得牽動(dòng)龍身。

            不僅如此，即使是在營(yíng)銷系統(tǒng)，營(yíng)銷人員更多地也是“獨(dú)行俠”。他們對(duì)外部比對(duì)內(nèi)部更熟悉，像釣魚島一樣“孤懸海外”，這其中的問題不是一目了然嗎？

      戰(zhàn)略意識(shí)。營(yíng)銷一方面是一個(gè)最大限度挖掘短期業(yè)績(jī)的工作，它同時(shí)也是為實(shí)現(xiàn)短期業(yè)績(jī)創(chuàng)造最大可能的工作。前者是營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，后者是營(yíng)銷戰(zhàn)略。從某種意義上說，如果沒有戰(zhàn)略意識(shí)和戰(zhàn)略行為，就沒有營(yíng)銷，只有銷售。而銷售只能成就今天，戰(zhàn)略才能成就未來。

      當(dāng)營(yíng)銷人員具有更開闊視野的時(shí)候，那么，營(yíng)銷人員就具有無限的職業(yè)可能。而營(yíng)銷人員局限于銷售工作的時(shí)候，一定是給自己畫地為牢。

      說實(shí)話，我個(gè)人是不喜歡銷售工作的---盡管銷售工作的重要性無論怎么強(qiáng)調(diào)都不過分。原因是從職業(yè)角度看，銷售工作僅僅是營(yíng)銷工作的入門或者基礎(chǔ)。而中小企業(yè)的中級(jí)營(yíng)銷主管恰恰是以銷售見長(zhǎng)并且為銷售所困。我十分悲哀地看到，我在上個(gè)世紀(jì)九十年代帶出的一批今天已經(jīng)成為營(yíng)銷高管的曾經(jīng)的精英，目前仍然局限在銷售層次。他們職位變高了，個(gè)人表現(xiàn)卻平庸了。

      銷售為王，持續(xù)增長(zhǎng)，讓增長(zhǎng)改變命運(yùn)，這是我與劉春雄老師總結(jié)的企業(yè)營(yíng)銷三步曲，它們何嘗不是營(yíng)銷人員職業(yè)生涯提升的三步曲？