《品牌營(yíng)銷(xiāo)》課程大綱 主講：葉新峰 TLE:13755670818 一、心態(tài)篇——《相信自我之心》 1、案例：丘吉爾與羅斯福的對(duì)話(huà) 2、人、職業(yè)人的類(lèi)型、企業(yè)最大的成本？ 3、工作為了什么？ 4、學(xué)習(xí)的步驟？ 5、就人的生活與生存而言，人最大的能力是什么？ 6、游戲：雞蛋和鴨蛋？ 7、思考：人為什么變得平庸？ 8、案例：亞洲首富孫正義成就之路 9、思考：品質(zhì)VS銷(xiāo)售 10、案例：劉德華VS張學(xué)友 11、案例：?jiǎn)痰みM(jìn)籃球隊(duì) 12、案例：美國(guó)夢(mèng)之隊(duì) 13、案例：心靈雞湯 14、馬上成功新解 15、營(yíng)銷(xiāo)黃金法則 16、案例：?jiǎn)碳鲁耘Ｅ? 17、思考：如何克服三分鐘熱度？ 18、游戲：猜猜幾個(gè)回形針？ 二、狀態(tài)篇——《相信客戶(hù)相信我之心》 1、思考：財(cái)富從來(lái)來(lái)？ 2、世界上最難的兩件事？ 3、游戲：當(dāng)老鼠遇上貓 4、案例：臺(tái)灣人在巴黎 5、案例：莫斯科保衛(wèi)戰(zhàn)之希特勒30秒 6、如何建立信賴(lài)感？ 7、男士、女士著裝搭配 8、職業(yè)化坐姿、走姿 9、如何與客戶(hù)建立友誼？ 三、態(tài)度篇——《相信產(chǎn)品之心》 1、思考：老板與員工最大的差別？ 2、概念：企業(yè)的使命、愿景、團(tuán)隊(duì)管理 3、思考：?jiǎn)T工所有問(wèn)題在于什么？ 4、游戲：換錢(qián) 5、顧客買(mǎi)的是產(chǎn)品的什么？ 6、如何讓員工、客戶(hù)相信你的產(chǎn)品？ 四、技巧篇——《相信客戶(hù)現(xiàn)在就需要之心》 1、拜訪(fǎng)客戶(hù)常見(jiàn)障礙： A、別來(lái)煩我——代表意義？如何化解？ B、需要時(shí)給你打電話(huà)——代表意義？如何化解？ C、我不需要——代表意義？如何化解？ 2、客戶(hù)不成交常見(jiàn)抗拒點(diǎn)： A、價(jià)格（太貴了?。硪饬x？如何化解？ B、質(zhì)量（沒(méi)聽(tīng)過(guò)?。硪饬x？如何化解？ C、服務(wù)——代表意義？如何化解？ 3、案例：科利華盛總之《學(xué)習(xí)的革命》 4、案例：深圳一超市襪子為何年產(chǎn)值200萬(wàn)？ 5、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的注意點(diǎn)？ 6、問(wèn)的技巧？ 7、游戲：你心中的那張王牌 8、聽(tīng)的技巧？ 9、說(shuō)的技巧？ 10、案例：愛(ài)因斯坦VS老太太 11、案例：中國(guó)家庭教育 12、思考：說(shuō)話(huà)的目的？ 13、如何塑造價(jià)值？ 14、處于客戶(hù)什么位置更容易成交？ 15、營(yíng)銷(xiāo)黃金三步 16、必成交法則——ABC法則 17、思考：賺取財(cái)富的秘訣？ 18、思考：成交的意義？ 五、提升篇——《相信客戶(hù)使用產(chǎn)品后會(huì)感激我之心》 1、真正的營(yíng)銷(xiāo)從什么時(shí)候開(kāi)始？ 2、業(yè)績(jī)倍增的三大步驟？ 六、卓越篇——《相信團(tuán)隊(duì)之心》 1、拓展游戲：尋找大力士 2、團(tuán)隊(duì)PK：人體魔方 3、團(tuán)隊(duì)友誼賽：超越火線(xiàn) 4、人性的思考：回到起點(diǎn) 5、案例：誰(shuí)能撬動(dòng)鐵球？ 《員工營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)訓(xùn)練》課程目錄 引子案例：雞與鴨的故事 討論：人為什么變得平庸？ 就人的生活和生存而言，人最大的能力是什么？ 財(cái)富從哪里來(lái)？ 說(shuō)話(huà)的目的？ 啟示：就生活和生存而言，銷(xiāo)售是最大的能力 員工戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)五要素 第一章、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 職業(yè)化素質(zhì)的冰山模型 從一則故事談起：個(gè)人案例 案例故事：劉德華、周杰倫的案例 一．電話(huà)銷(xiāo)售的內(nèi)涵 討論：財(cái)富的來(lái)源？人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：一是能力，二是態(tài)度 人才坐標(biāo)系：人才，人財(cái)，人材，人裁 思考：說(shuō)話(huà)的目的？ 二． 電話(huà)銷(xiāo)售的心態(tài) 1.相信自我之心 人類(lèi)精神的陽(yáng)光：積極心態(tài)的案例分析 如何培養(yǎng)積極的心態(tài)？ 敬業(yè)的實(shí)質(zhì)—投入并快樂(lè)在工作 案例：飛機(jī)換座位的故事 不是要我做，而是我要做 案例：小孩賣(mài)玩具 2.相信客戶(hù)相信我之心 做一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人 案例：潤(rùn)田銷(xiāo)售的經(jīng)歷 做一個(gè)具有團(tuán)隊(duì)精神的人 做一個(gè)善于學(xué)習(xí)的人 做一個(gè)了解組織與他人需要的人 寓言故事：原來(lái)如此 做一個(gè)虛懷若谷的人 寓言故事：后生可畏 3.相信產(chǎn)品之心 目的意識(shí)和問(wèn)題意識(shí) 討論：成長(zhǎng)與出丑？ 4.相信客戶(hù)現(xiàn)在就需要之心 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的三步驟 電話(huà)心法 案例：A、B、C 討論：別來(lái)煩我：拒絕？ 討論：需要時(shí)給你打電話(huà)：拒絕？ 討論：我不需要： 5.相信客戶(hù)使用后一定感謝我之心 職業(yè)理念和潛能開(kāi)發(fā) 自我潛能開(kāi)發(fā)的四個(gè)方面 案例：?jiǎn)碳鲁耘Ｅ? 本章總結(jié)：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是最大的營(yíng)銷(xiāo) 第二章 電話(huà)客戶(hù)心理 討論：1、太貴了（價(jià)格）？ 2、國(guó)立，我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)（質(zhì)量）？3、服務(wù)？ 一．了解客戶(hù)抗拒 ＰＤＣＡ法 二．化解客戶(hù)抗拒1.設(shè)定目標(biāo)的原則 SMART原則 2.確定目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃 5W1H原則 制定目標(biāo)工作單的步驟 范例：行動(dòng)計(jì)劃－目標(biāo)工作單 練習(xí)：目標(biāo)工作單制定練習(xí) 3.講解質(zhì)量 案例：客戶(hù)對(duì)待保證 4.量身定做服務(wù) 范例：“學(xué)習(xí)的革命”案例 范例：招商銀行的案例 范例：深圳超市襪子的案例 練習(xí)：選定一個(gè)虛擬目標(biāo)，利用上述三個(gè)表單中的一個(gè)進(jìn)行練習(xí) 第三章 電話(huà)溝通協(xié)作 案例分析：為什么老金總能成功？小王卻不行？ 寓言故事：鑰匙的邏輯 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的客戶(hù)意識(shí)：外部客戶(hù)及內(nèi)部客戶(hù) 一.掌握有效溝通的原理和技能 1.遵從有效溝通的六特性 1）雙向性 溝通游戲：閉眼撕紙（第一回合）2）明確性 案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事 3）注重實(shí)質(zhì)、避免個(gè)性 案例：某女營(yíng)銷(xiāo)員失單 4）積極聆聽(tīng) 聆聽(tīng)的技巧 5）善于提問(wèn)，不要質(zhì)問(wèn) 6）善用非語(yǔ)言溝通 非語(yǔ)言溝通的方式 例子：目光接觸的溝通技巧 例子：語(yǔ)氣與語(yǔ)調(diào)的練習(xí) 2.對(duì)有效溝通的深入認(rèn)識(shí) 溝通無(wú)極限 溝通游戲：閉眼撕紙（第二回合） 二.怎樣與客戶(hù)溝通? 1.堅(jiān)持原則，維護(hù)權(quán)利 2.積極地提出要求，采取直接了當(dāng)?shù)膽B(tài)度 3.積極地拒絕 4.積極地表明不同意見(jiàn) 三.團(tuán)隊(duì)協(xié)作 引子案例：大雁群飛的故事-團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性 案例：天堂和地獄的區(qū)別 員工協(xié)作執(zhí)行的境界 中國(guó)員工差距在哪里？ 鏡子哲學(xué)—走出“自我中心主義” 寓言：執(zhí)行的境界--第三面鏡子 第四章 駕校服務(wù)意識(shí) 引子：工作成功的模型公式 現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：你服務(wù)的意識(shí)如何？ 一.營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù) 1.時(shí)間計(jì)算練習(xí) 胡適先生的一篇演講 2.時(shí)間利用問(wèn)題3.時(shí)間的獨(dú)特性 案例：銀行向你撥款 二.服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹 1.效率與效果 2.80/20法則 3.工作價(jià)值矩陣工作價(jià)值矩陣事務(wù)分類(lèi)表 三.服務(wù)的步驟 （1）集中注意力在M2類(lèi)事情 （2）使用個(gè)人管理手冊(cè)，如行事月歷和代辦單等 （3）學(xué)會(huì)拒絕，說(shuō)不 （4）克服拖延 （5）同類(lèi)事情同時(shí)做 （6）辦公桌清理整齊，克服文件滿(mǎn)桌病 （7）善于運(yùn)用零星時(shí)間，增加時(shí)間利用率 （8）常規(guī)事項(xiàng)堅(jiān)持養(yǎng)成良好習(xí)慣 （9）系統(tǒng)管理你的時(shí)間，善于用好別人的時(shí)間 （10）以人為本使用時(shí)間，主管在“人的管理”上要舍得花時(shí)間 （11）充分運(yùn)用現(xiàn)代管理工具，例如電腦、信息管理系統(tǒng)，提高時(shí)間利用效率。 （12）自己的注意力曲線(xiàn)分析---生理能量狀態(tài)的偏差，個(gè)別差異。 第五章 最大的營(yíng)銷(xiāo)——轉(zhuǎn)介紹 討論：?jiǎn)柵c說(shuō)？ 一.轉(zhuǎn)介紹的內(nèi)涵 1.系統(tǒng)思維 醫(yī)生的銷(xiāo)售 創(chuàng)意=A+B 案例：蔣介石的教訓(xùn)總結(jié)2.逆向思維 案例：潘石義賣(mài)現(xiàn)代城 二.轉(zhuǎn)介紹的技巧 案例：愛(ài)因斯坦發(fā)現(xiàn)相對(duì)論 游戲演練：創(chuàng)新思維模式 創(chuàng)新思維游戲：人體魔方 結(jié)束語(yǔ)：輝煌事業(yè)的起步從員工職業(yè)化開(kāi)始 《員工營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)》課程目錄 第一章 ABC法則 一．員工職業(yè)化素質(zhì)的冰山模型 1.冰山模型 2.向軍人學(xué)習(xí)職業(yè)化 西點(diǎn)軍校的故事，敬業(yè)與忠誠(chéng)使人成為將軍或企業(yè)家 西點(diǎn)對(duì)學(xué)生的嚴(yán)要求有哪些 案例：致加西亞的信 案例：中外軍人企業(yè)家 二．企業(yè)喜歡什么樣的職業(yè)人士 1.做客人才欄目的啟示：各大公司選才的相似之處 案例：松下幸之助的感言 2.人才的真義 人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：一是能力，二是職業(yè)化理念 人才坐標(biāo)系：人才，人財(cái)，人材，人裁 四類(lèi)人ＣＡＩ的待遇 小組討論：結(jié)合你目前的狀況，你認(rèn)為應(yīng)該在哪些方面改進(jìn) 三．敬業(yè)忠誠(chéng)使員工建功立業(yè) 1.什么是職場(chǎng)命運(yùn)？ 案例：一位青年員工給張教授的求教信 2.名言：一盎司的忠誠(chéng)抵得上一磅重的聰明 調(diào)查顯示：中國(guó)員工高度敬業(yè)的只有8％ 敬業(yè)忠誠(chéng)是每一個(gè)人的立身之本 案例：美國(guó)一位汽油推銷(xiāo)員當(dāng)上了總裁 案例：阿甘正傳中阿干為什么成功（錄像） 3.敬業(yè)忠誠(chéng)的實(shí)質(zhì)—投入并快樂(lè)在工作 敬業(yè)忠誠(chéng)的最大受益人—自己 我們被利用了嗎？如何理解被剝削？ 樂(lè)在工作，成就事業(yè) 案例：張秉貴的故事/雷鋒的故事 案例：企業(yè)家羅紅的成功之路 4.不是要我做，而是我要做 案例：原廣州樂(lè)華電器吳紹章總裁 案例：艾柯卡的成功 案例：打工皇后吳士宏的成功 第二章、絕對(duì)成交 一．成交的意義 1.做一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人 案例：松下的銷(xiāo)售會(huì) 案例：大眾的案例 顧客買(mǎi)的是結(jié)果 工作不要60分，工作沒(méi)有100分 2、成功案例 西點(diǎn)精神：鮮血凝成的信賴(lài)與合作 案例：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，兩士兵如何配合 案例：聯(lián)想的制度規(guī)定 中國(guó)人不善合作的原因分析 出路與對(duì)策--鏡子哲學(xué) 寓言：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的最高境界—第三面鏡子 寓言：天堂與地獄的故事 3.產(chǎn)品介紹 案例：吳士宏、韋玉的學(xué)習(xí)速度 4.重復(fù)的意義 寓言故事：原來(lái)如此 5.語(yǔ)言的表達(dá) 寓言故事：后生可畏 二．如何快速成交 1.工作目標(biāo)導(dǎo)向，認(rèn)真負(fù)責(zé) 目的意識(shí)和問(wèn)題意識(shí) 案例：妻子拉床單 加強(qiáng)目的意識(shí)和問(wèn)題意識(shí)五步法 2.擔(dān)當(dāng)更多責(zé)任 案例：購(gòu)買(mǎi)土豆的故事 討論：小周為什么被升遷，小王卻不能？ 3.注重自我激勵(lì)與潛能開(kāi)發(fā) 認(rèn)清人性的弱點(diǎn) 潛能開(kāi)發(fā)模型 自我潛能開(kāi)發(fā)的四個(gè)方面 案例：時(shí)世造英雄—友人相見(jiàn)，萬(wàn)分感慨 案例：日本女士飛身勇救4歲的兒子 三．員工與老板的差別 1.吃苦耐勞精神 案例：中國(guó)第一輛紅旗轎車(chē)是如何生產(chǎn)的？ 2.工作精益求精 案例：中國(guó)第一顆原子彈的機(jī)械加工 3.全面質(zhì)量意識(shí) 案例：海爾張瑞敏砸冰箱事件 4.全面安全意識(shí) 案例：中國(guó)的工傷事故 5.尊重現(xiàn)場(chǎng)管理 案例：朝氣蓬勃的“5S”運(yùn)動(dòng) 6.提高工作效率 案例：海爾如何生產(chǎn)特制冰箱 7.注重技術(shù)革新 案例：日本的QC小組 案例：深圳高薪聘技工 8.保守企業(yè)機(jī)密 9.不搞同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，遵守市場(chǎng)規(guī)則與職業(yè)道德 第三章、說(shuō)服的技巧 引言：開(kāi)放式與封閉式 一．顧問(wèn)式銷(xiāo)售 案例：舒心、安心、放心 如何進(jìn)行愿景引導(dǎo) 二．安全距離 案例：小孩的成長(zhǎng) 三．傾聽(tīng)的藝術(shù) 案例：個(gè)人案例 四、價(jià)格定律 企業(yè)培訓(xùn)體系的意義 案例：許繼集團(tuán)的成功改革（續(xù)） 五、成交與介紹 案例：復(fù)讀機(jī)的案例 結(jié)束語(yǔ)：顧客喜歡自己說(shuō)服自己 《員工素養(yǎng)提升訓(xùn)練》課程目錄 第一章 拓展訓(xùn)練 一.“角色”理論與你的目標(biāo)定位 1.“角色”理論 (1)角色的概念 美國(guó)人“好公民”角色定義 馬克．吐溫“國(guó)會(huì)議員”角色定義 (2)角色：社會(huì)控制 (3)角色：社會(huì)規(guī)范 (4)角色適應(yīng) (5)管理者角色 2. 你的目標(biāo)定位是什么？ 3. 向管理者角色轉(zhuǎn)變--企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)自我變革 4. 實(shí)例背景分析：柳傳志答記者問(wèn)-中國(guó)的大腦會(huì)流失嗎？ 5. 領(lǐng)悟角色及其轉(zhuǎn)換自測(cè)題 二. 管理者的角色認(rèn)知和定位 案例 ：非洲市場(chǎng)--鞋的誘惑 1.個(gè)體作業(yè)與團(tuán)體作業(yè)的區(qū)別 2.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與成員的責(zé)任和權(quán)力 3.管理者扮演的三大角色 （一）--信息溝通角色 （二）--人際關(guān)系角色 （三）--決策者角色 4.“你”（中高層經(jīng)理）的定位（一）作為下屬的“你”—經(jīng)營(yíng)者的替身 （二）作為同事的“你”—同事就是我的內(nèi)部客戶(hù) （三）作為上司的“你”—八大角色 5.管理的五職能——法約爾 管理的八職能—張錫民 用中國(guó)古典思想談管理—張錫民 6.從員工到管理者---角色轉(zhuǎn)變的困難 (1) 骨干員工與管理者的區(qū)別 (2).從技術(shù)專(zhuān)才向管理者的角色轉(zhuǎn)換 (3).管理者角色轉(zhuǎn)變困難的原因 （4）管理能力層級(jí)發(fā)展模型 7.管理者責(zé)任與管理者職權(quán)分解 第二章.感恩原動(dòng)力 案例研究：恩與威 引子：職業(yè)經(jīng)理隊(duì)伍描述 一.管理平臺(tái)提升需要職業(yè)化經(jīng)理人 1.近代世界企業(yè)經(jīng)理階層的興起 2.中國(guó)企業(yè)的發(fā)展需要提升管理平臺(tái) 3. 科學(xué)規(guī)范的管理體制需要高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人 二.經(jīng)理職業(yè)化的體現(xiàn) 案例：馮經(jīng)理的故事 1.職業(yè)經(jīng)理的素質(zhì)平臺(tái)要求 2.職業(yè)管理者的基礎(chǔ)能力 三.企業(yè)管理者的職業(yè)化成長(zhǎng)平臺(tái) 四.專(zhuān)業(yè)部門(mén)經(jīng)理的人力資源管理職責(zé) 案例：胡經(jīng)理和鄭經(jīng)理的分歧和辯論 案例：一個(gè)人力資源管理MBA教學(xué)案例 五.職業(yè)管理者的修養(yǎng) 六.現(xiàn)代企業(yè)職業(yè)管理者的總體素質(zhì)要求 1.萬(wàn)般德為先 廉政三要素 新加坡案例2.知識(shí)經(jīng)驗(yàn)多—大樹(shù)邏輯 3.身心素質(zhì)好 4.領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)結(jié)構(gòu)搭配 七. 二十一世紀(jì)企業(yè)職業(yè)管理者的能力要求 20條能力要求綜述 第三章.有效管理溝通的方法與技巧 一.引子案例：老金為什么專(zhuān)能攻破問(wèn)題客戶(hù)？小王卻不行？ 溝通的定義 二.溝通的機(jī)制及流程/過(guò)程 1.溝通過(guò)程包括七個(gè)部分 2.溝通的過(guò)程圖示 三.溝通的種類(lèi)和方法 1.溝通的種類(lèi) 2.溝通的方法 3. 溝通的方式選擇 溝通繪畫(huà)游戲：（單向與雙向） 游戲：語(yǔ)氣與語(yǔ)調(diào)的練習(xí) 美國(guó)公關(guān)協(xié)會(huì)關(guān)于人與人距離的結(jié)論 肢體語(yǔ)言中的例外 四.溝通的障礙 一個(gè)游戲：（傳話(huà)不走樣） 1.形體上的障礙。 2.心理上的障礙。 3.語(yǔ)言上的障礙。 案例：某中國(guó)博士看美國(guó)少女騎馬 4.環(huán)境上的障礙。 5.文化上的障礙 6.溝通障礙產(chǎn)生的原因 五.有效溝通的四特性 1.雙向性 2.明確性 3.談行為不談個(gè)性 4.積極聆聽(tīng) 結(jié)論：我們應(yīng)當(dāng)如何溝通？ 幽默案例：賣(mài)豆芽的小孩與尼姑溝通的故事 六.有效溝通對(duì)管理者的價(jià)值 案例：高經(jīng)理為什么受累不討好？ 1.成功在于溝通 今天的管理人員面對(duì)復(fù)雜的管理現(xiàn)象 成敗之別 善于溝通的主管人員有以下特點(diǎn) 2.偉人/名家論管理溝通 3.管理者與下級(jí)進(jìn)行工作溝通的指導(dǎo)方針 4.經(jīng)理人員怎樣與上級(jí)溝通? 案例：某公司郎經(jīng)理的疑問(wèn) 第四章.人力資源的有效整合與激勵(lì) 一 以激勵(lì)機(jī)制為核心的現(xiàn)代人力資源管理模式 (一).破解中國(guó)企業(yè)10大管理難題？ 企業(yè)各級(jí)經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)努力學(xué)習(xí)和提高有效激勵(lì)的知識(shí)和技能 (二)．案例與啟示 1.案例1：英國(guó)長(zhǎng)壽公司俱樂(lè)部的啟示 2.案例2：《人力資本》雜志記者對(duì)張錫民的采訪(fǎng) 3.現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)或討論 (三)．現(xiàn)代高績(jī)效激勵(lì)式人力資源管理模式 1.管理的本質(zhì)：人的管理 2.企業(yè)命運(yùn)與人力資源管理 兩種企業(yè),兩種命運(yùn) 日本案例-八佰伴倒閉，松下繁榮 3.現(xiàn)代高績(jī)效激勵(lì)式人力資源管理模式 1）.現(xiàn)代企業(yè)面臨的社會(huì)人文環(huán)境 2）.構(gòu)造人力資源管理模式的目標(biāo) 3）.構(gòu)造人力資源管理模式的思路 4）.企業(yè)HRM核心方案建議:3P模式 二 加強(qiáng)對(duì)激勵(lì)理論的認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí) (一).馬斯洛需要層次論模型 1.理論明義講解 2.機(jī)理分析與管理啟示 (二)．激勵(lì)--保健雙因素理論 1.理論明義講解 2.機(jī)理分析與管理啟示 案例：珠三角某企業(yè) (三) 公平理論 1.理論明義講解 2.不公平員工的表現(xiàn) 3.管理啟示 (四) 弗魯姆的期望理論 1.理論明義講解 舉例說(shuō)明：某員工買(mǎi)手機(jī) 2.機(jī)理分析與管理啟示 案例：?jiǎn)T工得獎(jiǎng)金分析 (五) 斯金納的強(qiáng)化理論 舉例說(shuō)明：銷(xiāo)售員不許行賄銷(xiāo)售 案例：某北方一水泵廠(chǎng)倒閉 (六) 激勵(lì)的實(shí)用人性?xún)?nèi)因模型 舉例說(shuō)明：某員工經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)重，想多賺錢(qián)，如何激勵(lì)？ 三 員工激勵(lì)的原則 (一).員工激勵(lì)的一般原則 1.激勵(lì)要因人而異 實(shí)戰(zhàn)中員工激勵(lì)的基礎(chǔ)--個(gè)體差異的了解 案例：參會(huì)畫(huà)家，企業(yè)家每個(gè)人都認(rèn)為不像自己 因人而異的三種分類(lèi) 2.獎(jiǎng)懲適度 案例：某國(guó)營(yíng)單位的科研人員跳槽 案例：某民營(yíng)企業(yè)的軍訓(xùn)處罰 3.激勵(lì)的公平性 案例：某壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員憤而離職 案例：某民營(yíng)企業(yè)做不大的原因，人情風(fēng)，留不住人才 要進(jìn)行職業(yè)化塑造，財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)對(duì)張錫民的采訪(fǎng)—經(jīng)理的職業(yè)心態(tài) 案例：某著名民營(yíng)火腿腸企業(yè)“親友犯錯(cuò)加倍懲罰” 4.獎(jiǎng)勵(lì)正確的事 案例：新疆油田項(xiàng)目 案例：加班現(xiàn)象 案例：沒(méi)有績(jī)效考評(píng)制度老實(shí)人吃虧 案例：某企業(yè)為了趕工交貨，不顧質(zhì)量 (二).員工激勵(lì)的高級(jí)原則 1.激勵(lì)員工從結(jié)果均等轉(zhuǎn)移到機(jī)會(huì)均等，努力創(chuàng)造公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 案例：吳士宏的成長(zhǎng)道路 2.激勵(lì)要把握最佳時(shí)機(jī) 案例：某民營(yíng)企業(yè)老板倡導(dǎo)“8小時(shí)以外的關(guān)懷” 3.激勵(lì)要有足夠力度 4.激勵(lì)要民主、獎(jiǎng)罰分明 5.物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，正負(fù)激勵(lì)即獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰相結(jié)合 送喜報(bào)到家里去 老總送個(gè)小條子表?yè)P(yáng) 案例：小孩搶糖的故事-價(jià)值觀(guān) 6.構(gòu)造員工分配格局的合理落差 四 領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)部屬的注意事項(xiàng) (一).要注意給下屬描繪“共同的愿景” 案例：石匠砌墻與教堂 案例：三個(gè)和尚振興寺廟的故事 (二).要注意用“行動(dòng)”去昭示部下 (三).要注意善用“引導(dǎo)而非控制”的方式 案例：某經(jīng)理內(nèi)向，謝謝不常說(shuō) （四）、要注意授權(quán)以后的信任 案例：不信任是最大的成本 （五）、要注意“公正”第一的威力 案例：任經(jīng)理的激勵(lì)措施 （六）、要注意對(duì)部下進(jìn)行有效溝通 案例：列寧的布爾什維克黨 案例：毛澤東善于和群眾溝通 案例：西北歌王王洛賓走遍中國(guó)大西北 五 員工激勵(lì)的操作技巧 引子：如何激勵(lì)員工格言 （一）.員工氣質(zhì)與激勵(lì) 1.四種氣質(zhì)及其優(yōu)缺點(diǎn) 2.氣質(zhì)和工作類(lèi)別相搭配 案例：四個(gè)男人去看戲 案例：紅樓夢(mèng)人物的氣質(zhì) （二）.人才類(lèi)別與激勵(lì) 1型人才：高熱情、高能力 2型人才：低熱情、高能力 3型人才：高熱情、低能力 4型人才：低熱情、低能力 （三）.激勵(lì)員工士氣的十五大技巧 六.優(yōu)秀企業(yè)案例分析：許繼集團(tuán)可持續(xù)發(fā)展的激勵(lì)機(jī)制 第五章 如何進(jìn)行公司目標(biāo)管理與績(jī)效考評(píng)？ 引子：企業(yè)高度業(yè)績(jī)模型公式 一.年度計(jì)劃下的目標(biāo)分解管理 （一）目標(biāo)體系的制定 （二）目標(biāo)設(shè)定的程序/流程 （三）如何制定合適的目標(biāo) （四）各層目標(biāo)的制定 （五）目標(biāo)分解方法 例子：降低費(fèi)用6%的目標(biāo)體系圖 二.制定工作行動(dòng)計(jì)劃/主要措施細(xì)化 1.過(guò)程設(shè)計(jì)，你做了沒(méi)有？ 2.目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃 3.行動(dòng)計(jì)劃的作用 4.有效行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵要素 范例：?jiǎn)T工季度工作計(jì)劃表 5.制定目標(biāo)工作單的步驟 范例：行動(dòng)計(jì)劃－目標(biāo)工作單 練習(xí)：目標(biāo)工作單制定練習(xí) 范例：部門(mén)目標(biāo)計(jì)劃匯總一覽表 范例：培訓(xùn)專(zhuān)員年度工作業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)劃表 三.執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃時(shí)的時(shí)間管理 引子案例：中國(guó)B企業(yè)總經(jīng)理的一天 （一）.時(shí)間管理的原因 （二）.時(shí)間管理的原則 1.效率與效果 2.80/20法則 3.工作價(jià)值矩陣 （三）時(shí)間管理理論的演化 （四）時(shí)間管理理論適用范圍 （五）領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的時(shí)間管理 1.有效時(shí)間管理的四個(gè)步驟 （1）行事月歷價(jià)值 練習(xí)：行事月歷制定練習(xí) （2）運(yùn)用待辦單的原因 練習(xí)：待辦單制定練習(xí) 2.時(shí)間管理的具體實(shí)用方法和技巧 （六）領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)組織的時(shí)間管理 在組織中推行戰(zhàn)略規(guī)劃管理和目標(biāo)計(jì)劃管理 怎樣處理并減少工作中的“救火”現(xiàn)象 有效授權(quán)的原則 開(kāi)會(huì)的藝術(shù) 有效開(kāi)會(huì)的方法 會(huì)議八戒 （七）案例：國(guó)外A企業(yè)高層管理者的一天 四.加強(qiáng)對(duì)績(jī)效評(píng)估的認(rèn)識(shí) （一）為什么要考評(píng)？ （二）業(yè)績(jī)管理：業(yè)務(wù)經(jīng)理和人力資源經(jīng)理的角色？（三）員工考核與管理平臺(tái) （四）考核的六原則 （五）考核的困境 五.績(jī)效評(píng)估的步驟和方法 (一)準(zhǔn)備階段 選定考核對(duì)象和考核者 案例：技術(shù)服務(wù)部成員對(duì)考核者的看法 全員考核與專(zhuān)項(xiàng)考核各類(lèi)考核者的優(yōu)缺點(diǎn) 選擇考核內(nèi)容 制定考核標(biāo)準(zhǔn) 設(shè)計(jì)考核用表 考核培訓(xùn) (二)實(shí)施階段 以客觀(guān)的態(tài)度進(jìn)行考核 要公開(kāi)考核標(biāo)準(zhǔn) 確定合適的考核期限 正確選擇考核時(shí)間 保證考核的嚴(yán)肅性 (三)反饋階段 反饋的意義 績(jī)效評(píng)估反饋是不是必須？ 績(jī)效評(píng)估承前啟后 反饋技巧 反饋的準(zhǔn)備工作 反饋面談 績(jī)效面談的總注意點(diǎn) BEST反饋例子 (四)運(yùn)用階段 評(píng)價(jià)績(jī)效； 確定薪酬/激勵(lì)政策； 改善工作； 改進(jìn)人力資源管理； 提高管理水平 評(píng)估結(jié)論的處理 開(kāi)展總結(jié)性的工作改善討論 六.引子案例2答案 第六章.企業(yè)中高層管理者的“穿透力”塑造 案例研究：“地下總經(jīng)理” 1.公司的成長(zhǎng)是艱難的過(guò)程 2 .中國(guó)企業(yè)的達(dá)利克摩斯之劍 3.中國(guó)呼喚高素質(zhì)的中高層職業(yè)經(jīng)理人 資料：中國(guó)企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力排名 4.打造個(gè)性，魅力領(lǐng)導(dǎo)---三氣（氣勢(shì)、氣度、氣量） 案例：鋼鐵大王查爾斯.施瓦布懲罰工人吸煙 案例討論：吳士宏從清潔工到中國(guó)微軟總經(jīng)理，為什么能揚(yáng)名于中國(guó)？ 5.管理者穿透力素質(zhì)培養(yǎng)的5Q模式 6.管理者5Q模式的培養(yǎng)方法-成長(zhǎng)與悟道 7.管理者5Q模式的實(shí)列典范—松下幸之助 結(jié)束語(yǔ)：桑塔納和奔馳 《職業(yè)化團(tuán)隊(duì)塑造》課程目錄 第一章 職業(yè)化團(tuán)隊(duì)是中國(guó)企業(yè)的必然方向 一．企業(yè)喜歡什么樣的職業(yè)人士 做客人才欄目的啟示：各大公司選才的相似之處 案例：購(gòu)買(mǎi)土豆的故事 啟示：?jiǎn)T工的職業(yè)化水平導(dǎo)致成功 二．職業(yè)化的概念 1.職業(yè)化的定義 2.企業(yè)職業(yè)化的方向 3.職業(yè)化素質(zhì)的構(gòu)成 4.職業(yè)化素質(zhì)的冰山模型 三．人才的真義 人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：一是能力，二是態(tài)度 人才坐標(biāo)系：人才，人財(cái)，人材，人裁 四類(lèi)人ＣＡＩ的待遇 企業(yè)家名言： 四.職業(yè)化團(tuán)隊(duì)定義 1.引子游戲：齊放竹竿游戲 感悟成功團(tuán)隊(duì)的要素是什么？ 2.什么是職業(yè)化團(tuán)隊(duì)？ 3.理解職業(yè)化團(tuán)隊(duì)工作 五.職業(yè)化團(tuán)隊(duì)的角色管理 1.職業(yè)化團(tuán)隊(duì)組成的九類(lèi)角色 2.角色搭配：天堂與地獄 3.圖形游戲：自己動(dòng)手，這怎么可能呢？ 六.企業(yè)職業(yè)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理的一般方法 1.標(biāo)準(zhǔn)管理循環(huán)PDCA法介紹 2.企業(yè)職業(yè)化管理的總體推進(jìn)模型—4R模型 3.企業(yè)職業(yè)化建設(shè)的具體步驟—六大步驟 第二章 全體員工必備的職業(yè)化基本理念 一．向軍人學(xué)習(xí)職業(yè)化理念 從一則故事談起： 西點(diǎn)軍校的故事（一份值得炫耀的名單） 到底是什么成就了"西點(diǎn)"成功的培訓(xùn)模式？ 偉人評(píng)論西點(diǎn)軍校 案例故事：致加西亞的信 西點(diǎn)精神：高度負(fù)責(zé)，沒(méi)有任何借口 二．企業(yè)人必須具備的職業(yè)化基本理念 1.敬業(yè)并精業(yè) 松下幸之助的感言 案例：美國(guó)的一位銷(xiāo)售汽油的推銷(xiāo)員當(dāng)上了總裁 敬業(yè)的實(shí)質(zhì)-投入并快樂(lè)在工作 案例：張秉貴的故事/雷鋒的故事 不是要我做，而是我要做 案例：艾柯卡的成功 案例：兩個(gè)傻子的故事-企業(yè)家羅紅的經(jīng)歷/阿甘正傳中的阿甘 2.擁有良好的心態(tài)和信念 積極心態(tài)和消極心態(tài)對(duì)比 人類(lèi)精神的陽(yáng)光：積極心態(tài)的案例分析 如何培養(yǎng)積極的心態(tài)？ 一、言行舉止像你希望成為的人 二、要心懷必勝、積極的想法 三、用美好的感覺(jué)、信心與目標(biāo)去影響別人 四、讓你遇到的每一個(gè)人都感到自己重要 五、心存感激 六、學(xué)會(huì)稱(chēng)贊別人 七、學(xué)會(huì)微笑 八、努力尋找最佳的新觀(guān)念 九、放棄瑣碎的小事 十、培養(yǎng)奉獻(xiàn)的精神 十一、永遠(yuǎn)也不要消極地認(rèn)為什么事是不可能的 十二、培養(yǎng)樂(lè)觀(guān)與自信精神 十三、經(jīng)常使用自動(dòng)提示語(yǔ) 3.做事先做人 案例：原廣州樂(lè)華電器吳紹章總裁 1)做一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人 案例：松下的銷(xiāo)售會(huì) 案例：日本經(jīng)理在寶鋼建水塔 責(zé)任感不強(qiáng)的典型行為有下面一些表現(xiàn) 工作不要60分，工作沒(méi)有100分 2)做一個(gè)具有團(tuán)隊(duì)精神的人 案例：聯(lián)想的制度規(guī)定 3)做一個(gè)善于學(xué)習(xí)的人 終身學(xué)習(xí)的職業(yè)人 4)做一個(gè)了解組織與他人需要的人 寓言故事：原來(lái)如此 5)做一個(gè)虛懷若谷的人 寓言故事：后生可畏 4.工作目標(biāo)導(dǎo)向，認(rèn)真負(fù)責(zé) 目的意識(shí)和問(wèn)題意識(shí) 案例：妻子拉床單 如何加強(qiáng)目的意識(shí)和問(wèn)題意識(shí)？ 5.善于情緒管理,不斷提高情商 情商的作用 情商不高的體現(xiàn) 員工對(duì)上司最多的意見(jiàn)是什么 寓言故事：“豬”的誤會(huì) 職業(yè)人的情商是成功的決定性因素 案例：鋼鐵大王查爾斯.施瓦布懲罰工人吸煙 案例：《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》記者對(duì)張錫民的采訪(fǎng) 6.注重自我激勵(lì)與潛能開(kāi)發(fā) 認(rèn)清人性的弱點(diǎn) 敢于做夢(mèng)，不甘心于現(xiàn)狀 學(xué)習(xí)一點(diǎn)成功學(xué)-潛能開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新的學(xué)問(wèn) 職業(yè)理念和潛能開(kāi)發(fā) 自我潛能開(kāi)發(fā)的四個(gè)方面 案例：時(shí)世造英雄-友人相見(jiàn)，萬(wàn)分感慨 案例：日本女士飛身勇救4歲的兒子 第三章 全體經(jīng)理人必備的職業(yè)化高端理念 引子案例：馮先生做企業(yè)經(jīng)理的故事 一.有效溝通無(wú)極限 1.管理人員溝通的重要性 2.溝通對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)更具有特殊意義 不善溝通的人不適合做經(jīng)理人 案例：某經(jīng)理人內(nèi)向，不善與部下溝通 3.團(tuán)隊(duì)成員的有效溝通-有效溝通的六特性 游戲：閉眼撕紙 案例：某經(jīng)理人對(duì)小王的溝通 二.人本管理不錯(cuò)位 1.現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理的地位 德魯克的名言 企業(yè)命運(yùn)與HRM 案例：八佰伴倒閉，松下繁榮 2.現(xiàn)代企業(yè)面臨的社會(huì)人文環(huán)境 3.現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理的理念與內(nèi)涵 認(rèn)識(shí)人性、尊重人性、以人為本 4.激勵(lì)機(jī)制是人本管理的必然 案例：《人力資本》對(duì)張錫民的采訪(fǎng) 啟示：激勵(lì)機(jī)制是企業(yè)員工任用生命力的根本保障 5.馬斯洛需要層次論模型 案例：某民營(yíng)企業(yè)家的調(diào)查問(wèn)卷 三.職業(yè)經(jīng)理人的歷史使命不辜負(fù) 1.為國(guó)家創(chuàng)財(cái)富 案例：美國(guó)專(zhuān)家定義企業(yè) 2.為員工造飯碗 3.在壓力下進(jìn)取 案例：張瑞敏的座右銘 4.創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，打造百年老店 案例：索尼發(fā)明隨身聽(tīng) 案例：韋爾奇的不斷進(jìn)取 游戲：創(chuàng)新思維--畫(huà)圖 第四章.提升職業(yè)化團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力的總體方法 引子案例：劉力經(jīng)理的當(dāng)官情結(jié)困惑 一.提升職業(yè)化團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的總體方法 1.經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力與領(lǐng)導(dǎo)能力 2.經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)效能的支柱模型 3.經(jīng)理人的情境領(lǐng)導(dǎo) 關(guān)系行為 任務(wù)行為 四種領(lǐng)導(dǎo)模式S1-S4 4.經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)工作的基本原則 四大原則詳解 案例：列寧的布爾什維克黨 案例：戴高樂(lè)將軍的預(yù)見(jiàn) 5.經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)工作的思維方法 系統(tǒng)論方法：注重結(jié)構(gòu)，注重層次 案例：蔣介石的教訓(xùn)總結(jié) 控制論方法：強(qiáng)調(diào)信息，強(qiáng)調(diào)反饋 三株案例：風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制 模糊論方法：彈性管理 二.提升職業(yè)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的總體方法 1.執(zhí)行力是企業(yè)三大流程的有機(jī)結(jié)合 企業(yè)的組織流程 執(zhí)行力是企業(yè)三大流程的有機(jī)結(jié)合 案例：諸葛亮揮淚斬馬謖/三國(guó)中誰(shuí)是最英雄？ 案例：微軟公司：擇人任事 實(shí)例：劍橋管理體系的人力資源管理理念 案例：蒙牛集團(tuán)的崛起 2.執(zhí)行力是企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的無(wú)界化--高度協(xié)作 領(lǐng)導(dǎo)者必須要在全公司內(nèi)建立無(wú)邊界的協(xié)作文化 寓言：執(zhí)行的境界--第三面鏡子 3.中國(guó)企業(yè)的執(zhí)行問(wèn)題分析及出路 1）中國(guó)企業(yè)過(guò)去成功在哪里？ 案例：波特評(píng)價(jià)中國(guó)企業(yè)進(jìn)軍世界500強(qiáng) 2）中國(guó)企業(yè)現(xiàn)今差距在哪里？ 三大管理表象差距 相關(guān)案例 3）中國(guó)企業(yè)執(zhí)行力問(wèn)題的更深根源在哪里？ 三大文化根源 相關(guān)案例 案例：從近年來(lái)落馬的高官看中國(guó)的廉政建設(shè) 正確認(rèn)識(shí)"疑人不用，用人不疑" 4）出路與對(duì)策 四大條出路與對(duì)策相關(guān)案例 案例：華為的冬天 案例：韋爾奇的做法 案例：郭士納對(duì)IBM公司的振興 課程總結(jié)：什么是杰出職業(yè)化團(tuán)隊(duì)理念-古今對(duì)聯(lián)一脈相承 中億培訓(xùn)理念： 中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)的最高理念應(yīng)該是咨詢(xún)式培訓(xùn)，我們不僅要給企業(yè)傳播知識(shí)和技能，更要為企業(yè)解決一些棘手的問(wèn)題，中國(guó)的優(yōu)秀培訓(xùn)講師首先應(yīng)該具有深厚的企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，并成為實(shí)戰(zhàn)派企業(yè)管理專(zhuān)家，多些實(shí)務(wù)，少些浮夸！ 簽約講師內(nèi)訓(xùn)業(yè)務(wù)介紹 前言：南昌中億教育咨詢(xún)有限公司（www.cg8.cc、www.5gk.cc）經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐，已經(jīng)服務(wù)南昌客戶(hù)30余家，積累簽約講師13余名，有些知名講師、顧問(wèn)課程門(mén)類(lèi)較多，長(zhǎng)期為同一企業(yè)服務(wù)多次，得到很好的實(shí)戰(zhàn)效果。為了進(jìn)一步更好地服務(wù)廣大國(guó)內(nèi)企事業(yè)單位，塑造客戶(hù)與多課講師、顧問(wèn)的共贏(yíng)局面，特推出簽約優(yōu)秀多課講師、顧問(wèn)的內(nèi)訓(xùn)卡優(yōu)惠服務(wù)。 適用：有年度培訓(xùn)計(jì)劃的多課程企事業(yè)單位；單門(mén)課程多次進(jìn)行的大中型企事業(yè)單位；有長(zhǎng)期咨詢(xún)式培訓(xùn)需求的企事業(yè)單位（適合顧問(wèn)長(zhǎng)期了解你） 說(shuō)明： 1. 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)分營(yíng)銷(xiāo)和團(tuán)隊(duì)管理訓(xùn)練， 短期培訓(xùn)： 一天 兩天 三天 四天 五天 長(zhǎng)期培訓(xùn)：一年、兩年； 2.本培訓(xùn)服務(wù)由南昌中億教育咨詢(xún)有限公司獨(dú)家代理發(fā)行； 3.歡迎企事業(yè)單位來(lái)電垂詢(xún)。 費(fèi)用方案一： 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)（電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)戰(zhàn)心理營(yíng)銷(xiāo)、攻心銷(xiāo)售、絕對(duì)成交、一對(duì)眾“行銷(xiāo)”、情商管理） 一天 兩天 三天 四天 五天 簽約（年） 10000元 20000元 30000元 40000元 5000元 100000元 講師：葉新峰、李文鋒 團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)（情商管理、高品質(zhì)溝通、團(tuán)隊(duì)組建與激勵(lì)、影響力訓(xùn)練、現(xiàn)代商務(wù)禮儀、戶(hù)外拓展） 一天 兩天 三天 四天 五天 簽約（年） 10000元 20000元 30000元 40000元 5000元 100000元 講師：葉新峰、李文鋒 費(fèi)用方案二： 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)（電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)戰(zhàn)心理營(yíng)銷(xiāo)、攻心銷(xiāo)售、絕對(duì)成交、一對(duì)眾“行銷(xiāo)”、情商管理） 一天 兩天 三天 四天 五天 簽約（年） 800元/人 1600元/人 2400元/人 3200元/人 4000元/人 100000元 講師：葉新峰、李文鋒 團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)（情商管理、高品質(zhì)溝通、團(tuán)隊(duì)組建與激勵(lì)、影響力訓(xùn)練、現(xiàn)代商務(wù)禮儀、戶(hù)外拓展） 一天 兩天 三天 四天 五天 簽約（年） 800元/人 1600元/人 2400元/人 3200元/人 4000元/人 100000元 講師：葉新峰、李文鋒 聯(lián)系電話(huà)：137-5567-0818