有經(jīng)驗(yàn)的家具銷售經(jīng)理都知道，有穩(wěn)定老客戶的銷售員與不斷尋找新客戶的銷售員相比，兩者的業(yè)績差距很大。原因之一，前者經(jīng)過長期接觸，與經(jīng)銷商已建立了穩(wěn)定的關(guān)系，有的甚至成了好朋友。原因之二，向老客戶推銷新產(chǎn)品比向新買主爭取訂單要容易得多。

　　總的來說，銷售員為經(jīng)銷商提供的服務(wù)主要有兩個(gè)：一是保持現(xiàn)有的生意，把它鞏固起來，防止競爭對(duì)手的入侵；二是不斷創(chuàng)造條件，利用一切可能的手段，發(fā)展和擴(kuò)大原有的生意。

　　要很好地完成這兩個(gè)任務(wù)，銷售員需要做好以下工作。

　　1、幫經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品。銷售員經(jīng)常和經(jīng)銷商接觸，多少會(huì)了解經(jīng)銷商的銷售方法。只要有心，學(xué)到經(jīng)銷商的一兩個(gè)銷售絕招不是什么難事。聰明的銷售員可以把學(xué)到的這些絕招進(jìn)行充分運(yùn)用，傳授給其他的經(jīng)銷商。經(jīng)驗(yàn)證明，家具銷售員的銷售建議和幫助，不僅有利經(jīng)銷商銷售，也有利于鞏固彼此的關(guān)系。

　　2、幫經(jīng)銷商培訓(xùn)導(dǎo)購員。家具經(jīng)銷商最頭疼的是手下缺乏真正優(yōu)秀的導(dǎo)購員，因此，經(jīng)銷商很少主動(dòng)推進(jìn)或是說沒辦法大力推進(jìn)某一家具產(chǎn)品的銷售。如果家具廠商希望經(jīng)銷商大力銷售自己的產(chǎn)品，特別是新產(chǎn)品，就要幫助他們培訓(xùn)導(dǎo)購員。原因分析：

　　一是目前的現(xiàn)狀：家具經(jīng)銷商大多沒有培訓(xùn)員工的意識(shí)，也很少有時(shí)間傳授銷售技巧。對(duì)培訓(xùn)導(dǎo)購員的態(tài)度基本是：說起來重要，做起來次要，忙起來不要。

　　二是不管是誰，都不想在別人面前顯得無知，導(dǎo)購員也一樣，因此，銷售時(shí)他們自然會(huì)傾向那些他們比較了解的產(chǎn)品。了解這點(diǎn)后，銷售員應(yīng)該采取措施，為導(dǎo)購員提供必要的培訓(xùn)，不僅要讓他們了解自家的產(chǎn)品，還要讓他們掌握必要的、基本的家具知識(shí)。

　　三是中國人都很講交情，廠家銷售員如果能和導(dǎo)購員交朋友，培養(yǎng)感情，那導(dǎo)購員在推銷產(chǎn)品時(shí)，傾向于自家產(chǎn)品是很正常的事情。筆者建議，廠商的銷售員要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，和經(jīng)銷商的手下接觸，除了在業(yè)務(wù)上給他們必要的培訓(xùn)外，還要在感情上進(jìn)行投入。

　　3、幫經(jīng)銷商監(jiān)督廠家發(fā)貨。生意成交后，家具經(jīng)銷商一般都希望貨物能按時(shí)送到。但訂單在傳遞過程中，或產(chǎn)品在生產(chǎn)環(huán)節(jié)難免會(huì)出現(xiàn)問題，從而延遲發(fā)貨。對(duì)經(jīng)銷商來說，貨物不能按時(shí)送達(dá)是個(gè)要命的問題，特別是辦公家具，經(jīng)銷商很多是跟大企業(yè)或政府機(jī)構(gòu)合作的，如果不按時(shí)交貨，不僅違約，還有可能失去大客戶。

　　所以，銷售員在跟經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)，要格外注意這一點(diǎn)。要根據(jù)自家公司的特點(diǎn)，簽訂送貨時(shí)間。如合同需要的產(chǎn)品數(shù)量太大，而公司的設(shè)備最近老出故障，或人力不足，估計(jì)不可能短時(shí)間完成的，要及時(shí)跟經(jīng)銷商溝通，把交貨時(shí)間延后幾天；合同簽訂后，還要加強(qiáng)跟公司的調(diào)度、生產(chǎn)等聯(lián)系，跟蹤訂單的完成情況，如果有可能，要加快合同的執(zhí)行速度，為經(jīng)銷商贏取時(shí)間。

　　4、幫經(jīng)銷商處理差錯(cuò)。密切注意經(jīng)銷商的需要，不要等經(jīng)銷商怨氣沖天再去為他們服務(wù)。干什么事都有可能出差錯(cuò)，做家具銷售也是一樣，比如發(fā)錯(cuò)貨、開錯(cuò)發(fā)票或產(chǎn)品顏色有誤差……不管出現(xiàn)什么問題，也不管問題出在誰身上，經(jīng)銷商每一個(gè)要找的人，永遠(yuǎn)都是廠商的銷售員。