銷(xiāo)售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷(xiāo)售隊(duì)伍。銷(xiāo)售員是公司和客戶(hù)之間的紐帶，對(duì)許多客戶(hù)來(lái)說(shuō)，每一個(gè)銷(xiāo)售員對(duì)外代表的就是公司。反過(guò)來(lái)，銷(xiāo)售員又從客戶(hù)那里帶回許多公司需要的有關(guān)客戶(hù)的信息。因此，要順利開(kāi)展銷(xiāo)售部的工作，很大意義上取決于是否有一支素質(zhì)高，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。美國(guó)未來(lái)學(xué)家托夫勒說(shuō),對(duì)銷(xiāo)售員最好的注解便是市場(chǎng)潤(rùn)滑劑.

現(xiàn)在企業(yè)最難辦的事情有兩類(lèi)：一是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的選項(xiàng)，一是產(chǎn)成品的推銷(xiāo)。而這些事情無(wú)不與銷(xiāo)售員的工作密切相關(guān)。從一定意義上可以這樣說(shuō)，選擇銷(xiāo)售員、培養(yǎng)銷(xiāo)售員、管好用好銷(xiāo)售員是企業(yè)能否占領(lǐng)市場(chǎng)、能否不斷拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵性工作。 

1．銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)

盡管我們不能說(shuō)成功的銷(xiāo)售員具備一套與不成功銷(xiāo)售人員完全不同的特點(diǎn)，但成功的銷(xiāo)售員確實(shí)有某些共同之處。一些研究表明，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員具有一些共同點(diǎn)。這些共同點(diǎn)主要分為品質(zhì)、技能和知識(shí)三類(lèi)。

·品質(zhì)

成功銷(xiāo)售經(jīng)理的品質(zhì)數(shù)量并不多，其中最常提起的就是empathy。

從他人的角度考慮問(wèn)題的能力。這種能力有助于創(chuàng)造出一種和協(xié)的的氛圍。有助于銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)客戶(hù)的行為和與客戶(hù)建立良好的關(guān)系。如果顧客感覺(jué)到銷(xiāo)售員不了解他們的問(wèn)題，這種關(guān)系難以建立。

第二個(gè)重要的品質(zhì)就是自我激勵(lì)。成功銷(xiāo)售員的收入相對(duì)較高，但這只是自我激勵(lì)的結(jié)果，而不是激勵(lì)的動(dòng)力。許多人相信銷(xiāo)售員只是為錢(qián)而工作，但成功的銷(xiāo)售員卻能在銷(xiāo)售活動(dòng)中享受快樂(lè)。

自制力是銷(xiāo)售人員從失敗中恢復(fù)的能力。對(duì)銷(xiāo)售員，當(dāng)放下一個(gè)電話(huà)時(shí)就可能是一次失敗。銷(xiāo)售員聽(tīng)到的“不”遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)“是”。

在最近的研究表明，好的銷(xiāo)售員的品質(zhì)中誠(chéng)實(shí)排在第一。這種品質(zhì)也許是當(dāng)今市場(chǎng)的關(guān)鍵，因?yàn)樗墙⑿湃蔚幕A(chǔ)。

除了以上四點(diǎn)外，還有一些品質(zhì)也是非常重要的：

自律；

智力；

創(chuàng)造力；

靈活性；

適應(yīng)力；

毅力；

個(gè)性等；

盡管各公司對(duì)這些品質(zhì)的要求有所不同，但是，empathy、自我激勵(lì)、誠(chéng)實(shí)是銷(xiāo)售生涯成功的基礎(chǔ)。

·技能

僅有某些品質(zhì)是不夠的。成功銷(xiāo)售員有著比一般銷(xiāo)售員更有效的技能。這此技能主要包括：

溝通技能；

一般認(rèn)為，銷(xiāo)售人員有良好的口才叫做溝通技能。但是，溝通是一個(gè)聽(tīng)說(shuō)的雙向過(guò)程。傾聽(tīng)也許是是銷(xiāo)售人員最重要的的技能。一位經(jīng)理說(shuō)到：“這些年來(lái)，我通過(guò)傾聽(tīng)買(mǎi)的東西比通過(guò)夸夸夸其談多得多。”

分析技能；

把問(wèn)題分解并解決問(wèn)題的能力在當(dāng)今顧問(wèn)型銷(xiāo)售中來(lái)得特別重要。有這么一句話(huà)：“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就是解決了一半的問(wèn)題?！眱?yōu)秀的銷(xiāo)售人員有通過(guò)表象看本子質(zhì)的的能力。這種能力部分一源于傾聽(tīng)，同時(shí)也來(lái)源于提問(wèn)題的能力。

組織技能；

組織與時(shí)間管理技能是相關(guān)的，因?yàn)楹笳咂鋵?shí)就是對(duì)時(shí)間的組織能力。組織能力就是把使各種因素處于有序的狀況的能力。因?yàn)殇N(xiāo)售員掌握著大量的顧客信息、產(chǎn)品信息、行業(yè)信息和經(jīng)濟(jì)信息。每種信息都必須以可用的方式組織起來(lái)。

時(shí)間管理技能。

正確估計(jì)時(shí)間需求和安排日常行動(dòng)是非常重要的。因?yàn)?，一個(gè)銷(xiāo)售員通常用1/3的時(shí)間來(lái)與顧客面對(duì)面交流。增加與顧客會(huì)面的時(shí)間就有助于增加銷(xiāo)售額。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員通常花大量的時(shí)間在20%的顧客身上，因?yàn)樗麄儙?lái)80%的銷(xiāo)售額。同時(shí)，他不會(huì)忽視小顧客因?yàn)樗麄兙哂形磥?lái)購(gòu)買(mǎi)的潛力。

技能可以培養(yǎng)。技能可以看作是銷(xiāo)售員品質(zhì)的行動(dòng)化。許多人害怕人員銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)，而另一些人不愿選擇銷(xiāo)售職業(yè)。因?yàn)樗麄儾幌嘈潘麄兡軐W(xué)會(huì)成功的技能。這種錯(cuò)誤的觀念在于把銷(xiāo)售看作一個(gè)整體，而不是對(duì)技能和行為的組合。通過(guò)把銷(xiāo)售工作拆分，人們就能從每個(gè)導(dǎo)致成功的工作做起。

·知識(shí)

第三項(xiàng)使銷(xiāo)售人員脫穎而出的品質(zhì)就是知識(shí)。通常銷(xiāo)售員應(yīng)該掌握的知識(shí)包括：

產(chǎn)品知識(shí)；

客戶(hù)知識(shí)；

產(chǎn)業(yè)知識(shí)；

競(jìng)爭(zhēng)的知識(shí)；

自己公司的知識(shí)。

通常，頭兩項(xiàng)被視為最重要的。培訓(xùn)是正式的提供給銷(xiāo)售員一些知識(shí)。但是，如果只是這樣的話(huà)，銷(xiāo)售員會(huì)很快落伍的。既然所有人不可能獲得所有的情況的信息，對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，在需要信息時(shí)知道如何去尋找和收集就特別重要。

總之，在聘銷(xiāo)售人員時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理必須記住那些導(dǎo)致成功的個(gè)人特點(diǎn)。但是，他必須認(rèn)識(shí)到選擇不是僅僅建立在一兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之上。當(dāng)然，有此品質(zhì)是非常重要的。好的銷(xiāo)售人員會(huì)和他的顧客和行業(yè)一同成長(zhǎng)。

2．選擇與招聘程序

·工作分析與描述

成功銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)只是一些普遍共同點(diǎn)。每個(gè)公司和銷(xiāo)售職位都是不同的，銷(xiāo)售經(jīng)理在聘用前，要通過(guò)對(duì)每個(gè)特定職位需求相關(guān)的特點(diǎn)進(jìn)行分析。工作與銷(xiāo)售員的匹配是招聘優(yōu)秀銷(xiāo)售員的關(guān)鍵。對(duì)某項(xiàng)工作的理解是招聘過(guò)程的起點(diǎn)。

工作描述是正式的對(duì)工作要求。銷(xiāo)售經(jīng)理往往不是唯一的招聘決策人，如人力資源部也會(huì)參與招聘過(guò)程。人力資源部的人員可能性認(rèn)識(shí)不到職務(wù)描述的過(guò)時(shí)，他們挑選的人員可能不一定都適合需要的位置。

工作分析需要考慮以下因素：

市場(chǎng)。誰(shuí)是銷(xiāo)售員的拜訪對(duì)象？市場(chǎng)是由批發(fā)商還是最終用戶(hù)組成？其他人對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策是否有影響（比如工程師）？

產(chǎn)品線。產(chǎn)品是否標(biāo)準(zhǔn)化？產(chǎn)品的技術(shù)水平如何？產(chǎn)品是否需要適合不同消費(fèi)者的個(gè)別需求？

任務(wù)與責(zé)任。工作是否需要特殊的技能？交通工具的種類(lèi)？

自主權(quán)。銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售決策上有多大的自主權(quán)？他與上級(jí)聯(lián)系的頻率。

當(dāng)在大學(xué)招聘時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理需要考慮的不僅是求職者的學(xué)歷，還要考慮其課外活動(dòng)，如是否勤工儉學(xué)。當(dāng)招聘成熟銷(xiāo)售員時(shí)，需要考慮其以產(chǎn)銷(xiāo)售的產(chǎn)品種類(lèi)、行業(yè)、組織方式等。

招聘過(guò)程

銷(xiāo)售員招聘過(guò)程，如圖表5-1所示。

圖表5-1銷(xiāo)售員招聘過(guò)程

步驟 
活動(dòng) 
成果 
 工作分析 
 工作描述 
 人力資源需求計(jì)劃 
 人力資源需求說(shuō)明 
 招募 
 計(jì)劃、實(shí)施、控制 
 合格的工作申請(qǐng)人員 
 初選 
 推薦、背景調(diào)查、申請(qǐng)表、面談 
 工作申請(qǐng)人縮小的挑選范圍 
 錄用 
 智力測(cè)驗(yàn)、工作事例考察或情景測(cè)試、個(gè)人資料分析、面試 
 新銷(xiāo)售員 
 職前安排 
 熟悉公司的政策、程序和福利 
 工作安排 
 員工與公司需要的最佳匹配 
 培訓(xùn) 
 勝任目前或?qū)?lái)的工作 
 工作績(jī)效評(píng)價(jià) 
 有關(guān)過(guò)去和現(xiàn)在的工作情況的反饋，對(duì)將來(lái)工作的計(jì)劃 
 招聘過(guò)程的起點(diǎn)是人力資源的需求，這是工作分析和人力資源計(jì)劃活動(dòng)的一般結(jié)果。在招聘之前，銷(xiāo)售經(jīng)理要明確以下幾點(diǎn)：

所需銷(xiāo)售員的個(gè)人特點(diǎn)要求。

什么時(shí)候需要？以便提前向人力資源部門(mén)提出計(jì)劃。

銷(xiāo)售員的來(lái)源，是向公司內(nèi)招聘，還是向外招聘。是向社會(huì)招聘還是向?qū)W校招聘。

外部招聘的方法。如招聘廣告、測(cè)試內(nèi)容等等。

·招聘過(guò)程的管理、評(píng)價(jià)和控制

招聘工作是最容易發(fā)生失誤的工作之一。在招聘過(guò)程中，為了避免失誤，應(yīng)該注意以下事項(xiàng)：

申請(qǐng)表和個(gè)人簡(jiǎn)歷必須按時(shí)送達(dá)招聘部門(mén)；

凡需要申請(qǐng)者與銷(xiāo)售經(jīng)理雙方見(jiàn)面的活動(dòng)，都必須以同一規(guī)定時(shí)間為標(biāo)準(zhǔn)；

公司應(yīng)及時(shí)對(duì)申請(qǐng)者的工作申請(qǐng)作出書(shū)面答復(fù)；

申請(qǐng)者與公司間的討價(jià)還價(jià)，以及雙方達(dá)成的聘用條件，都必須根據(jù)公布的招聘規(guī)定進(jìn)行評(píng)價(jià)，并予以記錄。

未接受公司所提供的聘用條件的申請(qǐng)者的有關(guān)資料應(yīng)保存一段時(shí)間；

如需通過(guò)中介機(jī)構(gòu)來(lái)招聘，就仔細(xì)考慮招聘機(jī)構(gòu)的工作能力。

為了提高招聘工作的效率，要對(duì)過(guò)去和現(xiàn)在的招聘過(guò)程進(jìn)行評(píng)價(jià)。在評(píng)價(jià)時(shí)，應(yīng)該考慮以下幾點(diǎn)：

招聘工作的成本，包括總成本和每聘用一人的成本；

從每個(gè)招聘來(lái)源中得到的個(gè)人簡(jiǎn)歷的數(shù)量和質(zhì)量；

實(shí)際錄用數(shù)量與計(jì)劃招聘數(shù)量的比率；

對(duì)面談后拒絕接受所提供工作的申請(qǐng)者進(jìn)行調(diào)查分析；

應(yīng)聘者接受與拒絕所提供工薪的情況等等。

3．招聘的方法

·求職申請(qǐng)表

對(duì)申請(qǐng)者的挑選過(guò)程，是在人力資源部門(mén)收到申請(qǐng)表以后開(kāi)始的。求職申請(qǐng)表沒(méi)有統(tǒng)一的格式，但它只能要求申請(qǐng)人填寫(xiě)與工作內(nèi)容有關(guān)的情況。有人曾對(duì)美國(guó)200個(gè)組織使用的申請(qǐng)表進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)96%以上的申請(qǐng)表存在一個(gè)或一個(gè)以上法律上站不住腳的問(wèn)題。根據(jù)就業(yè)機(jī)會(huì)均等原則和美國(guó)判例法，任何可能導(dǎo)致對(duì)婦女、少數(shù)民族、殘疾人，或40-70歲中老年人就業(yè)產(chǎn)生歧視影響的問(wèn)題，任何與工作的職業(yè)要求無(wú)關(guān)的問(wèn)題，任何可能侵犯?jìng)€(gè)人隱私的問(wèn)題，都應(yīng)從求職申請(qǐng)表中刪除。這一點(diǎn)以我國(guó)企業(yè)有一定的借鑒意義。

·面談

面談是聘用過(guò)程中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。面談應(yīng)該努力做到：

確定根據(jù)面談所作出的聘用決定的可靠性和有效性；

發(fā)現(xiàn)影響面談?wù)吲袛嗔Φ母鞣N心理因素。

通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，面談并不是那么可靠，其原因在于，聘用的面談要受多種因素的影響，例如，第一印象、對(duì)比效應(yīng)以及其它非客觀因素的影響。但是，一些研究表明，在滿(mǎn)足下列條件時(shí)，面談是比較有效的：

面談僅限于與工作有關(guān)的內(nèi)容，且這些內(nèi)容經(jīng)工作分析證明是對(duì)工作成敗至關(guān)重要的；

面談按一套具體規(guī)則進(jìn)行，使面談?wù)叩男袨橐?guī)范化；

面談?wù)呓?jīng)過(guò)訓(xùn)練，能夠客觀地評(píng)價(jià)應(yīng)聘者的為。不過(guò)這一點(diǎn)是不容易做到的。

·測(cè)試

評(píng)價(jià)和聘用過(guò)程的目標(biāo)，是確定在聘用測(cè)試中得高分的申請(qǐng)者。在人員聘用的決策中，往往有兩種聘用錯(cuò)誤：聘用了本應(yīng)被淘汰的人和淘汰了本應(yīng)被聘用的人。這兩種錯(cuò)誤可以通過(guò)可靠性和有效性來(lái)避免。

測(cè)試的可靠性（信度）

如果一項(xiàng)測(cè)試沒(méi)有產(chǎn)生錯(cuò)誤，或者在可能產(chǎn)生錯(cuò)誤的不同條件下是穩(wěn)定的，這項(xiàng)測(cè)試就被認(rèn)為是可靠的。這里所謂的“錯(cuò)誤”，是指導(dǎo)致一個(gè)人所得到的分?jǐn)?shù)與他的真實(shí)分?jǐn)?shù)不一致的任何因素，例如，進(jìn)行測(cè)試的時(shí)間、所選的樣本以及評(píng)價(jià)者的差異。所謂“一致性”，是指經(jīng)過(guò)一定的時(shí)間后，一個(gè)人分?jǐn)?shù)的穩(wěn)定性或可靠性。

在聘用過(guò)程中，一般只經(jīng)過(guò)一次評(píng)價(jià)，例如，一次筆試、一次身體檢查、一次面談、填寫(xiě)一次申請(qǐng)表等。所以，評(píng)價(jià)過(guò)程必須在內(nèi)容、管理和評(píng)分方面標(biāo)準(zhǔn)化，才能保證從評(píng)價(jià)結(jié)果中對(duì)一個(gè)人的能力的最真實(shí)、最準(zhǔn)確的描述/

測(cè)試的可靠性，可以通過(guò)計(jì)算獨(dú)立獲得的兩組分?jǐn)?shù)之間的相關(guān)系數(shù)進(jìn)行估計(jì)。

測(cè)試的有效性（效度）

效度是指“測(cè)試的結(jié)果是否與工作有關(guān)”。換句話(huà)說(shuō)，測(cè)試的結(jié)果是否可以作為預(yù)測(cè)其今后工作的依據(jù)？不具效度的測(cè)試，是不能作為員工挑選的工具的。

聘用過(guò)程中有兩種主要的測(cè)試效度，這就是準(zhǔn)則效度和內(nèi)容效度。

所謂準(zhǔn)則效度，是指人們所測(cè)量到的結(jié)果（如測(cè)試分?jǐn)?shù)）下某項(xiàng)準(zhǔn)則（如在職績(jī)效）的相關(guān)程度。如果測(cè)試成績(jī)好的應(yīng)聘者以后在工作中表現(xiàn)很好，而測(cè)試成績(jī)差的以后在工作中表現(xiàn)也差，就表不這一測(cè)試具有準(zhǔn)則效度。

內(nèi)容效度是指測(cè)試的項(xiàng)目（如打字），能充分代表（如打字員）工作內(nèi)容的程度。為此，需要先找出足以代表工作內(nèi)容并對(duì)工作績(jī)效具有關(guān)鍵作用的工作行為，并在相當(dāng)真實(shí)的環(huán)境中進(jìn)行測(cè)試。

保證測(cè)試效度的方法和步驟是：分析該工作；選擇測(cè)試的方法和工具；舉行測(cè)試；尋找測(cè)試成績(jī)與準(zhǔn)則之間的關(guān)聯(lián)性；交叉驗(yàn)證與再驗(yàn)證。

案例：---銷(xiāo)售配額引發(fā)的問(wèn)題

超級(jí)地磚公司有一項(xiàng)銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)制度，是以銷(xiāo)售量與所指定的銷(xiāo)售配額的關(guān)系為基礎(chǔ)來(lái)給付獎(jiǎng)金。

銷(xiāo)售配額是由管理人員根據(jù)每個(gè)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售地區(qū)內(nèi)的客戶(hù)類(lèi)型、競(jìng)爭(zhēng)情況，以及前一年公司業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售員個(gè)人業(yè)績(jī)綜合計(jì)算出來(lái)的。

該獎(jiǎng)勵(lì)制度在實(shí)施過(guò)程中產(chǎn)生了以下幾個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)?zhí)岢鼋鉀Q這些問(wèn)題的建議。

1．目前，那些表現(xiàn)最好的銷(xiāo)售人員的客戶(hù)太多了。從公司的最好能減縮銷(xiāo)售人員的服務(wù)地區(qū)，并增加一些新的銷(xiāo)售員。但是杰出銷(xiāo)售員抗議，認(rèn)為這是在對(duì)他們的成就進(jìn)行懲罰。

2．成績(jī)最好的銷(xiāo)售員也抱怨其配額每年都在增加，并且是以他們過(guò)去的成就為基礎(chǔ)。他們覺(jué)得這有點(diǎn)類(lèi)似于鞭打快牛。

3．管理人員認(rèn)為，公司沒(méi)有取得足夠的新客戶(hù)。他們認(rèn)為，所謂的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，就是吸引從未采購(gòu)超級(jí)地磚產(chǎn)品的建筑材料商店成為自己的顧客，而這項(xiàng)任務(wù)往往需要在數(shù)年后才會(huì)見(jiàn)到成效。現(xiàn)行的獎(jiǎng)勵(lì)制度可能無(wú)法激勵(lì)員工從事這類(lèi)工作。

4．當(dāng)某銷(xiāo)售員所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速時(shí)，他可能不需很努力就可獲得高的薪資。當(dāng)某地區(qū)失業(yè)率高，或競(jìng)爭(zhēng)者決定降低價(jià)格以打入新市場(chǎng)時(shí)，即使銷(xiāo)售人員盡力工作，其薪資也可能減少。

銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) 
對(duì)員工的訓(xùn)練是銷(xiāo)售經(jīng)理的是非常重要的工作。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，要建設(shè)一個(gè)高效團(tuán)結(jié)的銷(xiāo)售部門(mén)，你必須重視并能夠訓(xùn)練好銷(xiāo)售員。培訓(xùn)有兩個(gè)作用，一是教會(huì)銷(xiāo)售員怎么去做，二是讓銷(xiāo)售員做得更好。

1．為什么要對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)

·銷(xiāo)售業(yè)績(jī)決定企業(yè)的成敗。沒(méi)有銷(xiāo)售就沒(méi)有企業(yè)，而要提高銷(xiāo)售額，必須對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高銷(xiāo)售員的工作能力。

·銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)同時(shí)在推銷(xiāo)自己。銷(xiāo)售員要推銷(xiāo)產(chǎn)品，首先要學(xué)會(huì)推銷(xiāo)自己，對(duì)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)是企業(yè)創(chuàng)造整體產(chǎn)品的一部份。

·磨練應(yīng)付市場(chǎng)變化的能力。要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中生存發(fā)展，必須培養(yǎng)銷(xiāo)售員的隨機(jī)應(yīng)變能力。

·克服孤獨(dú)。很多時(shí)候銷(xiāo)售員都是處在獨(dú)立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷(xiāo)售員都有孤立無(wú)援的感覺(jué)。而訓(xùn)練就像精神的興奮劑，缺乏訓(xùn)練將使銷(xiāo)售員士氣不振。

·擺脫恐怖感和自卑感。很多時(shí)候銷(xiāo)售員都會(huì)遭到客戶(hù)的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感，有時(shí)甚至有害怕被侮辱的心理。因此，員工訓(xùn)練反復(fù)不斷地實(shí)施，對(duì)確立銷(xiāo)售員的使命感有很大的作用。

·培養(yǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力。對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)講，每一個(gè)接觸的人都可能成為公司的潛在客戶(hù)，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶(hù)培養(yǎng)成真正的客戶(hù)，除了長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毞e累外，培訓(xùn)也是好的方法。

·要有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的洞察力。作為一名銷(xiāo)售員，要有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提·高自己，不被社會(huì)淘汰。

·銷(xiāo)售工作科學(xué)化的需要。銷(xiāo)售是即是一門(mén)藝術(shù)，也是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的科學(xué)，要想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，需要有意識(shí)加強(qiáng)和培養(yǎng)自己各方面的能力學(xué)習(xí)，包括知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和處理事物的能力。

2．銷(xiāo)售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī) 
通常在下列情況下，對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行訓(xùn)練比較合適。

·新人剛剛工作時(shí)；

·新的工作或項(xiàng)目剛剛成立時(shí)；

·舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時(shí)；

·改進(jìn)員工的工作狀況時(shí)；

·使員工在接觸不同的工作時(shí)，都能保持一定的工作水準(zhǔn)；

·現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時(shí)；

·當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞動(dòng)中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時(shí)；

·當(dāng)需要一種特殊的技術(shù)和技巧，而現(xiàn)有的勞動(dòng)量卻不敷使用時(shí)；

·員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時(shí)。

3．銷(xiāo)售員培訓(xùn)的內(nèi)容 
·人格的培養(yǎng)。誠(chéng)實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代銷(xiāo)售員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒(méi)有生存的空間。

·知識(shí)的學(xué)習(xí)。主要包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)界知識(shí)、客戶(hù)服務(wù)知識(shí)及相關(guān)知識(shí)。

·銷(xiāo)售技巧。最終評(píng)判銷(xiāo)售員的能力高低主要是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)绾?，所以必須提高銷(xiāo)售員完成交易的手段，有可能的話(huà)，還可進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)企劃方面的訓(xùn)練。

·心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動(dòng)力，沒(méi)有工作動(dòng)力、工作懶散的銷(xiāo)售員在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)中是無(wú)法生存的。

4．培訓(xùn)銷(xiāo)售員的流程與方法 
對(duì)銷(xiāo)售員的訓(xùn)練，可以在公司由各級(jí)主管定期或隨時(shí)進(jìn)行，也可以讓他們參加社會(huì)性及大專(zhuān)院校的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，資金允許的話(huà)，最好委托專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)完成，這樣效果最好。

但很多時(shí)候，對(duì)于公司培訓(xùn)的效果評(píng)價(jià)并不好。主要原因是作為領(lǐng)導(dǎo)者沒(méi)有真正重視培訓(xùn)，或培訓(xùn)僅是泛泛而論，不合銷(xiāo)售員需要與水平，脫離實(shí)際工作。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，你是負(fù)有提升與鍛煉銷(xiāo)售員實(shí)力的責(zé)任的。所以，你應(yīng)了解掌握正確的培訓(xùn)流程及方法。

培訓(xùn)的基本流程

培訓(xùn)需求

制定培訓(xùn)計(jì)劃

培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估

不斷提高，進(jìn)行下一輪培訓(xùn) 
 

·培訓(xùn)需求分析

很多銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)非常重視，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)一些情況如：客戶(hù)不滿(mǎn)，內(nèi)部混亂，員工士氣低落，工作效率低時(shí)，便想通過(guò)培訓(xùn)加以解決。但有時(shí)卻忽略了在對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)前，必須進(jìn)行培訓(xùn)需求分析。

很多培訓(xùn)管理者在沒(méi)有對(duì)培訓(xùn)需求作清楚界定的情況下，就確定了培訓(xùn)的具體內(nèi)容，如課程、時(shí)間安排等，并以自己的經(jīng)驗(yàn)和理解作為取舍的主要標(biāo)準(zhǔn)。這種過(guò)于浮躁的做法往往導(dǎo)致培訓(xùn)效果的不理想。

做培訓(xùn)需求分析時(shí)，可以通地對(duì)銷(xiāo)售員觀察、面談、問(wèn)卷調(diào)查、自我診斷、客戶(hù)調(diào)查等多種方式進(jìn)行，以了解銷(xiāo)售員在哪些方面需要通過(guò)培訓(xùn)加以提高。

·制定培訓(xùn)計(jì)劃

在對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行了培訓(xùn)需求分析后，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)擬訂一份培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)，計(jì)劃內(nèi)容包括：

制定培訓(xùn)目標(biāo)。目標(biāo)不能太籠統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)針對(duì)具體任務(wù)。并能告訴員工培訓(xùn)后會(huì)達(dá)到什么樣的要求。

選擇培訓(xùn)人員。如果是參加公司外部舉辦的培訓(xùn)，應(yīng)選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷(xiāo)售員，如果是在內(nèi)部培訓(xùn)，最好是水平相當(dāng)?shù)耐徊块T(mén)或面臨同樣問(wèn)題的人員，這樣，針對(duì)性和學(xué)員的參與熱情會(huì)更高。

制定培訓(xùn)內(nèi)容。對(duì)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)課程有很多，比如：新產(chǎn)品及新技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧；大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧；談判技巧；說(shuō)服性銷(xiāo)售演講；溝通技巧；項(xiàng)目管理技巧；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)；團(tuán)隊(duì)合作。

選擇培訓(xùn)講師。有的培訓(xùn)可以由銷(xiāo)售經(jīng)理或公司其他人員，如市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品技術(shù)顧問(wèn)等人來(lái)完成。但更多的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)公司的培訓(xùn)講師來(lái)進(jìn)行。對(duì)培訓(xùn)公司和講師要有一定的審核評(píng)估，通常一位培訓(xùn)講師應(yīng)具備下列基本要求：豐富的市場(chǎng)及銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；有教學(xué)的欲望和熱忱，這樣學(xué)員容易受到影響和感染；通曉教學(xué)內(nèi)容；通曉教學(xué)方法和技巧；了解如何學(xué)習(xí)，以便提高教學(xué)的有效性；適當(dāng)?shù)娜烁裉刭|(zhì)；溝通的能力；富有彈性和靈活性。

·培訓(xùn)形式

互動(dòng)式教學(xué)效果最好，學(xué)員要積極參與，通過(guò)案例分析，角色演練來(lái)加強(qiáng)培訓(xùn)效果。

·實(shí)施培訓(xùn)

培訓(xùn)地點(diǎn)可以根據(jù)具體情況進(jìn)行選擇，最好相對(duì)封閉一些，但切勿搞成旅游活動(dòng)，時(shí)間最好不超過(guò)兩天，否則學(xué)員太疲乏。

·培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估

作為銷(xiāo)售經(jīng)理，對(duì)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)效果必須要有評(píng)估。評(píng)估通常在培訓(xùn)之后進(jìn)行，可讓學(xué)員填寫(xiě)培訓(xùn)評(píng)估表，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)管理及培訓(xùn)效果等做具體評(píng)價(jià)。在培訓(xùn)進(jìn)行完一段時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售經(jīng)理可觀察了解學(xué)員的實(shí)際工作技能是否有所改進(jìn)和提高，針對(duì)個(gè)別人員可單獨(dú)進(jìn)行接觸和輔導(dǎo)。

·不斷提高，進(jìn)行下一輪培訓(xùn)。

銷(xiāo)售人員的激勵(lì) 
銷(xiāo)售經(jīng)理要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，首先要開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售員。有效的對(duì)銷(xiāo)售員的激勵(lì)方式，在于對(duì)銷(xiāo)售員的了解，在了解顧客需求之前，先了解銷(xiāo)售員的需求，是公司銷(xiāo)售成功的前提條件。在殘酷的市場(chǎng)面前，企業(yè)的前途取決于銷(xiāo)售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績(jī)顯著的銷(xiāo)售員，洞悉他們的心靈。 

美國(guó)蓋洛普管理顧問(wèn)集團(tuán)將銷(xiāo)售員分成四種個(gè)性類(lèi)型，即競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我欣賞型和服務(wù)型。要提升銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)，就要針對(duì)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售員采取不同的激勵(lì)方式。 

1、競(jìng)爭(zhēng)型 
在銷(xiāo)售競(jìng)賽中表現(xiàn)特別活躍。要激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的入，最簡(jiǎn)單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績(jī)，而競(jìng)賽則是最有效的方式。 

優(yōu)秀的銷(xiāo)售員具備強(qiáng)大的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，它可以引導(dǎo)，可以塑造，但卻教不出來(lái)。 

精明的銷(xiāo)售經(jīng)理能巧妙地挑起競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)賽。美國(guó)一家公司銷(xiāo)售經(jīng)理勞施科爾說(shuō)：剛開(kāi)始做銷(xiāo)售的時(shí)候，我在公司里連續(xù)5個(gè)月都是最佳銷(xiāo)售員，于是自鳴得意，趾高氣揚(yáng)起來(lái)。不久新來(lái)了一個(gè)銷(xiāo)售員，我們的銷(xiāo)售區(qū)域很相似，他開(kāi)始超過(guò)我，成了本月最佳銷(xiāo)售員。經(jīng)理對(duì)我說(shuō)，“嗨，大腕，新手要打敗你了。你要是不趕上來(lái)，你的地盤(pán)就歸他了?！边@大大鞭策了勞施科爾，也激勵(lì)了對(duì)手，兩個(gè)人暗自較起勁來(lái)。勞施科爾說(shuō)，“我們倆爭(zhēng)先恐后，月月都想打敗對(duì)方，結(jié)果兩人的業(yè)績(jī)都大幅度上升，難分雌雄。” 

2、成就型 
許多銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)為，成就型是理想的銷(xiāo)售員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)能取得成績(jī)，他們不在乎功勞歸誰(shuí)，是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。 

那么，怎樣激勵(lì)這類(lèi)已經(jīng)自我激勵(lì)了的銷(xiāo)售員呢?正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。阿克里沃斯公司總裁蘭德?tīng)枴つ圃谒拈L(zhǎng)期職業(yè)發(fā)展計(jì)劃中指出：“同成就型的人坐下來(lái)，弄清楚他工作中三個(gè)很關(guān)鍵的方面：擅長(zhǎng)什么；哪些方面有待提高；哪些方面是不擅長(zhǎng)而需要學(xué)習(xí)的。接下來(lái)，一起為各個(gè)方面制定提高的目標(biāo)?！薄?/p>

還有一些銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)為，激勵(lì)成就型銷(xiāo)售員的最好辦法就是不去管他們。“我們把大目標(biāo)交給他們，隨他們?cè)趺锤伞＞瓦@一方式本身對(duì)他們就是一種很大的激勵(lì)。”美一公司培訓(xùn)總監(jiān)這樣介紹他們對(duì)這類(lèi)銷(xiāo)售員激勵(lì)的方法。 

激勵(lì)成就型銷(xiāo)售員的另一方法是培植他們進(jìn)入管理層?！叭绻麄儗?duì)管理有興趣，那就在他們身上投資”，奧麗酒店副總裁如此說(shuō)?！芭囵B(yǎng)他們，拉他們走出銷(xiāo)售圈子，開(kāi)拓眼界。這么做一定會(huì)得到回報(bào)，因?yàn)槌删托偷娜讼裰魅四菢舆M(jìn)行戰(zhàn)略思考，制定目標(biāo)并擔(dān)負(fù)責(zé)任?！?nbsp;

3、自我欣賞型 
這類(lèi)型銷(xiāo)售員需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的銷(xiāo)售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢(xún)?。?duì)于他們，這是最佳的激勵(lì)方式。 

優(yōu)利公司銷(xiāo)售總監(jiān)菲希特曼說(shuō)：“我們會(huì)讓自我欣賞型的杰出銷(xiāo)售員帶幾個(gè)小徒弟，這類(lèi)人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂(lè)意這樣做，因?yàn)檫@能激勵(lì)他們不斷進(jìn)取。如果新手達(dá)到了銷(xiāo)售目標(biāo)，就證明他指導(dǎo)有方。而沒(méi)有業(yè)績(jī)做后盾，是不能令新手信服的?！?nbsp;

蓋洛普公司總經(jīng)理贊蓋里認(rèn)為，最能激勵(lì)他們的方法是向其征詢(xún)建議。“請(qǐng)他們加入總裁的智囊團(tuán)，或進(jìn)入重要的委員會(huì)，向他們咨詢(xún)。” 

4、服務(wù)型 
這類(lèi)銷(xiāo)售員通常是最不受重視的。因?yàn)樗麄兺鶐Р粊?lái)大客戶(hù)，加之他們的個(gè)性不會(huì)比他們的市場(chǎng)領(lǐng)地強(qiáng)大。 

優(yōu)利公司菲希特曼對(duì)這類(lèi)銷(xiāo)售員的看法很具代表性，他說(shuō)：“我對(duì)這類(lèi)人提不起興趣，因?yàn)樗麄儾怀鰜?lái)爭(zhēng)取新地盤(pán)。他們也許能在競(jìng)爭(zhēng)中站得住，卻不能推動(dòng)企業(yè)前進(jìn)。此外內(nèi)我可以培訓(xùn)一個(gè)強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)型的銷(xiāo)售員去服務(wù)顧客，卻沒(méi)有辦法把一個(gè)服務(wù)型的銷(xiāo)售員訓(xùn)練得有競(jìng)爭(zhēng)性?！?nbsp;

激勵(lì)這些默默無(wú)聞?dòng)⑿鄣淖詈棉k法就是公開(kāi)宣傳他們的事跡。Inc公司銷(xiāo)售副總裁說(shuō)：“我們?cè)谌就▓?bào)表?yè)P(yáng)他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在公司集會(huì)上講他們的事跡?！奔热环?wù)型銷(xiāo)售員帶不來(lái)新生意，勞施科爾建議給他們一些額外獎(jiǎng)勵(lì)。因?yàn)樗麄兓ê芏鄷r(shí)間款待顧客，跟顧客聯(lián)絡(luò)。 

總之，不同的方式能激勵(lì)不同類(lèi)型的推銷(xiāo)人員。無(wú)論什么類(lèi)型的優(yōu)秀銷(xiāo)售員都有一個(gè)共性：不懈地追求。只要激勵(lì)方法得當(dāng)，都能收到預(yù)期的效果。

案例：激勵(lì)的作用

美國(guó)哈佛大學(xué)的戈森塔爾教授曾作過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他讓加州某中學(xué)校長(zhǎng)從學(xué)校隨機(jī)抽出三名教師，同時(shí)隨機(jī)抽出100名學(xué)生。然后，校長(zhǎng)把三名教師叫到辦公室，對(duì)他們說(shuō)：“你們是學(xué)校最優(yōu)秀的三名教師，現(xiàn)在，我們從學(xué)校選出了100名最聰明的學(xué)生，分為三個(gè)班，讓你們?nèi)ソ?。”一年后，這三個(gè)班果真成為學(xué)校最優(yōu)秀的三個(gè)班。最后，校長(zhǎng)告訴三位教師，他們只是隨機(jī)抽出來(lái)的，那100名學(xué)生也是隨機(jī)抽出來(lái)的。

銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理 
    銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售活動(dòng)，大部分是在公司所在地以外的場(chǎng)所進(jìn)行的，也就是離開(kāi)了主管可直接控制的領(lǐng)域，而投入客戶(hù)所在的領(lǐng)域。銷(xiāo)售員都“必須”或“偏好”單兵作戰(zhàn)、獨(dú)立作業(yè)，因此銷(xiāo)售員的活動(dòng)除了開(kāi)會(huì)時(shí)間、中午休息時(shí)間有機(jī)會(huì)被觀察了解外，其他的時(shí)間，銷(xiāo)售員的活動(dòng)完全處于開(kāi)放自由的狀態(tài)。

銷(xiāo)售行動(dòng)的管理，并非是束縛或掌握控制銷(xiāo)售員的活動(dòng)。行動(dòng)管理只是銷(xiāo)售目標(biāo)管理及效率管理的輔助工具及做法，目標(biāo)能否達(dá)成、效率的高低等，完全視銷(xiāo)售行動(dòng)的品質(zhì)而定。換言之，行動(dòng)管理的最終目的是銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)和效率，只要目的達(dá)成，行動(dòng)的內(nèi)容不必拘泥于形式。

個(gè)人行動(dòng)管理最有效的作法之一，是填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表制度。銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表是每位銷(xiāo)售員每天的行動(dòng)報(bào)告書(shū)，也是所有行動(dòng)在人、事、時(shí)、地、結(jié)果、進(jìn)度等方面的總記錄。填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表不單是對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理行動(dòng)管理的手段，也是改進(jìn)銷(xiāo)售工作的主要依據(jù)。

1．銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的管理 
·銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的作用

市場(chǎng)需要及其動(dòng)向的把握；

競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)的把握；

技術(shù)情報(bào)的收集；

目標(biāo)達(dá)成程度的評(píng)價(jià)；

銷(xiāo)售員的行動(dòng)管理；

顧客調(diào)查情報(bào)；

洽談技術(shù)上問(wèn)題點(diǎn)的把握；

遭遇問(wèn)題的分類(lèi)；

制作銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)；

銷(xiāo)售員的自我管理；

地區(qū)特色的把握。

銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表可作為擬定現(xiàn)在到將來(lái)推銷(xiāo)計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是領(lǐng)導(dǎo)依此發(fā)出指令的依據(jù)。如果沒(méi)有推銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表所帶來(lái)的情報(bào)，就和聽(tīng)從盲人的領(lǐng)導(dǎo)而去亂闖沒(méi)有兩樣。

·銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的內(nèi)容

一般的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表包括：

訪問(wèn)地點(diǎn)、單位；

對(duì)方?jīng)Q策人及職務(wù)；

實(shí)際工作時(shí)間；

訪問(wèn)人數(shù)及次數(shù)；

面談或介紹產(chǎn)品次數(shù)；

對(duì)方需求；

對(duì)方相關(guān)技術(shù)現(xiàn)狀；

可行性；

目前進(jìn)展。

·銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的特點(diǎn)

要銷(xiāo)售員填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的第一個(gè)條件必須是銷(xiāo)售經(jīng)理及其主管對(duì)日?qǐng)?bào)表的關(guān)心。第二個(gè)條件是要下功夫研究，使這份日?qǐng)?bào)表很容易填寫(xiě)，因?yàn)殇N(xiāo)售經(jīng)理都是經(jīng)過(guò)忙碌辛苦的訪問(wèn)之后，拖著疲憊的身子回來(lái)的，盡可能不要把繁重的擔(dān)子交給他們挑。不過(guò)日?qǐng)?bào)表也得盡可能提供豐富而具體的情報(bào)。

2．時(shí)間分配管理 
·建立現(xiàn)有顧客訪問(wèn)的規(guī)范

    企業(yè)可用銷(xiāo)售量利潤(rùn)的潛力或增長(zhǎng)的潛力將客戶(hù)分成幾類(lèi)，并規(guī)定每類(lèi)顧客在一定時(shí)間內(nèi)應(yīng)接受訪問(wèn)的次數(shù)。假如每年訪問(wèn)24次和訪問(wèn)12次，其銷(xiāo)售量和利潤(rùn)都是一樣，訪問(wèn)12次的效率便比訪問(wèn)24次的效率高，因?yàn)槠髽I(yè)可節(jié)省銷(xiāo)售費(fèi)用和時(shí)間。

    對(duì)利潤(rùn)反應(yīng)與次數(shù)無(wú)關(guān)的客戶(hù)，只需訪問(wèn)幾次，須訪問(wèn)較多次數(shù)才有較佳的利潤(rùn)反應(yīng)的客戶(hù)，則需要較多訪問(wèn)。

·建立潛在顧客的訪問(wèn)規(guī)范

除了訪問(wèn)現(xiàn)有顧客外，銷(xiāo)售經(jīng)理也應(yīng)發(fā)掘新客戶(hù)，加速企業(yè)的銷(xiāo)售額和增加自己個(gè)人的收入。銷(xiāo)售經(jīng)理不愿花費(fèi)時(shí)間在新客戶(hù)身上是由于訪問(wèn)成功機(jī)會(huì)往往不大。因此有些企業(yè)會(huì)限定銷(xiāo)售經(jīng)理訪問(wèn)新客戶(hù)的最少數(shù)目。若已訪問(wèn)一潛在客戶(hù)3次，而依然失敗，應(yīng)要求銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)該潛在客戶(hù)審查，以便將之在潛在客戶(hù)名單上除名。

在研究發(fā)展新客戶(hù)所耗用的時(shí)間的同時(shí)，還要注意研究發(fā)展哪一類(lèi)新客戶(hù)。

·制訂顧客訪問(wèn)計(jì)劃

客戶(hù)訪問(wèn)計(jì)劃有利于銷(xiāo)售員合理地安排工作時(shí)間，增加成功的機(jī)會(huì)，提高每次訪問(wèn)的銷(xiāo)售量，有惠于大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和費(fèi)用的減少，從而大大提高銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)。

·銷(xiāo)售員時(shí)間活分析

接著要討論如何活用時(shí)間。

一出公司就到處奔走的銷(xiāo)售員，其主管對(duì)他們的活動(dòng)實(shí)在難以掌握。就銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，因?yàn)樽约旱某煽?jī)要靠實(shí)績(jī)的份量相當(dāng)大，所以為了提高實(shí)績(jī)，必須很妥善的安排自己的時(shí)間，適當(dāng)?shù)目刂谱约旱幕顒?dòng)。

與銷(xiāo)售員實(shí)績(jī)直接關(guān)系的時(shí)間是洽談時(shí)間，這對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)是黃金時(shí)間。把一天的活動(dòng)詳細(xì)加以分析，就可知道他對(duì)時(shí)間運(yùn)用的情況，如果在洽談的時(shí)間比其他時(shí)間更多，（這當(dāng)然也與銷(xiāo)售技巧有關(guān)），則獲得較好的實(shí)績(jī)的可能性也愈大。

  案例：杰出銷(xiāo)售員應(yīng)派往何處

美國(guó)弗斯帕西公司年度銷(xiāo)售會(huì)議召開(kāi)的第二天，便在一片爭(zhēng)吵喧鬧中不歡而散。到會(huì)的28名機(jī)電設(shè)備銷(xiāo)售員聽(tīng)到推銷(xiāo)經(jīng)理蓋都提出要把他們調(diào)往新區(qū)去開(kāi)辟市場(chǎng)的建議時(shí)，都憤怒地加以譴責(zé)。 

蓋都解釋說(shuō)：公司目前面臨著銷(xiāo)售額下降和嚴(yán)重的現(xiàn)金流通問(wèn)題，其主要原因是顧客延期付款，而應(yīng)收帳款正以驚人的速度增加。 

按照蓋都的計(jì)劃，公司的優(yōu)秀銷(xiāo)售員都要從他們所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售額高區(qū)調(diào)往目前銷(xiāo)售額低的地區(qū)。他解釋說(shuō)，這意味著經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售員能夠在銷(xiāo)售額低的地區(qū)集中精力打開(kāi)銷(xiāo)路，增加銷(xiāo)售額；而經(jīng)驗(yàn)不足的銷(xiāo)售員則可以不費(fèi)力地在發(fā)達(dá)的區(qū)域開(kāi)展工作。 

公司的一些主要銷(xiāo)售員立即表示反對(duì)?！拔一撕脦啄甑臅r(shí)間才在我負(fù)責(zé)的區(qū)域打開(kāi)局面，為什么要我把這個(gè)區(qū)域交給一個(gè)新手，然后到一個(gè)新的地區(qū)去重新開(kāi)始”。 

蓋都指出，公司把優(yōu)秀的銷(xiāo)售員安排在那些銷(xiāo)售基礎(chǔ)好的區(qū)域是浪費(fèi)人才，“你們只是到一些老客戶(hù)那里去拿定貨單就萬(wàn)事大吉了。”他辯解道。 

1．優(yōu)秀的銷(xiāo)售員在高銷(xiāo)售區(qū)失去效益了嗎?　　

一個(gè)資深的銷(xiāo)售員站起反駁說(shuō)：去年我負(fù)責(zé)的區(qū)域銷(xiāo)售額大幅度增長(zhǎng)，取決于自己對(duì)現(xiàn)有的客戶(hù)們做了大量的說(shuō)服工作，才擴(kuò)大了他們辦公用品的訂貨量?！?/p>

蓋都反詰，這件事恰好證明了他的觀點(diǎn)，即這些銷(xiāo)售員在已經(jīng)打好基礎(chǔ)的銷(xiāo)售區(qū)內(nèi)逐漸失去了進(jìn)取精神，沒(méi)能發(fā)現(xiàn)新的客戶(hù)。“不過(guò)，這是很自然的事，”他補(bǔ)充說(shuō)，“當(dāng)年我被提升為銷(xiāo)售經(jīng)理后，當(dāng)看到我的接班人在我的老銷(xiāo)售區(qū)何等成功地獲得新的訂貨單時(shí)，我會(huì)感到驚奇。公司非常需要借助你們的經(jīng)驗(yàn)去開(kāi)發(fā)需求疲軟的銷(xiāo)售區(qū)。” 

另一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的老銷(xiāo)售員提問(wèn)，這個(gè)新政策是否意味著發(fā)展新客戶(hù)將得到額外獎(jiǎng)金或者更高的提成?益都予以否定。他解釋說(shuō)，財(cái)力決定了是不能實(shí)行的。一個(gè)一直坐在角落里默默地生悶氣的年輕銷(xiāo)售員打斷了他的話(huà)。他告訴蓋都，關(guān)于把年輕銷(xiāo)售員調(diào)離未開(kāi)發(fā)區(qū)的這個(gè)建議，使他感到非常泄氣。 

蓋都力圖再一次向年輕銷(xiāo)售員們保證，公司并沒(méi)有把他們看成失敗者。他指出，之所以作出這一變革，只是因?yàn)楣久媾R困境，需要盡快打開(kāi)銷(xiāo)路。 

蓋都在宣布另一條新政策之前，使勁地咽了一口唾沫，他知道它會(huì)使到會(huì)的銷(xiāo)售員們心煩意亂。“管理委員會(huì)還決定，今后銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)金每季度發(fā)一次，而且必須是在客戶(hù)定貨單上載明的貨款收回后才發(fā)?！彼o張地宣布道，“從今天起，與客戶(hù)討論延期付款的問(wèn)題就是你們的責(zé)任了。此外，在沒(méi)有從顧客那里收回全部過(guò)期未付的貸款之前，不能接受新的定貨單?！薄?/p>

銷(xiāo)售員們簡(jiǎn)直難以容忍了，會(huì)場(chǎng)頓時(shí)爆發(fā)出一片喧囂的吵鬧聲。“我們已經(jīng)拿到的訂貨單，為什么不給我們發(fā)提成獎(jiǎng)金?”一個(gè)銷(xiāo)售員提出強(qiáng)烈的要求?！笆涨房畋緛?lái)就不是我們的任務(wù)?！绷硪粋€(gè)提出抗議?！　　　?nbsp;

“這完全違背了我們的雇用合同?！庇忠粋€(gè)銷(xiāo)售員大聲吼叫起來(lái)。 

當(dāng)蓋都決定結(jié)束那天的會(huì)議時(shí)，在場(chǎng)的銷(xiāo)售員們還在憤憤地議論紛紛。他匆匆來(lái)到總經(jīng)理里昂的辦公室，向他匯報(bào)會(huì)議階清況。 

“我們的提議遭到了強(qiáng)烈的反對(duì)，甚至比我們想象的還要厲害。”蓋都告訴里昂，并一面向他述說(shuō)會(huì)議如何在一片騷亂中解散的情況，“恐怕你明天也很難使他們相信我們的提議是為了每一個(gè)人的利益。但是，我想我們現(xiàn)在不能回避這個(gè)爭(zhēng)論了。我們不得不趁把大家都召集在一起的時(shí)候來(lái)解決這個(gè)爭(zhēng)端?！?nbsp;

里昂沉重地點(diǎn)了點(diǎn)頭。他的第一個(gè)傾向是繼續(xù)進(jìn)行這個(gè)議程，無(wú)論銷(xiāo)售員是否同意上級(jí)的建議。另一方面；他也考慮到銷(xiāo)售員們是一個(gè)公司成功的關(guān)鍵。如果不征得他們的同意，把一個(gè)新制度強(qiáng)加在他們頭上，是不明智的。總經(jīng)理決定在明天上午的會(huì)議上發(fā)表講話(huà)。 

2．制定銷(xiāo)售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度

就象一些飛行事故一樣，大多數(shù)企業(yè)的失敗都是：“駕駛員失誤”的結(jié)果。 

面對(duì)這一動(dòng)亂的時(shí)期，弗斯帕西公司正處于危急的困境中。坐在駕駛員坐艙里的里昂正在進(jìn)一步考慮董事會(huì)的一個(gè)關(guān)于緊縮賒售以加速現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的指士。 

就象從指揮塔上發(fā)出的這些命令不算太壞似的，他剛剛知道坐在飛機(jī)后座上的蓋都正在指示駕駛室里的機(jī)組人員轉(zhuǎn)換位置。 

里昂的失誤在于他讓別人替他思考問(wèn)題，同時(shí)作計(jì)劃時(shí)缺乏明辯是非的判斷力。他聽(tīng)了蓋都的匯報(bào)后，徹夜難眠。在他醒著的時(shí)候，他可能想到，蓋都把這個(gè)問(wèn)題塞給他至少是出于好意，給他留有一些思考的時(shí)間。 

問(wèn)題搞清楚了，就等于解決了一半。因此，決策的方法就是要從弗斯帕西公司所患小病的一些癥狀中找出病因。 

很顯然，在公司領(lǐng)導(dǎo)的心目中，嚴(yán)重的現(xiàn)金短缺是最主要的問(wèn)題。公司為保留足夠的流動(dòng)資金用以?xún)敻督?jīng)常性的待付款而操心，當(dāng)然是負(fù)責(zé)的態(tài)度。這是不是意味著應(yīng)該拒絕把公司產(chǎn)品賣(mài)給那些受拖欠貨款的顧客呢?當(dāng)然，停止賒銷(xiāo)可以減少應(yīng)收帳款，卻未必能賺得更多的現(xiàn)金，這就象為了減少交通擁擠而拒絕讓人們自由通過(guò)一樣。 

應(yīng)收帳多到如此驚人的程度，的確是現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不暢的原因之一。但事實(shí)上這兩方面的問(wèn)題都是一個(gè)更主要的問(wèn)題

下降的銷(xiāo)售額的反映。如果象蓋都所認(rèn)為的那樣，銷(xiāo)售員的積極性正在衰退，那么無(wú)論采取任何行動(dòng)來(lái)修補(bǔ)銷(xiāo)售計(jì)劃，如扣留銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)金、調(diào)換銷(xiāo)售員等等，都不可能奏效，采取片面的行動(dòng)重新劃分銷(xiāo)售區(qū)，無(wú)論在景氣或不景氣的時(shí)期，都是危險(xiǎn)的。 

一種可能性是各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域仍維持原狀，但需要增加人力，給老資格的銷(xiāo)售員分派一個(gè)連續(xù)的任務(wù)，不過(guò)這種做法也有一個(gè)弊端：除非資深銷(xiāo)售員與年輕銷(xiāo)售員的推銷(xiāo)活動(dòng)利害攸關(guān)，否則是不可能公正地劃分銷(xiāo)售區(qū)域的。而且，總部對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)的控制也會(huì)減弱?！?/p>

里昂認(rèn)為，正確的解決方案是建立銷(xiāo)售定額制度。通過(guò)分配限額，公司可以考核每一個(gè)銷(xiāo)售員的個(gè)人工作成績(jī)，激發(fā)他們?yōu)槭箓€(gè)人的推銷(xiāo)成績(jī)達(dá)到預(yù)定的標(biāo)準(zhǔn)而努力。以預(yù)期的銷(xiāo)售額為基礎(chǔ)而規(guī)定的年度銷(xiāo)售定額也有助于計(jì)劃產(chǎn)品、存款和流動(dòng)資本的需求量。制定了銷(xiāo)售定額制度以后，區(qū)域的變更就容易了，因?yàn)槎~可以根據(jù)各個(gè)區(qū)域的潛力加以調(diào)整。 

一些公司往往給能力較差的銷(xiāo)售員的定額定的偏低，這種做法會(huì)使銷(xiāo)售員的士氣低落

正如蓋都所發(fā)現(xiàn)的那樣。 

較好的方法是選擇一個(gè)具體的市場(chǎng)，以此為依據(jù)制定個(gè)人的銷(xiāo)售定額，然后再提供一些特殊的獎(jiǎng)勵(lì)，如開(kāi)發(fā)新客戶(hù)獎(jiǎng)，或銷(xiāo)售量超過(guò)定額的100％給予更高的提成率。 

弗斯帕西公司一貫堅(jiān)持的直線提成制過(guò)時(shí)了，它只適合于代理商銷(xiāo)售和合同型銷(xiāo)售，而現(xiàn)代化的工業(yè)公司都拋棄了這種方法而采用工資和提成獎(jiǎng)相結(jié)合的方法。銷(xiāo)售員們拿到了雙份的工資，往往會(huì)想到他們是公司的成員，因此，當(dāng)公司根據(jù)它的目標(biāo)，修正銷(xiāo)售政策時(shí)，他們抗拒的理由就不充足了。忠于公司的觀念加強(qiáng)了，為公司效力并接受公司的指示就成了他們不可推卸的責(zé)任，而絕對(duì)不只是去抓訂單了。 

里昂和蓋都必須制定一個(gè)以銷(xiāo)售定額為基礎(chǔ)并輔以固定獎(jiǎng)勵(lì)制度的正確銷(xiāo)售方針。要做到這一點(diǎn)，必須搞清楚兩個(gè)重要因素，即地區(qū)性的市場(chǎng)潛力衡量銷(xiāo)售工作好壞的準(zhǔn)則。后者應(yīng)該包括新客戶(hù)或續(xù)購(gòu)的老買(mǎi)主，優(yōu)惠的產(chǎn)品組合或目標(biāo)買(mǎi)主，零售商或直接用戶(hù)，如此等等。 

里昂立即要做的工作就是要設(shè)法使銷(xiāo)售員保持旺盛的活力。他旁觀坐等時(shí)間太久了?，F(xiàn)在，他必須坐下來(lái)為明天早上的會(huì)議寫(xiě)一篇鼓舞士氣的發(fā)言稿。

3．如何管理難管的銷(xiāo)售員 

銷(xiāo)售收入的實(shí)現(xiàn)離不開(kāi)銷(xiāo)售員，隨著推銷(xiāo)大軍的崛起，銷(xiāo)售員的管理逐漸暴露出許多問(wèn)題。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)紛紛抱怨：“銷(xiāo)售員很難管理!”任何企業(yè)都會(huì)數(shù)列出銷(xiāo)售員的若干不足之處；而銷(xiāo)售員也愁眉不展，苦不堪言。 

如何管理好銷(xiāo)售隊(duì)伍是所有銷(xiāo)售經(jīng)理都必須面對(duì)的問(wèn)題，也是所有銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人職業(yè)能力的一個(gè)重要的衡量指標(biāo)，它將對(duì)于銷(xiāo)售經(jīng)理們個(gè)人職業(yè)生涯的成長(zhǎng)起著至關(guān)重要的作用。 

·銷(xiāo)售員難管的原因

     在目前中國(guó)的人力資源市場(chǎng)上稱(chēng)職的銷(xiāo)售員仍是一種供不應(yīng)求的狀況，這種供不應(yīng)求是目前銷(xiāo)售員難招、難管、難留的根本原因，其無(wú)論在外企、國(guó)企、私企都普遍存在。 

    中國(guó)正處在大變革的時(shí)期，人們現(xiàn)在的價(jià)值觀既有別于中國(guó)傳統(tǒng)觀念，又不同于西方現(xiàn)代觀念，也不能與日本人、韓國(guó)人的觀念作類(lèi)比。因此,無(wú)論跨國(guó)公司、國(guó)有企業(yè)、私有企業(yè)目前對(duì)于“中國(guó)人力資源的有效管理”尚都處于摸索階段，仍未形成具體和完善的管理體系，這也是銷(xiāo)售員難管的一個(gè)重要因素。 

銷(xiāo)售員的職業(yè)特點(diǎn)決定了其大部分時(shí)間屬于戶(hù)外工作，因此管理難度較大。要想管理好，必須以目標(biāo)管理結(jié)合過(guò)程管理，而其中更應(yīng)注重過(guò)程管理。但是諸多企業(yè)普遍注重目標(biāo)管理而輕視過(guò)程管理。即便有少數(shù)企業(yè)注重過(guò)程管理，也沒(méi)有完全掌握過(guò)程管理所必需的科學(xué)方法、程度與技能。 

銷(xiāo)售員的薪資結(jié)構(gòu)問(wèn)題。國(guó)內(nèi)企業(yè)的薪資結(jié)構(gòu)普遍為”低底薪、高提成制”。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的產(chǎn)生更多的是依靠人員個(gè)人的能力而非銷(xiāo)售系統(tǒng)，同時(shí)又過(guò)于注重“挖人”，而非培訓(xùn)。這樣，稱(chēng)職的銷(xiāo)售員更易頻繁跳槽，造成流動(dòng)率過(guò)高…… 

·如何管理難管的銷(xiāo)售員

    規(guī)范銷(xiāo)售員管理的基礎(chǔ)工作

    推銷(xiāo)工作點(diǎn)多面廣，需要銷(xiāo)售員根據(jù)顧客千差萬(wàn)別的具體情況，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，以較強(qiáng)的應(yīng)變能力，因人因時(shí)因地制宜地做好工作，才能順利完成企業(yè)交辦的推銷(xiāo)任務(wù)。企業(yè)推銷(xiāo)管理部門(mén)不可能也不應(yīng)該用一套刻板的、整齊劃一的模式來(lái)束縛銷(xiāo)售員的手腳。但這并不是說(shuō)，因?yàn)殇N(xiāo)售員面臨的市場(chǎng)情況千變?nèi)f化，銷(xiāo)售員管理就無(wú)處下手了。相反，市場(chǎng)情況越是復(fù)雜，市場(chǎng)范圍越是廣闊，推銷(xiāo)管理部門(mén)就越應(yīng)該強(qiáng)化銷(xiāo)售員管理的一系列基礎(chǔ)工作。這些基礎(chǔ)工作主要是指認(rèn)真制定并嚴(yán)格執(zhí)行一系列的銷(xiāo)售員管理制度：關(guān)于銷(xiāo)售員培養(yǎng)方面的定期培養(yǎng)制度、傳幫帶制度和授權(quán)制度；關(guān)于產(chǎn)品推銷(xiāo)方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報(bào)制度；關(guān)于信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務(wù)制度、與中間商溝通制度和重點(diǎn)顧客檔案制度；貨款回收方面的結(jié)算制度和報(bào)銷(xiāo)制度等。 

合理分派銷(xiāo)售員任務(wù)

    企業(yè)常用的分派銷(xiāo)售員的方法有兩種：一種是按地區(qū)分派銷(xiāo)售員。即凡是本企業(yè)在某一地區(qū)推銷(xiāo)的產(chǎn)品，不管品種多少，一概由該地區(qū)的銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)。其優(yōu)點(diǎn)是銷(xiāo)售員熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境，費(fèi)用水平較低；缺點(diǎn)是銷(xiāo)售員不可能熟悉每個(gè)產(chǎn)品品種，因而推銷(xiāo)的總體效果不會(huì)十分理想；另一種是按企業(yè)產(chǎn)品品種分派銷(xiāo)售員。即凡是推銷(xiāo)某一種產(chǎn)品，不管其適銷(xiāo)范圍在哪里，均由指定的銷(xiāo)售員具體負(fù)責(zé)。其優(yōu)點(diǎn)是銷(xiāo)售員特別熟悉產(chǎn)品，推銷(xiāo)效果明顯；缺點(diǎn)是推銷(xiāo)費(fèi)用偏高，企業(yè)所有的銷(xiāo)售員都需要跑遍全國(guó)，有的還可能跨出國(guó)門(mén)。根據(jù)以上兩種分派方式的比較分析，應(yīng)該針對(duì)企業(yè)產(chǎn)品實(shí)際情況，合理分派銷(xiāo)售員任務(wù)。如果企業(yè)產(chǎn)品品種單一，或雖然有多個(gè)產(chǎn)品品種，但其技術(shù)相似性、使用相似性較明顯，則應(yīng)按地區(qū)分派銷(xiāo)售員較為適宜；如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多且彼此間相關(guān)性不強(qiáng)，則宜采取按品種分派任務(wù)的方法；如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多，分為若干大類(lèi)，類(lèi)別之間差異較大，類(lèi)別內(nèi)部相似性強(qiáng)，那么就應(yīng)在不同類(lèi)別間按品種分派，在類(lèi)別內(nèi)部按地區(qū)分派，以兼收兩種方法的優(yōu)點(diǎn)。