同樣的產(chǎn)品，為何外資企業(yè)賣(mài)得風(fēng)風(fēng)火火，而國(guó)企卻束手無(wú)策，不知從何處下口？營(yíng)銷(xiāo)，究竟是銷(xiāo)售為王，還是市場(chǎng)為先？?jī)烧吣芊穹指瞠?dú)立存在？又如何支持共濟(jì)，共同演繹完美詩(shī)篇？

外企市場(chǎng)為先，產(chǎn)品經(jīng)理是產(chǎn)品和品牌的管理者和組織實(shí)施者，涉及到產(chǎn)品上市籌劃，營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂、推廣品制備與實(shí)施、產(chǎn)品生命周期管理、專(zhuān)家體系建立、與銷(xiāo)售隊(duì)伍互動(dòng)支持，隨時(shí)解決銷(xiāo)售中的需求和疑問(wèn)等全方位的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理。與之配套的則是成熟的銷(xiāo)售實(shí)施體系，銷(xiāo)售與市場(chǎng)兩架馬車(chē)并駕齊驅(qū)，相攜并進(jìn)，構(gòu)成了外企堅(jiān)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)體系。

國(guó)內(nèi)企業(yè)銷(xiāo)售為王，由于營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用有限，系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念和推廣意識(shí)尚未形成，很多企業(yè)市場(chǎng)部的功能僅限做做PPT，做做彩頁(yè)、講講科會(huì)，成了不知其味的雞肋。其他更加奢談不上，即使有，也是營(yíng)銷(xiāo)老總和老板的活兒，專(zhuān)業(yè)性角度無(wú)法評(píng)價(jià)。

銷(xiāo)售是否就是喝酒猜拳，和客戶(hù)稱(chēng)兄道弟，讓客戶(hù)多提貨，讓醫(yī)生多開(kāi)單？市場(chǎng)部，究竟是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的智囊頭腦，還是可有可無(wú)的小尾巴、小跟班？國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念、產(chǎn)品管理、市場(chǎng)推廣還欠缺什么？

整體營(yíng)銷(xiāo)高準(zhǔn)星高成效

國(guó)內(nèi)企業(yè)更多靠資源和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，尤其是起步和成長(zhǎng)中的新興企業(yè)。企業(yè)建廠、研發(fā)產(chǎn)品、建立銷(xiāo)售隊(duì)伍，都要耗費(fèi)資金，前期奢求企業(yè)大手筆投入推廣并不現(xiàn)實(shí)，結(jié)合企業(yè)財(cái)力情況和發(fā)展階段做一些最為實(shí)用的市場(chǎng)推廣，先用營(yíng)銷(xiāo)資源幫企業(yè)把產(chǎn)品做出一定的量來(lái)，再逐步增加市場(chǎng)投入更加合理可行。

招商領(lǐng)域缺乏經(jīng)驗(yàn)的新軍居多，企業(yè)靠營(yíng)銷(xiāo)資源比拼就可以活的很好，如果客戶(hù)資源足夠強(qiáng)大，分銷(xiāo)體系足夠強(qiáng)大，足以勝出對(duì)手。但這不代表可以丟棄Marketing，有整體營(yíng)銷(xiāo)理念和到位實(shí)施，銷(xiāo)售才有了準(zhǔn)星和與眾不同，才能包裝、釋放出產(chǎn)品力與營(yíng)銷(xiāo)力。

選擇產(chǎn)品時(shí)，我們就要清楚地知道誰(shuí)是我們的直接競(jìng)品，誰(shuí)是我們的福星和天梯，營(yíng)銷(xiāo)中如何更有效地制訂政策和策略，更有效地規(guī)避自身不足，更好地將對(duì)手所長(zhǎng)拿來(lái)為自己所用，再用自己所長(zhǎng)快速攻破，才是實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)快速營(yíng)銷(xiāo)的更佳方式。如果只知道按部就班，從零開(kāi)始起步，磕磕絆絆，求爺爺告奶奶，市場(chǎng)上還躺著大把沒(méi)有銷(xiāo)好的大產(chǎn)品，只燒錢(qián)并沒(méi)有為企業(yè)帶來(lái)效益，想扭轉(zhuǎn)這一心慟的尷尬，必須知道誰(shuí)能銷(xiāo)，怎么銷(xiāo)，如何加速和避開(kāi)懸崖與險(xiǎn)灘，避開(kāi)對(duì)手的虎視眈眈，找準(zhǔn)發(fā)力點(diǎn)，變廢為寶，起死回生。

做十二維銷(xiāo)售時(shí)，將產(chǎn)品定位為脂維的升級(jí)替代產(chǎn)品，借助客戶(hù)實(shí)力、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)與資源，將產(chǎn)品重新包裝，避開(kāi)競(jìng)品，加速導(dǎo)入。做磷酸肌酸時(shí)，將產(chǎn)品定位為FDP的替代產(chǎn)品，即使上市時(shí)間晚，借助客戶(hù)資源和推廣實(shí)力同樣可以后來(lái)居上。在做一些缺陷型產(chǎn)品和銷(xiāo)量遇到瓶頸的專(zhuān)科產(chǎn)品上同樣需要從產(chǎn)品定位、科室定位、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)打造上重新包裝和導(dǎo)入，抓住核心和關(guān)鍵，用足實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)、資源和巧勁，比競(jìng)品具備更優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)資源、更開(kāi)闊的眼界、更充足的經(jīng)驗(yàn)、更扎實(shí)的功底、更好的服務(wù)、添加一點(diǎn)點(diǎn)好上加好的不同，就有機(jī)會(huì)和巨人與土豪們比鄰而居，共同將市場(chǎng)蛋糕做大。

完全十全十美的產(chǎn)品不存在，想做好產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和理念必須領(lǐng)先于競(jìng)品，跟得上市場(chǎng)和學(xué)科發(fā)展，引領(lǐng)好實(shí)力客戶(hù)。用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言與市場(chǎng)溝通交融，帶動(dòng)市場(chǎng)整體提升。傳統(tǒng)銷(xiāo)售功力是鐵砂掌，加上市場(chǎng)點(diǎn)化、專(zhuān)業(yè)之師布局的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)就是帶上紅外瞄準(zhǔn)具的神槍手，槍槍出戲，彈無(wú)虛發(fā)，把對(duì)手撂倒時(shí)對(duì)方還在云里霧里。

銷(xiāo)售與市場(chǎng)聯(lián)袂出演的大營(yíng)銷(xiāo)、整體營(yíng)銷(xiāo)、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)才是真正的營(yíng)銷(xiāo)。單純只有市場(chǎng)武功純熟，沒(méi)有銷(xiāo)售的強(qiáng)腰和健腿，或者銷(xiāo)售勇猛強(qiáng)悍，市場(chǎng)文弱為零，如同一群猛虎圍著鐵籠子原地打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，心急火燎，不知從哪兒下口和下手，就都無(wú)法合成實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果。

中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)欠缺什么？

1．銷(xiāo)售基本功不到家，一缺經(jīng)驗(yàn)，二缺人才和管理，更缺優(yōu)質(zhì)資源和渠道網(wǎng)絡(luò)

中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)更多只是銷(xiāo)售當(dāng)家，只要關(guān)系到位，一切皆有可能。至于產(chǎn)品是阿貓，是阿狗，并不重要，重要的是誰(shuí)做的產(chǎn)品和開(kāi)出的條件。沒(méi)有資源，企業(yè)扯破了嗓子吆喝也沒(méi)有用。

2．停留在賣(mài)貨階段，而不是打造產(chǎn)品價(jià)值

包括很多高端產(chǎn)品都只是在做著淳樸的買(mǎi)貨賣(mài)貨交易，企業(yè)唯一的法寶是比拼價(jià)格。產(chǎn)品價(jià)格高貴，包裝廉價(jià)，管理低下，服務(wù)缺失，一切都是原生態(tài)的摸樣。原始銷(xiāo)售和自然銷(xiāo)售狀態(tài)，銷(xiāo)量好壞只能靠碰運(yùn)氣，遇瓜得瓜，遇豆得豆。沒(méi)有完整的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和產(chǎn)品規(guī)劃，更談不上系統(tǒng)實(shí)施，缺乏包裝和運(yùn)作能力，無(wú)法形成產(chǎn)品價(jià)值。

3．專(zhuān)業(yè)性和規(guī)范性欠缺，缺乏市場(chǎng)意識(shí)、合作意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、規(guī)則意識(shí)

相當(dāng)一部分企業(yè)不了解產(chǎn)品銷(xiāo)售規(guī)律和過(guò)程，不了解市場(chǎng)規(guī)則，不懂得培育市場(chǎng)，無(wú)法提供有效支持和配合，與市場(chǎng)和客戶(hù)難以融合，過(guò)河拆橋、見(jiàn)風(fēng)漲價(jià)、隨意毀約、一女多嫁、夸大宣傳、隱瞞風(fēng)險(xiǎn)等等不規(guī)范行為屢見(jiàn)不鮮。缺乏誠(chéng)信和糾正錯(cuò)誤的勇氣，也就失去了發(fā)展機(jī)會(huì)。

4．擅長(zhǎng)復(fù)制，缺乏創(chuàng)新和推廣能力，缺乏成熟的商業(yè)判斷和危機(jī)預(yù)警能力

缺乏專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)獨(dú)立塑造價(jià)值，更無(wú)法有效預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)。人云亦云，好大喜功，有勇無(wú)謀，一哄而上，再一哄而下，是中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)遭遇滑鐵盧的實(shí)質(zhì)根源。

5．有形式，無(wú)實(shí)質(zhì)，難以通過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)

花架子多，有效性差，很多營(yíng)銷(xiāo)管理者缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作變形、脫節(jié)、僵滯，管理體系不健全。書(shū)生營(yíng)銷(xiāo)、理論營(yíng)銷(xiāo)、江湖營(yíng)銷(xiāo)、武夫營(yíng)銷(xiāo)、面具營(yíng)銷(xiāo)、僵尸營(yíng)銷(xiāo)，比比皆是。企業(yè)不了解市場(chǎng)，遠(yuǎn)離市場(chǎng)，也無(wú)法讓市場(chǎng)了解自己的產(chǎn)品，甚至說(shuō)不清楚自己的產(chǎn)品，費(fèi)用沒(méi)少燒，見(jiàn)不到效果。

改良式營(yíng)銷(xiāo)大放異彩

純外企千金豪擲的方式很難在國(guó)內(nèi)企業(yè)存活下來(lái)，除了投入習(xí)慣不同，兵馬質(zhì)量也完全不同。豪華和頂級(jí)的市場(chǎng)配置交給非專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍實(shí)施，營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果一定是杯具。首先要提升企業(yè)的基礎(chǔ)銷(xiāo)售能力是關(guān)鍵和務(wù)實(shí)的第一步。

想花錢(qián)先掙錢(qián)，是相當(dāng)一些企業(yè)的投入方式，其實(shí)無(wú)可厚非。營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)投入產(chǎn)出需合理，更需確保成效，無(wú)法為企業(yè)創(chuàng)造效益的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍并不是合格的營(yíng)銷(xiāo)人。

實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)，在于精準(zhǔn)和到位。把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)策略厘清，結(jié)合企業(yè)預(yù)算和產(chǎn)品階段，做實(shí)效推廣，把有限的費(fèi)用用好，有包裝和運(yùn)作能力，有經(jīng)驗(yàn)和資源網(wǎng)絡(luò)，把客戶(hù)資源用好，同樣可以和外企的豪華兵團(tuán)一試高下，共同演繹精彩。
來(lái)源：中華營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)網(wǎng)