現(xiàn)在的企業(yè)都缺人,特別缺優(yōu)秀的
銷售人員,只要見到好的
銷售,企業(yè)都會不遺余力地攏入自己的旗下。這一點非常容易理解,因為好的
銷售可以迅速地實現(xiàn)
銷售收入,并為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。但是好的
銷售總是很少的,你能夠找得到,別人一樣可以挖得走。因此,單純的精英導向的公司不見得有好的結果,到底是應當堅持精英導向的策略?還是應當堅持群眾導向的策略?這個問題非常值得研究。
什么是精英導向 精英導向的公司就是對銷售隊伍堅持以下觀點:一、只有優(yōu)秀的銷售人員才能不斷地提高銷售收入,只有他們才是公司最為重要的力量,其他人都是不重要的。二、精英銷售人員的效率是最高的,同時也是最頑強的戰(zhàn)斗隊伍,它可以輕易地戰(zhàn)敗競爭對手。三、精英符合20/80原則,因為20%的人員完成了80%的銷售收入,因此公司應當將更多的資源投向這些人,并盡一切可能留住這些人員。四、據(jù)此,企業(yè)的任務就是不斷地尋找優(yōu)秀的銷售人員,并盡可能使他們穩(wěn)定。 這些觀點是精英導向公司普遍的觀點,也是他們制定激勵政策及打造銷售隊伍的重要依據(jù)。以上觀點看似正確,但是所有應用此策略的公司都不會有好下場。 一、精英銷售就意味著高度集中,公司更多的命脈集中在有數(shù)的幾個銷售人員的手里面,這種風險不言而喻,相信沒有一個老板愿意看到這樣的結果。 二、20%的銷售精英往往是由于80%的平民努力的結果,正是由于有了這些平民的存在,才使得公司的管理制度得以存在,才使得所謂的精英成為精英,精英獲得的是金錢,而平民維護的是規(guī)則。 三、精英往往難以復制,他們身上有很多獨特的優(yōu)點,但企業(yè)并不能夠?qū)⑦@些優(yōu)點內(nèi)化為企業(yè)的能力,更不能傳播到更廣泛的銷售人員身上,因此這些人只是作坊經(jīng)營的簡單變形,很難適應企業(yè)持續(xù)發(fā)展的需要。 四、精英就意味著不穩(wěn)定,即便是投入很多,我們?nèi)匀徊荒軌虼虮F辈粫谒麄兩砩显愿^。同時精英也不意味著總行,在別人那里能行不見得在你這里也行;昨天能行并不意味著今天也行。 結果就出現(xiàn),銷售隊伍的精英策略,想得挺好,做起來挺臭! 什么是群眾導向 群眾導向的公司他們普遍抱有以下的觀點:一:優(yōu)秀的銷售人員永遠是最少的,我們很難獲得,或者是獲得的成本極高。因此,我們根本不可能依靠他們來穩(wěn)固地完成公司的銷售任務。二:優(yōu)秀銷售人員的穩(wěn)定性極差,這已經(jīng)嚴重地影響了他們的價值,即便是能夠銷售得很好,沒有穩(wěn)定性也等于零。三:我們不可能制造優(yōu)秀的銷售人員,因為他們有很多特質(zhì)難以模仿;但是我們可以制造合格的銷售人員,注意是合格的,所謂合格的就是能夠比較準確地完成銷售動作,使他們具有標準的戰(zhàn)斗能力。四:企業(yè)在銷售隊伍上面的工作重點,不應當是精英選擇,而應當是最大限度地建立合格銷售人員的制造系統(tǒng),以普遍提高一般銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力。 以群眾導向為基礎的銷售隊伍建設,是模壓式訓練系統(tǒng)的核心思想,它至少可以為企業(yè)解決以下問題:一、解決銷售人員的供應問題。事實上缺少銷售人員的原因,在于企業(yè)并沒有將銷售人員制造作為公司的戰(zhàn)略資源。雖然有些企業(yè)嘴上認可這種說法,但是并不一定這樣去做,而如果企業(yè)下決心建立適應自己的模壓式訓練系統(tǒng),那么多則一年,少則幾個月,企業(yè)的人才短缺問題將得到根本緩解。二、增強銷售人員的穩(wěn)定性。很多企業(yè)不愿意建立訓練系統(tǒng)的原因在于銷售人員不穩(wěn)定,他們認為對不穩(wěn)定的銷售人員的投入,只能促進他們盡快地跳槽。但是經(jīng)過對眾多成名企業(yè)的研究發(fā)現(xiàn),具備完善訓練能力的企業(yè),銷售人員的穩(wěn)定性反而大幅度提升。這主要是因為,訓練不光教會了銷售人員的技能,同時也規(guī)范了銷售人員的思想。三、成為有效的獎懲手段。企業(yè)治理員工中,經(jīng)濟制裁是最無能的表現(xiàn),扣錢是最簡單、最不得人心的一種方式,也是領導最不負責任的表現(xiàn)。員工犯錯誤從根本上講仍然是領導的責任,沒有不好的員工,只有不好的領導;員工的錯誤,領導至少應當承擔70%的責任,領導的作用在于支持、幫助、批評+教育,而不是簡單的批評、懲罰。因此,員工犯錯誤、做不好,領導、企業(yè)應當進行再教育,實在不行,可以待崗進行重新的回爐訓練,這就是模壓式訓練系統(tǒng)的另外一種用途,即承擔不合格員工的再訓練過程,當然他也可以當成優(yōu)秀員工的獎勵過程。四、刺激老員工的工作積極性。老員工工作時間長了以后,難免有懶散情緒、不求上進。由于建立了模壓式的培訓系統(tǒng),企業(yè)解決了后備人才的供應問題,促進了員工的優(yōu)勝劣汰,因此,對老員工構成了巨大的壓力,提高了老員工的工作積極性。 結論1、精英導向往往是最不成功的方式,因為那是投機,不能長久。2、20/80很危險,因為他們注重英雄,而忽略了最基礎士兵的培養(yǎng)3、群眾導向是根本,是企業(yè)能力的體現(xiàn),他可以持續(xù)的復制與發(fā)展。4、銷售訓練系統(tǒng)是群眾導向銷售團隊的基礎。 逆向思維,不依賴能人。愛大眾思維,成大眾之基業(yè)。