前段時(shí)間針對(duì)山東省部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)銷商，特別是農(nóng)資零售商進(jìn)行了比較全面的調(diào)查與了解。通過(guò)與他們交流，我們發(fā)現(xiàn)，目前許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)效益并不理想，生存狀況甚憂。究竟該如何走出這種困境，我們對(duì)此作了深入的研究。

一、迷惑：農(nóng)資賒欠，何時(shí)能止 
     許多地方的農(nóng)資零售商賣農(nóng)資靠賒欠，以賒促銷，特別是化肥的賒欠更為嚴(yán)重。筆者在平度市和泰安地區(qū)房村鎮(zhèn)走訪，雖然今年肥價(jià)上漲，但化肥賒欠在當(dāng)?shù)剡€比較普遍。有些農(nóng)資店老板說(shuō)：“我不賒，別人賒；不賒欠，就賣不了”。在即墨市七級(jí)鎮(zhèn)采訪，一位農(nóng)資店的老板苦笑著說(shuō)：“有些農(nóng)民賒了你的化肥連個(gè)欠條也不寫，農(nóng)民賴帳現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。”臨沂的一個(gè)村級(jí)農(nóng)資店老板說(shuō)：“我一年賣二百多噸化肥，一多半靠賒銷，去年一個(gè)農(nóng)民賒欠我600多元的化肥，沒(méi)想到那位農(nóng)民出了車禍，人死賬爛，我也只能認(rèn)倒霉。今年我不敢賒了，可肥料就賣的少了?！鼻鄭u的一位農(nóng)資經(jīng)銷商去年一次賒欠給一個(gè)果樹(shù)協(xié)會(huì)農(nóng)藥20多萬(wàn)元；當(dāng)經(jīng)銷商向該協(xié)會(huì)要錢時(shí)，果樹(shù)協(xié)會(huì)的負(fù)責(zé)人，以農(nóng)藥存在質(zhì)量問(wèn)題，拒付貨款。萬(wàn)般無(wú)奈，經(jīng)銷商以對(duì)方欠款不還為由，向法院起訴。本想依照法律討回欠款，那知果樹(shù)協(xié)會(huì)以農(nóng)藥有質(zhì)量問(wèn)題給果樹(shù)造成減產(chǎn)為由，反而又把經(jīng)銷商告上了法庭。類似“賒欠陷阱”還有很多。 

     為什么農(nóng)民買農(nóng)資要賒欠？帶著這個(gè)問(wèn)題，我們?cè)诎睬鹗械陌追易渔?zhèn)與幾位農(nóng)民座談，農(nóng)民說(shuō)：“如果賣化肥的都不賒欠，我們農(nóng)民也照常種地。我們農(nóng)民賒欠并不是都沒(méi)有錢，有時(shí)即便有錢，也想賒欠。賒欠的主要原因是擔(dān)心買著假肥、假藥；另外，現(xiàn)在不少賣化肥的都走街穿戶，把肥送上門，他們幾乎都讓我們秋后算帳，我們?yōu)槭裁匆F(xiàn)錢買呢？”看來(lái)形成農(nóng)民賒欠習(xí)慣的也不能全怪罪農(nóng)民，其主要根源還是我們農(nóng)資經(jīng)銷商自己造成的，長(zhǎng)期的不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，促成了農(nóng)民賒欠習(xí)慣。 

二、困境：內(nèi)外交困，阻力重重 
      困境一：資金短缺，步履艱難 
      零售農(nóng)資店本來(lái)資金就不富余，加上今年農(nóng)資價(jià)格暴漲，資金短缺已成為個(gè)體農(nóng)資店老板最頭痛的事情之一。錢從哪里來(lái)？向銀行貸款沒(méi)有關(guān)系，有關(guān)系的也要請(qǐng)客送禮，看似利息較低，實(shí)際上也是高利息。逢年過(guò)節(jié)還有還不清的人情債，貸款的代價(jià)也不低。但生意還是要做，沒(méi)有辦法，不少農(nóng)資店老板只有硬著頭皮，靠民間借貸，利息從1.5分到2分不等。利息高了，成本就高，農(nóng)資賣的價(jià)格就高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力可想而知。如果全靠借來(lái)的錢進(jìn)肥，再賒出去，時(shí)間長(zhǎng)了，農(nóng)資經(jīng)銷商就根本沒(méi)有利潤(rùn)可言。表面看起來(lái)進(jìn)進(jìn)出出，熱熱鬧鬧，到年終算盤一響，才知道白忙活。 
      困境二：陳貨積壓，帳目模糊 
      有些農(nóng)資經(jīng)銷商只顧進(jìn)新貨，賣新貨，卻忘了對(duì)舊貨及時(shí)的處理。農(nóng)資是有生命的產(chǎn)品，一旦過(guò)期，要么作廢，要么降價(jià)，給經(jīng)銷商造成很大的損失。不少農(nóng)資店甚至還在出售已過(guò)期四、五年的農(nóng)藥。有些人干了一輩子農(nóng)資，開(kāi)了一輩子的農(nóng)資店就掙了一堆陳貨。通過(guò)我們了解得知，還有不少農(nóng)資店，從來(lái)不清資盤點(diǎn)，損失多少不知道，庫(kù)存多少不知道，甚至有些個(gè)體農(nóng)資店連帳本都沒(méi)有，貨物一大堆，欠條一大把。 
     我們?cè)谌照詹稍L了一家農(nóng)資店，店老板姓李，今年43歲，去年自己的農(nóng)資門市部發(fā)生一場(chǎng)火災(zāi)，瞬間把欠條燒個(gè)精光，夫妻倆抱頭痛哭。正當(dāng)他叫天天不應(yīng)，叫地地不動(dòng)的時(shí)候，突然想起自己還把欠條存在電腦里。當(dāng)他抱著一線希望找到電腦維修人員時(shí)，經(jīng)過(guò)維修工的修理，主機(jī)打開(kāi)時(shí)，欠條全部展現(xiàn)在眼前。原來(lái)，失火時(shí)電腦雖然也遭到破壞，但多虧主機(jī)沒(méi)有報(bào)廢，足足的36萬(wàn)元欠款，如果當(dāng)時(shí)沒(méi)有這臺(tái)電腦，這位老板到哪里去要這個(gè)賬！用老李的話說(shuō)：“是電腦救了我 ?！?nbsp;
      困境三：知識(shí)貧乏，技術(shù)缺失 
      農(nóng)資屬于特殊商品，按說(shuō)應(yīng)有專業(yè)的農(nóng)業(yè)知識(shí)才有資格經(jīng)營(yíng)農(nóng)資。這幾年特別是在蔬菜、果樹(shù)產(chǎn)區(qū)，專業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)人才已成為農(nóng)資門店提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素之一。平度市崔家集鎮(zhèn)陶鳳海是一個(gè)村級(jí)農(nóng)資店的老板，年銷售額上百萬(wàn)元，靠的就是農(nóng)業(yè)技術(shù)。由此可見(jiàn)，通過(guò)技術(shù)服務(wù)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售是一條可行的、有效的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展之路。 
     但令人遺憾的是，在我走訪的農(nóng)資店中，真正懂農(nóng)資、懂農(nóng)業(yè)技術(shù)的人并不多。雖然個(gè)別人也懂一點(diǎn)農(nóng)業(yè)知識(shí)，但只能算是懂得一點(diǎn)皮毛，最多能算得上懂農(nóng)藥、化肥的商品知識(shí)，還算不上真正的、系統(tǒng)的懂農(nóng)業(yè)知識(shí)和農(nóng)業(yè)技術(shù)。目前，多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商在給作物診斷病害時(shí)還處在 “頭痛治頭，腳痛治腳”的水平上，所以有了好藥好肥也用不好，賣不了，即便是好貨，也推廣不出去。 原因就是自己缺乏技術(shù)，缺少文化，缺少專業(yè)知識(shí)。 
   困境四：進(jìn)貨隨意，沒(méi)品牌意識(shí) 
     干了一輩子農(nóng)資，銷售了一輩子化肥農(nóng)藥，沒(méi)有一個(gè)自己的品牌。多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資店，進(jìn)貨隨意性很大，雖然每年都要推十幾個(gè)品種，但都不長(zhǎng)久。有些人進(jìn)貨隨大流，跟在別人屁股后面走，看別人進(jìn)什么貨好賣，自己也跟著進(jìn)。門對(duì)門，互相殺價(jià)，相互競(jìng)爭(zhēng)。結(jié)果不但都掙不到錢，還傷了和氣。由于缺乏合作精神，形不成合力，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)力和抵抗市場(chǎng)的能力還是比較弱的。 

 

三、突圍：練好內(nèi)功，搞好服務(wù) 
     面對(duì)種種困惑，我們?cè)S多農(nóng)資經(jīng)銷商都在尋找一條出路：怎樣才能解除困惑？怎樣才能發(fā)展壯大？說(shuō)到底就是一個(gè)如何提高競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題。作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)銷商要想提高競(jìng)爭(zhēng)力，要想長(zhǎng)遠(yuǎn)地把生意做下去，并且做到經(jīng)營(yíng)有利潤(rùn)，就要從根本上贏得農(nóng)民的信任。通過(guò)努力，練好內(nèi)功，搞好服務(wù)，要做到一下幾點(diǎn)： 
     1．經(jīng)營(yíng)農(nóng)資特色店鋪 
     首先，要選擇名牌產(chǎn)品銷售；其次，把自己獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的品種，通過(guò)自己多年的努力推廣，使自己經(jīng)營(yíng)的品種在當(dāng)?shù)爻蔀槊?；另外要使自己的店容店貌富有特色。眼下還有不少農(nóng)資店還掛著百貨店、食品店、雜品店經(jīng)營(yíng)農(nóng)資，門頭千篇一律，缺乏特色，甚至可以說(shuō)不倫不類。這怎么能靠招牌去吸引顧客呢？ 
     2．給予農(nóng)民技術(shù)指導(dǎo) 
     有一位農(nóng)業(yè)專家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話：“未來(lái)農(nóng)資行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也要靠技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)民愿意找那些懂農(nóng)業(yè)技術(shù)的人買東西，如果通過(guò)你的技術(shù)指導(dǎo)，能對(duì)癥下藥，給農(nóng)民解決了實(shí)際問(wèn)題，農(nóng)民一定會(huì)相信你”。此話不無(wú)道理。在許多地方，我們看到，有些農(nóng)資店的老板已買上電腦軟件為農(nóng)民查詢作物病蟲(chóng)害，有些經(jīng)銷商已經(jīng)配備了測(cè)土儀為農(nóng)民測(cè)土，靠?jī)x器靠技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)，一定會(huì)成為今后農(nóng)資行業(yè)的一個(gè)新的服務(wù)亮點(diǎn)。 
     3．下鄉(xiāng)送技術(shù) 
     無(wú)論到什么時(shí)候，服務(wù)都是贏得客戶的法寶。但經(jīng)營(yíng)農(nóng)資一提到服務(wù)，有些人就會(huì)想到“態(tài)度和藹，送貨到門”，這些固然重要。但是，近幾年農(nóng)民所需要的服務(wù)，更多的是技術(shù)上的服務(wù)和信息上的服務(wù)。作為一個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷商，特別是應(yīng)給農(nóng)民提供產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的生產(chǎn)技術(shù)和銷售信息服務(wù)，這才是當(dāng)前和今后農(nóng)民最需要的。那種認(rèn)為只要把貨送上門，甚至不要錢先賒銷就是服務(wù)好的認(rèn)識(shí)是片面，也是經(jīng)不起市場(chǎng)考驗(yàn)的。現(xiàn)在很多搞的比較好的經(jīng)銷商不是單靠下鄉(xiāng)送貨，而是通過(guò)與農(nóng)業(yè)專家的結(jié)合，變?cè)瓉?lái)的下鄉(xiāng)送貨為下鄉(xiāng)送技術(shù)，所到之處，受到農(nóng)民的普遍歡迎。 
     4．保證產(chǎn)品質(zhì)量 
     始終給農(nóng)民提供最優(yōu)質(zhì)的農(nóng)資產(chǎn)品，是每一個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷商的社會(huì)責(zé)任。抓好產(chǎn)品質(zhì)量，不但是為農(nóng)民，實(shí)際最后受益的也是自己，沒(méi)有過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，就沒(méi)有長(zhǎng)久的客戶，也就沒(méi)有長(zhǎng)久的市場(chǎng)，也就沒(méi)有長(zhǎng)久的效益。 
     5．重視自身宣傳 
     多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商只重視銷售，忽視對(duì)自身的宣傳。所以要想使自己的門頭在當(dāng)?shù)赜兄?、客源多，就不能忽視宣傳，并?yīng)保持宣傳的經(jīng)常性。

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