根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，在國內(nèi)有近8000萬人正在從事銷售工作，若再將有志從業(yè)者的數(shù)量相加，人數(shù)總和將會超過1億。曹老師自踏入江湖之日起至今已近15年，幾乎每天都與各行各業(yè)的銷售人員打交道。近幾年來尤其是和門窗銷售接觸良多，其中有的是在門窗終端銷售一線的導(dǎo)購員，也有天天下市場的公司營銷人員，也有在公司運(yùn)籌帷幄的營銷老總。

曹老師多年的銷售工作中零距離接觸了這些特定人群，其中既有連底薪都沒有超級“苦逼”，又有拿著幾十萬年薪的“高富帥”。按2：8定律（80%的銷量來自20%優(yōu)秀業(yè)務(wù)的創(chuàng)造），通過從事銷售真正能走向成功者不足20%，而大部分從業(yè)者卻依就徘徊在金字塔底層。

曹老師發(fā)現(xiàn)一個非常有意思的現(xiàn)象，在實(shí)戰(zhàn)中一旦遇到問題時處于塔尖的高手關(guān)心的是問題的本質(zhì)，他們習(xí)慣于通過良好的思維對問題進(jìn)行疏理與分析之后再出手；而塔底從業(yè)者往往關(guān)注問題的表象，盲目地尋找技巧、話術(shù)、關(guān)系、方式等去解決（經(jīng)常有學(xué)員問我，教我一招必殺技好吧），其結(jié)果卻是不但解決不了問題反而讓問題越來越嚴(yán)重。于是他們就會產(chǎn)生這樣的疑問：“為什么學(xué)了那么多技巧、話術(shù)就不起作用呢？”前幾天我還有個學(xué)員，每次都很認(rèn)真聽講，昨天晚上問我：“曹老師，你講的很好，我聽起來很棒，很過癮，但是有些方式就是用不上，我很苦惱！”帶著這些問題讓我們一起探索：銷售到底是什么？怎么樣才能做好銷售呢？

銷售是什么?是在與客戶持續(xù)接觸過程中不斷地發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，并進(jìn)行針對性的產(chǎn)品選擇、利益呈現(xiàn)，從而達(dá)到解決客戶問題并形成交換的過程。在這里我要解釋兩種不同的銷售：

1、  推銷，我們在剛?cè)氲降臅r候經(jīng)?？匆幌聲?，其中有本是《世界上最偉大的推銷員》我是喜歡的，里面有詳細(xì)的推銷方式方法，我一直都很崇拜里面的主人翁，但現(xiàn)在回想一下，很多的東西現(xiàn)在都不能用了，推銷是利用自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢或者自身的勤奮和技巧灌輸客戶理念使其購買自己的產(chǎn)品，有些像敢一頭牛進(jìn)房間，不停的在后面鞭打，手推，效果不是很好。

2、  營銷，通過利益銷售，在最近幾年來我相信很多的銷售人員都是學(xué)習(xí)營銷，營銷的目的就是讓推銷成為多余，利用客戶的心理和客戶的欲望去引導(dǎo)，營造一種氛圍讓其成交，還是一頭牛要進(jìn)房間，前面用繩子牽著牛鼻子或者是在牛前面拿把草就可以輕松將牛引導(dǎo)房間。

在銷售當(dāng)中有以下幾個重要的環(huán)節(jié)要和大家共同探討。通過以下幾點(diǎn)的了解，可以使你能夠很清晰了解銷售工作的真諦。

一、客戶

一切銷售行為都是以客戶為中心進(jìn)行的?？蛻舸笾路譃槿悾?/span>

1、是以個體形式存在的，當(dāng)事者即是購買者又是決策者，這個有點(diǎn)類似可以獨(dú)裁主義一樣的客戶，自己說了算，不用別人給意見。

2、是以家庭形式存在，銷售人員面對的當(dāng)事人有可能即是購買者又是決策者，也有可能當(dāng)事人只是家庭成員之一，但并不一定可以決策。在門窗終端零售中常有此類型客戶，他們很多的情況下，就是要回去商量一下，和自己的老婆（老公）商量一下才能確定，并且會有反復(fù)，可能要3次左右才能下定。

3、組織形客戶，與銷售人員接觸較多的多是購買產(chǎn)品中的某一部門或部門中的參與者，而最終往往是由組織系統(tǒng)來決策而非某一個人，這就相當(dāng)于我們是一個賣門窗配材的業(yè)務(wù)，找到了一個門窗企業(yè)，不是找了采購就可以搞定，也不是找了老板就能搞定，可能也不是一個廠長，最終他們會開會需不需來定，最后有人和洽談到最后的簽約，這個過程很漫長，并且經(jīng)常有反復(fù)，不能忽略里面的每一個人。

二、持續(xù)

實(shí)戰(zhàn)中銷售人員需要持續(xù)不斷地與客戶進(jìn)行接觸和溝通，才有可能達(dá)成最終交易。即便是單品價格較低的快消品，只要是面對中間環(huán)節(jié)的銷售都不是一兩次見面就可以搞定的。我們在一線銷售當(dāng)中，與客戶的第一印象很關(guān)建，一是客戶對你的第一印象，二是你對客戶的第一印象，這兩者有著深遠(yuǎn)的聯(lián)系，你對客戶的第一印象好的時候，你會更加自信灑脫的介紹產(chǎn)品，一單客戶是拒絕你，甚至不屑你，打擊到了你的發(fā)揮，對于心態(tài)不好的業(yè)務(wù)就會退卻?？蛻魧δ愕挠∠蠛媚窍裾剳賽邸白放ⅰ币粯?，不是你泡她，是她“追你”，結(jié)果可想而知。

不給銷售以結(jié)果為導(dǎo)向的（結(jié)果導(dǎo)向性思維，聽過我講課的人都知道）最終以結(jié)果說話（銷售黃金定律）但并不代表可以忽略過程。因此，銷售人員需要設(shè)定階段性目標(biāo)并將之完成，才有可能成交。比如，與客戶剛剛接觸時的工作并不是急于介紹產(chǎn)品而是要通過有效的客戶調(diào)研，幫助銷售人員進(jìn)行客戶篩選與甄別，從而制定后續(xù)的銷售計劃。說到這里，在銷售環(huán)節(jié)中我一種有一個理論就是“駱駝效應(yīng)”駱駝進(jìn)帳篷，逐步提要求，詳細(xì)情況可是百度一下。

三、發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題

銷售人員在與客戶持續(xù)接觸中會出現(xiàn)各種各樣的問題，其中最為讓大家頭疼應(yīng)該是價格問題。與客戶剛見面不等銷售人員說明來意就直接問：多少錢？無論銷售人員如何做答，客戶就一句話：太貴了！接下來你就會看到銷售人員本想通過說明產(chǎn)品如何好、重申價格并不高等等一系列理由試圖去“說服”客戶，但其結(jié)果卻事得其反。

表面上看客戶出現(xiàn)的問題是對產(chǎn)品價格不滿意，但事實(shí)真的如此嗎？有朋友會說，問題的根本是客戶對你不信任。沒錯，但筆者認(rèn)為這只是原因之一，實(shí)戰(zhàn)中是否經(jīng)常存在有信任卻依然不能成交的現(xiàn)象呢？回想生活中的自己在逛街購物時，是不是也會隨口問一下價格呢？問價格的目的是你真的想購買嗎？還是等待銷售人員與你建立信任呢？筆者認(rèn)為銷售初期特別是剛與客戶接觸時，客戶問及價格背后的原因可能有如下三種：

1、有明確的購買意向且急需購買；

2、有意向但并不急于購買；

3、根本沒有購買意向，既然來了隨性問問價格也是人之常情；

通過對表面現(xiàn)象分析之后，我們不難發(fā)現(xiàn)此階段導(dǎo)致客戶提及價格話題的背后因素有很多。而我們首先需要解決的并不是說服客戶認(rèn)同產(chǎn)品或價格，而是通過正確的銷售動作幫助我們做好這道選擇題，說到這里我將介紹客戶營銷的三部曲：1，先然客戶接受你本人；2，讓客戶接受你的產(chǎn)品價值和功效3，通過驗(yàn)證（案例）讓客戶接受你的產(chǎn)品。最終一句話“一個不會講故事的銷售不是好業(yè)務(wù)”。

四、針對性的產(chǎn)品及利益呈現(xiàn)

俗話說，蘿卜白菜各有所愛！銷售人員需要做的不是向客戶去推薦你所鐘意的產(chǎn)品，而是在深知客戶情況之后，從自家的菜地里進(jìn)行針對性的選擇以滿足他的口味。別太過于關(guān)注挖掘需求，能把握好基本的東西就已經(jīng)實(shí)屬不易了。

五、交換

筆者一直覺得銷售不是簡單的交易，而是交換行為。讓我降價可以，但付款速度和我的服務(wù)就要有說法，這就是交換。不敢向客戶提條件的銷售人員，客戶反而會覺得你太水。憑什么總讓他們占便宜，我們也不能吃虧，我經(jīng)常說的一句話：“我的產(chǎn)品質(zhì)量不打折，我的品牌知名度不打折，我的服務(wù)不打折，請你給我一個價格打折的理由”哈哈！

最后語：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

1、你是誰？
2、你要跟我談什么？
3、你談的事情對我有什么好處？
4、如何證明你講的是事實(shí)？
5、為什么我要跟你買？
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在銷售過程中見到你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的

以上內(nèi)容僅代表筆者個人對銷售的理解，希望對從事銷售工作的朋友們能有所幫助，若有不盡之處還請同仁及前輩給予批評和指正，

新智營銷：曹英杰老師