1、目的：利用顧客口碑宣傳保健品營養(yǎng)的良好功效，用事實證明保健品營養(yǎng)的價值，消除顧客的疑慮。

2、意義：

實踐證明：老顧客發(fā)言是督促新顧客和已停服顧客下定決心購買保健品的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。顧客在聽了專家講座后，非常關(guān)心別人服用后怎么樣，此時典型顧客的發(fā)言就顯得非常關(guān)鍵。在操作聯(lián)誼會的實踐中，我們發(fā)現(xiàn)顧客疑問最多的是：管用嗎？很多營銷代表都會聽到過顧客說：我看看他們（熟人）吃了后怎么樣，這一環(huán)節(jié)作為重點來落實。

3、典型顧客選拔標(biāo)準(zhǔn)：

⑴服用保健品時間較長；

⑵服用前后身體狀況對比顯著；

⑶具有較強(qiáng)的表達(dá)能力。

⑷有文化、身份、地位、具有一定影響力。

4、顧客的落實：

⑴專家咨詢組負(fù)責(zé)典型顧客的挑選、培養(yǎng)、溝通、達(dá)成默契。典型顧客在為公司服務(wù)期間可享受購買保健品的優(yōu)惠價格，但同時必須承擔(dān)為公司宣傳的義務(wù)；

⑵由專家對典型顧客的發(fā)言內(nèi)容做以指導(dǎo)；

⑶根據(jù)典型顧客的表現(xiàn)情況，結(jié)合咨詢中心、營銷部、會務(wù)部的意見，公司對典型顧客的去留做出決定。

5、聯(lián)誼會現(xiàn)場引出典型顧客的方法：

⑴現(xiàn)場點名法：如主持人可以講：今天來的很多朋友中既有我們的新朋友，也有我們的老朋友，下面就請我們保健品的老朋友們和我們談一下他們在服用保健品后的切身體會。首先我們有請X老師，聽一聽他在服用保健品后身體的一些情況，好，掌聲有請X老師。

⑵現(xiàn)場抽取法：以抽取現(xiàn)場幸運(yùn)觀眾的形式，即把典型顧客以幸運(yùn)觀眾的形式請到舞臺上來，然后通過主持人現(xiàn)場采訪引出典型顧客的發(fā)言內(nèi)容。

⑶營銷代表推薦法：根據(jù)參會顧客和會場氣氛的實際情況，營銷代表可以將顧客直接拉上獎臺。如舉行的是某一單位的大型聯(lián)誼會，會場上大家彼此較熟，氣氛較活躍，便可以采用這種方式。

6、注意事項：

⑴是否有代表性：大部分人有類似的癥狀或同樣的感受。

⑵是否有感染性：服用保健品前后效果對比突出，本人感觸很深。

⑶不要讓顧客單純地講服用前后的各項身體指數(shù)，要談感受和體會，越細(xì)越好。

⑷使用顧客自己的語言，專家可以給他規(guī)定幾個必須談到關(guān)鍵點然后讓他去發(fā)揮，但不要給他過多約束。

⑸主持人把握談話的能力會提問（引出顧客該說卻沒說的內(nèi)容）；會引導(dǎo)（引導(dǎo)顧客將重點內(nèi)容講細(xì)）；會強(qiáng)調(diào)（將重點內(nèi)容強(qiáng)調(diào)一下）；會總結(jié)（顧客發(fā)言結(jié)束后給適當(dāng)?shù)目偨Y(jié)和祝福）；會幽默（抓住話題開小玩笑，帶動會場氛圍）。

⑹會場秩序控制，由所有營銷代表和會務(wù)人員負(fù)責(zé)。

⑺一定要讓顧客上臺講，這樣能引起在座顧客的注意。

⑻在關(guān)鍵的地方，如顧客發(fā)自內(nèi)心地下決心堅持用保健品時；當(dāng)顧客敘述到自己服用保健品收到的效果明顯時；當(dāng)有很幽默的情景出現(xiàn)時，所有工作人員要熱情鼓掌，帶動場上氛圍。