郎豪旭老師與您分享：銷(xiāo)售精英訓(xùn)練營(yíng)
一、 逼單
1、我認(rèn)為逼單是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要 慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。我們來(lái)探討以下如何逼單？
2、去思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？客戶不簽單肯定有你沒(méi)做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題！
3、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。客戶拖的原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒(méi)有計(jì)劃，銷(xiāo)量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是產(chǎn)品不了解、不信任、沒(méi)有電腦，沒(méi)人管理等等各種理由
4、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問(wèn)題我們要去分析、解決，有問(wèn)題是正常的，生活就像一場(chǎng)游戲，有挑戰(zhàn)才會(huì)有樂(lè)趣。
5、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。
6、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)郵件不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?br />7、為客戶解決問(wèn)題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受我們的服務(wù)，感受我們的溫暖。
8、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說(shuō)：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過(guò)來(lái)跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。
9能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問(wèn)題淡化，避開(kāi)。這就要求你頭腦一定要靈活。
10假設(shè)成交法，比如做了400怎么去宣傳，語(yǔ)音怎么錄制，導(dǎo)航怎么設(shè)定等，簽單是順利成章的事情。當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說(shuō)：我們辦一下手續(xù)吧，不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。
11、逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量
12神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把產(chǎn)品的好處和功能全部告訴客戶，而是神秘莫測(cè)，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。
13、畫(huà)一個(gè)大餅，讓客戶想想我們的產(chǎn)品給他帶來(lái)的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢(mèng)想成真
14、給客戶一些好處，也就是促銷(xiāo)款，項(xiàng)目款，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說(shuō)，給誰(shuí)？誰(shuí)是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。
15、學(xué)會(huì)放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。
二、談 單 異 義 處 理
1、 談單過(guò)程中的客戶異義
負(fù)責(zé)人總是拖拉，不起積極幫助作用
負(fù)責(zé)人總是推找老板，老板又讓找負(fù)責(zé)人
老板總是拖拉，不積極配合簽單
2、客戶異義分析
• 公司實(shí)力的闡述
• 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的分析
• 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、對(duì)比
• 售后服務(wù)
• 增值服務(wù)
3、客戶異義處理
問(wèn)題一：中層領(lǐng)導(dǎo)拖拉，不起積極幫助作用
解決方法：
• 責(zé)任歸咎法。向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗脑驔](méi)有向老總說(shuō)明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒(méi)有匯報(bào)，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好，自己公司沒(méi)有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過(guò)這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。
• 促銷(xiāo)法。利用促銷(xiāo)的利器，使其加快簽單進(jìn)程。
• 果斷蹦級(jí)法。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響網(wǎng)站談判進(jìn)程，可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法
問(wèn)題二：負(fù)責(zé)人總是推找老板，老板又讓找負(fù)責(zé)人
• 向中層施壓
• 向老板匯報(bào)
• 價(jià)格問(wèn)題：重新約見(jiàn)、闡述
問(wèn)題三：老板總是拖拉，不積極配合簽單
企業(yè)榮譽(yù)形象、品牌宣傳、老總虛榮心分析法：向其灌輸如果客戶想到網(wǎng)上找該公司，結(jié)果搜索不到，那對(duì)公司的形象宣傳是多么不利的，很可能因?yàn)樵摴緵](méi)有網(wǎng)站而合作告吹?，F(xiàn)在的名片上都印有網(wǎng)址與電子郵件，該公司老總的名片上沒(méi)有，企業(yè)的形象受損。
企業(yè)效益分析法。向該老總分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有網(wǎng)站，該公司沒(méi)網(wǎng)站，網(wǎng)上的客戶群在網(wǎng)上搜索該公司這樣的企業(yè)，結(jié)果搜索出來(lái)的都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而沒(méi)有該公司，那么，網(wǎng)上的客戶都被有網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了
性價(jià)比分析法。網(wǎng)站被喻為24小時(shí)營(yíng)業(yè)的商店。任何人在任何時(shí)間都能夠通過(guò)網(wǎng)站與該公司進(jìn)行聯(lián)系，合作。而雜志、路牌廣告、媒體等不但投資昂貴，而且受到時(shí)間、空間的限制
思 考：
• 客戶為什么沒(méi)和我們簽單？
• 客戶為什么說(shuō)我們的價(jià)格太貴？
• 客戶為什么總是推？
三、簽單注意事項(xiàng)
• 善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽(tīng)
• 機(jī)不可失，失不再來(lái)
• 抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門(mén)一腳
• 把自己當(dāng)債主
1、 善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽(tīng)
在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)
2、機(jī)不可失，失不再來(lái)
在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章
3、抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門(mén)一腳
在于客戶談單時(shí)，客戶只要說(shuō)肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)一定不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單
4把自己當(dāng)債主
談單時(shí)一定要有氣勢(shì)！把自己當(dāng)作債主，有一種不達(dá)目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應(yīng)變
四、促成簽單時(shí)機(jī)的把握
• 成交信號(hào)
• 善于發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)
• 促成成交
把握時(shí)機(jī)——幫助客戶做決定
成交信號(hào)--FFAB
• F eature :產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)
• F unction :因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能
• A dvantage :這些功能的優(yōu)點(diǎn)
• B enefits :這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益
FFAB的重要性
客戶購(gòu)買(mǎi)的是 ........
他們想像中因你的“產(chǎn)品”和“服務(wù)”能為他們帶來(lái)的“效益”
而不是因?yàn)閷?duì)你的“產(chǎn)品”和“服務(wù)”本身感興趣而購(gòu)買(mǎi)
例如：眾多網(wǎng)絡(luò)公司中如何脫穎而出？
我們要幫助客戶想像！
談單過(guò)程購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的表現(xiàn)形式
• 人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言、表情、動(dòng)作等行為表現(xiàn)出來(lái)。
• 我們要要留心觀察，把握成交機(jī)會(huì)，完成銷(xiāo)售過(guò)程
把握時(shí)機(jī)——幫助客戶做決定
成交信號(hào)判定
• 當(dāng)對(duì)方的身體、語(yǔ)言信號(hào)表示出對(duì)B的部分感興趣，占80%，并認(rèn)同B （優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益 ） （至少無(wú)異議）的時(shí)侯，我們認(rèn)為，此時(shí)成交時(shí)機(jī)成熟了
• 當(dāng)客戶不經(jīng)引導(dǎo)自己去找出、想象B（優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益 ）的部分的時(shí)候，我們認(rèn)為可以成交
• 我們的任務(wù)：我們要幫助、引導(dǎo)客戶想像！
• 當(dāng)客戶不再糾纏于產(chǎn)品、價(jià)格，而是關(guān)注簽單后的事情時(shí)；
• 當(dāng)客戶開(kāi)始考慮購(gòu)買(mǎi)使用后的效果，并對(duì)預(yù)想效果持正面態(tài)度，無(wú)異議時(shí)表示要購(gòu)買(mǎi)了
• 討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)
• 詢問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目，網(wǎng)面制作的效果時(shí)
• 詢問(wèn)上網(wǎng)的效果，目前為哪些客戶帶來(lái)較好的利益時(shí)
• 詢問(wèn)制作周期時(shí)
• 向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)
• 要求到公司參觀時(shí)，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣
• 開(kāi)始與第三者商量時(shí)
• 表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)
• 身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑
把握時(shí)機(jī)——幫助客戶做決定
• 回應(yīng)成交信號(hào)——我們先做六個(gè)月試一下
• 見(jiàn)機(jī)行事——填寫(xiě)合同
• 建議性問(wèn)題——我覺(jué)這幾個(gè)關(guān)鍵詞真的很不錯(cuò)
• 選擇性問(wèn)題——現(xiàn)金還是支票
• 逼單——在這兒簽字
成交理由
公司的實(shí)力你的引導(dǎo)
客戶的好奇心
客戶的需求
你的魅力、激情和服務(wù)
你的專業(yè)
你的堅(jiān)持
思 考：
• 客戶沒(méi)有主動(dòng)簽字的？
• 我們?cè)趺春涂蛻艉瀱危?br />• 談判過(guò)程中我們要做什么？
五、促使客戶作出最后決定
• 當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方作出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法
• 假定客戶已同意簽約
• 幫助客戶挑選
• 欲擒故縱
• 拜師學(xué)藝
• 建議成交
假定客戶已同意簽約
當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。如：顧客對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解不多，但又覺(jué)得上網(wǎng)應(yīng)該對(duì)該公司有好處，而不知做哪個(gè)套餐時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)代表可以對(duì)客戶說(shuō)：“（某某）總，您看是先做三個(gè)月的預(yù)算，先暫時(shí)將您的推廣做到google上去，再視效果續(xù)費(fèi)，或者一次性做半年或一年的推廣預(yù)算，要做就一步到位做好，反正也沒(méi)多少錢(qián)！您看呢？”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，做多長(zhǎng)時(shí)間，實(shí)際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。
幫助客戶挑選
一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在域名的選擇、功能模塊、空間的大小等問(wèn)題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)，商務(wù)代表要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯?wèn)題。如：客戶的域名已被注冊(cè)，則幫助客戶選擇較好的周邊域名，并設(shè)身處地為客戶著想，一旦域名定了，網(wǎng)頁(yè)數(shù)定了，簽單的時(shí)候也就到了
欲擒故縱
• 有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開(kāi)客戶，即使離開(kāi)了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子?；蛘咄蝗粏?wèn)：
是什么原因使得你不愿意購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品/服務(wù)？誘使客戶講出他的抗拒點(diǎn)。
拜師學(xué)藝
在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無(wú)效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“（某某）總，雖然我知道推廣對(duì)您公司很重要，可能我的能力很差，還不夠?qū)I(yè)，沒(méi)辦法給您公司提供服務(wù)，我先走了。不過(guò)請(qǐng)您指出我的不足，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)？”象這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說(shuō)不定又帶來(lái)簽約的機(jī)會(huì)。
建議成交
• 既然沒(méi)什么問(wèn)題了，李總，那我們就把這個(gè)事情定下來(lái)吧?。贸龊贤?br />• 您是付現(xiàn)金呢？ 還是支票？
• 您是不是還有什么不清楚的嗎？
• 我們先把合同定下來(lái)吧，我也開(kāi)始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你們上網(wǎng)，早日受益。
• 如果現(xiàn)在定合同的話，您覺(jué)得我們還有哪些工作要做？
• 您希望您們的網(wǎng)站什么時(shí)候上網(wǎng)？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，您在這確認(rèn)一下、我們也好準(zhǔn)備資料。
價(jià)格五步法
第一步: 價(jià)格確實(shí)不貴,如果今天定就打個(gè)9.8折
第二步: 送有價(jià)值的東西( 廣告位.禮品.一大把等)
第三步: 為難( 價(jià)格少不了, 那你就減幾個(gè)功能吧)
第四步: 非常為難( 真的非常想幫助你,和經(jīng)理申 請(qǐng))
第五步: 馬上成交( 要求客戶轉(zhuǎn)介紹,保密價(jià)格)
簽合同時(shí)的注意事項(xiàng)：
• 小心說(shuō)閑話，不能輕易讓價(jià)
• 盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)
• 不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情
• 設(shè)法消除對(duì)方不安心理
• 早點(diǎn)告辭
• 不能與客戶爭(zhēng)論
• 立即提出付款
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