1、目的：利用顧客口碑宣傳保健品營(yíng)養(yǎng)的良好功效，用事實(shí)證明保健品營(yíng)養(yǎng)的價(jià)值，消除顧客的疑慮。

2、意義：

實(shí)踐證明：老顧客發(fā)言是督促新顧客和已停服顧客下定決心購(gòu)買(mǎi)保健品的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。顧客在聽(tīng)了專家講座后，非常關(guān)心別人服用后怎么樣，此時(shí)典型顧客的發(fā)言就顯得非常關(guān)鍵。在操作聯(lián)誼會(huì)的實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)顧客疑問(wèn)最多的是：管用嗎？很多營(yíng)銷(xiāo)代表都會(huì)聽(tīng)到過(guò)顧客說(shuō)：我看看他們（熟人）吃了后怎么樣，這一環(huán)節(jié)作為重點(diǎn)來(lái)落實(shí)。

3、典型顧客選拔標(biāo)準(zhǔn)：

⑴服用保健品時(shí)間較長(zhǎng)；

⑵服用前后身體狀況對(duì)比顯著；

⑶具有較強(qiáng)的表達(dá)能力。

⑷有文化、身份、地位、具有一定影響力。

4、顧客的落實(shí)：

⑴專家咨詢組負(fù)責(zé)典型顧客的挑選、培養(yǎng)、溝通、達(dá)成默契。典型顧客在為公司服務(wù)期間可享受購(gòu)買(mǎi)保健品的優(yōu)惠價(jià)格，但同時(shí)必須承擔(dān)為公司宣傳的義務(wù)；

⑵由專家對(duì)典型顧客的發(fā)言內(nèi)容做以指導(dǎo)；

⑶根據(jù)典型顧客的表現(xiàn)情況，結(jié)合咨詢中心、營(yíng)銷(xiāo)部、會(huì)務(wù)部的意見(jiàn)，公司對(duì)典型顧客的去留做出決定。

5、聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)引出典型顧客的方法：

⑴現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)名法：如主持人可以講：今天來(lái)的很多朋友中既有我們的新朋友，也有我們的老朋友，下面就請(qǐng)我們保健品的老朋友們和我們談一下他們?cè)诜帽＝∑泛蟮那猩眢w會(huì)。首先我們有請(qǐng)X老師，聽(tīng)一聽(tīng)他在服用保健品后身體的一些情況，好，掌聲有請(qǐng)X老師。

⑵現(xiàn)場(chǎng)抽取法：以抽取現(xiàn)場(chǎng)幸運(yùn)觀眾的形式，即把典型顧客以幸運(yùn)觀眾的形式請(qǐng)到舞臺(tái)上來(lái)，然后通過(guò)主持人現(xiàn)場(chǎng)采訪引出典型顧客的發(fā)言內(nèi)容。

⑶營(yíng)銷(xiāo)代表推薦法：根據(jù)參會(huì)顧客和會(huì)場(chǎng)氣氛的實(shí)際情況，營(yíng)銷(xiāo)代表可以將顧客直接拉上獎(jiǎng)臺(tái)。如舉行的是某一單位的大型聯(lián)誼會(huì)，會(huì)場(chǎng)上大家彼此較熟，氣氛較活躍，便可以采用這種方式。

6、注意事項(xiàng)：

⑴是否有代表性：大部分人有類似的癥狀或同樣的感受。

⑵是否有感染性：服用保健品前后效果對(duì)比突出，本人感觸很深。

⑶不要讓顧客單純地講服用前后的各項(xiàng)身體指數(shù)，要談感受和體會(huì)，越細(xì)越好。

⑷使用顧客自己的語(yǔ)言，專家可以給他規(guī)定幾個(gè)必須談到關(guān)鍵點(diǎn)然后讓他去發(fā)揮，但不要給他過(guò)多約束。

⑸主持人把握談話的能力會(huì)提問(wèn)（引出顧客該說(shuō)卻沒(méi)說(shuō)的內(nèi)容）；會(huì)引導(dǎo)（引導(dǎo)顧客將重點(diǎn)內(nèi)容講細(xì)）；會(huì)強(qiáng)調(diào)（將重點(diǎn)內(nèi)容強(qiáng)調(diào)一下）；會(huì)總結(jié)（顧客發(fā)言結(jié)束后給適當(dāng)?shù)目偨Y(jié)和祝福）；會(huì)幽默（抓住話題開(kāi)小玩笑，帶動(dòng)會(huì)場(chǎng)氛圍）。

⑹會(huì)場(chǎng)秩序控制，由所有營(yíng)銷(xiāo)代表和會(huì)務(wù)人員負(fù)責(zé)。

⑺一定要讓顧客上臺(tái)講，這樣能引起在座顧客的注意。

⑻在關(guān)鍵的地方，如顧客發(fā)自內(nèi)心地下決心堅(jiān)持用保健品時(shí)；當(dāng)顧客敘述到自己服用保健品收到的效果明顯時(shí)；當(dāng)有很幽默的情景出現(xiàn)時(shí)，所有工作人員要熱情鼓掌，帶動(dòng)場(chǎng)上氛圍。