根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，在國(guó)內(nèi)有近8000萬(wàn)人正在從事銷(xiāo)售工作，若再將有志從業(yè)者的數(shù)量相加，人數(shù)總和將會(huì)超過(guò)1億。曹老師自踏入江湖之日起至今已近15年，幾乎每天都與各行各業(yè)的銷(xiāo)售人員打交道。近幾年來(lái)尤其是和門(mén)窗銷(xiāo)售接觸良多，其中有的是在門(mén)窗終端銷(xiāo)售一線的導(dǎo)購(gòu)員，也有天天下市場(chǎng)的公司營(yíng)銷(xiāo)人員，也有在公司運(yùn)籌帷幄的營(yíng)銷(xiāo)老總。

曹老師多年的銷(xiāo)售工作中零距離接觸了這些特定人群，其中既有連底薪都沒(méi)有超級(jí)“苦逼”，又有拿著幾十萬(wàn)年薪的“高富帥”。按2：8定律（80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%優(yōu)秀業(yè)務(wù)的創(chuàng)造），通過(guò)從事銷(xiāo)售真正能走向成功者不足20%，而大部分從業(yè)者卻依就徘徊在金字塔底層。

曹老師發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象，在實(shí)戰(zhàn)中一旦遇到問(wèn)題時(shí)處于塔尖的高手關(guān)心的是問(wèn)題的本質(zhì)，他們習(xí)慣于通過(guò)良好的思維對(duì)問(wèn)題進(jìn)行疏理與分析之后再出手；而塔底從業(yè)者往往關(guān)注問(wèn)題的表象，盲目地尋找技巧、話術(shù)、關(guān)系、方式等去解決（經(jīng)常有學(xué)員問(wèn)我，教我一招必殺技好吧），其結(jié)果卻是不但解決不了問(wèn)題反而讓問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重。于是他們就會(huì)產(chǎn)生這樣的疑問(wèn)：“為什么學(xué)了那么多技巧、話術(shù)就不起作用呢？”前幾天我還有個(gè)學(xué)員，每次都很認(rèn)真聽(tīng)講，昨天晚上問(wèn)我：“曹老師，你講的很好，我聽(tīng)起來(lái)很棒，很過(guò)癮，但是有些方式就是用不上，我很苦惱！”帶著這些問(wèn)題讓我們一起探索：銷(xiāo)售到底是什么？怎么樣才能做好銷(xiāo)售呢？

銷(xiāo)售是什么?是在與客戶(hù)持續(xù)接觸過(guò)程中不斷地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題，并進(jìn)行針對(duì)性的產(chǎn)品選擇、利益呈現(xiàn)，從而達(dá)到解決客戶(hù)問(wèn)題并形成交換的過(guò)程。在這里我要解釋兩種不同的銷(xiāo)售：

1、  推銷(xiāo)，我們?cè)趧側(cè)氲降臅r(shí)候經(jīng)?？匆幌聲?shū)籍，其中有本是《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》我是喜歡的，里面有詳細(xì)的推銷(xiāo)方式方法，我一直都很崇拜里面的主人翁，但現(xiàn)在回想一下，很多的東西現(xiàn)在都不能用了，推銷(xiāo)是利用自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)或者自身的勤奮和技巧灌輸客戶(hù)理念使其購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，有些像敢一頭牛進(jìn)房間，不停的在后面鞭打，手推，效果不是很好。

2、  營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)利益銷(xiāo)售，在最近幾年來(lái)我相信很多的銷(xiāo)售人員都是學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)的目的就是讓推銷(xiāo)成為多余，利用客戶(hù)的心理和客戶(hù)的欲望去引導(dǎo)，營(yíng)造一種氛圍讓其成交，還是一頭牛要進(jìn)房間，前面用繩子牽著牛鼻子或者是在牛前面拿把草就可以輕松將牛引導(dǎo)房間。

在銷(xiāo)售當(dāng)中有以下幾個(gè)重要的環(huán)節(jié)要和大家共同探討。通過(guò)以下幾點(diǎn)的了解，可以使你能夠很清晰了解銷(xiāo)售工作的真諦。

一、客戶(hù)

一切銷(xiāo)售行為都是以客戶(hù)為中心進(jìn)行的。客戶(hù)大致分為三類(lèi)：

1、是以個(gè)體形式存在的，當(dāng)事者即是購(gòu)買(mǎi)者又是決策者，這個(gè)有點(diǎn)類(lèi)似可以獨(dú)裁主義一樣的客戶(hù)，自己說(shuō)了算，不用別人給意見(jiàn)。

2、是以家庭形式存在，銷(xiāo)售人員面對(duì)的當(dāng)事人有可能即是購(gòu)買(mǎi)者又是決策者，也有可能當(dāng)事人只是家庭成員之一，但并不一定可以決策。在門(mén)窗終端零售中常有此類(lèi)型客戶(hù)，他們很多的情況下，就是要回去商量一下，和自己的老婆（老公）商量一下才能確定，并且會(huì)有反復(fù)，可能要3次左右才能下定。

3、組織形客戶(hù)，與銷(xiāo)售人員接觸較多的多是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品中的某一部門(mén)或部門(mén)中的參與者，而最終往往是由組織系統(tǒng)來(lái)決策而非某一個(gè)人，這就相當(dāng)于我們是一個(gè)賣(mài)門(mén)窗配材的業(yè)務(wù)，找到了一個(gè)門(mén)窗企業(yè)，不是找了采購(gòu)就可以搞定，也不是找了老板就能搞定，可能也不是一個(gè)廠長(zhǎng)，最終他們會(huì)開(kāi)會(huì)需不需來(lái)定，最后有人和洽談到最后的簽約，這個(gè)過(guò)程很漫長(zhǎng)，并且經(jīng)常有反復(fù)，不能忽略里面的每一個(gè)人。

二、持續(xù)

實(shí)戰(zhàn)中銷(xiāo)售人員需要持續(xù)不斷地與客戶(hù)進(jìn)行接觸和溝通，才有可能達(dá)成最終交易。即便是單品價(jià)格較低的快消品，只要是面對(duì)中間環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售都不是一兩次見(jiàn)面就可以搞定的。我們?cè)谝痪€銷(xiāo)售當(dāng)中，與客戶(hù)的第一印象很關(guān)建，一是客戶(hù)對(duì)你的第一印象，二是你對(duì)客戶(hù)的第一印象，這兩者有著深遠(yuǎn)的聯(lián)系，你對(duì)客戶(hù)的第一印象好的時(shí)候，你會(huì)更加自信灑脫的介紹產(chǎn)品，一單客戶(hù)是拒絕你，甚至不屑你，打擊到了你的發(fā)揮，對(duì)于心態(tài)不好的業(yè)務(wù)就會(huì)退卻?？蛻?hù)對(duì)你的印象好那像談戀愛(ài)“追女孩”一樣，不是你泡她，是她“追你”，結(jié)果可想而知。

不給銷(xiāo)售以結(jié)果為導(dǎo)向的（結(jié)果導(dǎo)向性思維，聽(tīng)過(guò)我講課的人都知道）最終以結(jié)果說(shuō)話（銷(xiāo)售黃金定律）但并不代表可以忽略過(guò)程。因此，銷(xiāo)售人員需要設(shè)定階段性目標(biāo)并將之完成，才有可能成交。比如，與客戶(hù)剛剛接觸時(shí)的工作并不是急于介紹產(chǎn)品而是要通過(guò)有效的客戶(hù)調(diào)研，幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行客戶(hù)篩選與甄別，從而制定后續(xù)的銷(xiāo)售計(jì)劃。說(shuō)到這里，在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中我一種有一個(gè)理論就是“駱駝效應(yīng)”駱駝進(jìn)帳篷，逐步提要求，詳細(xì)情況可是百度一下。

三、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題

銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)持續(xù)接觸中會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，其中最為讓大家頭疼應(yīng)該是價(jià)格問(wèn)題。與客戶(hù)剛見(jiàn)面不等銷(xiāo)售人員說(shuō)明來(lái)意就直接問(wèn)：多少錢(qián)？無(wú)論銷(xiāo)售人員如何做答，客戶(hù)就一句話：太貴了！接下來(lái)你就會(huì)看到銷(xiāo)售人員本想通過(guò)說(shuō)明產(chǎn)品如何好、重申價(jià)格并不高等等一系列理由試圖去“說(shuō)服”客戶(hù)，但其結(jié)果卻事得其反。

表面上看客戶(hù)出現(xiàn)的問(wèn)題是對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不滿意，但事實(shí)真的如此嗎？有朋友會(huì)說(shuō)，問(wèn)題的根本是客戶(hù)對(duì)你不信任。沒(méi)錯(cuò)，但筆者認(rèn)為這只是原因之一，實(shí)戰(zhàn)中是否經(jīng)常存在有信任卻依然不能成交的現(xiàn)象呢？回想生活中的自己在逛街購(gòu)物時(shí)，是不是也會(huì)隨口問(wèn)一下價(jià)格呢？問(wèn)價(jià)格的目的是你真的想購(gòu)買(mǎi)嗎？還是等待銷(xiāo)售人員與你建立信任呢？筆者認(rèn)為銷(xiāo)售初期特別是剛與客戶(hù)接觸時(shí)，客戶(hù)問(wèn)及價(jià)格背后的原因可能有如下三種：

1、有明確的購(gòu)買(mǎi)意向且急需購(gòu)買(mǎi)；

2、有意向但并不急于購(gòu)買(mǎi)；

3、根本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向，既然來(lái)了隨性問(wèn)問(wèn)價(jià)格也是人之常情；

通過(guò)對(duì)表面現(xiàn)象分析之后，我們不難發(fā)現(xiàn)此階段導(dǎo)致客戶(hù)提及價(jià)格話題的背后因素有很多。而我們首先需要解決的并不是說(shuō)服客戶(hù)認(rèn)同產(chǎn)品或價(jià)格，而是通過(guò)正確的銷(xiāo)售動(dòng)作幫助我們做好這道選擇題，說(shuō)到這里我將介紹客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三部曲：1，先然客戶(hù)接受你本人；2，讓客戶(hù)接受你的產(chǎn)品價(jià)值和功效3，通過(guò)驗(yàn)證（案例）讓客戶(hù)接受你的產(chǎn)品。最終一句話“一個(gè)不會(huì)講故事的銷(xiāo)售不是好業(yè)務(wù)”。

四、針對(duì)性的產(chǎn)品及利益呈現(xiàn)

俗話說(shuō)，蘿卜白菜各有所愛(ài)！銷(xiāo)售人員需要做的不是向客戶(hù)去推薦你所鐘意的產(chǎn)品，而是在深知客戶(hù)情況之后，從自家的菜地里進(jìn)行針對(duì)性的選擇以滿足他的口味。別太過(guò)于關(guān)注挖掘需求，能把握好基本的東西就已經(jīng)實(shí)屬不易了。

五、交換

筆者一直覺(jué)得銷(xiāo)售不是簡(jiǎn)單的交易，而是交換行為。讓我降價(jià)可以，但付款速度和我的服務(wù)就要有說(shuō)法，這就是交換。不敢向客戶(hù)提條件的銷(xiāo)售人員，客戶(hù)反而會(huì)覺(jué)得你太水。憑什么總讓他們占便宜，我們也不能吃虧，我經(jīng)常說(shuō)的一句話：“我的產(chǎn)品質(zhì)量不打折，我的品牌知名度不打折，我的服務(wù)不打折，請(qǐng)你給我一個(gè)價(jià)格打折的理由”哈哈！

最后語(yǔ)：面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句？

1、你是誰(shuí)？
2、你要跟我談什么？
3、你談的事情對(duì)我有什么好處？
4、如何證明你講的是事實(shí)？
5、為什么我要跟你買(mǎi)？
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？

這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。

因此，在銷(xiāo)售過(guò)程中見(jiàn)到你的客戶(hù)之前，自己要把自己當(dāng)客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的

以上內(nèi)容僅代表筆者個(gè)人對(duì)銷(xiāo)售的理解，希望對(duì)從事銷(xiāo)售工作的朋友們能有所幫助，若有不盡之處還請(qǐng)同仁及前輩給予批評(píng)和指正，

新智營(yíng)銷(xiāo)：曹英杰老師